平庸的推销员并不真正相信人本身就是推销之门的钥匙。他们说：“你只能跟认识的人谈买卖”，而没有意识到陌生人是可以认识的——只要他们不怕麻烦去接触人。而打电话、去拜访、委托向导及提供咨询正是广招天下客的行之有效的办法。再加上推销口才艺术，定能使珍宝般的客源如滚雪球般不断壮大。
作为推销员，你必须寻找你的产品在哪些方面比顾客现有的产品好。如果他们喜欢高速度，而你们最新的产品的速度比他们现有的旧产品快，就找到了一个感情契机促使他们购买你的产品的理由。当你在电话里捕捉到这种契机时要沉住气，不要因为开枪太早吓跑了兔子。你跟他们订个约会，为他们作示范表演。不要对他们谈这台机器的事，而是谈关于它的速度——或是任何触发他们感情契机的事。你要他们来看，来接触和操纵这台机器，直到他们用鼻子嗅皮带和亲耳倾听发动机转动的声音时，你才能放心地提到“拥有”它的事。
推销员与顾客电话交谈中，推销员必须小心翼翼地预防顾客对产品产生反感情绪，在交谈中要小心翼翼地封住他们反感的盖子。除非他们对自己所拥有的产品已有了几分不满，否则你将很容易陷进难以处理的商标信任问题中去。所以，你必须谨慎，永远不要让他们觉得，你是在对他现有的产品横加挑剔，那就等于对他的判断能力置疑。要是你的顾客感觉出，你认为他拥有那件产品是当了冤大头，马上就会断送了你的推销机会。若用正面提问的方法，向顾客征询他们对自己拥有的产品的反面意见，能解除他们的戒心，因为回答这样的问题不会否定他们以前购买该产品的决定。
电话约见的口才技巧
在推销员与潜在客户进行电话约见时，往往会碰到各式各样的问题，如若推销员欠缺经验或临场不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的境地从而引起对方的质疑。为了打好与客户面谈的基础，我们在充分了解业务知识的同时，还必须掌握电话约见的技巧。
下面将主要介绍有关这方面的知识。
1.电话约见的特点
电话约见相对于其他传统的联络方式是最方便最快捷的。它体现出下面几个特点：
（1）针对性强。通过电话约见，指名道姓，马上能和指定的人通话，了解对方的需求和时间安排，以便进一步联系。
（2）迅速快捷。电话约见最省时，又节约各种费用，是传递信息理想的方式。
（3）人情味浓。打电话能直接表达心意，有利于联络感情，同时也可以避免遭人拒绝的尴尬场面。
2.电话约见的注意事项
运用电话约见顾客，应当注意以下细节：
（1）拨打电话之前，要仔细核对有关资料，避免忙中出错。特别是一次准备拨打几个电话时，一定要分别核对每个电话的正确号码、对方姓名、职务、习惯称呼、职业以及相关的资料，千万不可张冠李戴，弄出笑话。
（2）要全身放松，语气平和，彬彬有礼。电话接通后，要先自报家门，然后再恭称对方。通话中要多使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”等。
（3）语言要简洁，层次要分明，表达要清晰。要尽量简明扼要，突出主题；不要拐弯抹角，词不达意，不知所云。
（4）写好提纲，列出通话时告诉对方哪些内容，及说话先后顺序，避免忙中出错，有所遗漏；也可以防止东拉西扯，浪费时间。
（5）选择合适的打电话时间。应针对客户的作息规律来确定打电话的时间。
3.电话约见的操作要领
作为一名推销员，掌握电话约见的特点，了解电话约见应注意的事项，是进行电话约见之前十分必要的工作。但是，所有的前期工作都只是为电话约见的具体操作做铺垫。那么，推销员该如何去具体地进行操作呢？我们把电话约见的操作要领归纳为以下几个方面：
（1）预先做好准备。打电话前，把钢笔、圆珠笔、记录卡、笔记本、有关客户的资料、产品相关内容等放在电话机旁，一旦需要可以随时使用。
（2）尽量运用富有魅力的声音。除可视电话外，一般的电话约见，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，听到的只是对方的声音。因此，电话约见时，声音要温和、诚挚、富有魅力；语气、声调要特别讲究，要使客户觉得好像在面对面和你交谈一样。
（3）要充分运用悬念技巧，使客户觉得有必要和你见一面。
（4）要注意给客户留个好印象。不论客户态度如何，在挂机之前，都应当对客户表示谢意，并就占用了对方时间而表示歉意。这样，可以使对方挂机后在脑海中留下一个好印象。
电话约见有许多技巧，这需要每一个推销员去认真地琢磨体会，并加以灵活运用。恰当得体的运用，可以大大提高工作效率。但如果不得要领，那你吞下的将是苦果。
4.关于电话预约的问题
跟潜在客户说话时，必须学会如何向对方提出问题，这往往是电话预约中最难以把握的一点，却又是最好的交流方法。所以请记住下列要点，以改善电话预约的技巧：
（1）拟出一套计划。打电话之前，必须很清楚你想要知道什么。
（2）准备一串题目，每个题目都应有明确的问题。
（3）征求对方的同意。很有礼貌地请求客户同意你提问。
（4）发问的时机要正确，不要好像是在审问对方。
（5）先问一些较明显的问题，让对方觉得轻松，使谈话可以继续。当对方显露出需求与担忧时，你的问题就可以转变得比较明确。
（6）从他的回答去发展话题，你的回馈要让他知道，你正在仔细听他说话。
（7）问题的数量与形式要准备好。太少问题不好，而太多问题也可能让人失去耐心。
（8）不要问理所当然的问题（例如，“你当然想价钱更便宜一点，对不对？”）。这种问题简直是侮辱客户的智慧。
（9）放轻松闲话家常。让对方结束对话并仔细聆听。
另外，有几个重点必须注意。第一，打电话给潜在客户之前，最好先寄推销信（或者是刊登广告）；第二，无论是打电话或面对面谈话，都要表现得亲切有礼、诚实可信；第三，要一再强调你打电话给他，是为了他的利益，协助他满足需求。如果你不知道对客户有什么好处，就不可能推销出任何东西。
5.电话约见的原则
打电话时，你必须事先精心设计好自己的开场白，力求口齿清晰、语调平稳、言辞恳切、理由充分。
陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人，尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只能适得其反。
在与客户商定预约会面的时间、地点时，你既要尊重对方意见，又要积极主动，不给对方拒绝、推托的机会。
6.电话约见的技巧
正如前面所说的，电话预约是最方便最快捷的联络方式。然而电话约见中，推销员与顾客的沟通惟一的依靠便是语言。所以，相对来说，这与面对面的交谈从而取得对方的信任存在一定的困难。
当然，这也并不是无法逾越的障碍。在电话中，声音是一个至关重要的要件。因此，首先要注意说话的语气要客气，用词简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
言谈中，要制造亲近的话题，解除对方的不安，用开朗、精练、干净利落的语调说话，突出信用第一，以获取对方的好感。
推销员在拨通电话后，应礼貌地介绍自己的公司。介绍时，除了非常知名的公司，为了取信于客户，你最好对自己公司的性质稍作解释，例如：
“敝公司为××××，是国内历史最悠久、经营××的公司。”
“敝公司为××××，总公司位于××路，这一次恰逢公司推出新商品，想占用您几分钟时间做一个简短的说明。”
（1）注意自己的声音
刚才说过，在电话中，声音是一个至关重要的要件。因为在电活中，我们没办法看到客户的面孔，客户也同样不知道你长得什么模样，声音成为双方交流的惟一纽带，对方对你印象的好坏，是凭你的声音来判断的。
你打电话时是一种什么声音呢？你可以用录音机录下来自己听一听，也可以去问一问家里的人或朋友。
你要注意从电话里传出来的声音和平时说话的声音是有所不同的。电话里传出的声音有银铃般的声音、柔和的声音、悦耳动听的声音、冷冰冰的声音、模糊不清的声音等等，你是属于哪一种？
习惯大声大气讲话的人，打电话时要有意识地把声音放低一些，但是说话声音低的人打电话时不要勉强大声说，应尽量离送话器近一些，否则对方听起来会有不自然不愉快的感觉。如果声音太低或离送话器的距离太远，对方听起来就会觉得冷冰冰的。所以，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。
另外，说话没有感情，没有抑扬顿挫，对方听起来也会有冷冰冰的感觉。
同时，你也得注意，说话的速度不能太快。
一般人在打电话时的速度很自然会加快许多，可是对方又不是自己的亲朋好友，往往不熟悉自己的语调和用词，而且说话速度太快也容易让客户觉得你是在强迫推销。
（2）简单扼要地说明商品特色
任何一个优秀的推销员都必须了解自己所推销的商品，对自己商品在同行业中的特色更应该了如指掌。商品的特色作为一个卖点，是惟一能激起顾客的兴趣或好奇的地方，因此，在电话约见的交流中，未免客户在未见面之前便失去兴趣，推销员应找出适当的机会向客户做出说明，当然，利用电话进行初步交涉主要目的在于取得约见机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地说出商品的特色就可以了。
此外，不妨事先传达一些对方感兴趣的讯息，例如：
“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的××科长已经加入了，相信您应该也会喜欢的才对！”
“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险，最适合忙碌的您，只要拨点时间听听说明，就算不想购买也是终身受惠！”
（3）强调“不强迫购买”
电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈，因此，如果目的不在于做到电话中的推销成功，则在初次电话中不要向对方强力推销。所以你在电话中应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”。先以这种低姿态取得进一步约见推销的机会。
（4）善用发问技巧
在前面“有关电话约见的问题”中，已经大体上介绍了在电话中向对方发问的方式方法。但是要真正做到并不容易，在电话交谈中，推销员面临的第一个问题就是无法像面对面地交谈那样从客户的表情动作看出客户是否在专心聆听或者获得其他相关的信息，但是一个专业的推销员并不会因为电话交谈这样的方式而影响其交易的成功。相反地，他能够非常巧妙地运用自己精彩的语言去打动客户，让客户去掉戒心。这中间如何善用发问是关键的一步。因此，在我们详细地了解了有关发问的方式时，我们还必须学会如何去把善用发问巧妙地运用在电话交谈中。
①初期阶段用试探性的询问
拨通了电话，作完公司的介绍之后，最好问一问对方的反应。
例如：
“这是一种大家都喜欢的紧身衣，我想过去采访并向您说明。”
客户此时有可能不说话，处于沉默之中，此时，你应该灵活应变，马上改变一下话题，如：
“你现在正使用这种型号的紧身衣吗？”
像这样试探一下客户的现状比较好。对方的回答只会有以下三种了：
“正使用。”
“曾经使用过。”
“不曾使用过。”
②中期阶段使用“诱导询问”
对于客户上面回答的话题，你可以接着说：
“是哪一家的产品呢？使用的结果感觉如何？”
“为什么停止使用呢？”
通过这样一些询问，可以知道对方满足或不满足的程度。特别是要问对方“为什么不用”，因为这是介绍自己商品的引子。
当对方了解了你公司的产品和服务的优点，你就可以再询问与客户本身有直接关系的话题。比如你还是那个推销女性紧身衣的女推销员，那么你可以对你的女客户关心地问：
“比年轻的时候，胸部或臀部的肉有没有多了些？”
“最近有没有比较胖？”等等。
问完了之后，再诱导进入下一个阶段。
③后期阶段是“想象询问”
在以上的询问中，客户大概都会回答“是的”。那么，接着就做让对方实际感觉到你公司产品优良的询问，例如：
“你不觉得如果穿着我们公司的紧身衣，就没有那样的问题吗？”
“你不觉得如果穿着我们公司的紧身衣，外出时就会比较快乐吗？”
像这样的说法虽然有点厚脸皮，表面上是询问，其实是做约定时间前阶段的试探。
“是啊”，如果得到这种回答的话，那么你就可以与对方约定会见时间了。这个时候提出约见要求一定不会遭受到拒绝的。
（5）约定时间的要领
这是电话约见整个过程中具有决定性的一步。原则上，到客户家中拜访的日期、时间应该由推销员这一方主动决定，因为如果问客户“什么时候到府上-拜访？”极有可能得到比较含糊的回答。因为客户心中总还有那么一点点犹豫，自己不容易下定决心。此时，你不应该让对方做决定，而是你自己去帮对方做决定，给他一个明确而具体的时间，你可以这样说：
“下星期：二或是星期五方便吗？”
对方做选择式回答，不冉会一口拒绝。如果客户回答在某个时候比较方便的话，就是已经同意了约见。
另外，还需要注意的一点就是，如果在你说出的时间范围内对方没有时间，此时，你应该把约见的时间往前移，切忌把约见时间主动向后推迟，这是一种十分愚蠢的做法，它将使你的推销说服力大打折扣。由于时间过长，对方甚至还有可能中止接受访问，这将使你前面的工作功亏一篑。
