（3）推介需要采用不同的方式让顾客满意
推销员在谈判中要做到很快地悟出顾客的推介需要，以便采用不同的方式让顾客满意，从而让顾客购买产品。
推销员必须在措辞上强调你的产品或服务将如何最大限度地帮助他们，这是他们的兴趣所在。同样重要的是，你有机会核实资讯的正确性，防止如发错货或将账单送错地方之类的失误。最后，你可以用已证实的事例向顾客进行成功的推介。尽管他们情绪化地做过许多决定，但仍希望了解（或由您演示）您的产品或服务将如何在实际生活上帮助他们。
（4）处理顾客异议
推销员处理顾客异议是维系顾客关系的重要前提。异议有很多种，但可将它们全部归纳为几种基本类型。
提前准备，武装自己，你就能坦然有效地处理这些异议——某种将成功与失败区别开来的东西。明白异议并不是人身攻击能让你保持积极的态度，这对你的成功具有决定性的意义。如果你的客户表示异议，那也证明他们在认真听您说。对不对？
（5）把握电话推销成功的时机
成功的电话营销推介一定有3～5处时机供销售人达成交易。即使客户说“不”，你也可以获得更多的信息以便将来成交。另一个重点就是识别客户准备成交的信号。为了获得成功，你必须能洞察机会，做好成交的计划，并询问何时能拍板成交。
电话营销的5个步骤构成了成功的电话营销推介的核心。相对而言，你可能在某些方面比较擅长，这很正常。而当你能一切应对自如，你就正朝着打破销售记录、满足客户需要和建立公司形象的目标前进。
正确接打电话的口才技巧
在许多推销公司中，有多少推销员不知道自己该干什么？整天呆在办公室里冥思苦想：上天给我一个热情的顾客来，或者，明天能签500万元的订单就好了。如果，推销员正面评价自己的推销处境，正确接打电话给顾客，订单不就有了吗？
1.接电话的口才技巧
顾客打电话过来，推销员或者接线员应马上拿起电话，问对方是某公司，某小姐/先生以及有何事，推销员应马上判定顾客是新、中、老顾客中的哪一种，以及是否是签约过的顾客。
（1）接电话的正确时间
电话推销不单要会和顾客打电话交谈，是否是顾客打电话过来，还要注意把握接顾客电话的正确时间。
接电话还需要注意把握时间吗？你可能觉得小题大作，但确实存在着接电话的时间是否恰当的问题。如果电话的第一阵铃声还没有响完就抓起电话，你可能会吓着某些人或让人觉得你太迫不及待。要是你让电话响上六七声或十几声才去接，人家会认为你没有做生意的诚意。正确的时间是铃响第三声拿起电话。
（2）推销员的声音留给顾客一个什么印象
推销员应口齿伶俐，幽默风趣，顾客一听就对推销员有了一个好印象，下次碰面商谈可就简单多了。相反，如果你接电话的声调没精打采，毫无生气，对方可能就不想见你了。所以，优秀的推销员接电话的声音总是带着几分兴奋、热情和愉快。每当电话铃响时你拿起电话就要意识到，你是在和一个希望得到你的帮助和服务的人谈话。无论当时遇到怎样的不痛快，你都要控制自己，把个人的感情置于一边，用热情愉悦的声音接电话。这样的推销员才是一个成熟的、称职的推销员。
（3）推销员注意顾客所关心的问题
推销员与顾客打交道，注意顾客所关心的问题，是直接促成生意成交的关键。
例如：让打电话来的人告诉你他为什么要打电话。他可能想打听关于某个广告上提到的事或询问某一特定的项目。你可以先这样回答：“是的，先生，我们已接到许多电话询问有关我们的新型吸尘器一事，我们为此感到由衷的高兴。”然后，再进行深层次交谈。
（4）推销员必须思考回答难题的对策
推销员与顾客在电话里商谈业务，可能碰到顾客难以回答的提问，遇到此情形，有经验的推销员找机会让顾客拿着电话等一会儿，以便自己集中思考对策。如果有可能，在谈话开始不久就想办法让他不挂电话等一会儿。但这需要做得自然，让对方等的时间决不要超过十几秒钟。否则，如果让对方等了一分钟以上的时间，即便他没有挂断电话，也可能已完全变成了另一个人。你将听到粗暴的吼声，完全不是开始时那种充满希望的美好言词。总之，等的时间太长等于失去了这次推销成功的机会。
（5）技巧性地打听顾客姓名
接到顾客打过来的电话，由于人多，推销员并不知道顾客的名字，这是一件常见的事，但是，推销员应技巧性地打听顾客的姓名，以便电话中有针对性地与顾客谈生意。
当推销员拿起电话时，说：“对不起，让你久等了。”永远以礼貌待人。然后可把你的名字告诉他。接着暂停一下。对方可能把姓名告诉你，但如果没有的话，就需要你主动出击，直截了当地以热情而自信的语调问：“请问，能让我知道你的尊姓大名吗？”如果对方真正想在你公司买东西而打电话来询问，而你又表现诚恳的话，那你总能用这种办法问出他的名字。
（6）推销员引导顾客定下约会时间
顾客在电话中透露犹豫等信息给推销员，推销员应当当机立断，引导顾客快速定下约会时间。
例如：
当一个人打电话来问：“你们还有按特价供应的传真机吗？”
优秀的推销员不用“是”或“否”来回答这个问题，而是说：“这种传真机正是你想要的那一种吗？”
“是的，是我想要的那一种。”
“好极了。我可以在今天或明天和你进一步谈谈。你愿意到我的展销厅来，还是我去拜访你？”
（7）约定时间，尽快落实所有的细节
和顾客约定见面时间，准备所有相关的推销材料以及协议书，尽快落实双方在签约中所有的细节。
和顾客约会时常会遇到他们忘了这件事，或者想不起你的确切地址。他们也可能忘了约会的时间甚至你的名字。所以，一个有经验的推销员要落实所有的细节，比如说：
“你手边有笔吗？我想请你记下有关的细节。”
这些细节是什么？它包括推销员的名字，办公地址，约定的时间，以及让对方和你保持联系所需要的一切内容。
（8）做好两手准备
和顾客见面，是一件非常麻烦的事，有时候顾客说临时有事，有时说半路塞车，理由非常充分，遇到此类顾客，推销员必须准备两套方案，以防不测。当然，总是有可能发生什么事使你不能按时赴约。所以，在确认了一切细节之后，你要说：
“如果发生了非同寻常的事使我不得不请你改变约会时间，我怎样和你通电话？”
2.接听不同顾客电话的口才技巧
电话推销，接听顾客电话并不是一件容易的事，不同的顾客有不同的需求，推销员必须练好接听电话，以防万无一失。接听顾客电话有6种：
（1）投诉电话
投诉电话是顾客电话中较为频繁的一类。然而，由于下列原因，多数客户并不投诉：
不知道在哪或向谁投诉；
认为投诉无济于事。
（2）处理账单问题的电话
账单问题是公司间的一种常见问题，有时因为货数不符，或者因为货物不准而引起的，尽管解决这些问题需要花费较多的时间，但你将得到额外的回报。如果顾客（对产品）怀有疑问或异议，只有这些问题得到解决之后，顾客才会付款。这时你应保持冷静，不要因顾客不付款而失去控制，千万不能火上浇油。问题解决得越快，公司就能越早收到货款。此外，你还能获得额外的回报，那就是顾客的满足感。
（3）索取产品介绍的电话
接听索取产品介绍的电话是比较多的，有的顾客为了更好地了解产品的性能、价格、质量以及售后服务，会向推销员打索取产品介绍的电话。
打进此类电话的几率与投诉电话相同。如果客户来电问一个普通的问题，并能得到迅速礼貌的答复的话，就会增加额外的好感。在处理这类电话的过程中，你也许还能趁机向对方介绍使用产品的新方法，从而扩大销售。
（4）有关服务和保质期问题的电话
顾客购买了产品，询问产品服务和保质期问题太正常不过了，接听电话的推销员应该如实地向顾客作答。
在无数次客户购买动机的调查中，服务和保质期在重要性方面总是名列前三位。多数情况下，它们甚至比价格还重要。当你快速有效地解决这方面的问题时，你就进一步增强了客户的这一主要购买动机。
（5）有关产品使用问题的电话
顾客购买了产品，也许没有看产品说明书，也许顾客一时糊涂，不会使用产品，当接听顾客有关产品使用问题的电话时，推销员应根据产品说明书科学地指导使用产品，当然，回答顾客有关产品使用问题与回答维修问题很相似，如果客户不知道使用你的产品，他们不仅不会再买，而且还会劝别人不要买，因为它太难操作和使用。幸运的是，这类问题多数容易回答。
（6）有关新业务咨询的电话
推销员在给顾客回答有关新业务咨询的电话时，也须认真、诚信地向顾客介绍，有关新业务咨询的电话经常可能会促成一笔生意。通过将客户或潜在的客户引荐给最适当的人选，或回答客户在公司新业务方面的询问，您就可能为公司做成一笔生意。
3.推销员向顾客打电话的口才技巧
推销员向顾客打电话和接顾客的电话本来就是两回事，推销员向外打电话“有打扰顾客之说”，而接电话则是“打扰我的工作时间”。向外打电话的时候，首先推销员要找一个舒适而清静的地方，好令自己安心地去拨电话。拨电话时，最好不要有旁人，而且更要集中精神，尽量减少一切骚扰。需要注意的是，每次连续工作的时间，切勿超出两个小时，否则人倦了，声音便显得呆板无生气。那么，效果便会受影响。同时，在工作范围之内，更要准备好一切要用的东西，例如记事簿、时间表、地图和笔等文具。
通常情况下，推销员向顾客打电话应注意如下问题：
①称呼对方的名字。
②介绍你自己和你的公司。
一旦你要找的人接了电话，马上用热情友好的声调作自我介绍。
③说明你的意图并提出第一个调查问题。
在说明意图和提出问题之间不要有停顿，用愉快的声调说话，让人乐于和你对话。你提出第一个问题的目的是弄清楚他是否对你推销的产品感兴趣。
例如：
“我正在作一次市场调查——只占用您一点点时间。告诉我您是不是正在筹备一个订货会，您不介意吧？”
如果他们说“不介意”，这可是件大好事，否则你就要愉快地结束这个电话而去打另一个了。准备好下一个问题以便使对方为你提供重要信息，以利于建立友好的联系。
“您准备在以后的什么时间举办订货会？如果您愿意的话，我们愿作协办单位共同来搞好这次活动。”
如果他们说“是”（是，要举办）。
“啊，好极了！”
接下去，谈话可能有几种不同的方法。但不管对方怎样回答，你都要设法达成一次约会，让他允许你送给他一本企业产品名录和宣传画册，或者弄清楚他举办订货会的时间和地点，参加协办的条件以及你的产品销售问题。然后就该说“再见”了。
电话推销中，推销员给顾客打电话，目的明确，有以下4种：
（1）非常清楚顾客的工作性质和时间
如果在不适当的时间和顾客倾谈，对方便会觉得你是在骚扰他，就算有兴趣采用你的服务，也只好婉拒了。以下是某些职员的例子，让我们看看什么是接触他们最适当的时间吧。
会计师：切勿在月初和月尾，最好是月中才接触。
医生：11点后和下午两点前，最好的日子是雨天。
推销员：10点前或下午4点后。最热、最冷或雨天会更好。
行政人员：10点前后到下午3点为止。
股票行业：避免在开市后，最好在收市后。
银行家：10点前或下午4点后。
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点。
建筑业：大清早或收工时。
律师：10点前或下午4点后。
教师：大约在下午4点后，放学的时候。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2点至3点。
（2）态度谦虚
“我很抱歉打扰你，再见。”你可能常常得这么说。但说完就算，一定不要放在心上。归根结底，你只不过给他们打了个电话，你并没有破坏他们的生活呀。
（3）目标明确
你必须常常抱着一个成果目标，而不只是行动目标。比如说，如果你定下这样一个目标：“从明天早上9点钟起我要打出20个招徕顾客的电话。”这只是个行动目标。你可能打20个电话而一无所获。
要制定一个成果目标：“我要在明天早上9点开始打电话寻找客户，一直打到我定上了个约会，向我认为有能力买也应该买我的产品的人作示范表演。”定下一个切实可行的成果目标之后，就要坚持不懈地去实施，不达目的誓不罢休。
（4）备份客户名单及电话号码
用电话联系顾客时要表现出职业修养：①让对方知道你能为他提供真诚的服务，你对自己的推销领域是精通的；②像上面提到的那样，只有在合理的时间才给人打电话；③极其有礼貌；④迅速而客气地结束不愉快的通话；⑤不要让徒劳无益的对话占据你的思想，马上开始打另一个电话。最后一点很重要。因为你不能让他们唠叨不休，消磨你的时间和锐气。
