低价策略处理法，虽然在商务谈判中被经常使用，但是低价策略处理法也并不是价格谈判中的上上策。通常情况下，破解低价策略采用如下方法：
①不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。
②在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。
③上述策略中的“价格比较”和“抵消法”，略加调整就可成为互相克制的方法。
④放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。
（3）抬价策略
在谈判过程中，推销员使用抬价策略，是运用抬价策略抵制对方进一步要求的好办法，至于这个策略是否合乎道德，那就要看如何运用它了。一般来说，抬价策略可以帮助卖方证明他的报价是合理的。如果买方对所要购买的商品不甚了解，卖方就可以用抬价的方法使买方相信他的出价的合理性。
例如，卖方在某项交易中最初报价10万元，当时买方拒绝了，可是，一个月后，买方再找到卖主要求商谈这项交易时，卖方则说明以前的报价有错，实际价格是12万元，此时，买方就会后悔不如一个月前买了。如果买方想真心做这笔买卖，那么，就会出价10万元成交这笔生意。由此可见，抬高价钱确实可以使买主相信卖方的出价是相当合理的。
另外，利用抬价策略，也可以使对方不敢再有进一步的要求。
例如，买卖双方原订以1000元成交某件商品，买方打算在正式成交前，再提出保修、运送等条件。可是，正式成交时，卖方提出，该商品必须以1100元成交，否则，该商品就不卖了。这时，买方就得费尽口舌争取维持原来的协议，无法再提保修、运送等事了。
因此，推销员在上述两个案例中，利用抬价策略成功地遏制了买方的进一步要求，顾客在购买产品时也不知不觉中降低了自己的期望。
抬价策略是推销员抵制顾客进一步要求的有效方法之一，往往可以得到意想不到的效果。通常情况下，抬价策略经常在商务谈判中使用，如何应付抬价策略呢？一般可以采用以下几种方法：
①看穿对方的诡计，直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。
②定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取。要尽量争取到你所能得到的价钱。
③对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。
④反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。
⑤在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防他反悔，由此可以得到一个稳固的保证。
⑥考虑退出谈判。
以上方法并不一定能够成功，使用抬价策略的人自然清楚自己在做什么，因此，想要战胜他，势必要有一定的困难。
怎样报价和还价
价格是产品价值的货币表现，它直接反映着市场上产品的供求状况。推销价格不仅是产品价值的货币表现，而且是推销员在推销过程中实现销售目标的一种工具及手段。它对推销员推销成功与否影响极大。在任何一笔交易中，推销员或顾客的报价，是整个推销活动的核心内容和重要环节，因此，推销员报价的合理性、科学性、实事性都会直接关系到推销人员与顾客交易的成功与否。
1.报价的技巧
报价时，从推销员来说，一般的报价是最高的可行价。从顾客来说，一般的报价是最低的可行价。
推销人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了。对方即顾客也不会接受比此更高的价格。
其次，报价又直接影响对方对卖主的产品的印象和评价，即这产品值不值这个“价”钱。
再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。
最后，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
报价时，推销员常认为，要价越高，目标越高，顾客的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。推销员报价报的高，必须是合乎情理的，是能够讲得通的。所以要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，反而使对方或买主认为，这是冒犯。如果对方据理质问，将无言可答，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉。结果最终被迫要做出让步。
报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，推销人员一开始就能削弱顾客的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。然而，作为买主的顾客，出价则要求低。但是，不论是要价还是还价，出价还是讨价，价格必须合理，不要轻率失去了整个交易。若推销人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。
进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意顾客，即要研究顾客的交易方式和态度，并要区别对待。
a.如果顾客过分追求自己的利益，从一开始就向推销人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
b.如果与顾客进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，那么，则只须把价格定到至少能够引起顾客注意的地步，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。
c.如果顾客一贯与推销人员友好，则报价要稳妥，一般不宜太高。
推销员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：因为，对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”
（1）谁先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？这个问题在实践中一直有争议。是由推销员报价还是由顾客报价？不管怎样，推销员都应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如推销人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。
其弊病方面是，若买主即顾客听了推销人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。
在商务报价中推销员报价时究竟谁先报价，则要具体分析，看看先报价、后报价对推销人员是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。
若是推销对象是老顾客，同推销人员已有长时间的业务往来，双方的合作关系较长，彼此了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地拍板成交了。
那么，在谈判中到底谁先报价有利呢？这要根据具体情况丽定。一般来说，如果预期谈判将出现你争我斗、各不相让的状态，那就应该首先报价，以此确定谈判过程的起点，并以此影响以后的谈判过程，使自己一开始就占据主动，使谈判可能按自己的意图为以后的讨价还价树立一个界碑。因此，先报价比反应性报价更有影响力。
（2）价格让步策略
进入报价阶段，双方的主谈判员报出相应的价格，经过一段时间的激烈争论后，有可能出现谈判僵局，此时，双方可能因为僵局而休会，如果推销员不抓住机会，因僵局而休会的话，下一，轮的谈判将对推销方不利，因此，推销方在与对方讨价还价阶段时，推销方要控制好整个谈判。或者有僵局出现的征兆，推销方应主动出击，通常的办法是价格让步策略。
在讨价还价阶段，推销人员与顾客双方实际上是在紧张地进行一场智慧的角逐。买方精心运筹讨价还价，卖方则要小心翼翼，慎重让步。作为推销员，在业务洽谈中妥协、让步，说起来容易，做起来就不那么简单了。一方面要经过认真考虑，步子要稳妥；另一方面，让步又必须是充分的、恰到好处的，只有通盘考虑周到以后，才不致失误。
推销员在讨价还价阶段要讲究让步策略，而且还应注意几个事项：
首先，在决定让步以前，先不要向买方透露让步的具体内容：
其次，以自己的让步谋求顾客也同样做出让步；最后，对每一项合同条款，推销人员都应千方百计寸利必争，使顾客觉得所争取的每一次让步都来之不易而珍惜既得的洽谈成果，还有可能放弃迫使推销人员继续让步的想法，而以积极的态度力争同推销人员达成协议。
2.还价的技巧
在商务谈判中，对方已经报价，如：“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有回旋的余地了，在这种情况下，推销员千万不要轻易相信，必须先试探对方的决心，经过试探，对方决心已定，没有让步的余地，推销员要么签字，要么生意告吹。如果经过试探，对方只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必须的。而且应遵循价格合理、科学的原则。
（1）还价前的运筹
对方报价后，推销方马上对对方的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报价时的价格，推销运行中，价格是人们最关心的，它有如下几种原因：
a.想买到更便宜的产品。
b.为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
c.为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
e.想在周围人的面前显示一下自己的才能。
f.怕吃亏。
g.把对方的让步看成是提高自己身份的标志。
h.根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。
i.不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
j.想搞清产品的真正价格。
k.想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
l.除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
m.对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，推销员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容（包括细节部分），而且还要透过报盘的内容来判断对方的意图，分析一下报盘中的哪一项是至关重要的，哪一些是次要的，哪一项筹码是诱惑让步的。
还价时，推销员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意倾听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜度对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
推销员通过对照发现双方所开条件的要求差距太大，完全可以拒绝对方的报价，在下一轮的谈判中做出新的选择。建议如下：
①重新报价；
②鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报价；③对原报价中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件和交货期限等提一些要求；④不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。一种方案不行，再试另一种方案；这个问题谈不拢，可以谈另一个问题；能在大的问题上得到利益，就不必计较次要问题，谈判双方在谈判时保持一定的弹性，这正是讨价还价得以进行的基础。
