价格是影响交易成败的重要因素之一，在推销产品价格磋商中，顾客处于明显的优势，顾客的一句“价格太高”可以让推销员的努力付诸东流。推销谈判中，推销员要在价格商谈中扭转劣势，让顾客乐于接受推销员的价格。通常情况下，较好的方法是借语言表达的多种艺术，在顾客心理上造成“这个推销产品值这个价”的效果，从而赢得顾客。
价格谈判中的口才技巧
商务谈判中，双方谈判员都准备了相关的资料，以便在谈判中能够有所帮助。但是，仅有足够的资料是不够的，推销员必须在谈判之前就有一整套谈判的计划方案以及顾客将要提出什么尖锐的问题的解答方法，前面两者要求推销员在谈判中对整个谈判有恰当的把握与控制以及动用策略和技巧。
1.处理价格难题的原则及方法
价格是影响双方交易成功与否的重要因素。推销中，推销员一般采用价格合理法解释，针对价格问题产生的原因，运用灵活的技巧说服顾客，改变顾客的观点，达到排除价格异议的目的。
（1）处理价格难题的原则
通常情况下，推销员处理价格问题有以下原则：
①先价值，后价格
先价值，后价格，这是处理价格问题的一个基本原则。先谈产品的价值，让顾客对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价格。这样在一定程度上会把握主动，使其思想行动受到推销人员的牵制和影响。
②多谈价值，少谈价格
同一商品价值和价格一般情况下是互相吻合的，处理价格难题时，推销员除了先价值、后价格的原则以外还应该掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。即在会谈中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题。因为价格问题直接关系到双方的利益，彼此对这一问题都十分敏感，谈得不好就会闹僵。另外，从推销学的角度看，价格对于顾客来说具有一定的相对性。比如，顾客对某种产品的需求愈是强烈，他对该产品的价格就愈不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；顾客认识到推销品给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。所以，在会谈中，推销人员应多强调产品能给顾客带来什么利益，解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化顾客的价格意识。
③调查真相，有的放矢
推销员针对顾客提出的价格问题必须查明真相，采取相应的对策。比如，顾客以为价格偏高，其原因可能是由于经济拮据或者还未认识到使用推销品获得的附加利益。对于前者，推销人员可以采取分期付款的办法处理；对于后者，则可向其详细说明使用推销品可得到什么样的实惠，以化解其在价格上的疑虑。
④坚定自信，尽量不退让
推销洽谈中，遇到价格障碍，并非是一件新鲜事，推销员一定要坚定、自信、尽量不退让。推销员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向顾客作让步。否则，很容易在这个问题上被对方所牵制，以至一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时要做到声音响亮、清晰、态度坚决不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价能得到大批量订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总之，在价格问题上推销人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。
⑤请对方出价
商品价格谈判，关系到此项交易是否顺利成交，推销员稍有不慎。整个努力将功亏一篑。
如果推销人员事先通过调查了解，知道顾客在购买时喜欢在价格问题上做文章，那么在商谈过程中，当顾客询问价格时，推销人员可请对方提出产品的实际价格，就不会遇到多少麻烦；若对方估价大大低于产品的实际价格，推销人员在说出其价格后，可通过分析产品的特性、效用等来消除顾客在价格上的异议。
⑥科学定价
推销员在处理价格难题时，首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价时综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为同一产品的价格时常波动，会引起顾客的怀疑。
综上所述，价格问题是双方都极为关注的敏感问题。推销员必须积极地把握住，通常的方法就是积极的态度和有效的措施，方能使生意顺利成交。
（2）处理价格难题的方法
方法是有效处理价格难题的一个重要方面。通常情况下，处理价格难题的方法有以下几种：
①利益化解法
利益化解法是推销员在处理价格难题时经常用的一种办法，这种方法的好处就是通过强调推销品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客在价格上提出的不同意见。比如，对于工业客户提出的价格异议，推销人员应重点说明推销品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率，使用寿命长，维修费用低等方面的优势，以求消除其在价格上的顾虑。因为上述这些方面是工业企业谋求生存与发展的重要因素，所以工业客户购买产品时最关心这些方面。而商业客户采购货物时，注重的是产品是否畅销、销售利润高低如何。因此对产品的要求是“优、多、新”，即质量优、功能多、品种新。只有这样的产品才受消费者欢迎，才能畅销，从而获得更多的销售利润。
②强调优势法
在处理价格难题时，顾客提出价格太高，推销员应接过顾客的问题，给顾客多介绍推销产品的优点、功能、实用、效用等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使顾客认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位妇女想购买玛奇奥美容霜，但又觉得太贵（42元钱一瓶），有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，推销人员说道：“小姐，您不知道，这种玛奇奥美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”女顾客听了这番细致的解释，心里的价格障碍随之烟消云散。
③优势比较法
一般情况下，顾客购买产品前会去商场看看，比较产品的性能、功效、款式。同时顾客常将推销品的价格与其他厂家同类型产品的价格作比较，提出价格异议。“你们的产品怎么这么贵？人家的产品要便宜得多。”遇到这种情况，推销人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
例如，仪表成套设备推销员对顾客说，“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵点：一是十二点检测记录，控制精度达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗：二是对安装地点的环境要求不高；三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法与之相比的。”通过这一番比较，顾客觉得多花500元是值得的，因而也就不再纠缠价格问题了。
推销员可以向顾客比较产品的优势，还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是推销员解除顾客价格疑虑的重要方法。
④时间分解法
推销员推销不同的商品应运用不同的方法，推销那些价格较高的推销产品，特别是大型机电设备产品的价格，其金额数目就更庞大了。在推销这些高价商品时，可采用时间分解法，即将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使顾客的花费显得少了。
例如，“这双皮鞋60元钱，看起来是有点贵。但它至少可穿5年，所以您每年只需花12元钱，每月只花一元钱。您还觉得贵吗？”顾客摇头：“听你这么一说，一点也不贵。”又如，“玛奇奥美容霜42元钱一瓶，如此算起来，你每月只需支付7元，每天只用花费两毛多钱，还抵不上一根冰淇淋。这可是太便宜了。”顾客认同地点点头。
⑤单位分解法
一般情况下，推销员向顾客推销，把推销产品单位分解成计价单位叫做单位分解法。这种方法就是缩小商品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。如将每吨多少钱分解成每公斤多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱等等。这样就使商品价格听起来不那么高，顾客较容易接受，从而减少价格异议。
⑥酌情调价法
当双方在价格谈判问题上处于僵局时，推销员肯定不会放弃此次交易，不时也用酌情调价法来打破谈判上的僵局。因此，推销人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使顾客大量订货，以求薄利多销。如果调价幅度较大，超出了权限范围，则应当向本单位主管领导请示，切不可自作主张，随意调价。
2.价格谈判中的技巧
利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给顾客时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。
（1）反向提问技巧
价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给顾客，而顾客则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程序后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。
通常情况下，顾客所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：
①如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器调和呢？
②如果我方加大订货量或减少订货量呢？
③如果对你方这几种产品我方都订货呢？
④如果我方买下你方的全部产品呢？
⑤如果我方向你方长年订货呢？
⑥如果我方以现金支付、迟付或分期付款？
⑦如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？
⑧如果我方向你方提供技术力量呢？
⑨如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？
顾客提出上述九个比较尖锐的问题，推销员稍有不慎，任何一个问题都可能使卖方暴露意图或查清卖方对价格的态度。所以，卖方慎重对待他们的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
推销员针对顾客要价后的反问，作回答时一般应遵守下述原则：
①不要对对方的设问立刻做出估价。
②分析对方设问的真正原因：不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。
③以对方先确定订货量为条件再行报价。
④回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
⑤以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
因此，反向提问法是推销员处理价格问题的一种途径。也是推销员此次成功谈判的重要技巧。
（2）低价策略技巧
谈判进行到一定程度，双方的价格也差不多该定下来了，由于推销方的价格与购买方的价格始终还是有一定差距，推销员为了防止购买方大力杀价，推销方力图使对方相信所出价格低廉合理。这种低价技巧可以通过以下方法实现：
①以最小或较小的计价单位报价
价格交谈中，推销员报价时，不管洽谈的交易数量有多大，卖方都应尽量以小的计价单位报价，这样对方容易接受。例如，有些产品的成交是以集装箱或吨为计量单位的，但在报价时仍然以每公斤或百公斤多少元的形式报出。以一件产品的单位价格报价要比一打为单位的价格报价更能促成交易，其道理就在于这种报价可以使对方产生错觉。
②价格比较
价格比较是推销员用所推销产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，那么，所谈的产品价格就显得低了些。运用这一策略，卖方手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。
③采用示范法
示范法是推销员为了消除顾客的不信任感或者觉得价格太高，如果顾客真的觉得产品的价格高，难以接受，谈判者应该把所推销的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点。示范中所表现出的产品差异会使对方的反对意见马上无影无踪。
④抵消法
顾客提出产品价格太高问题时，产品是否可以降价，这些都是顾客所希望达到的目的，一般情况下，推销员可以强调其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实很高，而且已经因此而发生了争议，惟一的方法就是将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。
⑤从另一个角度讨论价格
做任何事情都一样，不要死钻牛角尖，此路不通，应从另外一个角度考虑，谈判也亦然，推销员把产品的价格与产品的使用寿命周期结合起来，是讨论价格的一种有效方法。这种方法是把价格分解到使用周期内的每一个月或每一天中去，从而使价格数目变得很小，对对方会极富吸引力。
例如，对方认为20000元一台机器太贵了，你可以这样回答：“这个价格是不高的。你只要每天拿出18元钱，3年后这部机器等于白白送给你了。想一想，我方经营工厂，哪一天都可能因为这样或那样的疏忽而损失个百十元的。像您这样的企业，每天拿出18元就如同九牛一毛。”经过这番努力之后，对方可能真的会认为该价格是低廉的了。这就是低价策略处理法。
