（2）上下限的标价
顾客购买了自己所需的商品，但是又怕购买的商品价格不公道，此时顾客最好的解决办法是参考某个经过科学论证的固定报价，虽然生产程序包含不确切的因素，很少有人愿意提出一个固定的标价。在这种情况下，你应该让每个卖主提出他所能提供的最高和最低的报价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致考虑的问题。
例如：
当一位承包商说：“我的收费是在600～700元之间”时，情况变得很有趣。有两种不同的想法：买主认为价格是600元，卖主即以700元标价。他们彼此想的就作为达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍然会预算高些，他的预算可能早就定在700元了，所以最后对确定690元，他甚至会觉得省了10元钱。卖方则早将700元计入脑中了，他知道买方已经做好了700元的预算，因此，价钱定在690元，买主是会高兴的。若卖主能够进一步对买主说明本来价格应该是750元，那么买主便会更相信他做成了一笔好买卖，甚至还会慷慨地付出其他额外的费用。当卖主说：价格是600～700元之间时，他是将价钱寄托在700元上，他认为若向买主讨价710元，一定会把买主气得发疯，卖主会聪明地避免这种不愉快。600元的下限则是估价的最低价格。由于卖主不愿意失去这笔生意，机灵的买主便可以利用这一点。对付卖主的方法是先让每个卖主提出一个上下限标价，然后选择一个最可信赖的卖主，和他议价，并试着削减他的价格。谈判时也要试着争取更多的额外服务，这些在早期谈判中都是很容易得到的。另一个有效的方法是先和卖主讨论交易中所需要决定的工作项目。再让他有充分的时间考虑600～700元之间的价格，几天后就可以达成650元的协议了。
谈判中，推销方和购买方各自朝着自己的目的出价，因此，报价时必须依据比较科学的固定价，这才是比较合理的。
（3）讨价还价中的让步
在商务谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却实在太难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。因此，以什么方式、什么时间让步并不容易把握，让步牵涉到受益与损益的实质性问题，所以，在让步时应做到通盘考虑，处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
①不要做无端的让步。在谈判中，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。
②让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
③在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
④不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
⑤可撤回自己的让步。如果在价格上做了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以推倒重来。
⑥一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方觉得你的让步是件容易的事情，增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动。在此情况下，要让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。
商务谈判中，还价中的让步确实是必要的，但是在商谈中，让步的节奏和幅度必须掌握好，不宜过大，也不宜过小。
如果卖者急于成交，那么在开始时可以做稍大一些让步，以后再缓慢地让步；如果是买者，不管是否急于成交，其让步节奏和幅度都要小，从头到尾坚持缓慢让步。
怎样应对谈判中的尴尬
1.处理僵局的11种常见方法
在谈判的时候，谈判双方都希望顺利地与对方协商，不希望出现彼此不快的事情。但由于彼此都希望协议尽量对自己有利。从而造成了彼此之间利益的冲突。双方相持不下，常常会出现不大不小的尴尬，即人们常说的“谈判僵局”。由于一个不成熟的谈判者往往会怀疑自己的判断能力，所以当谈判中出现争执，彼此不肯做任何让步和妥协时，他往往会不知所措。例如他往往会自问：假如我不那样说或不那样做，情况是否会不同呢？假如我透露一些真实意图，对方是否能谅解呢？假如我的同事或上司知道了这种情况，会怎么样呢？我现在究竟应不应该接受对方的最后条件呢？这个僵局对我们的声誉有没有影响呢？其实，僵局在谈判中是常见的现象，高明的谈判者甚至会有意引发一个僵局，以此来试探对方的实力、诚意和决心，用它来作为争取成功的转机。可以说主动地利用僵局，是高明的谈判者有力的战略手腕。既然是这样，我们应当如何对付谈判中随时出现的僵局呢？这就是我们下面要探讨的重点问题。
（1）谈判者的态度
当谈判过程中出现僵局时，谈判者要保持平常的心态，认识到谈判中出现僵局是正常的。进而从引发僵局、影响僵局的背景人手，分析对方的真实意图，抓住机会，排除对方态度对自己的迷惑，重点突破。
（2）是形式上肯定，实质上否定
也就是说对于对方在非实质性问题上的意见或其中的一部分予以承认，然后引入一些对方无法得知或无法否认的信息和理由，对对方的意见给予否定。
例如。对方谈判代表说：“用×××包装的商品我们不能要！”假如经过分析，我方谈判代表发现对方的意见只不过是想为讨价还价寻找借口，则可以考虑采用形式上肯定、实质上否定的办法来处理。我方可答：“其实不只是你们，有好几个用户都认为这种包装的商品不好看，但是如果真正了解了这种包装对商品无可比拟的运输保护能力和拆下包装后改作它用的使用价值，你们就会发现采用这种包装的好处。”
这样做既可以不作明显的、直接的让步，又可以争取获得对方的让步和态度的转变。
（3）引导对方的自我否定
也就是说，谈判者不立即表态，而是通过一些显而易见又能让对方接受的问题的提出，达到让对方自己否定原来的意见。
例如：某运输公司为了得到一家建筑单位的订单，派了一名业务员前去洽谈。托运方在考虑是否签定单时，认为并不需要该公司笨重的大型卡车，只需与另一家运输公司签约并使用他们的中型货车就可以了。业务员是这样达成交易的。他首先向托运者打听租车的目的，而后打听出托运者对车辆的要求。最后他把托运者引入了讨论的主题。通过重型与中型车辆在运这些货物中的性价比，使托运者认识到，大型卡车对自己确实更为有利。每天跑l趟，剩下的时间还可以在两个工地之间从事其他业务。于是，双方达成了交易。在整个谈判过程中，业务员通过引导托运者进行比较，使其逐步否定了原来的意见。
使用这种方法的好处在于业务员避免了长篇大论的枯燥说教，而是引导顾客自己去通过比较，找出对自己有利的因素，从而避免了业务员与顾客间出现僵局。
（4）以子之矛攻子之盾
也就是通过利用对方意见中对我方有利的部分，说服对方改变原有主意，采取我方的观点看法，例如，卖方声称：“虽然你们的购买量很大，但是要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意没法做。”如果买方经过分析后发现卖方只是因产品好销而故做姿态，则可以向对方表明：“实际上，我们的做法是可以协商的。正如你们所说，我们的进货数量很大，其他企业是无法与我们相比的，所以我们要求价格折扣幅度大于其他企业，这是可以理解的，也是正常的。再说，从形式上看，你们向我们提供了运输服务，但由于量大，产品下线后直接发运，既节约了库存费用，又加快了资金周转，还可节约入库、出库的劳动力，这对我们双方都是有利的。假如我们这次能够顺利合作成功，彼此产生默契，以后我们可以成为你们的主要合作伙伴。这样的话，你们就可以减少许多因向小企业推销而产生的多余费用。可以说，我们提出这样的要求正是为了彼此的双赢。”
（5）先加强，后削弱
也就是谈判过程中，谈判者可以用表面上看是强调的语气将对方的反对意见重复一遍，然而再慢慢弱化这种反对意见。
在复述时，不应改变其本意，但在形式上可以把文字顺序颠倒。例如，当对方说：“你们厂这个系列的商品怎么又涨价了，太不合理了！”我方可以这样回答：“是的，我们了解你的心情，价格同去年相比，确实高了一些，你们不希望涨价……其实，我们也不希望涨价。可是，有些问题不是你们或我们做得了主的。”
以上几种方法都是采用间接处理僵局的办法。好处是可以在不做明显的直接让步的情况下，争取获得对方的让步或态度的改变。间接法多被用来处理某些潜在的、尚未形成的僵局。
（6）及时处理对方的意见
假如对方在谈判中已经提出了某些意见，我方则应对其进行大致的判断。一是考虑自己对该问题有多大把握；二是分析对方提出意见的动机是善意的还是恶意的。只要自己力所能及并且对方的意见是善意的，都可以及时地处理并予以答复。从市场心理学的角度来看，在谈判中，任何一方都希望自己的意见能得到对方的尊重和重视。在这种情况下，若不及时地处理问题，就会妨碍后续谈判甚至影响成交。
（7）抓住处理对方意见的时机
处理僵局的时机很重要。我们可能有这样的经验，同一种反对意见，处理的时间不同，往往因条件变化，效果会很不一样。
在谈判中，如果事前发觉对方可能要提出某种反对意见，可以考虑抢先于对方提出问题，将其作为自己的论点，引导对方重新认识这个问题。这样做的好处是，既可以防止对方提出反对意见，争取主动，避免纠正和争论对方的意见，同时还可以使谈判气氛融洽，节省谈判时间。
直接处理僵局也是一种重要的方法，主要是针对彼此共同关心的要点，开诚布公的谈出自己的意见，用说服、让步、改变环境、假设等配合手段，促使对方对自己做出积极的回应的一种方法。这种方法主要用来处理可能或已经形成的僵局。
（8）形式上处理分歧
实质上绕过分歧，换句话说，谈判者避开双方争执不下的问题，去讨论那些容易形成一致意见的问题，努力创造一种合作谈判的气氛，待某些问题得到解决之后，再回过头去讨论引起争执的问题，事情就可能会好商量些。
这种搁置矛盾的方法的好处在于谈判双方不必因一些小的问题大动干戈，造成彼此间的不愉快，推动谈判向好的方向发展。但重要的前提是要求这些矛盾是无碍大局的。
（9）运用例证
运用大量例证来支持自己的意见（但要注意不可捏造证据），尤其是权威部门的文件、规定、市场先例、行业惯例等，都可作为谈判的工具使用。
这种方法的好处在于其权威性易为对方所接受，从而有助于谈判的顺利进行。
（10）化零为整
谈判者将对方提出的各种反对意见合并、概括为一种观点，或者在名义上将若干条反对意见放在同一时刻讨论，而实际上只重点讨论某个意见。这样做可以在一定程度上削弱反对意见的强度。
这个方法的好处在于众多有主有次的观点一起提出会让谈判者不知所措，从而将许多障碍一跳而过，减少谈判的阻力。但值得注意的是这些意见中，最重要的应该是彼此都关心的，对谈判至关重要的，且在谈判中要一一讨论到。
（11）推迟答复时间
虽然很多僵局可以当场解决，但有些问题很棘手，及时处理比较困难，这些问题如果处理不好，往往会让谈判陷入彻底的僵局。所以需要思考的时间。可以采用推迟的方法，效果会好一点，下面是常见的几种可以推迟答复的情况。
①回答不能令对方比较满意；
②缺乏足够的证据反驳对方的意见；
③立即回答会使我方陷入进退两难之中；
④对方的意见随时间的流逝而削弱；
⑤对方的意图不明；
⑥对方的意见离谈判主题太远；
⑦对方处于情绪化状态之中；
⑧本方人员有不同看法：
⑨对方人员意见不统一。
抓住突破口的技巧是：通过改变谈判环境来改变谈判气氛：通过更换谈判人员来改变谈判的条件；通过改变交易形式或营销组合来增加人们接受交易的可能性；通过恰当的让步来获得对方的让步。
2.僵局的调停和仲裁
由于僵局的调停和仲裁有第三方的介入，因此与利用僵局不同。从某种意义上来说，它是更有效地化解谈判双方僵局的一种方法。
（1）调停和仲裁僵局的作用
僵局是谈判中常见的，主要是由于谈判双方产生了分歧。分歧主要有三种：人为分歧、想象分歧和真正分歧。分歧产生僵局，虽然僵局并不一定需要第三方的介入，但在有些情况下，第三方的介入往往能起到意想不到的效果。其作用如下：
①调停者和仲裁者能够凭借其特殊身份，邀请已经形成僵局的谈判各方再次回到谈判桌旁。
②他们能够客观地倾听各方的意见。
③同样的建议，出自于调停者或仲裁者之口，比出自于谈判中的一方更容易被另一方所接受。
④他们提供的调查材料更容易得到冲突各方的信任，特别是当冲突各方彼此之间存在猜疑时。
⑤调停者或仲裁者在要求有关各方做出妥协时无后顾之忧，也不存在谁先让步的问题。如果没有调停者或仲裁者的帮助，即使谈判各方愿意采取这种妥协的方式，也不愿意主动提出来。因为各方都害怕会由此而影响自己讨价还价的力量。
⑥调停者和仲裁者能够找出顾全各方面子的办法，使谈判者和他们的上级都满意。
