管理者：你的世界是一张谈判桌
谈判是当今世界上普遍存在的事实，无论你喜欢与否，谈判围绕着你，它无处不在，无时没有，人人都是谈判者。父母、子女、同事、朋友、领导、部属等经常要为选购物品、旅游、工作安排、商品购销等问题进行协商，以消除分歧，取得一致，共同行动，这都是谈判。国际纷争、政策对话、外交斡旋，谈判在国家之间、民族之间、政治集团之间、地区之间、各种组织之间频繁进行着，决定着人类的和平，民族的安危，经济的发展。
在现代经济生活中，形形色色的贸易谈判、商业谈判，占有很大比重，任何公司和企业都不可避免。由于部门之间的分工和管理者任务的专业化，管理者分工越来越明确，以至许多管理者认为，谈判只是人事部门或购销部门的事情。但事实上，只要你是一名管理者，只要你与外界组织、组织内的人员发生联系，谈判就会存在。因为，并非只有在正式场合，气氛严肃、双方激烈交锋的行为叫谈判，只要为了取得一致意见而互相磋商的行为就可以称得上谈判。这样看来，现代管理者的大部分行为都可以称得上是谈判。管理世界是张谈判桌，管理者人人都是谈判者。近来美国工商管理界出现了一种新的趋势，即越来越多的文学、艺术博士“弃文经商”，他们大概占文科博士的l／10左右。据调查，各大公司人事部门对文科的博士评价很高。主要是因为他们的才好，组织能力强，擅长运用各种策略，特别适合谈判。
可见，谈判能力越来越成为管理者的必备素质之一，同时，也成为一个管理者能否成功的关键因素之一。
态度的魅力
要注意谈判中的态度问题。取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。
这就是态度的魅力。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
营造谈判的气氛
要令你的对手高兴。你应该也想想，你的对手的目标及动力是什么（影响某人行动的东西便是动力）。如果你能在提议中找到吸引对方或对对方有力的东西，那么你就会有较好的机会主导一场成功的谈判。
例如，大部分的销售员都是依靠佣金工作（他们所赚的钱是依据个人的销售额而定，而不是固定薪水或月薪）。如果你想买东西。你可以利用销售人员想要做成交易的目心理讨得一点便宜。这样双方都会很高兴。
当你第一次与对手碰头时，脸上要挂着温暖真诚的笑容——即使你对即将来临的谈判很紧张。脸上的笑容，说明你已准备好用客观的态度来进行谈判，即便待会儿事情变得棘手或争议不断。你的笑容是信心的一种信号。
一旦跟对手微笑并介绍过自己后（如果他是新手），你就要开始找出共同点。这不仅帮助打破沉默，而且还可说服你的对手你是个很有能力的人。
很多人不喜欢闲谈，不过那并非那么困难。有很多方法你都能采用，用在任何人身上。只要你记住一件事：发自内心。正当你想留下一个良好的第一印象时，你可不想在这成败时刻表现不真诚的样子吧。
你应该对他的工作经验或个人兴趣有些许了解。例如，若你熟悉对手的工作，你也许可以谈谈他正在处理的案子或产业状况。如果你以前曾协商过相同的事情，不要吝啬地说出：我曾处理过与其它几家公司的交易，他们都很开心。我相信你和我也能合作无间。
其它可靠的闲聊尚包括：
天气。当然，这是陈词滥调，但是可以当作跳到其它主题的跳板。
共同兴趣，如旅游、运动、阅读、音乐等等。全神贯注并寻找对手的兴趣。
旅游及你们都去过的地方。
教育孩子的父母经（如果你及你的对手都有小孩）或宠物的经验。
在切入正题前尽量使对手对你留下正面的印象。如果你到当地汽车经销商那儿抱怨刚买的车，不要一直叨叨地抱怨不停。你开头也许应该说你和你的家人都到该家经销商买车，而且你也常介绍人去。
奉承你的对手，打破僵局，并令该车商急着与你搞好关系——如果一个不小心，他可能会失去很多客人。如果你正和老板谈加薪，你可以用活泼的心情一开始就提到你最近在办公室的成功，或是才刚完成的一个重要案子：“这些是机械玩具新的产品线的每月销售数据。都是直线上升。”现在你的老板对你留下正面印象，而你已铺下往下一关迈进的基石——用你以往超凡的记录；来迷惑你的老板，再用加薪的请求做结束语。
在与对手谈判中，试着找找对手的一些兴趣与价值，探寻令对手心动的因素。若能找到你及对手共同的兴趣及价值就更好不过了。看看你能否找到任何提到对手的：
专业成就
家庭生活
艺术兴趣
运动能力
智能成就
嗜好
如果你事先找不到任何东西，在谈判开始前你只有几分钟去寻找对手个性的蛛丝马迹。观察他的办公室，如果那是你所在的地方。看看墙上的任何牌匾、书架上的书或桌上的照片或小玩意。如果对手到你这儿，很快地研究一下他的外表寻找线索（可不要一直瞪着。）
谈判开始前与对手初次的对话也可以提供你丰富的机会知道她更多的事。问有关他生意的问题、学校，甚至兴趣，只要你觉得适当便可。
问时要有技巧而且诚心。你不想对手认为你是在探人隐私。过大部分的人都喜欢聊自己，而且会毫不迟疑的告诉你一堆他们自己的事。
你学的愈快愈多就愈好。你要尽可能争取时间消化学到的东西再用在谈判中。
校长谈论此事。你刚刚在最近的学生家长会告示版上，读到该校长最近得到杰出学校行政管理人员奖。你可以假设校长以该奖为傲。那代表了她的成就及辛苦这么多年的代价。那是她自己的一部分。
当你坐下来和校长谈话时，开头你就赞美：“你知道吗，我真高兴孩子能在这学校念书。这里的课程和活动都很棒。还有，恭喜你得到杰出学校行政管理人员奖，你一定很骄傲。”这就行了。你触碰到对手的自己。现在你们两个都轻松下来而你也可以在和谐互助的气氛下进行你的讨论。
许多时候你的对手也许在钓——甚至希望有一句赞美词。提高警觉，你就能抓到线索。例如，如果对手十分重视外表，他也许会不自觉地做些动作，像调调领带或拍拍西装上不存在的线头。如果你觉得刚好可以赞美一下，去吧。告诉你的对手他穿的西装有多好看。你会看到立即的反应。你的对手会对你亲切起来。你才刚击中了他最有反应的地方——他的自己。
同时也别让对手投己所好。当你说些有关对手职业专长、美满的家庭或保养良好的一组机械玩具的好话时，你的对手也会很快地对你的成就、家庭、兴趣投以同样的回答。你知道他想投你所好。你该怎么办？
大大方方。谢谢你的对手。然后尽快进行讨论。不要沉醉在对手的赞美里。（另外一个说比做容易的劝告）。如果你沉醉在对手的赞美中，你就增加了他们影响你做出让步的机会。
我们都喜欢人们抚摸并膨胀我们的自我。但是别让小小的阿谀说服你做出违反自身利益的让步。如此，付给一点点甜言蜜语而言那可是很高的代价。
怎样作到知己知彼
从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜券。
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。
正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？
正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又做出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。
不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。
在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。
当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。
