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第18章 孟买的中国客栈(一)

“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因:有因为国内市场饱和,拓展新市场的;有要来抢占先机,跑马圈地的;也有因为印度市场大,而来寻找商机的。无论因为什么到了印度,人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少,但抱怨完了,如果真想要这个市场,你还是得想办法克服困难。

曹可臻

如果不是好来客栈免费提供机场接站服务,我想无论如何我们凭自己是无法找到这里的。这个在我看来如此偏僻的地方,竟能有这样一家火爆的客栈,真让人惊讶。

到达之前,客栈工作人员曾告诉我客栈位于孟买市中心。这显然不正确。到达后,我才明白,他所谓的“孟买市中心”指的是大孟买中部。他的夸大令我有些生气。

不过客栈为我们留的中式晚餐很快就打消了我的不快。虽然是一些残羹冷炙,但这已是我到印度十几天来吃得最好的一顿了。

饱餐后,老严带我和同去的李国卿老师参观了各自的房间。这不是一家传统的酒店,它位于贫民区旁的两座新住宅楼里,12间客房分布在这住宅楼的4套公寓里。房间分为豪华与普通两种。

老严是客栈的股东之一,大约5个月前,他被他的大学同学、客栈的创始人李海彬,也就是李掌柜,叫到孟买来一起经营客栈。

客栈成立于2011年3月,那时李掌柜已经在印度工作了3年。他曾是国内一家中型通讯设备生产商的印度市场销售经理。因为在印度工作时间长了,找他帮忙去接待国内新到印度工作的人越来越多——他萌生了开家专为中国人服务的客栈的念头。

李掌柜并不是一个典型的商人:他喜欢电影,说起印度影星来如数家珍;他也喜欢摄影,客栈的每间房里都悬挂着他拍的照片;他对印度文化很感兴趣,在手机里下载了学习印地语的软件,一有机会就用“半吊子”的印地语和当地人“套近乎”。当然,李掌柜也喜欢热闹,我们经常能在客栈里看到他和房客高谈阔论。

几乎每个客人都觉得李掌柜的生意前途似锦。我们到达的第二天,李国卿老师就对我说:“这真是个不错的生意,而且还可以衍生出很多‘收费’服务项目。”的确,随着越来越多的中国商人到印度开拓市场,中国人在印度需要的服务也越来越多——住宿、吃饭、找房子、找律师、订机票、租车……

不过,当我们和李掌柜谈起他的更多生意可能时,他总是回答:“我还是先做好客栈吧。”虽然来的客人越来越多,但他的客栈还是面临许多问题。首当其冲的是客房太过分散,不便于管理;其次,酒店业是一个规模经营的产业,目前客房太少,导致利润不高。另外,客栈刚刚起步,许多服务和管理也还未步上轨道。

但无论如何,李掌柜的好来客栈仍然具有一个得天独厚的优势,那就是在为中国商人提供了中式服务之余,也为他们提供了一个交流的平台。而我们,也在这个平台上受益匪浅。

“来迟了”和“回去吧”

我们到好来客栈的第二天,3月28日,他们就要离开孟买去清奈了。

他们住在我隔壁的双人间里。有半天时间,我们共用一个会客厅。他们坐在沙发上会客,我坐在旁边的餐桌上用电脑。

“你以前有做包装的经历吗?”他们其中的一个用带着中国口音的英文问身旁的印度人。

“是的,我一直在这个行业之中。”印度人用印度英语回答。

“你对我们的产品熟悉吗?”中国人接着问。

“听到过。”于是中国人从房间里拿出几张包装纸给印度人。印度人拿起包装纸摩擦、观察。

问话的中国人叫张亮,是北京高盟新材料股份有限公司的经理。他正和一位应聘来做代理商的印度人交谈。坐在他身边一声不吭的中国人是公司的工程师刘秉舜。刘工的英语不好,大多数时间都只能眼巴巴地看着他们谈话。实在无聊时,他也会和我聊上几句。

他告诉我,他们的产品是一种黏合剂,用在各种塑料包装上。公司是国内这一行的龙头老大,而且在非洲、东南亚国家也都已经有了市场。这是他们第一次到印度,想来看看能否发掘新市场。

就在他们和印度人讨论着公司产品在印度市场的前景时,我的手机上突然闪出了一条微信。一个叫“Terence Chia”的人用微信中“附近的人”的功能忽然找到了我。和我一样,他也没有想到在孟买偏僻的贫民窟边有中国人存在。

“真没想到,这里也有人用微信!”

Terence是来孟买开会的。从2008年到现在来来回回在印度待了18个月。他的公司做零售,他主要负责店面的装修。

当他发现我是第一次到印度,并且是来考察当地的商业环境时,这位新加坡华人开始苦口婆心地劝我还是回去算了:

“如果我是老板,绝不会来这个国家做生意。”

“怎么说?”

“这里的人动作缓慢,一点都不积极。他们只会敷衍,很少能做到答应的事,永远都在跟你讲故事。”

“他们对本国人也这样吗?”

“他们对谁都一样。在他们的传统里,说‘不’是没礼貌的。”

“还有什么问题吗?”

“工会也很难搞。你还要注意这里进口费用特别高,而且算法很乱。”

“所有行业都如此吗?”

“很难说,没人说话靠得住,所以你要很小心。”

他发来的微信越来越多,我的打字速度明显赶不上他了。

“这里的风险真的很大。”他又说,“你要花很多时间在这里跟进和亲自处理才能看到效果!”

“可世界各地都充满危险和陷阱啊!”我觉得他对印度的看法有些太极端了。

“工会麻烦和政府软弱加起来已经很有挑战性了,除非你有很多时间和金钱在这里耗!”

我向他表明了记者的身份,希望他说得具体些,但没想到Terence反而封口了。他说自己在印度的经历已经可以写成一本书了,但害怕自己说错话被报道放大。

此时,张经理和刘工已经结束了和印度人的谈话。

“你们感觉印度市场怎样?”我问他们。

“市场很大,但价格很低。所以我在想,我们出口做不了,干脆做进口吧。”张经理无奈地说。这几天晚上他都拿着计算机算成本和利润,每每算完他的心头就凉一截,价格太低了!不过他的心态还不错:“我们是抱着上西天取经的心态来的。”

“还是来得迟了点!”刘工在一旁说,“有些技术、工艺我觉得不太可能做到的,他们也在做。不过这也给我们提供了一种思路,回去可以尝试一下。本来以为印度很落后,现在看起来未必。”

真是有趣!几分钟前刚有人和我说“快回去”,现在又有人觉得是“来迟了”。

下午,我们和李掌柜一起去阿里巴巴印度公司拜访时,我把这一天几乎同一时间两个人对我说的截然不同的话告诉了他们,引发了一场小讨论。

这些年,李掌柜和阿里巴巴印度的两位中国员工王椿、马一鸣都感觉,来印度跑市场的中国人越来越多。

“2010年初,我第一次来时,想见个中国人都难。近半年来,感受最深的就是坐飞机,1/3以上的乘客都是中国人,80%以上都是做销售的。”王椿说。

来印度的人多了,成功的、失败的、感觉好的和不好的自然都多了很多。有像马一鸣的温州同乡一样,来了半年多,在皮带市场上做到印度第二,赚了个盆满钵满回去的,也有像李掌柜的浙江朋友从孟买机场出来,一看城市那么破烂,掉头就走的。

“这是期望值的问题。”王椿说,“如果你一开始期望孟买是个大城市,就像人们常说的孟买是中国的上海,那你一来肯定‘傻’了。”他说,现在他通常都会和要来印度的人多说些印度的问题,让人在心理上做好最差的准备。

Terence在微信上向我抱怨的印度人的问题,李掌柜、王椿和马一鸣当然也都碰到过。

“印度人就是表面很热情,每次都说‘好的,我的朋友’,但其实是套话。他们也不是故意要骗你,这是他们的特点。一般来这边做生意的中国人需要理解印度人特有的表达方式。”王椿说。

“欺骗当然也是有的,比如说打车,到地方后你问多少钱,他告诉你200.你说看一下表,他又说150,你说表拿过来给我,他说100,然后你一看表就是80.”

但不管怎样,李掌柜和王椿都认为,中国企业不能放弃印度。“毕竟,印度是金砖国家之一,所有的国家都看好它未来的消费能力。很多在南亚的国际品牌运营中心都已经搬到了印度。所以对中国企业来说,这是一个战略性的时刻。”王椿说。

在他看来,要和印度人打好交道,就要了解印度的文化。但这并不是一朝一夕就能做到的。“印度不像其他地方,你可以待上一个月就做出大概的判断。在印度,你起码要待一年或两年才能真正了解它。”李掌柜说。

我们在印度遇到中国人,“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因:有因为国内市场饱和,拓展新市场的;有要来抢占先机,跑马圈地的;也有因为印度市场大,而来寻找商机的。无论因为什么到了印度,人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少,但抱怨完了,如果真想要这个市场,你还是得想办法克服困难。

在小讨论的末尾,王椿说:“中国企业来印度不要太冒进,要有长期打算。你光了解它的文化,了解这一套出牌规矩就需要很长的时间。其次,你不能悲观,因为印度的市场确实很吸引人,是你不能放弃的。你来待过一段时间就能感觉到这边的商机简直是太大了。”

我觉得我应该把这段话复制粘贴给Terence。

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