“什么我都要！”Naresh没有任何开场白，直接进入主题，“直接让我看产品，我来选择。”
曹可臻
学校和市场
Ajay说：“要想知道中国商品在印度有多少，你们就应该去看看这里的批发市场。”我们听从了他的建议。在德里的第三天，我们打算去逛逛市场。
一大早，Ajay便来接我们。我原以为他要和我们一起去市场，但很快就发现这是一个外国人天真的想法。作为一个有身份的印度绅士，Ajay是绝不会去市场、菜场这些拥挤脏乱的地方的。即使有需要，也由他的仆人代劳。Ajay的计划是先带我们参观他父亲创办的一所学校，再由学校的老师带我们去一个有近百年的老市场——Khurshid市场。
我又想当然地以为这将只是一次普通的拜访，但很快我发现又错了。在学校我们受到了相当高的礼遇。一群十岁左右的孩子在门口迎接我们。进门时，两个长相甜美，穿着纱丽，画着浓妆的小女孩向我们行了印度传统的欢迎礼——她们将花环套在我们的脖子上，然后用大拇指蘸上朱砂粉和一粒大米在我们的额前点了朱砂痣。我们每到一间教室，教室里的孩子们就会大声地喊：“早上好，先生！”“早上好，女士！”低年级的老师带领孩子们为我们的到来一遍遍地唱歌，高年级的老师让孩子们排好队和我们一起合影。
Ajay似乎很享受被孩子们包围的感觉，但学校里的每个人见到Ajay都毕恭毕敬，流露出很怕他的样子。我想他一定还在财务上对这所学校负责，而Ajay却说这所学校主要由他的小儿子打理，他目前只是在这里有间办公室，挂个管理委员会主席的名头。
当然，他的办公室仍是学校里最大的一间（是校长办公室的三倍左右）。办公室的墙上醒目地挂着他父亲和母亲的照片。前一天，我们已经知道，Ajay的母亲Kaushalya也有一段传奇的人生。
长话短说，她来自一个富裕的高等级家庭，年轻时和一户大家的公子结了婚，但那户人家待她不好，甚至想用毒药把她害死。于是她回到娘家，并决心嫁给她年轻时的音乐老师，来自低等级家庭的Radha Raman。然而此时热衷于革命且信奉甘地主义的Radha已立下承诺，终身不娶。最后在圣雄甘地的撮合下，Radha同意照顾她一生，但不会有小孩。Ajay是Radha弟弟的第七个孩子，Radha和Kaushalya唯一的养子。
“我父亲的事业，我们家庭的发展都和我的母亲密不可分。所以，我的母亲也很受大家的尊敬。”Ajay告诉我们。而眼前这所学校就是最好的证明，这所学校由Ajay的父亲创立，校舍由他的母亲捐献。
学校名为新能量（Nav Shakti），位于新老德里交界的帕哈尔甘吉（Pahar Ganj）地区，是德里各种批发市场的所在地。1947年印巴大分裂前，这里曾是穆斯林聚居区，大分裂后，大批印度教徒搬进了逃离的穆斯林人家中，仍是人口稠密的居住区。直到1985年，新德里火车站在学校附近建成，这里成了德里主要的交通枢纽，情况才发生了改变。许多民宅开始慢慢变成了饭店、旅馆，因此生源也逐渐减少。“你看到学校门口正在盖的房子了吗？”Ajay问，“五个星期前那里还是平地，现在已经变成四层楼了。他们正以‘中国速度’造这座酒店！”
Ajay告诉我们，印度的学校分为三种：政府全资的免费公共学校、私立的公共学校以及政府出资65%、私人出资35%的公共学校。“新能量”属于第三类。它的学生主要是周边中等收入家庭的孩子。学校的收入来自于学费，目前的运营能够做到自给自足。
Ajay一边介绍，一边拿出从中国带回的铁观音请我们喝。“很难在印度买到这样好的中国茶。”他说。而事实上，这茶只是真空包装，并没有出众的品质。“它在中国的成本价可能是1块钱，售价是100块，但在这里就要500块。在印度，中国茶叶也很受欢迎。”
我开玩笑说：“那么我们来印度卖中国茶叶吧。”
没想到，Ajay倒很认真：“只要你有，我就能卖出去。”
此时，校长带来了两位老师——“满月”和“感情”，她们将陪同我们一起去附近的小商品市场。出发之前，Ajay煞有介事地对她们进行了一番嘱咐：一定要保证安全，把他们当作你们的朋友，不要太引人注目……“满月”和“感情”听得相当认真，并不时回应：“是的，先生。”她们如此听话，看起来又有些羞涩，以至于让我以为她们才20多岁。
路上“满月”告诉我，她已经40岁了。老师在印度是一个很不错的职业，她必须很努力才能获得这份工作。她的先生在另一所学校里做杂务。他们有一个女儿，家庭虽不很富裕，但也过得自在。
Khurshid市场确实离学校不远，一间间的小店在崎岖不平的窄路上铺开，连成一大片市场。市场里的小道十分拥挤，在里面行走时，人群摩肩接踵，挤得密不透风。当有头顶大箱或手推货车的搬运工经过时，人们就不得不相互贴着，让出一条路来。
“满月”和“感情”非常负责地为我们寻找中国产品。很快我们便发现市场里80%到90%的产品都来自中国。而且无论是电子产品、皮包，还是化妆品、塑料花、玩具……几乎每户商家都有来自中国的产品。
我们走到一家卖玩具的店家门口，店主听说我们是来自中国的记者，热情地邀请我们一起喝茶。“我们的产品都来自中国。”他告诉“满月”。
店主的儿子Marwah是个很帅的小伙。去年他刚从学校计算机系毕业，今年就在店里帮父亲做生意。他不打算继续自己的专业，“生意太好，父亲都忙不过来。”Marwah说。这家店铺是Marwah家的家族产业，从他的爷爷开始，就在这个市场里做生意。起先他们卖的是厨房用的铁器，2005年后开始转做玩具生意。现在，他们主要是从贸易商那里进货，不过Marwah说自己正考虑着今年找个机会去中国看看，寻找货源。“生意看起来越来越好。”他告诉我们。
从小店出来，已是中午时分，市场里更显拥挤了。生意人停下了忙碌的脚步，围着一个个小摊吃着咖喱饭和印度大饼。已经临近Ajay规定“满月”和“感情”必须带我们回去的时间，“满月”开始催促我们。路上她不停地问我：“您还满意我们的帮助吗？您获得了您想获得的信息吗？”我明白，获得我们的满意就是获得Ajay的满意，这对她们很重要。
“你们有什么发现吗？”Ajay坐在学校的办公室里等着我们。
“正如您所言，市场里到处是中国货。不过大多是一些价格低廉的小商品。”
Ajay很高兴，我们的市场之旅证实了他先前一直和我们说的话。
“十几年来，贸易商已经把太多廉价劣质的商品运到印度，所以很多人都说中国产品不好。但我是中国商品的拥护者，任何人说中国商品不好，我都会努力辩解。如果中国的产品不好，它怎么会有3万亿美元的外汇储备，为什么美国人买那么多？”Ajay说，“不过是时候让中国企业带一些高技术含量的产品到印度了。”
什么我都要
接下来的几天，Ajay的热情变得越来越让人难以忍受。他似乎成了我们在印度的“经纪人”，每天我们都要向他报备行程，否则他就会不时地打来电话“查岗”。
这一天，我们将去古尔冈拜访中兴通讯，Ajay也执意与我们同去。
古尔冈相当于河北省的廊坊，离首都德里只有半个小时的车程，但它在行政管辖上已属哈里亚纳邦。很多人都说古尔冈是“新新德里”，是德里地区最具有现代感的地方，因为这里高楼大厦林立，各大品牌店鳞次栉比，跨国大公司隔街相望。当然，很重要的是这里的地价也上升得很快。
中兴的采访约在了下午，于是Ajay先把我们带到了他先前向我们提起过的印度企业Omax。起初，我们并不太清楚他的用意。首先和我们见面的是Omax的董事Chawla先生。
Chawla先生50多岁，个头不高，有些秃发，但脸色红润，头顶泛着健康的油光。他是Omax的创始人之一。1985年，他和公司主席从制造摩托车配件开始，把Omax经营成现在这个总资产达到3亿美元的大型上市公司。他告诉我们，现在Omax已是印度企业300强之一，在行业内排名前三，产品除了摩托车、卡车、汽车配件外，还包括厨卫用具的部件，以及折叠式桌子等等。
“我们来是想看看印度市场中是否有中国企业的机会。”我们告诉Chawla先生此行的目的。
“印度市场上充满了中国商品，在合法的渠道里有很多，在非法的渠道里也有很多。”Chawla先生说，“不过中国企业在印度仍大有可为，特别是消费品生产企业。之前中国产品的质量不好，但中国产品的质量逐渐提升，在价格上很有竞争力。另外，印度是个很大的市场，对于质量好、价格贵的产品，和质量普通、价格便宜的产品都有很大的需求。”
“您的公司是否与中国企业有合作呢？”
“我们正希望和中国企业合作。”Chawla先生回答，Omax希望从中国引进一些汽车配件的技术，和中国企业在印度建立合资企业，Ajay正是帮助他们和中国合作伙伴的印度中间人之一。
“我和Ajay十年前就认识了，”Chawla先生说，“那时候Ajay帮我们做一些质量控制的咨询服务。”
这一天，Ajay似乎很忙，总是在不停地接电话打电话。他后来告诉我，这是他的另一个项目：为宁波鑫丰磁业做印度的代理销售。
等Ajay接完电话回来时，公司的茶水工已经为我们递上了印度奶茶。Ajay尝了一口茶，顿时赞不绝口：“你们一定要尝尝Chawla先生的茶，来自印度南部，是极好的品种。”
我们随即喝了一口，的确除了奶味、甜味以外，这茶有一种特殊香料的味道。
“你们在哪里都喝不上这种茶，只有在Omax！”Ajay又说。这句话显然有些夸张，惹得Chawla先生在一旁不好意思地说：“没有，没有。”
为了赶中兴的采访，我们和Chawla先生的见面非常简短。但下午，当我们结束了对中兴的访问后，Ajay又把我们带回到了Omax。
接着和我们见面的是Omax大型汽车配件生产的负责人Kishor Karnataki先生。Omax目前有六大板块的业务，Kishor所负责的大型汽车配件生产部门是第三大盈利部门。Kishor四十岁出头，颧骨很高，皮肤白净，一双细长的杏眼透露出他有着中亚祖先的血统。他是个一板一眼的人。办公桌上整齐地放着些文件，办公桌一侧的窗台上有顺序地列着公司获得的奖牌，其中一块最醒目的奖牌上写着“2011年度塔塔最佳供应商”。
Kishor打开PPT，开始认真地向我们讲解他部门的情况：
“公司四年前开始计划成立大型汽车配件部，三年前开始正式投产，第一年部门的产值就达到8000万卢比（相当于人民币1000万元），第二年产值1亿1000万卢比（相当于人民币1400万元），今年是第三年预计产值达到1亿6000万卢比（相当于人民币2000万元），明年计划的产值在2亿5000万卢比（相当于人民币3100万元）。”
“他们的发展极快。”Ajay在一旁敲着边鼓。
“而且这还只是现在这一个生产基地的产值。”Kishor又说，“下个星期，200公里外的新厂房就要开工，位于古吉拉特邦的第三个生产基地也要上马。”
这些PPT刚由Ajay找了一个在古尔冈的中国人翻译成中文，主要介绍了大型汽车配件部的主要产品。当Kishor先生翻到最后一页时，我终于明白了Ajay把我们带到Omax的目的。“这些是我们需要的技术和产品。”Kishor先生指着电脑屏上的汽车部件说，他希望今年内在中国找到合适的合作伙伴，而Ajay则希望我们也能为他提供线索。
Kishor对与中国公司合作充满了期待。去年，他第一次去中国就在合肥购买了一套冲压设备。今年在Ajay的撮合下，又正准备与东兴（音译）进行合作。
“我对中国的印象极好。那些公路、那些厂房都建得很好。还有高铁，很快。我去的那些厂，我发现那些人对我们都很热情，很有兴趣做自己的工作，很热情。”Kishor说，“但中国有很多不同水平的工厂，你不能坐在这里，认为每个厂都差不多，你必须去考察。”
Ajay在一旁补充：“在中国讲英语的人很少，有沟通问题。但当你实地去看了，问题就会小很多。”
然后Kishor向我们提出一个问题：“你们对于中国企业想进入印度知道些什么呢？它们愿不愿意过来？是什么阻碍了它们？”
“中国企业愿意来的。它们有资金、有技术，有想法，只是缺少渠道。”
“它们只是缺少路径吗？还是缺少信心？”
我们继续坚持着自己的观点，显然没有明白他问话的原因。他将身体靠到桌前，用一种“你不明白”的表情看着我。
“对于中国企业，信心建设非常重要。你看，福田汽车已经在这里了。东兴（音译）是他们在中国的供应商，所以我们希望东兴也能在这里为他们提供配件。他们知道客户在这里，这就是一个信心的建设。至于其他的信心建设呢？我们知道如何和政府打交道，如何和供应商打交道，和劳力打交道，这些都能帮助建立信心。”
我明白Kishor的意思。他想说，中国企业提供技术、设备，而Omax能够帮助解决一切印度当地的问题，这样的合作是一种双赢的合作。
话说到这里，Ajay拿出了一叠机票和发票交给了Kishor。这是前些日子他帮Omax找到东兴时的出差费用。“Kishor对我很满意，这次顺便把这些发票报了。”Ajay后来坦率地告诉我。
从Kishor的办公室出来，我们又马上被带到了旁边的另一间办公室。和我们见面的是Omax最大盈利部门二轮配件部的负责人Naresh Kaushik先生。Ajay告诉我们，Naresh是Omax大老板眼里的明星。他雷厉风行，在短短九个月里就让质量提升、效率提高、产量提高，完成了前三个经理完不成的任务。
看得出来，Naresh是一个强势的人。他的话很少，但句句言简意赅。他的桌面上什么都没有，说明他很少待在办公室。他与我们见面的目的和Kishor一样，都是希望在中国寻找可生产的产品。我们和他的谈话只有八分钟，但对他的要求理解得异常清晰。
“什么我都要！”Naresh没有任何开场白，直接进入主题，“直接让我看产品，我来选择。”
在Naresh的强势下，Ajay也变得强势起来，直接对我说：“4月30日之前，我必须给Naresh10个中国企业。这些企业要愿意在印度生产，并且我认为他们能够和Omax企业合作。5月我们就到中国去。Naresh是老虎型的领导人，是整个公司里行动最快的。所以你必须给我建议，哪些中国企业可以合作，给我一个50到60个企业的名单，我来选择。”
“你们需要什么样的产品企业呢？”我们问。
“可以是与汽车相关的工程产品，也可以和汽车无关的工程产品，可以是印度生产，在中国销售，也可以是在印度生产，在印度或其他市场销售。”Naresh说得很快。
“我提供生产条件、劳动力、印度市场销售。”他强调。
“这个企业很开放，也努力寻求更好的发展，它有经济支柱，有生产厂房，有人，现在就是缺产品。”Ajay补充。
“为什么不参加行业会呢？”我们问。
“行业会上的企业只是卖东西、销售，并不到印度来。”Naresh显得有些不耐烦。
我们的会面就这样结束了。一从Naresh的办公室出来，Ajay又和我说：“你必须看看你是否有合适的企业，然后交给我，我会和Omax继续谈。”
从古尔冈回德里的路上，Ajay继续提醒我：“Naresh的管理风格和Kishor很不同。一个需要所有的信息摆在手边，一个给人授权。但这两种方法都很奏效。他们都是我的好朋友，他们知道我的能力。我也明白他们。假如他们要看产品，那就是已经有70%的合作可能，他们可没有时间一家家筛选。”
“你明白吗？当你介绍人给Omax的时候，联系人是我，而不是他们。”尾声
傍晚时分是德里一天中最美好、最惬意的时刻。白天的暑气渐渐消散，太阳的余辉洒在树木和建筑上，像为它们涂上了一层新鲜的奶油。我们坐在英迪拉·甘地机场附近一家私人俱乐部的草坪上，阵阵凉风吹散了一整天在古尔冈奔波的疲乏。
“你们一定是Ajay的朋友了。”“欢乐”先生就这样出现在了我们面前。他是我们这一晚的主人，也是Ajay认识了50年的朋友。他的大名是Pramod Srivastava，Pramod在印地语里的意思是欢乐，为方便起见，我们就直接称呼他为“欢乐”先生。
“欢乐”先生的个子不高，谢了顶，戴着一副黑框大眼镜。他比Ajay小两岁，父亲也是尼赫鲁首届内阁的部长。刚退休那阵，他曾经和Ajay一起从德国进口一种残疾人用品到印度市场销售，后来随着进口成本升高，生意也就停止了。和仍然渴望着做事、每天仍风尘仆仆跑东跑西的Ajay不同，“欢乐”先生已经退休在家，颐养天年了。
一整晚，我们很少谈论中国和印度，只是在享受这个美好的夜晚。Ajay和“欢乐”先生则多用印地语交谈着。很多时候都是Ajay大发议论，“欢乐”先生在对面微笑地听着。只有当餐厅里的印度歌手为我们唱起一首关于中国的电影老歌时，“欢乐”先生打断了Ajay，情不自禁地跟着和了起来：
“先生，我来自中国，
我的心是中国心，
我的青春来自新加坡，
我的族人来自上海。
放你的手在我的心，
你就会疯狂，
我的名字是ChinChinChin，
哦，先生，你和我，
多么美好的相聚，
看见你点燃我心，
……”
Ajay为我们将这首印地语的歌翻译成了英文，也跟着“欢乐”先生一起做着印度式的摇头动作，唱了起来。此时的Ajay和以往不同，让人倍感亲切而轻松。
但这样的Ajay并没有维持多久。在回去的路上，或许是意识到这将是我们最后一次见面，他又像往常一样反反复复叨念起对中国企业的想法：
“中国企业出口到印度的产品必须升级，不只是要价格便宜，还要质量可靠。过去的15年证明了一点：贸易商并不能为中国企业带来任何好处，他们只是从商品倒卖中获得利润，并不关心品牌、售后服务。所以中国企业需要进入到印度。但当进入印度市场时，环境、情况都不是他们原先熟悉的，他们需要调整、适应。他们需要有好的‘中间人’，让他们了解市场、为他们拓展关系。”
