To hypnosis somebody rather than persuading
1.卖好处，胜过卖产品
作为一个专业的销售人员，你必须时刻谨记，客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样，因为这些都和他没有关系。所以，如果你漫无目的、自顾自地介绍这些东西，客户会认为你是在浪费他的时间。
我们要知道的是，每个人最关心的是自己，自己的生活、自己的工作、自己的利益。所以，你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣最关心的。
当你总想要“卖产品”，却一次次遭受失败时，换一个角度想：客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，或者能解决他们的什么问题，那么我们的产品就永远没有说服力。
无论你销售的是什么产品，请你找出这种产品带给客户最大的好处是什么。对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，以及避免什么麻烦，他才会掏钱购买。不要只是说“我的产品质量好、服务好、信誉好”，这些都是一些空洞的东西，不会引起客户的兴趣。你推销的产品的好处要有一些特点和独到之处，要能直接让客户感受到是他所需要的或喜欢的。
我们常说，三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。如果你卖的是保健品，而你只是单纯地介绍你的产品都含有哪些成分，客户一定不感兴趣。如果你告诉他的是你的产品可以给对方带来哪些好处，对身体有哪些帮助，客户就会感兴趣。
所以，我们在销售过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他哪些好处和利益，对他的工作、对他个人以及对他的生活都有哪些利益。惟有这样，你才能留住你的客户，达到销售产品的目的。
一个成功的销售人员会时刻谨记，他的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益：你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；能帮助他们解决哪些具体问题。
试想一下，你正在犹豫着是否要参加一家旅行社的旅游团，工作人员向你介绍道：“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会销售更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您会收到意想不到的效果。”这种不断强调旅行给客户带来的利益和感受的说辞，是不是马上就激起了你的兴趣，坚定了你外出旅游的决心？
不论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。
——金克拉
如同前面“搞懂客户的心理”中说到的，每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的：
★想要获得……
健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
★希望去做……
表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。
★希望拥有……
别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。
★希望成为……
好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。
在下次进行推销时，试试结合上面的四种心理特征，找出他们能得到的好处，并加以推销。
记住，帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。一流的销售人员，会避免把焦点放在自己能获得多少好处上，而聚焦于客户会获得多少好处。当客户通过我们的产品或服务，得到了想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还会对我们真诚地道谢。
2.介绍产品的技巧
在成功的销售中，向客户介绍产品时，必须注意以下几个方面：
（1）只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣
在正式介绍你的产品之前，你必须要明白一点：人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心，在销售过程中也是如此。只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它着迷；只有自己喜欢的产品，它才有生命力。
一千遍、一万遍地告诉自己，我们的产品是最棒的。只有这样，当我们在内心里急不可耐地想告诉别人，我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处，解决什么样的问题时，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在，这种热情必将会影响到你的客户。
而假如我们自己都不重视的话，又怎么能期待客户对我们的产品给予重视？
（2）提前演练才会有备无患
正所谓“台上一分钟，台下十年功”，推销过程也是如此。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序介绍。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才能胸有成竹。
为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：
★我怎样引起对方注意？
★我怎样证明产品有效？
★我怎样让客户产生购买欲望？
★我怎样来表现产品？
（3）清楚自己的目的
每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫。所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通，我要达到什么目的。
（4）以客户的兴趣为中心
作为一个专业的销售员，我们必须清楚，每个客户的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。因此，我们在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要自顾自说个不停，不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为无论什么时候，客户最在意的还是自己的感受。
（5）问问题，让客户参与
在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法，并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势，以及对他们有什么好处，从而充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。
（6）将产品的优点与客户的需求连接起来
介绍产品时，要尽一切可能，让客户认为你的产品从任何角度上都能满足他的需求。为了实现这一目标，销售员要做好三方面的工作：一是分析产品的特点，二是分析客户的需求，三是将它们联系在一起。
这样做是因为，客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点。所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
（7）销售展示的三个简单步骤
第一，介绍产品功能；第二，介绍产品优势；最后，介绍客户的利益。这里有一个固定的说话模式：“由于这项……你就能够……也就是说……”
举例来说，当你在描述一款新式相机的时候，你可以说：“由于这种相机带有目前市场上最先进的人脸自动对焦技术（产品优势），你可以随时随地拍到最生动的表情（产品的功能），也就是说，你可以留下最漂亮、最真实的照片（客户利益）。”
（8）如何减少客户的痛苦和损失
客户并不想花太多时间，去了解产品所有的特点和功能，但是他们对能够减轻自己痛苦的功能，却必定会十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。
（9）与客户的视线接触
在介绍产品的时候，必须时刻注意与顾客的互动，不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。
（10）把客户带入一个点头说“是”的节奏中去
介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的，并将这种说“是”的感觉一直保持下去，直到最后成交。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，愿意购买的可能性就越大。
3.对付竞争对手：知己知彼，百战不殆
在这个市场经济高度发达的时代，每一个行业在市场上都会遇到竞争对手。所谓“知己知彼，百战百胜”，超越竞争对手最好的方法，就是去了解对手的优点和缺点，了解自己的优点和缺点，然后想办法学习对手的优点，取长补短，来克服自己的缺点。惟有这样，对手有的优点你全部都有，对手有的缺点你全部没有，你有的优点对手都没有，同时你再把你的缺点改正，这就叫做100%的绝对优势的竞争策略，可以确保你在市场上处于绝对优势的地位。
在销售过程中，有以下这些对付竞争对手的方法：
★了解他们的价格
★了解他们在市场上所处的地位
★了解他们的主要客户是谁
★弄清是他们在抢走你的生意，还是你正在抢走他们的生意
★搞到所有能搞到的关于他们的信息
★了解他们的销售和产品情况
★如果是日用品范围，每个季度去买一次他们的东西
★仔细听客户对你的竞争对手的评价
★摸清他们的软肋并以此为攻击突破口
★了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进
如果你在拜访客户时，客户提到了你的竞争对手：
●表现出尊重
●夸他们是不错的竞争对手
●永远不要说他们的坏话，即使客户这样说
●显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多
●强调你的优势，隐蔽你的弱点
●举一个客户从竞争对手那里转向你的例子
●永远记住：保持你的道德和职业素养
对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。
——玛吉·史密斯
催眠 TIPS
在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手，否则如果你的客户正在使用竞争对手的产品或他感觉产品还不错，就会激起客户不满甚至反感。如果你说对方不好，还会让人感觉到你的信心不足、心虚或缺乏职业操守。
在销售过程中，我们要学习“田忌赛马”的智慧，拿自己的三大优势和对手的三大劣势作客观的比较。任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的弱势一比较，客户就会有这样的倾向性，认为你的产品更适合他。
这里有一个好的例子，汽车销售大王乔·吉拉德销售的是雪佛兰汽车，如果客户想买其他牌子的汽车，乔·吉拉德就会找出这一品牌汽车有关负面报道的资料，通常客户看完后不会再坚持己见，转而对乔吉拉德的雪佛兰产生兴趣。
在销售过程中，你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助。你想成为本行业的销售大王吗？请问你有乔吉拉德这样用心吗？
4.在催眠中与客户沟通
在与客户沟通时，每个人的表达和接受信息的方式都不一样。如果想达到最好的效果，我们就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。惟有建立了与客户相同的“频道”，才能用与之相同的角度去说话，从而催眠客户，让他认为你是“自己人”。
在面对具体的客户时，多留心他描述事物的方式，你就会发现支配他们的主要感官是哪些。比如说，如果他喜欢描述音乐、风声、树叶的沙沙声、汽车的嘟嘟声，那他就是听觉灵敏的人；如果他喜欢使用颜色、清晰、明亮、黑暗之类的词汇，那就可以认定他是侧重视觉的人。如果你能更多地了解这五种感觉，好好地调动这些感觉，尤其是找到支配客户的那种感觉，你就能够更好地与他们交流、互动。
如果你想购买一辆汽车，请听下面的三种介绍，你会更喜欢哪一部车？
第一部车的内装十分豪华，整个车子的弧度配合着你的身形，当你坐在车上以后，你会感到非常舒适。车子的内装是用最高档、进口的小羊皮装饰成的，皮面非常光滑、柔软，让你忍不住会多摸两下。如果你观察得足够细致，还能发现车子的仪表板是用最高级的核桃木做成的，表面光滑无比，让你不由得欣赏它的高格调、高质量。当你启动引擎，开到街上，如果你在加速后转弯，你会感觉到车轮的抓地力非常好，那种感觉可用四个字形容——“人车合一”。
让我们来看看第二部车，这部车的外形设计为流线型，非常优美，闪闪发亮，具备了典型的欧洲车的外观，非常吸引人，但并不过分夸张。整个车子的内装、外装的色彩搭配也非常协调，整个车身的金属板没有任何难看的凹凸不平。你还可以从这辆车子引擎盖的流线弧度，以及它尾巴升高的行李箱，看出它非常符合流体力学，非常优雅而不张扬。想象一下，驾驶着这样一辆车子去郊游，车子的高品位和你的高格调就会让路人向你投来羡慕的目光。
最后一部车子，跟以上两部都有所不同。当车门一关上，你就可以从关门过程中听到车子安全、扎实的声音。当你启动引擎踩动油门，你会听到这种低沉的引擎声就像赛车的引擎声一样。想象一下，你在高速路上开着这样一辆马力十足的车子飞驰着，尤其是听到车子里最高档的欧洲进口的汽车音响，用10个喇叭播放着你最喜欢、最舒适的音乐的时候。当你加油换挡以后，车子呼啸而过，呼唤着你振奋的心情，你是多么惬意。
如果你是客户的话，你会喜欢哪一辆车？其实，以上三种描述，都是关于同一部车的，只不过使用了三种不同的方式来介绍。
如果你喜欢第一辆车，那你就是感觉型的人，因为在介绍这辆车时，使用了很多触觉及感性的词语；如果你喜欢第二部车，那你接受外界的信息主要通过视觉，对你来说多使用视觉的词语更能吸引你的兴趣；如果你选第三部车，那你就比较偏重于听觉，因为在介绍中使用了很多通过听觉表现的词语。
记住上面这个例子，让你在以后的销售中，能更有效地介绍产品，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣。一定要了解对方的接收方式，用客户喜欢的方式进行沟通，才会收到意想不到的效果。
除了用客户的频率沟通外，如果想在推销中催眠客户，还应多鼓励客户参与，让他尽可能多地试用你的产品。
基于上面的原因，一些美容院或健身中心会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻印象，觉得这些产品真的对自己有益，客户往往就会购买更多的美容品或服务。
你应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多，就越有一种当家作主的感觉，也就越容易决定购买。
催眠 TIPS
在我们的日常生活中，经常有这样的经验：一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，而且比较容易厌倦。
有的产品比较容易让客户参与，例如美容、减肥健身，而有的产品却比较难让客户参与互动，例如保险、商业课程等无形产品，在这样的情况下，销售人员要学会用语言去营造参与感。
具体的做法是，在与客户沟通时，多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，达到和客户之间的互动。我们都应该明白，一场20分钟的独白远远不如10分钟的对话有效。成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。
比如说，一位汽车销售人员在向一位客户进行销售。
销售员：这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。您可以打开门试试。
客户：看起来很不错。（客户打开门然后关上门，砰！）
销售员：您听关门的声音多么扎实，这辆车的结构非常安全，从这上面就可以知道了。您想一想其他的车，关门声都是空荡荡的对吧？这个关门声您都听到了，单单听关门的声音就很舒服！（销售员再打开车门，招呼客人进到车里。）
客户：嗯，好像有点。（一起进车，坐在驾驶座）
销售员：您一进来是不是有一种紧紧的扎实的感觉，当您开车的时候会觉得很安全？然后您发动引擎，踩下油门，有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说，我想要出去跑了！
客户：是啊！我感觉到了！
销售员：当您拥有这样一辆车，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。
客户：嗯，真的不错，让我们看看购车首付要多少吧。
在上面这个例子中，这位汽车销售人员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感；然后通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，激发了客户的占有欲。
在销售中激起客户对产品的占有欲，催眠他，让他觉得没有这个产品的话，心里就会空落落的。如果能做到这样，你起码就成功了一半。诱发客户的占有欲有两个途径：
第一条，就是上面说到过的，让客户参与其中，让他触摸、试用。下面是一些具体的例子。
销售纸张的业务员：“您摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”
卖化妆品的美容师：“这瓶化妆品您抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩？”
俗话说，听到不如看到，看到不如摸到。正所谓“眼看千遍，不如手摸一遍”。为客户示范产品的操作最好交给客户，你只需要站在一旁指导和说明。事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力。
如果能劝服客户试用你的产品，就等于你踏出了成功的一大步。在此之后，你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你作解说。让客户亲身试用的好处是引发客户的购买欲望，让他们的感官来刺激购买动机。从试用中，他们可以“看到”“听到”“闻到”“尝到”甚至“感觉到”产品真实的一面。总之，愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
第二条，我们也可以单纯通过语言来激发。
销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。
比如说，卖笔记本电脑的销售人员：“您现在是不是感到使用起来很方便，而且小巧美观、携带方便，像您这么优秀的人，用这样的电脑不仅能大大提高您的工作效率，而且让您的生活变得更便捷、舒适。”
再比如说，卖服装的销售人员：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后能展现出您的完美身材，简直太漂亮啦！”
恰到好处的赞扬，会让客户觉得拥有这个产品，自己就能变得更好，更能得到旁人的赞赏，这样子的话，他就会更容易购买你的产品。
催眠 TIPS
人人都有占有欲。比如说，如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现。
5.要善于营造画面感
无论哪一个行业的销售高手，都是一名“构图专家”。
在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，更应希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉。无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”他就会产生感觉。感觉改变了，需求也就产生了。
你必须让客户感觉你的产品。你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
催眠 TIPS
如果你听到别人对你说：“试想一下，你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，你用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”听到这里，你是否有种酸酸的感觉？
一位相当成功的销售员说，很多人出去卖柠檬，一开始可能会说“买我的柠檬吧！”或是“柠檬大拍卖！”这样的推销方法，往往很难引起别人的兴趣。
而当你是个老练销售人员时，你就会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”你不得不承认，听到这种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户在使用产品时的感觉。
当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。在销售过程中，销售人员如果善于利用构图技巧，就能够有效刺激客户的购买欲望。尝试一下吧，为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。
我们还应该注意的是，在销售时，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。人是在心底以图像的形式来思考的，所以我们要用“语言影像”来销售。尽量使你的语言具体化、图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。
例如你现在正向顾客描绘某个海边别墅，你可以“构图”的有以下这些：
视觉：“看那一望无际的大海，让人心情多么舒畅。”
听觉：“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”
嗅觉：“你可以闻到清新怡人的海风。”
味觉：“附近就有海产品市场，你可以去逛逛那里，买一只生猛的螃蟹，鲜得你把舌头都咬掉了。”
触觉：“你取来一支小船的划桨，那木头十分平滑，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
就像这样，一流销售员的看家本领是凝聚客户脑海中的影像，使
其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为其梦想实现的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。
那么，在大多数情况下，我们应该如何来构图？
第一，首先问自己：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会呈现什么样的快乐的景象？”
第二，问自己：“客户会如何使用这个产品？”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品的客户会有什么好处。
第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为语言。
第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。假如你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者你卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？
就像上面说的这样，首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把“看见”的情景讲出来。在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言引起客户的购买欲望，用此种方法销售是无往不利的。
最后要注意的是，我们应该在什么时候使用构图技巧？
★介绍功能的时候
比如说，你正在销售一台多功能打印机，你可以这么说：“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做。另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，一点都不比冲印出来的差，形象逼真，会让你爱不释手。”
★描绘产品使用感的时候
如果销售跑步机，你可以这样说：“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，鸟儿正在窗外叫唤。然后你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你轻微有些出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
★想要突出特点的时候
销售磁疗寝具的业务员说：“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。尤其像您这样的一家之主，是家里的中流砥柱，如果有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸。而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天睡在上面就可以了。”
运用生动形象的语言很容易引起客户的购买欲望，任何有形的产品或无形的产品，你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，再把这幅画传达到客户的情感里去。
就像我们上面说的这样，销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。
6.我们产品对你的好处是什么？
如果你能够让客户进入一种情绪状态，并且让这种状态和你的产品联想在一起，就能促使客户购买你的产品。这就好像电视里的广告，首先让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字，而且不断重复播放，直到将你的那种情绪状态和产品联想在一起，而这种情绪会促使你去购买他们的产品。
为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会行销，它把快乐和麦当劳联在了一起。麦当劳一直不断重复的广告词——“我就喜欢……”就是这个道理。
其实，麦当劳一直在奉行这样的广告策略，像很多年前的一个麦当劳的广告，很有意思。一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭。看到这里，观众们不由得想，这都是为什么？镜头一转，原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。这就把快乐和“麦当劳”三个字联在一起：看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。
麦当劳=快乐，这种联想，在心理学上叫做神经联结，也就是看到某种东西或情景就会莫名其妙地有种特定的感觉。
前苏联科学家巴甫洛夫做过一个很有趣的条件反射的实验。他把关在笼子里的几条狗饿了好多天。接着，巴甫洛夫拿着一块烤肉放在笼子的旁边，这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就会产生一种生理反应：流口水。然后，在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一个铃铛，每次流口水就摇铃铛。几次反复之后，他把这些狗全部喂饱。
在一段时间过去后，巴甫洛夫先把狗喂饱，然后突然摇铃铛，那些狗也莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱。为什么？因为巴甫洛夫给这些狗做了神经联结，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。心理学上把这种现象称为“巴普洛夫的狗”，也叫“心锚”理论，是一种潜意识神经联结。
实际上，每个人身上都有很多“心锚”，譬如：当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉；当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲，就会有一种特定的感觉。种种现象说明，人只要在特定的情绪状态下，不断接受到一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，你就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的、听到的或是感觉到的。
我们在销售的过程中，如果能让客户一看到我们的产品就很兴奋很愉快，那么你成交的概率就会非常高。有一位销售大师，每次在和客户交谈时，都有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，销售大师就会拿起产品在客户眼前晃一晃，客户再次大笑时，销售大师拿起产品再晃一晃，如此重复几次。当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到它，就喜欢得不得了。”这其实就是“巴普洛夫的狗”效应在人类身上的演示。
销售要想获得成功，就一定要把客户引领到一个愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。在大多数情况下，你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如你可以问：“你生命中感到最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等等，一旦客户进入状态时，他们就会有很好的感觉，然后，你再详细谈产品。你先让客户感到高兴，再谈你的产品，这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品做一种神经联结，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交。
学习使用这种“心锚”的技巧，你会在不知不觉中让客户作出购买的决定，这就是让客户无法抗拒的催眠式销售技巧。
7.催眠客户的“魔法词”
销售人员进行销售时，不免要用各种销售话语。不知道你留意没有，某些词汇特别能影响客户，也就是催眠客户的“魔法词”。想说服他人，要点不在论理是否正确，而在于“词汇”的选择是否正确。语言的力量强过理性的力量千万倍。
在销售过程中，有一些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买欲望的效果，熟练运用一定会事半功倍。在一些书的封面，就使用了具有催眠性质的语句，来促使你购买。上面没有直接说让你买，因为买就会掏钱，所以在销售中不要说“买”这个词，而是在封面上说“把这本书带回家”，让你的家里有更多的好东西。在日常销售中经常用到的一些句型：
（1）学会介绍产品带给客户的好处
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对客户很有杀伤力。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。
能够驾驭语言，就能够驾驭人类。
——美国专栏作家凡克
（2）学会用“当……”句型
和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”，比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常享受它，以及享受它带给你的方便和乐趣”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉我也许会拥有它，也许不会。
“当你使用它的时候……”这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当推销过程逐渐进行，客户在潜意识里已经“有”了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。
（3）学会用“我们来……”句型
销售高手喜欢用“我们来……”的句型，来刺激客户的购买欲望。下面，就让“我们来”看看这是为什么。
这是因为，这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是站在同一阵线，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，不会被孤立，甚至会认为这就是双方的共识。
如果你对客户说“我们来看看，如果你今天购买产品，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的结论是一样的，但是“我们来……”这个句型，让客户更容易接受。
（4）学会问为什么
如果销售人员不问“为什么”，销售就难以进行，甚至不可能成功。如果客户说：“这不是我想要的。”你的最佳策略是问：“为什么？”如果客户又说：“我也不知道，反正我就是不想买。”接下来，只要你面带笑容，不招致对方反感，就可以在不冒犯客户的情况下，继续问“为什么”。
然后，你应该以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么？”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字，它能帮助你迅速了解客户的真实想法，并让他渐渐失去不购买的理由。
（5）多问对方的感觉
当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”对方通常都不会拒绝回答你。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？”或“你对最近一次选举的感觉如何？”你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
（6）学会用“认为……”句型
一般人会对“认为”的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。
（7）学会用“在你看来……”句型
“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“在你看来”则是最肯定。当你问：“在你看来，这是不是能够解决你问题的最佳选择？”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。
（8）常用“如何、最新、即可”词汇
“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”，这句开场白是否平淡无味？如果换成“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，效果就好多了。
这是因为，“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听他们还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因为大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。
20 世纪最伟大的销售工具——电视，不断播送、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。牢牢记住，并尽可能多地使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。
★容易★高兴★安全★证实★价值★健康
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销售的“风格”总比“技巧”更重要，而经过千锤百炼的销售催眠“魔法词”，正是营造这种“风格”的关键，同时也更能够凸显成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。
很多词语都能够表达强烈的言外之意，在销售时使用这些具有关键意义的充满感情色彩的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，促进成交。“魔法词”能够鼓舞客户，吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定会让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。
在牢记上面这些催眠“魔法词”的时候，我们还要记住，也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用：
★不要说“买”，要说“拥有”
★不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
★不要说“很便宜”，要说“很经济”
★不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
★不要说“你的反对意见是什么？”，而要说“你的疑惑是什么？”
★不要说“生意”，要说“机会”
★不要说“消费”，要说“投资”
