No refuse，no deals
1.成交总是在五次拒绝后
在你准备从事销售工作，并打算在销售这行做一番事业的时候，请务必记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员，他们大部分的交易，都是在第五次会谈时才完成的。
销售这一行，本身就是“买家市场”的产物。回想一下在二十世纪八十年代物质比较匮乏时，你有听过“销售员”这个词吗？
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那全世界的销售人员也就失业了。如果所有销售都一帆风顺，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。
请你记住，你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，这正是他们在向你微妙地传达对你的产品有兴趣，正所谓“嫌货才是买货人”。没有任何反对意见的人，很难成为你的客户。作为一名专业的销售员，在销售过程当中，应当最怕两种人：一种人口上总说“很好很好”，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。当一个人只从自己的角度去想，非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就得不到客户的信任，遭到客户的拒绝也就理所应当。
害怕失败，所以害怕被拒绝？换一个角度想，每一次的拒绝并不是失败，你能够取得一定的业绩，并不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果。所以，每次的拒绝都是有价值的。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西
如果你打 10 通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到5000 块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到500块钱，你的每次拜访可以让你赚到 1666元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
你也可以这么想，当你吃了十个包子，并且感到饱的时候，让你饱的并不只是最后一个的作用。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。让我们感到遗憾的是，80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次，所以他们不能成为伟大的业务员。
所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。
被拒绝的原因基本上来自销售人员因素、客户因素及商品因素三大方面。
★来自销售人员方面的因素
销售人员服务不周、礼仪不当、信誉不佳、资讯不完整、证据不足、公信力不够……
★来自客户方面的因素
客户先入为主的成见、客户的购买习惯、客户没有决策权、客户心情不佳或怕麻烦、客户之前的购买经验不佳、客户没有购买需要、客户未被激发购买需求、客户没有支付能力或预算不够、客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……
★来自商品方面的因素
商品价格、品质、功能、等级、包装、服务……
同时，如果出现以下情况，你一样会遭到拒绝：
●没能让对方信任你
●没有找到客户的需求
●没有认清决策者
●没有预见到可能的拒绝
●没有让对方认识到足够的价值
●你的介绍很无力
●没能让对方产生足够的渴望
●没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感
在以上的原因中，有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。我们常说的“尽人力，听天命”，就是这个道理。
2.害怕被拒绝，就做不成生意
如同上面说的那样，销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意。如果客户排队来抢购产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。
其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。
很多人之所以害怕被客户拒绝，是心态问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。让自己学习、拥有下面的心态，将会让你的销售能力如虎添翼，事半功倍。
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将消失。
——艾默生
★交换的心态
当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因为那是欺骗，不是等值的交换。其实，很多业务员害怕被客户拒绝，就是基于这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，惟恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。而如果你用10块钱去换别人1块钱，你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。
所以，销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心；销售之所以心理有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。你必须一千遍一万遍地催眠自己，你的产品是最棒的，值得你的客户购买，并且能帮客户解决问题。
★帮助别人解决问题的心态
销售不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题。如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也会觉得贵。客户之所以购买你的产品，是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面给了他很大的帮助，解决了他的问题。
所以，调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是要问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，能为客户解决哪些问题。保持这样的心态去面对客户，你就会显得从容而自信，也更能说服客户。
★这是我的责任
很多销售人员觉得销售不成功，是因为公司有问题，产品有问题，老板有问题，客户有问题，总而言之，怨天尤人。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。
你要认清一点，公司找你来就是要解决问题。如果一切没问题，客户抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？解决客户的问题，才是你的工作的价值所在。意识不到这点的销售人员，肯定不会有出色的表现，也不会得到公司的重用。
★销售是一种数字游戏，成交是一种概率
即便是世界第一名的销售高手，也永远不可能做到所沟通的每位客户都跟他签单。但随着业务技巧不断纯熟、销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量。量大是所有成功致富的关键。
★客户并不在意对你的拒绝
很多业务员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，不需要把自己太当回事，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力记住你，当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了。所以，任何时候都不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己心里的想法，这种想法会使你失去斗志，丧失成功的热情。记住：从一开始就没啥面子好丢的，因为，客户根本不在乎你！
★没有不好的客户，只有不好的心态
站在客户的角度去想，每个人都有心情不好的时候，当你敲开客户的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事。不同的心境就会有不同的反应。客户对你拒绝并不是你的错，更不是客户的错，而是时间、地点、心情的错。所以说，没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想，就能大大减轻被拒绝的痛苦。
催眠 TIPS
太过执著于“面子”的人，永远不可能成为伟大的业务员。
★其实客户也很紧张
当你去拜访客户的时候，是客户紧张还是你紧张？很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢，其实，在很多时候，客户比你还紧张。因为，在中国的传统道德观看来，成全别人是美德，是助人为乐的好事。所以，你的大部分客户，其实都不太习惯拒绝别人。
中国人爱面子。去买服装，服务员说：“先生，不买没有关系，你可以试一下。”这个时候，客户就开始紧张了，张口就说：我只是随便看一下。其实你心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。
抓着客户紧张的心态，你不仅可以让自己不紧张，还能因势利导，增加更多的成交机会。
3.转换定义，战胜恐惧
什么是失败？什么是被拒绝？实际上，失败和被拒绝，都只是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。
主观的、内在的感觉，通常取决于我们对事情所下的定义。其实任何事情本身没有一定的定义，都是我们自己下的定义。我们对一件事情的发生所下的定义，决定了我们对这件事情的态度和情绪。
催眠 TIPS
什么是益虫，什么是害虫？这都是我们人类根据自己喜好、利益，对虫的一个定义而已。大自然里，害虫跟益虫没有任何区别。
再举一个例子，如果现在有人向你身上泼了一盆水，你会有什么样的感觉？你一定会很生气，对吧？你还会质问对方为什么要这样做，甚至打上一架。但如果你今天身在云南的傣族泼水节，你还会这样气愤吗？因为在傣族的泼水节上，向你身上泼水表示喜欢你，向你泼得越多，表示你越受欢迎，相信这时你很希望别人把水泼在你身上。所以，同样一件事，由于看事情的角度不一样，所下的定义不一样，当然你的感觉和情绪就不一样，所采取的行为也不一样。
那么，当客户对我们说“不”的时候，我们的头脑如何来定义这件事，就决定了我们内心的不同感觉和不同的反应方式。如果我们能搞清这一点，把对客户的拒绝进行定义的转换，就会克服被客户拒绝的恐惧。
我们可以通过下面的一个方法，来帮助自己转换定义。
首先，记录下在以前的销售过程中，你会觉得是被客户拒绝了的词语。写出所有被拒绝的定义，例如当客户说“不需要”“我没空”这些会让你觉得被拒绝的词。
然后，采取同样的句式，在纸上转换上述所有的定义。例如：当客户对你说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。
最后再加上注解：只有当时客户说了什么什么，才真正代表我被拒绝了。对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：惟有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。
催眠 TIPS
将上面的三个答案写在一张卡片上，随身携带，每当遇到客户的拒绝，使你有负面消极的想法的时候，拿出来大声读几遍，会立刻改变你的心境，焕发你的热情。切实转换你的心态，你就没有卖不出去的商品。
当人们关心你的产品，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出异议。我们应把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就很有希望。
比如说，当客户说“我要回家考虑考虑”或“我要跟别人商量商量！”时，你应该将其转换成客户是在问你“请你给我更多、更充足的理由，让我能够非常确定为什么应该买你的产品，而不需要让我回去和家里人、朋友商量”。
再比如说，当客户对你说“你的产品太贵了”，当你听到这一句话，要马上将其转换成客户在问你：“请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？它好的地方在哪？”或是“你能不能说服我，为什么我花这些钱来购买你的产品是值得的？”
你应该这么想，当客户提出任何一个疑问的时候，其实是在表示客户对你所说的还不够了解，希望你提供更好的理由或证明来说服客户购买。一个专业的销售人员，会喜欢那些认真对待问题的人。如果一位客户只是聆听而一言不发，那么，你想对他做销售就会困难得多。所以，当客户提出抗拒的时候，你要把这当成是一个机会，然后设身处地站在客户的角度理解客户的心理，明确客户为什么会提出这样的问题，他想要达成什么样的目的。总而言之，你要把客户每一个抗拒转换成客户的问题，并让客户来解答，让客户自己说服自己。
下面，让我们写下客户最常提出的四个抗拒点，并依照轻重顺序排列：
★客户抗拒：太贵了！
客户潜台词：除非你能证明你的产品是物有所值。
心态转换：你觉得多少钱比较合适？
★客户抗拒：我很忙。
客户潜台词：我为什么要把时间放在这里？
心态转换：对你来说最重要的是什么？
★客户抗拒：质量有多好？
客户潜台词：你们给我什么保证？
心态转换：你需要什么保证？
★客户抗拒：服务太一般了。
客户潜台词：对我有什么特殊服务？
心态转换：你要什么特殊服务？
4.避免跟客户争吵的诀窍
在我们说话的时候，尤其是在推销过程中，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，我们要特别留意来避免它。
比如说，谈话中有一个词很不友善，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个词就是“但是”。如果有人说：“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗？实际上，他是指你说的没道理或不相关。
“但是”“可是”等这样硬性的转折词具有否定先前所说的意义的功能。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢？我相信你心里会很不痛快。举个例子，如果你对客户说，“王小姐，你长得真漂亮！但是鼻孔大了一点点”，相信对方立刻会给你一拳。
如果你把“但是”这个词换成“同时”的话，会有什么结果呢？如果你这么说“那是个好主意，同时我也有一个很好的想法……”或“你说的有道理，同时我也有一些看法和你做做交流……”下一次推销试着这么讲，看看会有什么结果。这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，不会造成对方抗拒的心理。
你要记住一点：在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。这个时候，就需要你采用“合一架构”，来让客户开始变通。所谓的“合一架构”，是一种非常高明的沟通技巧，如果你懂得其中的奥妙，就能在坚守原则的立场下，既充分表达了自己的观点，也不会激起他人的反对。如果在与客户沟通时能常常运用“合一构架”，就能使你与人沟通顺畅，充分表达己见。
“合一架构”的模式是：
“我很感谢你的意见，同时……”
“我很理解你的心情，同时……”
“我很尊重你的观点，同时……”
在上面的每一句话里，你都表达了三种态度。第一，你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑对方的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你愿意为自己的看法，另开一条不会遭遇抗拒的途径。
举个例子，如果客户对你说：“你百分之百错了。”而你反顶了一句：“你错了！”你认为双方能平心静气地谈下去吗？在绝大多数情况下，那都是不可能的，这时反倒会有冲突、有抗拒。相反，如果你这么说：“对于这件事，我十分尊重你的看法，同时也希望你能站在我的立场听听我的意见。”正所谓“我不同意你的看法，但我誓死捍卫你说话的权利”，在沟通时你无需赞同他的主张，但是你一定要尊重他的立场，因为毕竟每个人都有不同的认知方式和情绪反应。
你也可以通过练习，来锻炼你运用“合一架构”的能力。首先，找一个练习的伙伴，先定个题目，然后依照前面所说的方法相互抒发己见并质问对方，像玩游戏似的去找出共同的观点，引导对方认同自己的观点。你们可以针对同一题目相互辩论。在辩论当中，相互质问时不可在话中出现“但是”“可是”等硬性转折的词语，并且不可贬低对方的看法。在这个练习中，你可以学会尊重别人的看法，不以压服对方为荣，能争论但不会交恶，能从差异中找出共同的观点。这种沟通方式不需要你放弃自己的原则，也不需要你失去立场，但是你却能慢慢地和对方产生契合，然后引导对方顺从你的看法，更快地达成目的。
催眠 TIPS
我们之中常常有些人，把讨论看成是一场要决出胜负的游戏。我是对的，对方是错的；我的看法是绝对无误的，对方是一派胡言。然而通过“合一架构”的方式，却能比以前更快地达到自己的目的。
一流的业务员和一流的演讲者都知道，要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。你只要能找出双方认同的观点，然后自然地引导他，就能让他做愿意做的事。因此，一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生。仅仅用一个听起来更舒服的词，就可以减少抗拒的可能。
5.经常遭遇客户拒绝的原因
“你们的东西太贵啦。”在你的销售生涯中，对这一句话肯定不会陌生吧？
价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来，往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你是卖产品还是服务，卖多少钱，他的最初反应都会是：“太贵了，我买不起。”“现在不想买。”“我们可以买到更便宜的。”“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。”
这样的状况会让你感到挫败和困惑。不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。但你要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但是，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们其实有能力付这笔钱。而这个说服的过程，就是你销售流程中的主要任务。
价格很少成为抗拒的最主要理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定购买。在一项客户调查中，受访的客户被问到不购买某项产品的理由时，高于94%的人表示，当他们说太贵的时候，通常都不是真的嫌贵。他们之所以用价格因素搪塞销售人员，是因为基于过去的经验，这是最容易摆脱销售人员的办法。
在销售商谈中，无论客户提出哪种价格异议，销售员都应认真地加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。销售员只有在摸清了客户讨价背后的真正动机之后，才能说服客户，实现交易。
有关心理学家曾做过调查，认为客户的讨价动机有以下几种。
★客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎
★客户不想让人以为他是好糊弄的
★客户不了解产品的真正价值，只是怀疑价值与价格不符
★客户想在商谈中打击销售员，以此来显示他的谈判能力
★客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力
★客户只是把价格作为一种推却的掩饰
★客户想利用讨价还价策略达到其他目的
催眠 TIPS
就算是低于成本的大贱卖，也会有人嫌贵。嫌贵是一个口头禅，一种心态。这是销售员最常见的客户异议之一。遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱，一分货”，这样只会激怒对方。
在解决客户嫌贵的问题时，要遵循一定的原则。
第一，先价值，后价格。
销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前，就急着报价，是一种很危险的做法。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。
销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。
有时你会遇到这种情况，你还没有完全演示产品价值，而客户已经追问产品价格。这种时候，你可以说：“价格是我最有兴趣讨论的问题。同时，我认为在讨论价格之前，可以先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。
让我们来看下面的例子，你要推销的是一套销售训练课程，你的潜在客户是一位企业经理，你们正通过电话进行预约拜访。
销售人员：你好！刘经理，我是深圳大赢家公司的张海翔，不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升 20%到 30%的系统销售训练？
客户：费用怎么算？
销售人员：刘经理，对于您来说，培训是否达到效果才是最重要的，您说是吗？
客户：也有道理。
销售人员：如果我们的训练对您没有一点效果，那就算免费，对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？
客户：嗯，没错。
销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？
客户：这样啊，那你就下午过来吧！
一个专业、成功的业务人员，能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格时，你可以这样问他：“王先生，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗？”同样的，你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”
用这样的问题，可以使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。要知道，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。而客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。总而言之，销售人员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
第二，好处要加起来说，价格要分开来讲。
价格是具有相对性的，也就是说，这件产品贵还是不贵，其实是很主观，并且与很多因素有关的。比如说，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，我们在销售的过程中，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。
下面有一些值得注意的技巧。在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，要把价格分解，把它分解到每一天的支出和带来的价值。将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。如一辆汽车360000元，可以使用10年，将报价单位缩小到每天100元，这是缩小了“数量”单位。你可以这样说，每天只需100元，就能换得一辆让所有人都羡慕的汽车，你说值不值得？这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。
催眠 TIPS
只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。
第三，负面的成本要加起来讲。
还是以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，客户比较倾向便宜的，而你想要向客户推荐30万的车，这时你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势，而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。因此，买30 万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。
第四，采用示范方法。
有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，那么，我们就可以把产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户就价格所提出来的异议会马上站不住脚，然后慢慢消失。
第五，运用奔驰原理。
如果你的产品是行业当中最好的产品，你可以对客户说：“我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？”
催眠 TIPS
在日本车商雷克萨斯大幅降价之际，奔驰在日本的售价反而略微提升了，这就凸显了奔驰的价格。市场上最昂贵的东西，往往是供不应求的。
或者你可以说，“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经历？您同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给您最便宜的，但我们可以给您最合理的整体交易”。
如果客户仍没动心，那么就展开来讲：“王先生，我同意，我们的产品的确是市场上最贵的，因为只有一流的产品才会卖到最好的价位，就像汽车里的奔驰。您说是不是？越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的，因为您第一次就做对了，节省了其他的成本，您说是不是呢？”
第六，用更贵产品的价格作比较。
将你的产品与更贵的同类产品作比较。作为一个专业的销售人员，应该经常收集同类产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。
第七，恰到好处地暗示后果。
对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁的方式。“如果您不采用我们公司的产品，您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗？”
第八，搞清楚客户的支付能力。
“您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。
如果你卖的是服装，一套西装你开价3200元，而你的成本价是1500元。当你一问出这句话，客户的回答无非以下三种。
★高利润成交价
客户回答2800元，实际上，这就是你所期望的价格。在答应成交的时候，要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会觉得被骗了，甚至反悔。
★低利润成交价
客户回答1500元。如果你仍想做成这笔生意，这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。
★负利润成交价
也有可能，客户的答案800元。这个时候，你需要保持镇静，千万不要动怒。最好问一问他，为什么会出这样的价格，找出原因，看看能不能把价格提升。
第九，降价需要有条件。
在降价时，一定要求客户出价，然后找出差距，再采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策。报价议价的次数不要超过三次。价格频繁的降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。同时，你还要注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。
需要谨记的是，降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。只有作出让步的同时，要求对方也相应让步，对方才会觉得你的让步是有诚意的。
谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判更是如此。
6.解除抗拒的9种方式
（1）先发制人，有备无患
解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的产品昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最贵的，大家都知道这点。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”
用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他了，这样你就占据了主动位置。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
（2）不打无准备之仗
销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在展示产品之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。
催眠 TIPS
记住，没有准备你就是在准备失败。
（3）异议点？卖点？两者只有一线之差
客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。比如说，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因，是由于我们100%通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他商家价格低的产品，就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。
再比如说，现在你在推销一本关于演讲口才的书。客户说：“我不需要训练什么演讲口才，因为我很少被请上台演讲。”销售员：“这正是您应该买这本书的理由。您很少被请上台演讲，正像您所承认的，是因为您缺乏当众讲话的能力；但等您看完这本书以后，您就会成为很好的演说家，就可能会有很多人请您演讲了。”
（4）承认客户的反对理由
没有什么东西是十全十美的，甚至你的产品，甚至这本书。所以，有些反对购买的理由很难克服，因为它们的确是实情，而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方认错，尤其是明知对方是正确的，而且对方的理由十分充分的时候。
假如客户说“我们现在的存货过多”，而你也知道那是事实，那就不要为此争论，那样反而让对方反感。你可以采取曲线救国的对策跟客户说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。同时，我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好，绝不会造成库存。”
（5）转换话题，转移客户注意力
这是一个非常有实效的技巧：当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回到原来的主题上。在具体实行中，你可使用这些过渡句：“此事不假，但还有一事……”“你说得太对了！另外还有一点……”“太对了，我同意你的看法，而且我确信你也同意……”
（6）客户忘记的事不要再提
如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，或者证明他不是蠢材，但这些抗拒意见其实是无关紧要的，并不是他们真正关心的东西。
（7）用产品的其他利益，对客户进行心理补偿
无论是什么产品，都由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。比如你正在推销一部笔记本电脑，客户说：“这部电脑的价格太贵，而且它还不能刻录DVD！”销售员：“是的，不能刻录DVD确实是个功能上的小瑕疵，但这种光驱的生产技术非常成熟，质量稳定，正因为如此，我们为此特别提供了额外三年的保修期。”
（8）使反对具体化
在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么，他到底不满意的是哪些东西。我们这么做是因为，使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，而只是一种托词。所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。
催眠 TIPS
有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。”
（9）让客户回答自己的反对理由
最后，我们要尝试让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去。也许，这正是他们要反对的原因：希望有人听听他们的看法。
你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。比如，当对方提出异议时，你可以直截了当地问：“李先生，为什么您这么认为呢？”或者也可以委婉一点：“李先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢？”
假如客户只是为了反对而反对，其实他的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观点不是很成熟，在这种情况下，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题其实不是最重要的。所以，我们要学会让客户回答自己的反对理由，要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。
7.解除抗拒的7个步骤
当客户拒绝你的推销时，有下面7个步骤，可以最大程度地瓦解他的抗拒。
★搞清楚面谈的客户是不是决策者。
如果他没办法拍板，就尝试要到真正决策者的联系方式。
★完全接受客户意见。
你应该微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受。无论如何，对客户的意见要表示尊重，避免引起争论。
★确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因。
★锁定抗拒点。
这是不是唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？
★取得客户的承诺。
比如对客户说：“如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定？”
★再次框定和确认。
可以对客户说：“您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决您的问题后，您会作出一个明智的选择。”
★在弄清楚客户抗拒的真实理由后，再以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
8.识穿、击破客户的8大借口
★借口：“你的价格太高了。”
对策 A：“如果我们能够想办法让您觉得物超所值，您是不是能够马上成交？”
注意，一定要在事前准备好对策，例如分期付款、把价格分解，或给一定的优惠礼品等等，遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。
对策B：“您认为价格贵，是和什么相比？”
注意，要举例——同类产品中价格较贵的产品，引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、技术等方面的对比。
★借口：“我要考虑一下。”
对策 A：“太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？”注意，这样说的目的，是为了知道对方是不是能最终拍板的人。
对策 B：如果对方确实是决策者，那我们可以说：“太好了，您是一个非常有主见的人，我虽然在很多方面不如您，但对这种产品了解还是很全面，如果您有任何的问题，我可以马上回答您。现在您最想知道的一件事是什么？”
注意，这样说是为了找到客户真正的抗拒点。
★借口：“我需要和某某商量商量。”
对策：“如果您个人就可以作决定的话，您会不会购买？”（取得客户的私人承诺）
“通过对产品的了解，您也非常认可这个产品，为了更快地让您使用这样的产品，我们先暂时确定下来。”（这时候，把合约拿到客户面前）
“如果明天您跟某某商量后，得到的结果是不跟我们购买，打电话给我，我会把合约撕掉，对您也没什么损失，您说好不好？”
★借口：“我现在还不能立刻下决定！”
对策：“假设0分代表没有希望，10分代表您已经决定签约，那么现在大概是几分？”
注意，如果答案是6～9分，就接着问：“如何才能达到10分？”如果不幸的，答案是0～5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。
★借口：“我想多比较几家看看。”
对策：“您可不可以告诉我，您想看哪些方面，或者作哪些比较？为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料，您可以仔细看一看，相信您会作出最佳的选择。”
注意，准备好一份报告，内容是客观属实的同类产品的负面信息，这是说服客户购买的关键。
★借口：“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。”
对策 A：“假设您必须进行心脏搭桥手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把这个‘业务’给他们？”
对策B：“请问您开的是哪一种汽车？”
注意，不管客户回答开哪种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他回应。如果他开的是奔驰车，你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，如果是其他车子，则可能是品质好、服务佳、优点多等其他原因。这时候你再告诉客户：“这正是您向我买产品的原因。”
★借口：“你们的产品有某某产品好吗？”
对策 A：“您认为某某产品好在哪里？某某是挺不错的，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍一下。”
对策B：“最好的不一定最合适，我相信您是一个很有主见的人，购买产品一定会选最适合自己的，您说是吗？”
★借口：“给我一些资料，我再和你联系。”
对策：“如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉您。”
注意，如果客户没有其他问题，你可以继续说明更多购买的理由。
