There's only one chance
1.7秒钟的第一印象，可以保持7年
俗话说“以貌取人”、“先敬罗裳后敬人”，这也是现代多数人的“通病”。在当今社会，人们的工作节奏越来越快，通常来说，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的。
还有句俗话叫“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。
心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。
——汤姆·霍普金斯
为什么第一印象如此重要？因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买并不理想、不能满足自己需要的商品。第一印象会给客户一种直觉，引导他判别面前的这个人是否可信。
销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时刻中消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，就很难达到理想的结果。在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。也就是说，销售员必须通过完善拜访前的准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。
所以，这就要求我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包着手，小至皮鞋、袜子都要仔细打点。任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。
反之，如果一个销售员看起来神清气爽、格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定。所谓“良好的开端是成功的一半”，说的就是这个道理。
这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。
——罗伯特·庞德
要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。
要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的印象永远没有第二次机会。先问问你自己，希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？
要给客户留下完美的印象，就要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：我每一天要做哪些事情才能符合这样的一个印象？当客户提到我的时候，会说些什么？是对我的好评多，还是不好的印象多？良好的印象还可能会带来客户大量的转介绍，使客户主动上门。
第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：
★保持干净、清爽的仪容。
★面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
★亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
★让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。
★稳稳地握住对方的手。
★言谈举止充满自信，不卑不亢。
你应该努力使自己看起来就像顶尖销售员在销售，客户最先接触的就是你这个人，客户对于你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。
2.客户永远在以貌取人
我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。正如我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者，因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。
有经验的业务员都明白一个道理，客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时，客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。
服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。
——马克·吐温
有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费，其实这种观念是完全错误的。所谓“工欲善其事，必先利其器”，花在服装上的钱，实际上是对你销售事业必不可少的投资。社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远。在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人，客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。
你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性。你穿着的第一目的不是为了自己的舒适，而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。
如果销售人员穿着不当，就会分散客户的注意力，将其集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都没有概念，又怎么会有能力和我做生意呢？”
越成功的人，越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键一步。优质的服装有强烈的暗示作用，可以在心里提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”
大多数不成功的人之所以失败，是因为他们首先看起来就不像成功者，或者根本不知道什么是成功。当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。
——罗伯特·庞德
一位知名的形象专家说：“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候，都喜欢和有经验且很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好的建议或更有价值的建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。
一项调查结果表明，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己。”我们甚至可以这么说，穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败。你穿戴的每样东西，在别人看来，都是在向世界宣布你真正是怎样的一个人。
当有人说，“人不应该用外表评断他人”，他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品位，你已经公开地邀请别人来评判你。因此，你一定要小心谨慎地选择穿着。
在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。人类是视觉的动物，客户根据你的衣着风格来决定你的可信度和能力。请记住，你给别人留下的第一印象，90%以上都是别人依据你的衣着得出的。
所以说，我们永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。在美国的一次形象设计调查中，7 6%的人根据外表判断人，6 0%的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。穿得像个成功的人，就能让你在各种场所得到尊敬和善待。
3.373原则
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子能否成为一个成功者。
未经斟酌的行动是一切失败的归因。
——李嘉诚
在每一次的催眠销售开始前，我们都必须谨记“373原则”：
★30分钟的准备
★7秒钟的印象
★3分钟的表达
在拜访客户之前的30分钟，一定要做好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让客户看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己，注意自己的头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，牙齿是否洁白，身上有没有异味，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员。
在出门之前，再次检查自己的皮包是否擦干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。
催眠 TIPS
一定要记住，每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。
在见到客户的7秒钟内，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。如同上文所讲，第一印象一旦形成，就很难改变，客户会在以后和你谈话的过程中寻找更多的证据，来印证自己对你的第一印象的正确性。
所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热忱，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。
为了调整自己的状态，一个顶级的销售员，在每次走进客户的办公室之前，通常会问自己几个问题：我现在的状态给别人什么样的感觉？如果给对方最好的感觉是10分，我现在是几分？如果是5分，就要问自己，如何做才会使自己的状态达到10分？只有当自己变得百分之百自信并感到非常兴奋的时候，才能真正神采焕发地走进客户的办公室。
在客户见到你的一刹那，虽然只有7秒钟的时间，但在客户的心里已有了一种感觉，这种感觉决定客户是否向你购买。专业的销售员，每次在见到客户的一刹那都有这种感觉，而这种感觉每次都非常准。
最后，3分钟的快速表达，决定客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。如果你在 3 分钟的谈话中没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣，就达不到事半功倍的效果。
所以在见到客户最初的3分钟内，对自己所说的每一句话，甚至每一个字，都要仔细推敲。你需要记得的是，每个客户都很忙，如果在3分钟之内没有锁定客户的注意力，客户的精神就有些涣散，3分钟后他就会在心里盘算，如何想办法让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
4.细节决定成败
一个销售员的个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，实际上，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。
我们可以试想一下，如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑；至于一些女士，在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛，纵然长得有10分漂亮，也至少得打个6折。
这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但在客户面前却暴露无遗，客户哪里还有心情听你介绍产品，只有一个念头，就是赶快让你离开。
在很多情况下，正是这些不被人注意的卫生细节，喧宾夺主地抢去了人们的注意力。细节的疏忽会给我们带来不可弥补的尊严的损害。造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的结果都会被一些微不足道的细节所决定。所以在实际的销售过程中，我们会发现，客户不会只因你的产品有效果就决定购买，最终决定的关键，往往基于更微妙的感觉。
玫琳凯说：“当我们的销售代表走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问：头发整洁和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点。总之，她的外表吸引人，而且具有专业水准。因为如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错！没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。人们往往会想：你自己看起来比我还糟糕，我凭什么信任你所卖的化妆品？
永远不用担心你对细节的精力是白费心机。当客户作决定时，你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响，从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，客户会评估你的手表、戒指、耳环、项链、胸针、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子以及你的鞋子；如果你是位男性，你的戒指、手表、领带、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。
——华尔街俗语
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份，或者说你想让对方看到的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。统计结果表明，当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态怎么可能赢得客户的信任？
我们必须了解，穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员，每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。
另外，袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子，白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。奉劝你赶快把尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
对于一个成功男士来说，手表、金笔、打火机是随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，懂得他身上的任何修饰物都可以成为他的增值器，也可以是减值器。
你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰，以及配件。每天当你离开家以前，都应该站在镜子前端详一下自己，然后问自己：“我像是公司里一流的销售人员吗？”要知道，你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响，而且是决定性的影响。所以，在你拜访客户之前，应该像军队检阅一般，花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。
另外我们要注意的是，在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。
看一看下面列出来的事项，再回想一下，自己在与客户一起的时候，是否注意到了这些细节：
★皮鞋脏，西装上有污渍
★穿黑皮鞋配白色袜子
★浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
★衣服有褶皱，衬衣脏
★衣服扣子不全，领带松散
★夏天穿拖鞋和暴露的服装
★扎一条已经掉漆的皮带
★眼镜脏或有破损
★满脸油光或汗水
★有头屑或头发脏乱
★脸上有胡子茬
★指甲过长或有污渍
★（女士）指甲上有残缺的指甲油
★饭后未漱口，有异味
如果想成为一个王牌销售员，就别让上面任何一项出现在你身上。
5.事半功倍的10大开场白
我们常说，好的开始是成功的一半，在销售的过程中更是如此。开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
（1）赞美型开场白
“当初在电话当中没有感觉出来，今天见面，没想到苏经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
（2）假设型开场白
“如果我能证明这一产品真
的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”
“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱投资在这件事上面呢？”
（3）问句型开场白
“我认为，良好的销售和说服能力，是每一个人事业成功必备的重要能力，您觉得呢？”
“如果这本《催眠式销售》会大大改善您的说服效果，提升您的销售业绩，您会有兴趣看一看吗？”
“如果您读完这本书，却发现对您没有很大帮助，您可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
（4）期待心理型开场白
“我们的合作会让您提升20%的销售业绩。”
“我敢保证，您一定会非常喜欢我给您看的东西！”
（5）感激型开场白
“王先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟的时间，接下来，我会很简要地说明。”
（6）提供帮助型开场白
“王先生，在开始之前，我要让您了解，我不是来这里向您销售任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司在哪些方面可以帮助您更快、更好地达成目标。”
（7）激发兴趣型开场白
“您对一种已经被证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”“接下来，我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”
（8）强调实力型开场白
“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的良好信誉来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
（9）引起注意型开场白
“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。
（10）两分钟型开场白
“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又能提高工作效率的产品。”
6.自己都不相信自己，客户如何相信你？
你是否有过这样的感受？当你心情愉悦、神清气爽的时候，与每个人沟通都很愉快，做每件事都很顺利；而当你心情郁闷、心浮气躁的时候，则事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。
这种情况说明，有什么样的心境，就会做出什么样的行为，就会产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，可以面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；同样的，你也可能在走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的全是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子。
请问，如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？
做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情，有的爱开玩笑、有的不苟言笑，有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，投其所好，适时表达不同的情绪，以期走进客户的“相同频率”。
对于销售人员来说，情绪的掌控能力至关重要。情绪、肢体语言的影响，往往比谈话更重要。客户不看你说什么，而是看你做什么，你的身体已经告诉他他所要的信息。
通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。肢体语言揭示人的内在世界比话语表达得更真实、更可信。
也许你还没有意识到，你的每一个动作都会有这么大的影响，但是不要忘了，每个客户都是业余心理学家，他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻都在分析别人一样。这就需要我们时刻保持一种积极、向上的情绪。
情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。但是，情绪并非不能掌控和及时改变，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。
只要你能无时无刻情绪高涨，你就能成为世界上最强大的人。
——艾米特·福克斯
很多人说，我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。试想一下，如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑袋说：“现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。”相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题。记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。这也就是马克思哲学里面说到的“主观能动性”的问题。
改变心境的捷径，就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，因为你已把你的身体置于生龙活虎的状态，你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，结果你就变得真是如此。
你会惊喜地发现，只要你的动作改变了，你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作，来调整自己的情绪。许多教授在演讲之前，为了调整自己的状态，都会做一些生理活动，如慢跑或大力挥动双肩，让自己身体的每个细胞都活跃起来。
作为一个专业的销售人员，在拜访客户时，你要表现出专业及令人信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候，都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊在脖子下面。假如你经常练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直，做任何事也都会显得仪态高雅，充满自信和活力。
同样，你也可以借由改变生理状态，使自己变得充满热情、幽默、真诚、亲切、快乐、活泼等等。人与动物最大的不同是，人可以选择不同的反应。回想一下，以往当你充满自信的时候，请问你会怎么站着？怎么说话？怎样走路？采取怎样的表情、怎样的声音？如果你记住这些外在表现，并且“装”得分毫不差，这时你就会有“成功自信”的心境。
7.以热情打动客户
人的情绪是会被感染的，就像歌里面唱的：你快乐，所以我快乐。如果你自己都没有热情，你就不可能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态，给他们带来欢乐的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当做一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes"。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得与你接触，是一天中最舒服的经历。
在销售过程中，客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情，就很难影响客户的想法和行为。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。事实上，一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否亲近他、喜欢他、接受他。一个销售人员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买他的产品。
如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。
——文斯隆·巴迪
一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许是新进入这个领域，也许对你的产品并不是特别熟悉，或许你的竞争对手比你有更多的优势，但只要你有足够的、更多的热情，你就有更大的可能说服对方，用你的情绪去感染对方。
世界寿险推销高手弗兰克贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队当中，很多朋友因为热情使业务量和提成一再增加，但同时也有很多朋友因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。
正所谓“逆水行舟，不进则退”，成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。
作为一个专业的销售员，要自始至终让你的客户体验到你的热情，并且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。从现在开始，在跟客户面谈之前，下定决心使对方认为“我从未见过如此热心的销售员”或者“这名销售人员精神饱满的笑脸，我很喜欢”，然后再去按门铃。
你的热情在透露你的自信，在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，跟 你合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户，让他也更加快乐，更加成功。
对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖东西时，其他人必定也能感受得到。
——艾施·玫琳凯
一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看出来，也可以从他轻快的步伐中看出来，还可以从他全身的活力中看出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。
所有的成功皆来源于你的热情。记住：四流的销售人员让自己被动，三流的销售人员让客户感动，二流的销售人员能够让客户心动，一流的销售人员能够让客户立即冲动！
8.极具杀伤力的武器：眼神
上面说到，我们的身体、表情、语言等所有部分，都在传递信息，但眼睛是其中最重要的一项，它在传送最微妙、最深刻的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。一般，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。
让人捉摸不定、飘忽不定的目光，只会让人对你的信任程度降低，认为你有什么在隐瞒着他，或者没有真实地回答他的问题。畏畏缩缩的眼神，则会让人们感到你缺乏自信。
在与客户沟通时，你的目光注视的位置也很重要，因为不注意这些也会使对方误解甚至产生反感。通常在说话时要注视对方的脸部，目光坚定，不要游离，不然会给客户留下随意、不严肃的感觉。
在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为圆心，3厘米为半径，在左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果在这个时候，你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子，可以迅速博得客户对你的信任。
所谓的“亲密三角”，也就是以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，三角形里都属于“随意区”。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中；但是，如果在面对客户的时候，你的目光往这些地方看，对方会认为你是比较随意而不是很正式的态度。
在销售过程中，眼神转移的大忌是，把眼光放在对方脖颈或胸部的地方游离，因为这里是“敏感区”。如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。
另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。具体的要求是，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。与客人目光接触的频率要保持适中，不要死盯不放，也不要左顾右盼。
作为课后练习，你可以每天对着镜子观察自己的眼睛，寻找不同心态的目光，让自己的眼神在最恰当的时间、最恰当的地方，发挥最佳的效果。
9.用微笑催眠对方
有人曾经做过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，最大的区别在于他们面对顾客时的态度。调查的结果是，笑得最灿烂的售货员，所在的店面生意也是最好的。
我们可以看出，令人感到温暖愉快的笑容会带来明显的经济效益。最典型的例子，有人评价销售大王原一平的微笑“价值百万美金”。
寿险推销明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我自己会先对对方微笑。”一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个满脸严肃的哲学博士。”
我们可以看出，微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你，所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。
一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。
——戴尔·卡耐基
我们需要注意的是，微笑并不只是嘴巴动一动就可以了，而是需要面部其他部位的配合，尤其是眼睛。
俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫“眼神笑”。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。
一家航空公司对前来应聘空中小姐的姑娘们做了一个测试，看她们的微笑是否有诚意。测试的内容是，用一张纸挡住她们的下半张脸，只露出眼睛，看是否能给考官微笑的感觉。在这个测试里，多数应聘者让别人感觉不到她在笑，因为她只是嘴巴机械地动一动，而她的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。
另外我们要注意的是，微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚。你可以通过想象一些开心的事情，来让自己露出诚挚的微笑。但是同样的，微笑也需要技巧，可以通过训练而做得更好。
弗兰克贝格在投身保险销售后很快发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每次在进入准客户的办公室前，必会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。除此之外，他还要求自己每天做30分钟的“笑容训练”。
上面说到的原一平，他价值百万的微笑，就是通过刻苦训练而得到的。为了让更多人接受他、喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，练习各式各样的笑。为了更好地训练，他找了一个能映现出全身的特大落地镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。
有一段时间，他因为练习笑练得太入迷，晚上睡觉时都常笑醒，醒来时赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑子出了问题。
经过长期的苦练，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落与双腿的进退，都会影响笑的效果。最后，他一共练就了38种笑容，他的笑达到炉火纯青的地步，就是那种婴儿般的微笑，因为没有人会抗拒婴儿的纯真和笑容，被赞誊为“价值百万美金的笑容”。原一平的微笑令人如沐春风，也使他的销售所向无敌，无人能挡。
你的面部表情传达出你的所有情感，诸如幽默、惊奇、迷惑、关心等等，这些情感可以增强你的沟通效果。丰富的表情是保持住客户注意和兴趣的关键。在销售过程中，最需要避免的是“面无表情”。我们应该知道，生活中笑容最受欢迎，最不受欢迎的表情不是生气的脸和悲伤的脸，而是那张完全没有表情的木然的脸。因为它毫无反应，死气沉沉，让客户觉得你非常难以接近，或者不可理喻，更没有人会对你的产品感兴趣了。
没有人愿意长时间盯着一堵白墙或一张面无表情的脸。要记住，你可能无法改变自己的外貌，但你却能够丰富和突出自己的面部表情，并使其成为自己的优点。
把自己放在客户的角度去想吧，在疲惫沉重的道路上，谁带给我们欢笑，谁就会偷走我们的心。让我们记住戴尔·卡耐基的一句话：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”
10.以礼待人很重要
当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象、脸上热情的微笑外，快步走上去握手、交换名片一直到收下名片，这一系列礼节性的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。
下面，就让我们来分析一下，在销售过程中，应该如何做到“以礼待人”，给客户留下良好的印象。
（1）与客户握手
有的销售人员由于觉得害羞，所以握手的时候动作较轻，让人觉得这个人比较内向、胆小；有的销售人员为了表示热情，握住客户的手不放，这样会显得没有礼貌；还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或别的地方。这些都是不正确的动作。
握手有两个基本原则，一是要简单有力，二是双眼要注视对方。
大部分的人在一开始就会依照握手的态度来衡量一个人的个性、诚意以及人际关系。一个人握手坚定，眼神贯注，笑容满面，会让对方认为遇到了一个带来真正重要讯息的人。性格热情的人会有力地握住你的手，上下摇动以表示他渴望与你相见；性格冷淡甚至内心冷酷的人伸出的则是冰冷、僵硬无力的手，像一条死鱼。
若是对方非常积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则不但让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容，显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。
握手的时间也有讲究，五秒是一个比较合适的长度。若少于五秒则显得仓促；如果超过了五秒，又有可能显得过于热情，尤其是男人握着女人的手，握得太久，容易引起对方的防范之心，以至于得到反效果。
（2）交换名片
★主动把自己的名片递给客户
在递名片的时候，要双手握着名片两边，名片上的名字要面向客户，背向自己。在接受对方名片时，一定要双手接，同时道谢。
★迅速记下客户名片上的内容
在拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别，这对接下来的谈话大有好处。如果你记不住，就假想面前这个人会让你有上万元的收入。只要你用心，没有记不住的。
★称呼对方的职称
在接下来的交谈中，记得要称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户。这一步是交换名片的过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。
★慎重地把名片收藏好
在记住了必要的内容后，应慎重地把名片放进名片夹，或自己的皮夹里，切忌随处乱放，一是显得对客户不太尊重，二是为防以后把名片弄丢了。比如随手放在口袋，过不了多久就找不到了。
（3）合适的坐姿
在大多数情况下，接完名片后，双方会坐下来开始进一步的面谈，因此，销售人员尤其要注意自己的坐姿。落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。
（4）礼待客户，切忌“踩扁”竞争对手
在销售过程中，对客户的弱点、缺点要采取“三不”原则，即不看、不听、不批评。对竞争者不要诽谤，甚至要稍微肯定一下对方，因为惟有赞美他人才能表现自己的高贵、自信。对自己也不过度吹嘘，而要把握尺寸，优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。
（5）别忘了适度微笑
在第一次与客户面谈时，尤其要注意礼貌，但是也必须把握好尺寸。如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，不利于销售，而适度的微笑则可以有效地缓解气氛。如同上文所讲的那样，微笑应大方得体，不做作，要笑得自然。
