谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他～清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。
但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。
例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。这之后连续两天没有音讯。但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。
1957年，毛泽东率中共代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。
会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言展开了针锋相对的争论。有一次，毛泽东与赫鲁晓夫共同进餐。赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，一上餐桌就拉开了话匣子。毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开了讨论：“赫鲁晓夫同志，你对我们提出的‘百花齐放’这个口号怎么看？”赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。毛泽东现在还要这样问，什么意思呢？赫鲁晓夫说道：
“毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术思想争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”说着用手做了一个有力的掐掉的动作，“要掐死它！”毛泽东始终微笑着：“我们不掐死，留在那里做对比，做反面教员。”赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。毛泽东点了点头：“苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。因为各国有各国的实际情况。这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”
毛泽东表面上是讨论“百花齐放”这个口号，实则是不同意赫鲁晓夫把“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言。赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东以退为进的计谋。各国有各国的实际情况，他已经不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”，不能强加于人的观点，这样，便不好再把“向社会主义和平过渡”的问题搬到餐桌上来了。
忍耐，也是一种以退为进的策略。美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。
戴维宫的生活十分单调，以至令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧。”到了第13天，双方签署了和平协定。
尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
摸清对方信息有方法
最大限度地掌握对方信息，是谈判成功的关键。但是掌握对方信息，尤其是摸清对方的底线又要讲究一定的方法。
一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价。所以也注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。那么，在谈判时怎样才能够摸清对方的情况呢？可以试一试以下的几种方法。
主动抛出话题
谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：‘一分价钱一分货’、‘便宜无好货’。”乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
绕圈子摸情况
有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。
故意出错诱敌深入
有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？”如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？”此时，摊主装作糊涂的样子说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”然后故作心痛地说：“好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。
灵活制定谈判策略
谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。
具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢？还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢？这也需要据情而定；可以避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位：也可以必要时在某些方面做出让步，而另一方面却提出新的要求等等。
在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。
这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方：自己的货源也已经不多了；这种商品国外订购量很大；有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故，资源短缺的消息透露了出去。
这家外商很吃惊，但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。由于情报确凿，这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。
不妨运用以柔克刚
谈判中，面对咄咄逼人、气势很强的对手，应避开不利条件下的正面冲撞，巧于周旋，见机行事，同时动之以情，晓之以理，以柔克刚，说服对手。
《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”“柔”相对“刚”而言，有其独到之处。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆；而柔弱之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。在谈判中，有时避强守弱，看似怯弱，实为克刚之术。
以柔克刚在谈判中主要表现为以下几个方面：
第一，当对方势力强大，己方势力弱小，并且对方明显轻视己方时，可以运用以柔克刚的技巧。第一次世界大战后，土耳其与希腊发生冲突。英国为了教训土耳其，纠集法国、俄国、日本、希腊、美国、意大利等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图以强大的气势胁迫土耳其签订不平等条约。
英国的谈判代表是一位颇有名气的外交家，名叫克尊，此人身材高大，声音洪亮，是英国首推的代表。恰恰相反的是，土耳其的代表伊斯梅则身材短小，并且有点儿耳聋，是一位名不见经传的小人物。双方代表无论是从政治实力上还是给人的感观印象上，都是极不相称的。其中英方代表有强大的后盾，并且在谈判声势上也占尽绝对优势，可土耳其一方却没有一点儿优势可言。在谈判中，克尊轻视伊斯梅，并且常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度。同时，法、意等国的谈判代表也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊斯梅从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当对方发泄完后，他总是不慌不忙地张开右手，靠到耳边，把身体移近对手，十分温和地说：
“你说什么？我还没明白呢！”意思是说，请你再说一遍。伊斯梅就是以这种以柔克刚的策略与各列强在谈判桌上苦苦周旋了三个月，最后在不伤英国代表面子的情况下，也维护了土耳其的利益。相反，如果面对强大的对手，伊斯梅以硬碰硬，毫无“柔”的表现，可想而知，那么当时的土耳其一定和海湾战争中的伊拉克的命运一样。
第二，当对方情绪激动、突然爆发时，谈判者可以使用以柔克刚的策略。
马尔辛利刚任美国总统时，他指派某人做税务部长。当时有许多议员反对委派此人，他们派遣代表游说总统，希望总统能改变初衷。为首的是一位身材不高的国会议员，他刚见到总统，便脾气大发，开口就将总统臭骂了一顿。
