比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：旅馆可能可以给你一套房间；或者可以在会议室里摆张床；或者让你使用套房的起居室。
于是，比尔先生开口说：“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”这个职员挡回来说：“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”比尔先生回答：“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累想睡觉了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈。”（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心。）职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽里咕噜地说了些话，接着夜班经理出现了。比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。
夜班经理查了查房间表，皱着眉说：“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”比尔先生冷静、坚定地说：“不应该有一分钱的增加，因为我是预订好房间的。”夜班经理叹了口气，说：“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”比尔先生思索了一下，说：“我要了。”
第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。
比尔先生要求见总经理。见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预订的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。结果是，总经理对此事表示抱歉。比尔先生付了单人房的价钱。
以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样，往往也能打破僵局，解决问题。
“泄露机密”诱导对方
谈判的成功常常可以借助两个因素：正确地判断对方和对方对你的判断失误。对方的判断失误，或者归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
故布疑阵的通常做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论：将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起；问东答西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这些做法的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便于乘虚而入，达到目的。
在大多数人的意识中，由间接途径得到的信息，常常被认为比正式公开获得的资料更可信赖。因此，对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常常被认为是真实情况、最有利用价值。同样是这些资科，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。
有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种策略需要两个条件：
第一，为对方创造获取机密的有利条件。第二，使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上从死去的军官身上发现的一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条、备忘录或“被偷去的文件”认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
例如，某报纸宣称某某电影有全裸镜头，有可能被主管部门禁止。其实这种新闻只不过是一种炒作，意在利用公众的猎奇心理引起关注，从而提高票房收入，但这种做法往往很奏效。其实电影中根本没有全裸的镜头，也不可能被主管部门禁止。
前面提到过，谈判手使用暴露“机密”这一策略必须以两个前提条件为保障，两者缺一不可，否则便没有成功的把握。
有一位做粮油贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请吃饭。按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，其实那是他故意装醉，这只是他的一个策略而已。他文件包内的还价单也是假的，并且还价单上的价格大大高于成交的底价。他的这种暴露机密的做法往往奏效，那些看到还价单的买主认为他不可能把玉米以低于其他买主的价格卖给自己。
卖主给买主获取所谓的机密创造了有利的条件——醉后遗忘；同时，买主也信以为真，认为醉酒后遗忘的文件不可能是假的。因此，在卖主稍做一点点儿让步的情况下，买卖双方便能很快达成协议。
幽默可以营造融洽气氛
几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：
“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”
这句极平常的套话，实际道出了谈判中的气氛。
谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。
这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。
友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这样有利于谈判。
很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒喧就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。用什么样的形式来打破沉默，把寒喧时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。
所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是非常有用的。适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：
1．让人们精神放松。谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。汤玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。
2．可以进一步密切双方关系。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。
英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。
1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。
但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。
丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知的。这一天，丘吉尔是这样开场的。他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”
话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。
丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。
随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。
1936年，张学良、杨虎城在西安发动了“西安事变”。张学良退出“剿共”战场，与红军实现停战，主要是由于他与当时中共中央联络处处长李克农的多次接触、会谈。最关键的一次是1936年3月在洛川的会谈。这次会谈是双方第一次会面，主客之间都很随和，谈判气氛是轻松而和谐的。但是，谈到统一战线问题时，张学良提出：为什么抗日民族统一战线不包括蒋介石？
张学良认为，蒋介石也是有可能抗日的，而且当时中国的军事力量几乎全部掌握在蒋介石手里，因此，抗日必须联蒋。李克农强调，共产党主张团结一切抗日力量共同抗日，而蒋介石主张“攘外必先安内”，所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。两个人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说，如果蒋介石愿意放弃反共政策，团结全民抗日，这个问题是可以考虑的。但是，仍然没能说服张学良。
这时，张学良幽默地说：“我的出发点是整销，不是零售。”一句话，把大家逗乐了，紧张的谈判气氛顿时消散了。后来，这次会谈就其他几个具体问题达成了一致，取得了重大收获，为全民族抗战局面的形成铺平了道路。
幽默不仅能让人笑，能让对方高兴，而且是一种行之有效的感情战术。
不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生了变化。
谈判中也常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。有家因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法促使顾客现金交易。店家想，假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。于是，店家在窗外的小黑板上写道：“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”收到了很好的效果。
以退为进的谈判术
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影Ⅱ向双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中以退为进的方法是很多的。可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。也可以让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
