出乎这位议员的预料之外，马尔辛利总统却任凭他声嘶力竭地骂着，始终一声不吭，最后又极和气地说：“议员先生，你讲完了吧？怒气也该平息了，按道理和习惯，你是没有这个权利来如此责问我的，不过我还是非常愿意详细地给你解释一下……”大怒的议员此时羞惭万分。但总统并没有给他讲话的机会，紧随其后是和颜悦色的理由：“其实也不能怪你，因为我想任何不明事理的人，都会大怒的。”
其实，未等马尔辛利说完所有的理由，那位议员已经被他折服了。他在心里懊悔自己的粗莽，不该用这样恶劣的态度来责问一位和善的、善解人意的总统。因此，当他回去向其他议员汇报结果时，只是说：“我记不清总统的全部解释了，但只有一点可以报告，那就是总统的选择并没有错。”
试想，如果马尔辛利总统对前来责问的人吼道：“你给我出去！你没有权利来教训我！我的决定是正确的！”那位议员可能会比他更凶、更暴躁，绝不可能认可总统所做的决定。以柔克刚，不因对方之怒而怒，实质上已使自己处于超然的地位，而且，它也极有可能启发对方使其良心发现，从而反省自己的言行是否偏激。
综上所述，“以柔克刚”的方法适用于当对方处于强大的主动地位，自己处于被动的弱小地位的情况下。为了避免正面冲突，作暂时的退却和忍让，寻机利用对方的薄弱环节，动之以情，晓之以理，从而使谈判最终向有利于己方的方向发展。
突破对方的心理封锁
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方听不进去正面道理，在正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着与他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。要做到这一点，谈判人员必须仔细倾听对方的发言，认真观察对方的每一个细微动作，以便准确地把握对方的行为与想法。
第一，在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听。可以说，在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，在某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。
第二，细心观察，寻找破绽。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向着有利于自己的方向发展。
在谈判中当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。最后，你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻。这样对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流的话，那么，全中国人民会感谢你们。”
这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳多了。“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”
这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，点出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。
这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。
在商务谈判的回盘过程中，使用迂回婉转策略，也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的方式。
一是乘虚而入式。在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
二是声东击西式。在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。
在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
三是旁敲侧击式。旁敲侧击式是指在谈判很难取得进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
一般来说，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力。～方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交谈中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程：如果不能接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。
由此可见，旁敲侧击确实能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是要制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。
使用迂回法，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。
善于感知成交迹象
商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后进入关键阶段，如果达成一致的时机已经出现，而谈判者未意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴趣索然，就可能导致谈判失败。
优秀的谈判者总是富有警觉感，善于感知他人态度的变化，从种种迹象中判定谈判成功的可能性。有些一致迹象是有意而为之的。比如，你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的感兴趣的迹象。他告诉你成交的时机已经到了，即使你的推荐还没有完结，也不需要再复杂了。
谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓；当他询问条件时，就说明他实际上已经同意你的条件了。
有意表现出来的成交迹象，对你来说，可能较容易觉察。而那些在无意中表现出来的成交迹象，就需要你有极强的敏锐性去及时发现。
谈判对手的兴趣是一盏指示灯。有时，由于你的精彩介绍，他的兴趣被逐渐煽动起来，他的冷漠态度渐渐隐去，变成了火焰般的成交欲望，取而代之的是愈来愈浓厚的兴趣。也许他会探过身来，眼睛里少了些许怀疑或敌对的神色。
对谈判者来说，对手的双手也是个信息的窗口，因为这双手是张开的或是握起来的可以代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手都是闭合的i而当他的心扉已经打开，紧张的思想松弛下来时，他那紧握的双手也会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。他不再紧张时，耸起的双肩也会低落下来。这种种的迹象都表明对手对你的计划带有强烈的兴趣，你的计划非常有吸引力。
判定是否达成一致的迹象，特别需要有敏感的观察力。
一家经销公司的谈判人员正是凭借其敏感的观察力，善于掌握成交时机，从而把握了谈判的主动权，赢得了强有力的条款。
这是一家油漆经销公司，负责为一家世界大型的油漆公司推销产品。这家大型的油漆公司正在为一次重要的推销活动订合同，讨价还价是在油漆公司的销售部主任经理和负责推销活动的经销公司董事长之间进行的。在与他的主顾——油漆公司的销售部主任经理通电话，询问是否已确认这一合同时，经销公司的董事长得知对方认为他收的费用太高，因而要派财务部主任来和他磋商。但与此同时，对方却问他这项计划是否可以在某个指定日期开始执行。
就在这一时刻，这位经销公司的董事长明白，他已经把这笔生意握在手里了，他所需要做的全部事情就是玩弄价格游戏了。当财务部主任给他打电话时，他不在办公室，后来也没有回电话。那位财务部主任一再打电话来，他总是不在，而且总不回电话。他是在使用拖延政策来竭力保持其优势，最后，那位销售部主任经理要通了他办公室的电话，确定了该项计划按照指定的日期开始执行。
经销公司的董事长为什么能稳坐钓鱼台，顺利达到他的目的？原因就在于从一开始，他就从油漆公司销售部主任经理对计划执行日期的询问中，察觉到了对方迫切愿意成交的迹象，把握了有利的时机。
多在“共性”上做文章
在商务谈判中，谈判家的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，而且体现在善于捕捉共同点、以点破面的战技上。
这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的各个环节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。
