有很多推销员往往会错误地以为：只要他们能够让一个客户对自己的商品产生兴趣，这个客户就一定会购买自己的商品。在到达这个销售阶段的时候，他们常常会认为能够让客户的兴趣不断地增强，就可以最终获得订单。如果事与愿违——虽然客户的兴趣很强烈，但是他们却迟迟不做出购买的决定——那么，这些推销员就会完全陷入茫然和困惑的境地，他们不知道下一步该做些什么才能够赢得订单。在进行自我推销的时候，千万不要犯同样的错误。你不仅要让预期的老板对你的才能产生兴趣，而且还需要让他们认识到自己存在着某种迫切需求——而你恰恰可以满足他们的这种需求。也就是说，你必须要让老板迫切地需要自己。
1．让老板需要自己只是向前迈出了一步
假如你已经给预期的老板留下了一个极好的第一印象。而且他们也认真地倾听了你的求职陈述，然后，他们还饶有兴致地对你提出了相关的问题。这时候，你也许会期待着他们能够给你一个令人心动的承诺：“好了，这份工作就是你的了。”然而，有时候，事情也许并不像你期待的那样顺利，他们可能并不会聘用你，而只是说：“我记下了你的相关信息，在需要的时候我们会及时给你联系的。”他们也许还会说：“我认识一个人，他可能会需要你。如果你愿意，我可以给你写一封介绍信。”这样，你只能同他们友好地握手告别，而你的求职目的却并没有实现。你之所以没有获得成功，是因为你没有能够让老板对你产生迫切的需要。
现在，请你把自己想象成为你的老板，用老板的眼光来看待那些同自己一样的求职者。如果不从老板的角度来看待自己，你将不能够清楚地知道自己在推销术方面的欠缺。
当你正在努力进行自我推销的时候，你所拜访的老板也许会在心里对自己说；“这是一个非常有吸引力的人，他的想法很有意思。但是，现在我并不需要这样的一个雇员，因此，尽管我非常喜欢他，我也不能录用他。很遗憾，目前我的公司里实在是没有一个空缺的职位。不过，我很希望留下这个求职者的姓名和住址，以便在以后需要的时候能够同他联系。另外，我要为他写一个便条，把他推荐给我的朋友史密斯。他是这样一个杰出的人才，我实在是不愿意冷冰冰地拒绝他。”
显然，这个老板并没有意识到自己的需求，而且，你也没有让他对你的服务产生迫切的需要。
与以上的叙述相反，一个质检工程师正因为向一个制造商证明了他需要一个新的质检体系，所以才成功地赢得了工作的机会。这个工程师在拜访制造商的时候，拿出了很多没有被检查出来的次品——这是对现有质检体系的有力否定。他的销售方案立即吸引了制造商的注意和兴趣，使他意识到了现有质检体系存在着需要弥补的漏洞。当别人用令人信服的事实证明了制造商存在着一个需求的时候，他自然希望能够有人来满足自己的这个需求。因此，那个质检工程师很快就被录用了。
不要以为一旦让老板意识到了他们的需求，你就一定能够获得理想的工作机会。此时此刻，你仅仅是朝着最终的目标又向前迈出了一步，但是还远远没有到达销售流程的终点。当老板意识到他们的需求之后，接下来最可能要做的就是用挑剔的眼光来打量你，看你是否有能力来满足这个需求。
2．如何让老板迫切地需要自己
当一个人开始对某种事物感到有一种强烈渴望的时候，他就会带着新的、更强烈的兴趣对这种事物进行研究和分析，以确定这种事物是否存在着什么缺点。当一个人经过某个服装商店的时候，如果橱窗里的衣服引起了他的兴趣，那么，他也只不过是在走过去之后再回头看一眼而已。但是，如果他认为“这件衣服正是我想要买的”，那么，他就会走进商店仔细地审视这件衣服：检查它的做工，分析它的质量，品评它的价格等。售货员要想成功地卖出这件衣服，可能首先就需要消除这位顾客的种种顾虑和质疑。
不过，我们现在还不打算讨论如何消除老板的顾虑和质疑，因为那是下一章的主要内容。现在，让我们回过头来集中精力研究本章的主题——如何让老板迫切地需要自己。
要想让老板迫切地需要自己，你需要做到如下两点：首先，你必须让老板意识到他们的需求。也就是说，他们的公司有着空缺的职位，需要某种服务。其次，你需要向他们说明自己可以胜任这份工作，提供这项服务，从而在想象中向他们展示出你的工作能力。
当然，你必须要相信自己的工作能力，同时也必须要相信自己的这种能力对于老板的价值。如果你自己没有这种强烈的信心，那么，你也不可能让老板对你的服务产生强烈的渴望。渴望是一种情感，而不是一种理智。也就是说，老板的渴望不是源于他们的理智，而是源于他们的心灵。所以，现在你要“征服”的是老板的心灵。对你动机的任何怀疑都将阻碍老板对你的录用，因此，你必须要坚信自己来这里求职完全是为了一个真诚的目的——为老板提供服务。同时，你还必须要用自己的真诚换来老板的真诚。
当你在设法引起老板的注意并且激发老板的兴趣的时候，你的目标是让你自己的想法“进入”老板的头脑。而在引起老板强烈渴望的销售阶段，这个过程则恰恰要颠倒过来了。迄今为止，你一直是主动的一方，你一直在试图使自己和自己的想法“进入”老板的意识。但是，当你引起了老板的注意和兴趣之后，真诚渴望的情感就会从老板的内心向外涌出。这时候，他们并不像在倾听你的想法时那样，仅仅是打开自己的心灵之门接纳你的想法，而是要打开自己的心灵之门来释放自己的情感。如果他们是真正地需要你，那么，他们渴望的情感就不仅仅是一种由内而外的释放，而是要变成对你的一种主动“追求”。
你已经向预期的老板揭示了他们公司所存在的需求，同时也说明了你自己完全可以满足这种需求。也就是说，你已经为他们提供了双重的服务。根据人之常情，他们一定会欣赏你这样的服务，而且还会希望获得更多这样的服务。他们已经带着赞赏的态度接受了你的第一重服务，但是，当他们希望获得更多服务的时候，他们会再向前迈出一步——希望支付报酬来购买你的这种服务。一旦你向老板说明了他们的需求以及你自己能够满足这种需求的能力，那么，老板自然就会希望你在实际的工作中来满足这种需求。
有一个黑人在一家制造公司做清洁工，他每天的工作就是擦洗办公室的窗户和地板。低贱的地位和微薄的收入并没有泯灭他上进的理想。他决心提高自己的社会地位并获得更多的薪水。一天傍晚，他来到了公司老板的私人办公室，希望能够申请一份不同的工作。
他说：“老板，咱们办公室的大门口应该有一个人专门负责接待客人，这样的话，每一个来咱们公司的人都会觉得受到了欢迎。在弗吉尼亚的乡下，我的老爷爷就是每天穿着大礼服站在主人的大门口接待客人。等到有人来的时候，我爷爷会向他们鞠躬并且微笑着把他们带到屋里。老板，如果你也给我租一套礼服，我也可以像我爷爷一样站在咱们办公室的大门口，去欢迎来咱们公司的客人。现在，因为没有人负责接待，所以有客人来的时候，没有什么人去关注他们。这样，他们可能会觉得受到了冷落。老板，我相信你一定会派人去做这个事情，而且，我觉得我自己就非常适合做这个工作。”
尽管这个黑人的措辞不是特别地讲究，但是他的话一下子就引起了公司老板的注意和兴趣。当他指出了公司的需求而且说明了自己可以满足这个需求的时候，那位公司老板马上想象到了这个黑人站在门口接待客户的情景，而且觉得这是一个很好的创意。于是，他便对那个黑人的服务产生了需要。当然，那个黑人很快就得到了自己心仪已久的工作，而且他还为此兴奋了整整一个星期。
3．首先，要让老板喜欢你
人们常常会从内心里渴望得到那些他们理智上反对的东西。当你努力让老板迫切
地需要自己的时候，要尽量地去吸引老板的心灵，而不要试图去征服他们的理智。如果他们的理智同他们的情感发生了冲突，也就是说，他们从情感上渴望你的服务，但是他们从理智上提出了质疑，那么在销售流程的下一个阶段，你应从理智上去克服或者避开他们的这些质疑。当这个阶段到来的时候，他们的心灵会与你结成“联盟”，来帮助你共同应对他们理智上的异议。
要想让老板迫切地需要自己，首先要让老板喜欢自己。要通过你的一言一行，要通过你留给老板的印象，让老板从内心深处对你产生一种友好的感情。你肯定知道不少在大人物的关照之下获得显着成功的人们的故事。
我想起了一个办公室勤杂工的故事。这个男孩子非常地勤快，时刻都准备着多做一点事情。有一天，因为他殷勤地为老板拿外套，所以老板就随手递给他一点小费。但是，被这个男孩子坚决拒绝了：“我并不是为了小费才为您拿外套的。您一直都对我非常好，所以我只是想为您多做一点事情来报答您。”
这个男孩子道出了自己的心声，而那位老板也立即在内心深处对这个小男孩产生了一种特殊的喜爱。随着这种喜爱之情的日益增长，那位老板对小男孩的感情逐渐由喜爱变成了兴趣。结果，小男孩在公司的职位越来越高。他的成功当然同他的能力和成绩密不可分，但是，在很大程度上也是得益于老板对他的帮助和照顾。
前面我们已经说过，人类在心灵和情感方面基本上都是相同的，而在理智和思想上则存在着差别。当你在表达一个只会对听众的理智产生作用的事情时——比如你在读一份统计报表的时候——根据每一个听众不同的心理特征，他们将会产生不同的反应。但是，如果你讲述的是表现人们巨大勇气、自我牺牲精神或者爱心的一个故事，那么，每一个听众的心里都会产生基本相同的情感。当然，不同的人所产生的情感在强度上会有所差别。
正如前面所说，只需要清楚地了解自己的心灵，就可以“将心比心”、推己及人，从而了解别人的心灵。无论你在个性和智力方面同其他人存在着多大的差别，你会发现其实所有的人都有着共同的人类情感。因此，如果你希望促使老板从内心深处需要你的服务，那么，你只需要做那些可以赢得你自己好感的事情就可以了。把你自己想象成你的老板，从他们的角度来看待问题，从而指导你的销售流程。
下面让我们从另一个角度来看待这个销售阶段——如果你自己非常可爱，那么你一定会发现别人也很可爱。如果你觉得许多人都很讨厌，那么，许多人也同样会认为你并不可爱。相反，如果你发自内心地喜欢所有的人——不仅喜欢他们的优点，而且还喜欢他们的缺点和不足——那么，人们就会从直觉上感受到你友好的情感。因为你的友好情感并不仅仅是局限于少数人，所以，人们都会喜欢你。这样，你将会成为一个广受欢迎的人。
有些人你只要看上一眼就会对他产生好感，你希望能够进一步地了解他，或者同他交朋友。但是，这些人并没有为了赢得你的好感而做什么特别的准备。事实上，大多数人在看到他们的时候也会产生同你一样的感觉。那些你一见面就会产生好感的人以及那些无论走到哪里都能交到很多朋友的人已经培养出了一种对所有的人都非常友好的情感。正如你诅咒别人也会遭到别人的诅咒一样，你善待别人也同样会得到别人的善待。
如果你仅仅是因为相信某些性格或者表情特征能够赢得别人的好感，于是就试图去培养这些特征，那么你并不能让自己从本质上变得可爱。那些让你变得更具魅力的虚假的方法永远不能蒙蔽别人心灵的直觉。如果只是从自私的立场出发，那么你将不可能受到别人的欢迎。但是，如果你培养出了对别人发自内心的兴趣，如果你带着友好的感情、怀着真诚的愿望去为别人提供服务，那么，你将会得到所有人的喜爱。人们将会希望更多地了解你并且非常乐于与你结交。
没有哪一个人天生爱发脾气。如果某一个人以性情乖戾、脾气暴躁而闻名，那也仅仅是因为他压制了自己的真实性情而已。他并没有表达自己的真情实感，相反，他试图否定自己的这些情感。但是，这些情感却实实在在地存在于他的内心，如果你用自己的善意和可爱之处去“叩击”他的心灵，就能够让他对你表现出这些情感。人心都是肉长的，没有几个人是真正冷酷无情的铁石心肠，因此，要怀着对人类真正的仁爱之心来对待那些脾气暴躁的老板，不要因为他们表面的乖戾和暴躁而气馁。当然，在与一个粗暴的老板打交道的时候，你要表现出更多的可爱之处，要施展出所有的“魅力”。这样，他将会感觉到你的吸引力，从而迫切地需要你的服务。约翰·皮尔庞特·摩根（J.PierpontMorgan，Sr.）以难以接近的性格而闻名于世。但是，据说他非常喜欢一个小报童。这个报童在每一个人的面前都是一副欢乐愉快的表情，即使在跟老摩根交往的时候，也没有流露出丝毫的恐惧。事实上，他对待老摩根就像对待其他任何普通人一样。他这种欢乐的性情和一视同仁的态度令那位严厉的金融家大为欣赏，因此，老摩根资助他完成了学业，而且还帮助他开始了自己的职业生涯。
如果我们过分地强调了展示你可爱之处的重要性，那么，你就有可能会忽视一个最重要的工作——向老板阐明他们的真正需求，同时告诉他们你有能力满足他们的这个需求。无论一个老板有没有空缺的职位，他都有可能对你产生好感。但是，如果你不能让他感觉到他的迫切需要，那么，即使他对你产生了好感也无济于事。
无论你多么受人欢迎，但如果老板对你的服务没有任何的需要，你的求职努力也不可能取得成功。因此，除了要让你所能够提供的服务受到老板的喜爱和青睐之外，还必须要让老板意识到你服务的价值。无论你将自己变得多么可爱都不过分，但是，你却不能过分地展示自己的可爱之处，否则，你的努力就将适得其反。
