我知道的最可悲的失败者是一个拥有“迷人性格”的人。他那真诚而令人愉快的性格已经为他赢得了无数次成功的良机。但是，当他处在每一个工作岗位上的时候，他始终都没有研究过除了讨人喜欢之外，还需要做些什么才能满足老板的需要。因此，他错失了所有的良机。直到今天，他仅仅是一个大型百货公司里颇有人缘的守门人而已。他有着出色的智慧和良好的身体条件，但却不能在更高的位置上施展自己的才华，因此，每当人看到他面带着微笑向每一位顾客鞠躬致意的时候，都会感到无比的惊讶和无限的惋惜。毫无疑问，如果他对自己面前的每一个机会做过一番认真的研究，并且使自己能够满足每一个具体职位的所有要求，那么，他决不会沦落到现在这种地步。相反，他那迷人的性格肯定能够帮助他步步高升并最终抵达成功的巅峰。
当然，如果你对预期的老板有着足够的吸引力，而且老板的确非常需要你所提供的服务，那么，他们的理智和心灵就会密切地协作，而不会自相矛盾。他们会想象你成为他们公司的一员、为他们提供服务时的情景以及这种服务所能产生的效益。他们会在想象中描绘出令人欣喜的场景，而且还会盼望着这种想象能够早日变成现实。但是，当老板想象你为他们提供服务的情景时，如果他们发现自己实际上并不需要你的服务，那么，对他们来说，你可爱的性格就不怎么令人愉快了。为了让老板迫切地需要自己，你必须要留给老板三个印象。首先，你要向老板阐明他们的需求；其次，你要表明自己能够满足他们的这种需求；再次，你在满足这种需求的时候，要能够让人喜欢你。如果你能在老板的理智和情感上留下这三种印象，那么，你的目标就一定能够成功地实现——一定可以让老板迫切地需要你的服务。
4．运用好暗示的方法，能更有效地征服老板
在整个销售流程当中，买主渴望购买推销员商品的时刻是关键性的时刻。也就是说，当推销员促使他们的客户对他们的商品产生出了一个真正的渴望之后，他们就已经克服了销售过程中最难以克服的困难了。如果他们熟练地掌握了销售技巧，那么，从此之后，销售流程就会变得相对容易。同样，如果你能够让一个老板迫切地需要你的服务，那么，你要在他们的公司谋得一个职位就不是一件困难的事情了。我们现在所讨论的其实就是自我推销流程中的一个转折点。在老板对你的服务产生了迫切的需要之后，失败的阴影就开始逐渐消散，而成功的曙光就要降临。如果你已经顺利地抵达了这个阶段，但是最终却没有能够实现自己的目标，那么，你不能怨天尤人，只能责怪自己。
要想成功地指出老板的需求以及你所拥有的满足这种需求的能力，就必须巧妙地运用一定的方法和策略。我们知道老板往往会非常反感那些专门喜欢“挑刺儿”的家伙。如果你直截了当地断言老板需要你的服务，那么，他们很可能会认为你是在自吹自擂。而如果你让老板觉得你是一个自高自大而且喜欢吹毛求疵的家伙，那么，他们肯定不愿意雇用你这样的员工。相反，你应该以那些专业的推销员为榜样，学习他们在推销商品时所运用的方法。在劝说客户使他们渴望购买自己商品的过程中，那些专业的推销员往往会使用暗示的方法，不会直截了当地说出来。他们一个个都是老练的外交家。我们应该学习他们的方法。关于这一点，在《世界上最成功的销售方法》一书中有详细的论述。
当你在拜访一个预期的老板时，虽然抱着真诚的愿望希望能够为他们服务，但你也一定要注意自己的措辞，以免引起他们的反感。当你向老板证明他们存在某种需求的时候，不要以“挽大厦于将倾”的救世主的面目出现，也不要让人觉得你的意见好像是一种惊天动地的重大发明一样。你以这样的方法来指出他们的需求并不会让他们乐于接受。最好是用暗示性的方法向他们表明：在你发现他们需求的时候，你相信要么他们早已知道了这种需求，要么就是他们正在忙于其他事情，还没有来得及抽出时间关注这件事情。如果你采用这样的方式来表明你的观点，就很容易被老板接受了。
在自我推销的过程中，如果你使用了错误的方法挫伤了老板对于自己公司的自豪感，那么，你很可能会引起老板强烈的反感。
一个会计师失败的求职经历很能说明这一点。这名会计师曾经试图在一家制造业公司申请一个账目审计师的职位。在求职之前，他事先进行了大量的调查研究，从而获得了相关的“秘密情报”，具体来说，他了解到了这家公司在账目管理方面所存在的诸多漏洞。但是，在拜访这家公司的老总时，他却过分地夸大了这些漏洞的严重程度。他的本意自然是希望公司的老总意识到为公司配备一个审计师的必要性——这种心情是可以理解的，但是，他不应该过分地夸大公司会计体系所存在的那些漏洞。这种对公司缺点的夸张极大地挫伤了那位老总的自尊心和自豪感，因此，他勃然大怒，对着那位求职者厉声咆哮：“如果我们的公司像你说的那样糟糕，那我们还怎么赚钱，怎样给员工发奖金？毫无疑问，你对我们公司的批评是正确的，但是，如果一个像你一样的人在我的公司任职，他就会整天对公司每一个人、每一件事情品头论足、吹毛求疵，那么，我们的公司将会人人自危、鸡犬不宁。你给我提的建议值一千美金，我会马上给你开具支票，但是我决不会聘用你这样的员工。”
当你在进行自我推销的时候，不要使用那种居高临下的教训式的口吻，因为这样的口吻其实就是在向老板暗示：“要是没有我的存在，你的公司马上就要土崩瓦解、毁于一旦。”当然，这样的暗示是十分荒唐的，因此，在指出老板的需求并显示出自己满足这种需求的能力时，要保持适当的低调。其实只要你对老板的需求和自身的能力进行适当的暗示，老板就一定能够充分地认识到你的意见和你的服务所具有的价值。
没有人真正喜欢接受别人的教导。如今，那些最为成功的教育方法都是遵循亚历山大·蒲柏（AlexanderPope）所倡导的教育法则：“当你教导别人的时候，一定不要让他们觉得你是在教导他们；当你在传授给别人知识的时候，一定要让他们觉得这些知识他们早已知道，只不过是暂时忘记而已。”不要向老板暗示出你无所不知，而且尽量不要让老板觉得他们一无所知。在指出老板的需求时，不要采用武断的口吻和直截了当的方法，而应该使用暗示和沟通的方法同老板进行交流。而在展示自己的才能时，不要轻易地口出狂言，而应该在保证充分展示自己才能的前提下，表现出适度的谦虚。老板的眼睛是雪亮的，他们能够清楚地看出你的轻狂或者谦逊。无论你说什么样的话或者做什么样的暗示，都要表现出你对老板本人以及对他们公司的真诚好感和衷心仰慕。要让他们感觉到：你之所以要来拜访他们，是因为你非常渴望在这个公司工作，因为这样的感觉会让他们对你产生好感。另外，还要使用暗示性的方法来促使老板渴望获得你的服务。
直接向别人陈述自己的想法意味着对别人的一种通知、教导甚至是命令。所有的人，无论是一个三岁顽童，还是一个百岁老翁，都会对别人的指令产生逆反心理。人类的一个共同之处在于：每个人都希望自己能够独立地进行思考并做出决定，因此，在促使老板迫切地需要你的服务的过程中，对暗示性方法的运用具有重要的价值。
因为你采用暗示性的方法所表达的想法非常地委婉含蓄，所以，老板不会觉得这个想法是你提出来的，而会认为是他们自己想到的。也就是说，他们不会认为你在试图干涉他们的思想，因此，他们不会对你所暗示的想法产生心理上的对抗。当你希望别人接受你的某一个观点的时候，永远不要试图通过辩论的方法去说服对方，那样将不会有任何效果，因为辩论毫无例外都会引起对立和对抗。如果你试图通过逻辑推理或者辩论的方法来展示你的才能和服务的价值，那么，你将不可能促使老板对你产生好感并渴望着获得你的服务。一个伟大的心理学学者曾经说过：“对于大多数人来说，他们的任何一个行为都不是在纯粹理智的支配下产生的；相反，他们的所有行为都是想象、习惯、暗示或者一些相关思维的产物。”
5．暗示性方法有非常强的说服力
暗示性方法可以非常有效地说服老板并促使老板渴望得到你的服务。具体原因如下。
首先，只要不同老板原有的想法发生冲突，每一个暗示性的想法都会完全被老板所接受。这是因为老板认为那些想法完全是他们自己的想法。也就是说，他们接受了你的暗示，然后，根据他们自己的思想对这些暗示进行了解释，从而使这些暗示性的想法变成了他们自己的想法。对于他们自己的想法，他们当然不会怀疑。如果你对一个预期的老板说你非常喜欢在他的手下工作，那么，他也许会认为你是为了获得一份工作而有意地奉承他。但是，如果你可以饶有兴致地同他一起谈论他公司的各种细节，那么，你不仅可以表达同样的意思，而且还不会引起他的怀疑，因此，要向预期的老板表明：你一直在观察和研究他们的经营管理方法。同时，还要让他们知道你还对其他公司进行了调查研究。这样，你根本不需要直接地说出来，就完全可以让老板明白：你之所以要拜访他们，是因为与其他的公司相比，你更偏爱他们的公司。总之，有些观点，如果你直接地表达出来，就有可能引起老板的怀疑和嘲笑。但是，如果你采用暗示性的方法表达出来，他们就会深信不疑。
其次，因为暗示性的想法不会同其他的想法发生对比，而暗示的过程也不会批判其他的想法，所以，暗示性的想法几乎不会激起老板的反驳。暗示性的想法在进入别人头脑的时候无声无息、平静安详，绝对不像“我给你说”或者“我告诉你”之类的话那样让人感到刺耳和难受。这样，在老板的反对意见还没有被意识到的情况下就已经取而代之了。假如你运用暗示性的方法告诉一个预期的老板他的某些管理方法需要更新，他往往会接受你的建议。但是，如果你直接说他的方法早就落后了，那么他很可能会找出种种的理由为自己辩护，而不愿意听从你的改进建议。
再次，任何一个对行动的暗示都有可能会促使老板付诸行动，然而直接的表达却往往不能获得成功。这是由人类的天性决定的。由于是在无意识中接受了你的行动暗示，所以老板的意志没有受到刺激，他们也不会对你的暗示做出抵制。如果你在拜访一个预期老板的时候，直接地要求获得一份工作，那么他常常会带着一种防御性的心理来抵制你的要求。但是，如果你向他暗示出他需要你这样的员工——也就是说他需要你所能够提供的服务——那么，他往往会愿意为你提供一份工作。
我最初受雇于亨利·福特（HenryFord）的时候，我的工作是公共会计师。刚开始的时候，我仅仅负责福特汽车公司的账目审计。后来，我就主管了整个公司的会计事务——这个职位要求每个月都要对公司的账目做出准确的总结和分析。在1904年至1905年之间，福特汽车公司的经营状况不佳，因为同其他相似的汽车制造公司相比，在此期间福特公司在赢利水平上没有表现出任何的优势。由于我工作上的出色表现，福特先生找我谈话，希望我担任公司的“商务经理”这一永久性的职位。商务经理负责商品销售、广告宣传、催收货款、选拔公分店经理及其助理人员、分店的业务运转、指定代理商并对他们进行必要的指导、招聘并管理全部的推销员等。因为这个职位还要负责每一个部门的账目结算组织管理，所以它在职责上要远远超过销售经理。
