作为一名专业推销员所面临的最大的挑战之一，就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
让我们首先看看建立准客户网络的一个特殊方面：如何在不为此投入大量时间或金钱的前提下，把最初的接触变为不断涌出被荐人的源泉。首先，让我们弄清楚建立准客户网络的定义，因为专业推销员经常误解这个概念。我们谈论的不是一个地道的花言巧语的家伙，一位语速极快的推销员——他或她在人群里东盯西瞅，找出那些容易上当的人，握手、热情地打招呼、拍拍后背，说这样一些聪明的话：“好啊，我们一起吃午餐。”我们谈论的是培育一种互惠、给和取、双赢的关系。现在不要再搞错了，如果你能正确地执行，顺着指定的路走，而且最重要的是，真心关心别人的需要，那么下列的技巧将会绝对而且戏剧性地提高你的被荐人生成水平。
让我们把建立准客户网络的艺术分为三种类别：发现准客户，结识他们，然后赢得他们，并且让他们成为你的“个人巡回大使”。在开始前，让我们复习一下建立网络的基本原理。复习基本原理总是极为重要的。让我们首先看看足球上有名望的佼佼者温斯·朗巴迪教练的例子。朗巴迪曾率领绿湾包装工（Green Bey Packers）队夺得3次世界冠军，而且是有史以来最伟大的教练之一。每年在春季比赛的第一天，他都会站在他的队员面前——这项运动最伟大的球员们面前；他们拥有令人难以置信的技能和英勇，把他们的对手吓得闻风丧胆。朗巴迪教练在训练开始的第一天要做的头一件事就是站在他的球队面前，手里拿着一个足球说：“先生们，这是一个足球。”然后，他开始谈它的基本原理！
在每个体育项目中都有类似的故事，你必须理解基本原理的价值，而且要不断复习这些基本的东西。让我们现在快速地做一遍，首先从建立网络的黄金准则开始：在所有事情都处于相同水平的情况下，人们会与他们认识、喜欢和相信的人做生意，并向认识、喜欢和相信的人介绍生意。一位高度成功的百万圆桌会议（MDRT）专业推销员的故事为这条准则提供了一个例证：
“我在一段时间里曾经一直光顾同一批干洗工。随着时间推移，他们慢慢地开始走下坡路，终于有一天他们几乎毁了我3套西服。我曾经了解、喜欢和相信他们的情况再也不存在了，他们的质量下降了。因此，我换了一家干洗店。如果他们的服务素质是平稳的或几乎平稳，那么直到今天，他们还会得到我的生意和我的引荐。不过它（质量）不同了，所以，他们也就失去了我这名客户。”
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。
下一步，让我们看看你认识的人的影响范围。你有两个彼此不同的影响范围：一个是你自然得来的，一个是你创造的。你的自然影响范围包括直系亲属、远亲、好朋友及其他一些熟人，如为你送邮件的人、水管工、裁缝、理发师，任何和你有联系的人。
面对这些不同的人，你必须制作客户卡，即推销人员将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专刊和举办活动的邀请书、请柬，以至最终确定推销方式与推销策略都离不开客户卡。在制作客户卡时，客户卡上的记录要依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。如上门访问过的客户，推销员要立即把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
销售金言
想要将自己的销售范围不断扩大，让自己的销售永远都没有停止的时候，就必须要不断挖掘新的客户，并且尽可能收集客户的信息，建立有效的客户网络，有了这样的网络之后，相信你的销售一定会越做越好。
