据统计资料显示，推销员由现有客户取得订单的比例为二分之一；由老客户获得生意机会的概率为四分之一；如果正在发展新客户，对方下订单的几率只有二十分之一。开发新客户的重要性自然不言而喻，他们会为你带来新增的佣金，壮大你的客户群，扩展你所推销产品的群众认知度。但是，老客户是你最为宝贵的财富，你必须在不断开发新客户的同时，坚持不懈地去巩固和留住老客户，这一点是至关重要的。在如今激烈的市场竞争中，如果你不重视并不努力去做好老客户的工作，那么，他们随时会离开你的身边，并不会永远留在你身边的。
曾经购买过你所推销的产品或服务的一部分客户，也许已经有相当长一段时间没有再次购买你的产品了，他们已经不再被你列入现有客户的名单中，但很有可能在将来的某一天，他们会需要你的产品或服务，还会和你有业务往来，但却记不清应该怎么和你联络。因此不要忘记他们，保持与他们的联系，帮助他们好好记住你。
但是有一点要切记，与老客户保持联系的方式绝对不可以是给他们带来干扰感觉的强硬推销，也不可以以发展新客户的紧凑步调进行，因为毕竟你与这位客户已经建立起了某种程度的生意关系。你应该保持内心的平静，对他们显示出你的友善，像朋友一样关心他们，千万不要咄咄逼人。如果他们目前没有购买你所推销产品的计划，那么过一段时间，例如一两个月以后再与他们联系。
我们前文所讲述过的奉献爱心给客户的美国著名的汽车销售员乔·吉拉德，正是这样与老客户保持联系的。
吉拉德十分推崇这种理念，他也深知老客户对于一个推销员的重要性。他总希望客户们在生意成交之后不要忘记他，因此他制订了一项写信计划并严格按照此计划执行。曾经有个朋友开玩笑地说：“当你从吉拉德那里购买一辆汽车后，你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”
吉拉德的写信计划是：每个月都要给他的所有客户寄出一封表示问候的信件。无论是新客户还是老客户，他都一视同仁。他将这些信件装在普通的信封里，但信封的颜色和大小经常变换。这样，当客户收到他的问候时，总会在心理上保持一种新意。
吉拉德非常细心，他从不让这些信件看起来像其他公司邮寄的广告宣传品，以免还未被拆开就被客户扔进垃圾箱中。他也从来不在每月的1号和15号寄出这些信件，因为这两天正是大多数人需要缴纳水费、电费、电话费等各种费用的日子，而他希望客户收到他的问候时能保持愉快的心情。
他还会随信附上一张卡片，卡片的正面一律写着“我爱你”。但是在卡片的里面，每月他都会更换新的内容，包括不同的问候语，以及一些新产品的信息。
吉拉德每年都以非常愉快的方式，让他的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的巅峰时期，他每月要寄出一万八千张卡片，也就是说每年要寄出将近20万张卡片。
吉拉德为什么要这样做呢？他只是想告诉他的客户一件事：那就是他喜欢他们，他永远不会忘记他们。
那么，他花费大量的时间和精力这样做又值不值得呢？相信你已知道了答案。这些信件有效地保证了他每年所有交易的70％都来自于与那些老客户或他们介绍的亲友的再次合作。
你一定会想，这样一张小小的卡片到底能起到多大的作用呢？我们无法清楚地了解每一张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你给客户回电话表示你美好的祝福时，当你及时提供给客户他们所需要的产品信息时，或者当你接到一位新客户热情洋溢的反馈时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
销售金言
这些行为本身并不能带来多大变化，或是为你带来多么丰厚的利润，毕竟没有人会因为自己收到一张表示问候的卡片就会跑去问候者处购买几千美元的产品。但是，这种细心的、考虑周到的做法长期坚持下去，一定会在某种程度上影响你的客户，并为你的推销工作带来显著的、令你惊喜的变化。
