“要成为一个优秀的销售员，必须首先成为一个优秀的调查员。”这是日本推销界的一个共识。
原一平说，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与潜在客户见面。
那么，什么才能叫“调查得一清二楚”呢？原一平的标准是：与潜在客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我；但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友。
至于怎样做潜在客户调查，原一平也有自己一套独特的方法。在他的办公室里，备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通信录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。
下面是一个原一平进行调查的实例。
有一天，原一平乘出租车外出办事，车子在十字路口遇到红灯停了下来，与出租车并排停在路口的是一部黑色的轿车。透过车窗，原一平看到黑色轿车后座坐的是一位头发斑白、颇有气派的绅士。
绿灯亮起，黑色轿车跑到了前面，原一平立即趁机记下了它的车牌号码。
办完事后，原一平立即打电话给车辆监理所。
“您好！打扰您了，请问××车牌号码的汽车是哪一个单位的？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”一会儿，监理所查出车子是F公司的自用车。
原一平立刻又给F公司打电话。
“您好！是F公司吗？请问贵公司的××号码的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？”
“请问您是谁？”
“敝姓原，名一平。”
“您问这个干什么呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的先生很面熟，所以才冒昧打听一下。”
过了一会儿，对方查出那是M常务董事的车。
“非常感谢，请再问一下，他平常大约什么时候下班？”原一平不放过任何一个可以调查的机会。
“不一定，大约五点至五点半。”
接着，原一平又翻出他那一大堆这录那录的宝贝，终于查出M常务董事的情况：毕业于T大学，在F公司从基层干起，有多方面的兴趣。又从资料上得知，M是××县人。
下一步的调查原一平请出××县同乡会帮忙。
“请问是××同乡会吗？我也是××县的人。请问一下，你是否知道下一次同乡会举行的日期？”
“是在×月×日。”
“谢谢！我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们的同乡，你认识他吗？”
“当然认识啦！”
“很久没见他了，他最近可好？”
“很好。他人真热情，每次同乡会他都来参加，上次还讲了一大通幽默、风趣的话，逗得大家都很开心。”
再下一步，原一平带上地图，按资料上的地址到M家周围进行实地调查。
M的家位于高级住宅区，是一幢两层洋楼，带一个绿草茵茵的大院子。
原一平来到附近的街市，向周围的人作进一步的调查。
“请问住在那幢洋楼的M先生家，通常是谁来买东西？”
“他家的小姐有多大啦？”
“请问M公馆有多少人呢？”
“M先生比较喜欢吃哪种东西？”
第五天，原一平开始追踪M本人。到下班时间，原一平就来到公司门口远远地观察着。他看到公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整洁、精神抖擞，看来公司上下都充满朝气。
五点半，那辆熟悉的黑色轿车开到公司的门前，M从公司出来，坐了进去。
原一平立即叫过一辆出租车：“快快！追上那辆黑色轿车。”
M会去哪里呢？是直接回家还是去酒馆？或者去情人那里？他有情人吗？
这些都是原一平要继续调查的。最后，他把所有调查得来的资料都详细地记录在他的客户卡上。
当一切都调查清楚之后，原一平就直接去拜访M先生。由于原一平对M先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，M先生觉得原一平这人不简单，认真、执著、热情，就答应向原一平购买保险。
每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容乃至收入、家庭状况等情况各不相同，如果你对潜在客户的情况调查马虎的话，无异于把各色各样的潜在客户都归成了一类。这样一来，你怎么面对不同类型的潜在客户呢？由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应对。在此种情况下的交往，双方不可能与你水乳交融、打成一片。
总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自己的社交面，以便为自己建立一个广阔的信息渠道，不断去分析和改善自己的方法。
销售金言
一个杰出的销售员，要对潜在客户的情况了如指掌，以便在见面时能够流利地说出潜在客户的职业、子女、家庭状况甚至他本人的故事。由于句句情真意切，很快就能拉近彼此的距离。
