销售人员必须培养自己丰富的想象力，要能够提前想象出在面对客户时自己的形象。但是在这个想象自己形象的过程中，并不是像照镜子一样自己看自己，而是站在客户的角度来审视自己。在计划接近客户心灵的时候，销售人员必须要特别关注自己可能给客户留下的第一印象。
很多推销员都认为只有在自己开口同客户说话的时候才是“接近阶段”的开端。而实际上视觉印象瞬间就可以产生，所以在听到你说话之前，客户就已经对你有了一个视觉印象了。如果你给客户留下了一个良好的第一印象，那么，接近客户阶段就有了一个好的开端。相反，如果第一印象不好，那么自然就有了一个不好的开端——第一印象绝不会保持中立——这个不好的开端就成为以后工作中必须要克服的一道障碍，而要克服这道障碍势必要额外地浪费销售人员的时间和精力。
在接近客户阶段，要能够做到还没有开口说话就令客户对你肃然起敬。如果你的派头就像是一个美国王子，那么，可以确信你一定能够给客户留下良好的第一印象。要时刻提醒自己，你去拜访客户是为了给他们提供服务，而不是请求他们给你帮忙。卑躬屈膝或者阿谀奉承并不能给对方留下好的第一印象。因此，销售人员在面对客户的时候，不要有任何谄媚和讨好的表示，相反，他们应该像一个气度不凡的绅士，既谦虚谨慎，又落落大方。
作为一个销售人员，不应该总是喜欢与人争论。因为销售工作不是一种对抗的过程，而是一种合作的过程。如果销售人员意识到了销售的真正目的是为客户服务，那么，他们在接近客户的时候就会充满信心。在计划接近客户的时候，销售人员应该考虑的非常重要的一点是：在拜访客户的时候，如何才能以自己服务至上的宗旨迅速地打动客户。
在接近客户的时候最理想的状态是首先要尽可能地给客户留下良好的第一印象，然后要立即“乘胜追击”，告诉客户自己能够为他们提供哪些特别的服务。比如，在一个蔗糖非常紧俏的时期，一个推销员来到了一个杂货批发商行推销蔗糖。他的开场白非常直截了当：“早上好，先生。今天我可以为你供应一桶蔗糖。”他的话立即引起了客户强烈的兴趣。
销售人员在计划接近客户的时候，首先要想象到怎样才能让客户第一眼看到自己的时候就被自己的举止风度所打动。然后，还必须想象到自己将各种各样的想法介绍给客户的时候，客户会有什么反应。如果销售人员已经通过调查研究了解到某位客户通常的思维习惯，那么我们就可以制订出针对这位客户的最佳的接近计划。而无论销售人员有没有了解到关于客户性格的任何明确而具体的线索，在制订接近计划的时候都应该有多方面的准备。一个良好的接近计划虽然不可能适合每一位具体的客户，但是却至少能够为了解客户的个性打开一扇门户——销售人员可以根据从中得到的信息迅速地修正自己的方案。
销售人员应该为所有能够想象到的突发事件准备好应对方案，这一点非常重要。如果事先做好了充分的准备，那么在实际接近客户的过程中无论遇到什么情况，销售人员都不会惊慌失措。在接近客户的过程中，如果有迹象表明他们所运用的方案存在偏差，那么，销售人员就必须准备立即改变他们的计划。不同的方案适用于不同的客户，销售人员必须要根据相关的线索提前判断出适用于某个具体客户的具体方案。如果不能够做出这种正确的判断，那么尽管准备了一系列的备用方案也毫无用处。
其次，销售人员需要让自己的头脑时刻保持高度的警惕。他们应该提前准备好接近客户的各种方案，并且还应该投入大量的时间来完善它们并使之最终定型。他们应该将这些方案烂熟于心，以便在需要的时候能够“信手拈来”。他们不应该有任何的紧张和焦虑。相反，应该对自己充满信心，相信自己准备的方案一定可以适合面前的客户。如果他们已经将自己训练成了让人一看就会肃然起敬的“王子”，那么，就没有必要考虑自己给别人留下的第一印象了，因为毫无疑问这种印象是好的。然后，他们就可以集中精力去体察和揣摩客户的心思了。
如果销售人员对人类的心理机能进行了深入的研究，那么，他们完全有可能揣摩到客户的心思。我们都承认：如果我们能够对客户的心思了如指掌，那么，整个销售流程就将变得非常简单。但是，我们往往只是希望自己能够了解别人的心思，而没有付诸实际的行动去获得这种能力。
销售金言
一个人在说话的时候，我们可以根据他的话语间接地了解到他心里正在想些什么。同样，我们也可以根据一个人的文章来间接地了解他的想法。无论是哪一种情况，我们都需要了解他内心的想法，因为一个人说出来的话有时候可能并不是他真正的想法。
