无论是经济谈判还是政治谈判，谈判者针对谈判对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为的实质，阻止对方的攻势，使自己一方在谈判中处于有利的地位，进而战胜对方。这就是谈判中的针锋相对法。针锋相对法是各种谈判特别是政治谈判中常用的技巧和方法，具有很重要的作用和威力。
1984年秋天，根据合同规定，我国从某国进口了6000辆号称"天皇巨星"的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行交涉。
在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。不仅如此，对方还一口咬定车辆之所以出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关，才造成了他们提供的车辆频频出现一系列看似质量有问题的情况。对于这种现象，必须由我方全部负责，他们根本没有任何的责任。我方代表当然不认可对方的狡辩理由和无理条件。双方在谈判中互不相让，各自坚持自己的理由和条件，这种相持不下的结果直接导致双方的谈判陷入僵局。
为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇的争斗。怎样才能够让对方停止无理的抵抗与狡辩呢？想来想去，我方代表认为还必须从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，找到了维护我方利益的有力证据，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。既然合同规定汽车质量要针对我国路况，那对方就不应该以我国公路质量差这一不成立的理由来申辩。第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想像。
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。
使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中，首先要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方的政治和经济利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，居于有利的谈判地位。
