一般来说，在谈判中应该经常采用主动的措施，按照自己的计划和步骤进行谈判。如果己方不争取主动，就很容易被对方牵制和调动，按照对方的机会和步骤进行谈判，而一旦落入了对方的步调，己方往往就会变得束手无策。
无论是经济谈判还是政治谈判，以首先提出自己的谈判方案为基础展开讨论，结果往往得出接近该方案的结论。因此，在充分准备的基础上应该先发制人，先声夺人，直截了当地道出自己的方案。相反，如果总是想先看看对方的立场，表现得踌躇不前，左顾右盼，就会不知不觉地被对方牵着鼻子走。这就是先声夺人的重要之处。
1984年的时候，我国需要进口一种电动轮装载机，为此，我方代表同美国的一家公司的代表进行了谈判。由于我国对这种电动轮装载机的使用缺乏任何经验，对这方面的资料掌握得也不够多，给谈判带来非常被动的局面和许多意想不到的困难。为了不使我方在谈判中吃亏，我方代表决定发挥自己的优势，采用先声夺人的谈判技巧，以控制谈判的主动权，为我方争取最大程度的谈判利益。
谈判一开始，我方代表首先向对方介绍了我国煤炭工业发展的远景规划，露天矿的远景规划，说明按照这些远景规划，我国的煤炭工业非常需要进口大量的此类机械设备。我方代表之所以介绍上面的这些情况，主要目的是要使得对方谈判代表对中国的市场发生极大的兴趣。在此基础上，我方代表提出建议，由于我们对此种类型的装载机的各种性能、指标等还不太了解，因此希望美国公司先拿出一台装载机在霍林河矿区试用包括一个冬季在内的10个月时间，然后根据试用的情况再决定取舍。如果试用结果令人满意，我方就购买该设备并留下来继续使用，如果试用结果不令人满意，美国公司就将装载机运回去。同时我方代表还提出，机器试用期间的消耗元件均由美国公司无偿提供，而装载机所需要的燃料则由我方负责提供。我方代表提出的这套方案，可以说对于美国公司非常的不利，而我方则没有承担任何的风险，仅仅需要为装载机提供一些必需的燃料，就可以无偿试用该设备至少10个月的时间。如果试用不成功的话，我方也不承担任何的责任，美国公司只有运走他们的设备。而一旦试用得到满意的效果，我方才考虑购买美国公司的机器。显然这是一个相当不公平的方案，美国方面则需要承担一定的风险，因为一旦机器在试用期间出现问题，就由他们承担全部责任。
在整个谈判过程中，尽管我方提出的方案对美国公司暂时没有任何的利益，甚至有关条件还相当的苛刻和不合理，但是对方代表并没有表示反对。他们将我方的诚意、试验的目的以及未来中国的市场状况报告给他们公司的总裁之后，决定同意我方的建议，接受我方的条件。这样我方就获得了意想不到的成功。
由于我方对美国公司产品的性能和指标等情况了解不多，这是对我方代表非常不利的，但是由于采取了先声夺人的技巧和策略，主动介绍我国煤炭工业的发展远景以及对该产品的大量需求相诱惑，对方在毫无准备的情况下只有选择与我方进行合作，自己关于产品方面的谈判优势顿时消失殆尽，最终使得谈判局势转向了我方。
先声夺人的谈判技巧在商业谈判中的具体要求就是率先喊价。因为一般来说，在买卖谈判中，先喊价要比后喊价更具有控制力和影响力，特别是在可能有较高冲突的谈判场合中，先喊价不仅可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限或者下限，而且在整个谈判进程中还可以或多或少地支配对方期望的实际成交标准。
