乔·吉拉德感悟：
别人不注意的那些看起来没有购买意向的客户和未成交的客户，往往会给你带来意外惊喜。
推销员常犯这样一个错误：仅仅喜欢同与已成交的客户加强联系与维护，但却忽视了未成交的客户。事实上，推销员的推销、访问并非每次都能达成销售，通常情况下，访问的次数肯定要远远超过成交的次数，未成交客户的数量也远远大于成交客户的数量。那么，每一位未成交的客户也就都是潜在客户，与他们建立起良好的关系也是同样重要的。
乔·吉拉德曾与店里的同事约定：如果同事们与某位顾客无法成交，那么乔·吉拉德可以与这位顾客谈谈，为此，乔·吉拉德将付给同事们10美元。后来，因为乔·吉拉德总是能与其中的一部分顾客成交可以拿到佣金，而他的同事们只能拿到10美元而感到不快，乔·吉拉德终止了这种做法。
从这件事上，乔·吉拉德值得我们学习的地方在于——他并不像他的同事们一样轻易放弃那些未成交的客户，他坚信继续坚持下去一定可以与其中的一部分客户做成生意，并且可以由此提升自己的销售技术，也将获得一种把不想买车的人变成自己的准客户的成功感觉。
事实上，大部分未成交的客户仍然是合适的成交对象，仍需进一步争取。在未成交的客户中，除了小部分确实没有需求，有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后随时可能采取购买行动。没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，等等。但是，情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在客户就会采取购买行动。如果推销员轻易就放弃了，没有着手继续建立关系和追踪，那么也就无法察觉情况的变化，最终也只能丧失了成交的机会。
与未成交客户建立关系的最终目的是重新获得销售机会，因此应遵循以下几个原则，可以帮助推销员与未成交客户建立起良好的关系：
1.对未成交的客户进行分析鉴别
作为推销员，每天都有很多重要的工作要去做，不可能在每一个未成交客户身上都花费大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交客户，作为发展关系的主要对象。一般来说，首先要排除那些根本没有购买需求和购买能力的客户，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。
2.从第一次推销失败就开始建立关系
面对向一名顾客第一次推销的失败，你一定保持良好的心态，以给客户留下良好的印象，为今后建立良好关系继续进行推销奠定基础。
3.不要表现得急功近利
在发展关系的初期，除非客户主动提出，否则推销员不应在时机不成熟时说服顾客购买，而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。表现得急功近利，只会留给客户一种强加于人的感觉。
4.让顾客帮助你进步
对待未成交的顾客，也应像对待已成交的客户一样，衷心感谢他们给予你宝贵的机会，并在适当的时机向客户请教，是什么原因导致了你推销上的失败。客户从购买者的角度所做的分析，对改进你在成交上的策略与技巧将有很大帮助。
乔·吉拉德成功启示：
在推销员的销售生涯中，未成交客户的数量一般都远远大于老客户的数量，因此绝不要忽视未成交的客户，而是要继续与他们建立良好的关系，以促成今后的合作。
