乔·吉拉德感悟：
面对客户，有的推销员说，“那代上人看起来不像个买东西的人。”但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？绝不要“根据封面来判断一本书”！
凭眼睛判断谁是有能力购买产品的顾客，是很多推销员进行日常工作时常见的一种行为习惯。实际上，这是一种错误，对于销售工作的开展有着很大的弊端。有一种说法，叫做“不能根据封面来判断一本书”，这句话在销售中同样有用——不要轻易对你的客户下结论。
关于这一点，乔·吉拉德认为，不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色，年老还是年少，以何为生，宗教信仰和性别如何；不管他的穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断出哪个客户是买主，哪个不是买主。如果能够知道哪个客户是买主，就不会有专业推销员这个职业了，因为没有人再需要他们去推销了。
在乔·吉拉德的推销工作中，绝不会把顾客分为各个等级，绝不会从外表上去判断顾客是否有能力购买，因此他获得了比别人更多的销售机会和巨大利润。
有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了乔·吉拉德负责的汽车展销室。她对乔·吉拉德说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说道。
那位夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
乔·吉拉德领着她从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪弗莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，他的助手走了进来，把一柬玫瑰花交给了他，他接过这束漂亮的花送给了那位夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”最终，那位夫人就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。
在乔·吉拉德他的销售生涯中，始终都非常重视各种细节，并从不轻易下结论或以外表来判断顾客是否会购买，他坚信每一个人都是他的潜客户。正是许许多多不为他人所在意的细节，为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功，在同行中传为美谈。
乔·吉拉德成功启示：
面对任何人，推销员都不能轻易下结论，因为没有人光凭眼睛就能做出正确判断。否则，只会错过很多生意及丢掉许多客户。
