商战中，处于不利地位的航空公司快速巧妙地制造声势，打草惊蛇，处于主动地位，而且，毫无费力，便得到了很大的利益。可见，作为谈判者，非正式谈判的示意，也能促使对方很快与你达成协议。
美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求爱迪生电力公司按优惠价供电。电力公司认为航空公司有求于电力公司，并占有主动地位，于是电力公司故意推说公共服务委员会不批准，不予合作，以此要抬高价钱。同时，航空公司主动中止谈判，并向外界放出风声，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司听到后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去航空公司说情，表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。
任何感情只有在自然的时候才有价值。
——[俄]柯罗连科商战中，处于不利地位的航空公司快速巧妙地制造声势，打草惊蛇，形成了主动地位，而且，毫无费力，便得到了很大的利益。可见，作为谈判者，非正式谈判的示意，也能促使对方很快与你达成协议。
1961年，哈默石油公司在小小的奥克西钻出了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田价值2亿元。几个月后，它在附近的布伦特任德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。
哈默心花怒放，急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意，准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，出乎意料的是，太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默认为又快又狠地制服方法，即“釜底抽薪”。
啥默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉机市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的顾客，天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划。哈默很快找到了该市的市会，绘声绘色地向议员们描述，哈默的公司在什么地方，开出了两口质量多么好的天然气井，哈默为洛杉矶市的经济和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，哈默将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要。而且，由于哈默将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市将可在近期内用到哈默的价格便宜的天气。议员们中很多人听后便动了心，并且准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋煤气与电力公司的天然气。
因为太平洋公司的人知道这一消息后十分惊慌，该公司有可能面临破产。于是，他们赶紧来到哈默公司找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默也神通广大了，太了不起了，不过他是一个有经验有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，只好默认合作开发天然气项目。
作为谈判者，在生意谈判中，有时会谈崩，这时应再继续谈下去，而必须沉着调查明察秋毫，其中到底如何。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的另一方，设法威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采用了这种釜底抽薪的办法，使哈默在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。
作为谈判者，必须掌握借尸还魂策略，以扰乱对方产品销售市场，致使对方引入困境。美国百货公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、房租连续上扬，公司要在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把三部迁出市区，准备在市郊寻一块地方来安营扎寨。
经过寻找，美国百货公司看中了市郊的某一楼宇，周围环境清新，交通便利。同时也调查了该地区的房地产之现状及发展趋势，该地段有无市政计划，以及城市的发展方向，这栋楼房的产权归属、结构与现值，是否有其他的买家等等。最后一个问题最重要：调查证实，此处出租的就这一幢楼，而楼主急于出售。特别要说明的是：楼主是个人而非企业。房子是通过继承遗产而来的。
A。根据李代桃僵原则，美国百货公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通好几家公司向楼主开低的价格以显示美国百货公司的开价是高的。为什么这样做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有地域不同性，即便是外形尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数栋建筑，建在不同位置，价值是不同的。
例如建在交通要道边就比建在偏远地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层，又在这一层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以是不同的。另外，这栋房层的楼主是个人而非企业，这样他无法核实，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力寻找到许多客户。该楼宇定价复杂，而且楼主是私人。
一个女人的脸红胜过一大片情话。
——老舍B。是再次调整价格，开价从800万美元调整到850万美元，但要求对方在付款条件上给予让步。款项分三次付清。
C。对其十分尊重，彬彬有礼，美国百货公司特派了一位性格温和的人与之谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。言语宽慰，激荡人心。
双方谈了几天后，美国百货公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一又冒出一位什么别的公司，开价1200万美元，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，开价937万美元的价格成交了。
美国百货公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发性，老的谈判手法翻新改造一下，俗话说，“实践出真知”，这本是精益求精。
作为谈判者必要时需实施远交近攻，个个击破法，最终成功胜利。
琼斯先生经营一个俱乐部，生意也算兴隆，只不过服务面很窄，来这里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想要扩大自己的营业和服务范围。首先，是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤其是目前孩子们比较热衷的游戏和游泳两个项目；最后，就是能开设一部分给老年人消遣和打发时间的娱乐厅，琼斯想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让老年人享乐。当然要扩大引进经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时间的项目是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，以便在六月一日正式开张，然后采取一些免费或优惠服务的形式，吸引八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳比赛，也算给琼斯俱乐部作了一次活广告。
琼斯先生知道，在洛杉矶想要修建一个游泳池是不会困难的，而且琼斯的要求也不是很高，只要大小规格不超过范围。按琼斯自己所拥有的土地面积：长一百米，宽六十米，分两部分，左右各宽三十米，分别按深度平均一点一米和平均一点四米修建，以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设备，然后要求在五月三十日以前完工并验收。没有其他特别的要求了。
究竟把这一项工程包给什么人？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先打出了招标广告。结果，第二天就有三个承包商来投标，琼斯先生的目的，自然是想把这一工程项目包给最低的出价者，但是当他看过三个承包商的标单以后，发现三个承包商的标单所提供的都不尽相同，该承包所提供的温水设备、过滤设网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包高普洛格先生报价虽低，只有九点五万美元，但他的温水设备，抽水设备都是低功率的老式机器设备，设计装饰也极其简单；而兰德先生的机器设备是当前最佳的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障。不过他的报价的十点二万美元；而林思先生的报价高得出奇，他要十二万美元，只是可以分期付款，分期付款的年限是三年，从当年六月一日起，每年六月一日付四万美元。极可观的是，琼斯不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且完工后跟踪服务八年，另外林思的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅制作成儿童们喜爱的各种动物模样。
突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要审慎考虑的，最好的办法就是物美价廉，既经济，又实惠；既新颖，又别致。
琼斯先生深思熟虑，如何和这位先生商谈？最后，他决定召开一次竞卖会，让三个承包商直接见面，公开竞争。
简单朴素，正是大家之风，古典之美。
——朱屺瞻琼斯邀请三个竞争者到自己家里来。第一个普洛格先生是早上九点钟。第二个兰德先生约好九点一刻，第三个林思先生则约好在九点半。先是在客厅里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让这些建设投标者，彼此看来看去，互相比较而产生一种竞争很强的意识，并明白随时有可能事与愿违。然后，在十点钟的时候，琼斯再分别约三位先生到书房里细谈，琼斯让普洛格先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生本来就明晓事故的人，普洛格先生早已了解到另外两位竞争者的投标打算。他告诉琼斯，林思手头紧张，未能及早完工，林思先生恐怕在五月三十日以前是完不了工的，兰德正处于破产的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，普洛格同意换用最先进的过滤网，也打算把原来标单上所提供的塑胶管换成铜管，并且，也答应售后跟踪服务八年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每年总报价五万美元涨到十万美元。
兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价二万美元，以十万美元结算。林思也同意把价格降到十三点五万美元，仍然分三年付款，每年四点五万，他们同样都宣传了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果琼斯接纳其他的承包商，会给自己带来什么风险。
无论如何，竞争者都作了让步，同时，琼斯也通过调查他们互相冲突的承包商，学到了一些有关游泳池的知识，了解到深度看来似乎很简单的游泳池，却包含了这么多的微妙的危险。现在，琼斯需要进一步比较分析这三个承包商的优劣。
普洛格和兰德的要价都是10万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以分期付款呢？而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步希望让普洛格公司这么做。
所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司合作的意愿。只是希望普洛格公司装饰设计时能有所更新，自己愿意多出五千美元的价款，即付款10.5万美元，而且追加的5千美元是在第一年付款。
尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经济上利润所诱惑的欲望并且考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对客户琼斯先生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。
竞争会使得供应公司轻易让步，这无疑给客户琼斯先生带来了极大的利益。
作为谈判者，你想知道琼斯如何取得一个个谈判成功的故事吗？
哈德森公司是一家生产成套机械设备的中型企业。这里有两个重要人物，负责技术设计的副总经理弗雷德·琼斯和负责销售的副总经理李·帕克。
哈德森公司已开始将一种叫作“五00”型的新设备投放市场。“五00”型的具体功能如何，在此与故事并没有多大联系。“五00”型系由琼斯负责的那个部门研制开发，该部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是转卖“五00”型同哈德森公司生产的其他产品一起推销出去。他还负责设备出售后的维修工作。
当琼斯同意“五00”型可以上市时，琼斯规定“五00”型的工作速度不得超过每小时一千三百个单位，琼斯那个班子还在继续努力，以使“五00”型的输出能力增加一倍。
但是，琼斯很惊讶的是，引进客户在使用“五00”型时大大超过了这种机器的额定工作能力。在这种负荷下，“五00”型似乎仍然运转较良好，但也有些机器报废。
大凡美的东西，居多都是朴素的、真切的。
——杜鹏程琼斯明察秋毫，问题种种。于是，琼斯就向帕克提出了责问。帕克尽管没有担保售后转运情况，帕克也没有向用户强调“五00”型的运转速度不得超过每小时一千三百个单位。帕克认为，要在竞争中赢得优势，就必须充分发挥这种新机器的潜力。这不仅仅是为了推销“五00”型作“开路先锋”，而且也为了能更好地推销哈德森公司的所有产品，更何况机器的故障报修率仍无最坏的境地呢？
帕克愿意为此承担责任。但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍必生故障，这还会搞坏琼斯的名声，而且，当然有损哈德森公司的良好形象与声誉。
最后，哈德森公司的总经理意味深长地对琼斯和帕克说：“我希望两位和平解决问题。”这就是说，只有通过谈判来解决这个问题。
根据事先安排，琼斯和帕克带着各自的负责人准备在一个星期后举行会谈，来“解决问题”。
弗雷德·琼斯拿定主意，务必在一个星期内，准备充实，作好心理平衡的准备。在一星期后，但琼斯并不一开始就指责对方。相反，琼斯坐到办公桌前，陷入了沉思。琼斯在进行自我反省，回顾自己同销售部门的关系。
琼斯知道，他们的关系不很好，而且，琼斯得承认，自己对此负有一部分责任。琼斯认为，销售部门固然是公司的一个必不可少的组成部分，但琼斯又觉得自己要比帕克高出一等。搞出“五00”型这样的杰作，需要何等煞费苦心的研究和巧夺天工的设计。既然这样，销售部门知道些什么？精密的产品为什么一经到帕克那里就出现毛病了呢？琼斯不得其解。
尽管琼斯认真考虑了这些情况，但他并不掩饰自己的感情即象帕克一样的自尊心和雄心。在这个行业中，琼斯已经颇具声誉，琼斯不愿让推销部门为了完成销售指标而败坏自己的声名。尽管说这难以启齿，但是实际就是这样。“怎么办？”琼斯陷入了激烈的思想斗争！
琼斯用足够的时间对自我和自身的内在情感作出反省，接着，他又关注到自己的谈判对手——帕克。
李·帕克是个正派人，他精力充沛，性格开朗，很讨人喜欢。不管怎样说，帕克是一个精明的艄售经理，是一个好管家，而且帕克雄心勃勃，胸怀大志。帕克的丰功伟绩，琼斯都看在眼里。琼斯知道，帕克满心希望爬到公司的最高职位。众所周知，帕克总是苦思冥想关心琼斯的工作情况，对琼斯和他手下的人竭尽全力投其所好。
琼斯在谈判前又作了很好安排。琼斯把自己的副手哈利·沃森叫来，指示沃森去作一次调查研究。沃森受命，尽力查清近年来哈德森公司在某些特定领域的销售情况：哪些人是最大的主顾，与客户的往来关系如何，客户报修率的增减等等。
琼斯闷心思量，“整个局势的现实究竟如何？”因为，这次谈判无论达成什么协议，都决不能只对哪个部门有利。必须使总经理相信，只有顾全大局，才是万全之策。别的做法既不会使琼斯增色，也不会使帕克光彩。
然而，琼斯必须改变现状，并且改变现状义不容辞，否则后果将不堪设想，最大的一点就是对自己极为不利。因为，现状是包括推销员允许客户以更高的运转速度使用设备，这对帕克有利。
当沃森完成了那项调查研究，琼斯就把本部门的骨干聚集起来，一起研究沃森搞来的那些资料，他们对各个问题进行“即兴讨论”。尽管有些建议不切实际，荒唐无稽，但琼斯已渐渐想出一个计划。
于是，琼斯实施李代桃僵的预谋，让哈德森公司腾飞起来。然后同沃森分作两路，秘密出动。他让沃森试作“魔鬼代言人”，提出帕克可能会作出的反驳，一一分析，找出应对对策。
经过一番苦心经营，琼斯终于在谈判中达到了预期的目标。亲爱的朋友们，你们认为对一个真正成功的谈判者来说，琼斯是怎样巧用李代桃僵计，战胜帕克，最终谈判成功的吗！
美的意蕴是朴素的，美的风骨也是朴素的。无论风情的卖弄，智慧的卖弄，都是对意蕴的彻底破坏，对风骨的彻底拍卖！
——金马作为谈判者，必须保持自己的神秘感，否则，过早露出真相，你将付出很大的代价。下面这个例子能更进一步地证明这个结果。
盖密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户，他就是一位搞技术的工程师。该工程师在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了该公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家十分完美的企业公司。然而，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够东山再起，千方百计地希望银行的支持，争取银行的同情。
经过一段时间后，该工程师，眉头一皱，计一心来，干脆实施围魏救赵，无中生有，迫使对方就范。于是该工程师采取先削弱对方的势力。该工程师并且调动会计部门整理出好几条应对事项。
银行为此，显然有些措手不及。银行科长便立刻打了电话道歉。但是，工程师又以银行办事能力太差，办公手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。看！该工程师的连环计，多精彩！
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，反倒存入了另一家公司的账户。为此，那位工程师正冥想苦思，找不着借口，于是无中生有，联想翩翩，更加肆无忌惮，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行看着办？这样的下马威真厉害！真是猪八戒败阵，倒打一筢！
两个星期之后，工程师觉到时辰一到，便赶紧鸣锣收兵，立刻打道回营。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师反又打电话来，并且反倒毫不在意，并且轻松的问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理真是提心吊胆，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气。将利息的算法详细说明出来。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”该经理慌慌张张的，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复以往的关系，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理照章行事。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师一时失误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？真遗憾！聪明反被聪明误。
原来，该经理在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，原形必露，还摆出一副很得意的样子：当时，那位经理并不多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，以牙还牙于工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。瞧！一顿鸿门宴，却火烧了庆功楼。该经理从此一下扭转战局，出奇制胜。
显而易见，在谈判中要获得成功，严防真相必露，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。这里还有一个事例讲述的是如何运用“吞食计”，使一家新兴保险公司屡屡获胜。
一家新兴的保险公司想开展为从银行贷款，承担保险证明的业务。这种保险业务是为保障所有权人的安全，万一所有权人惨遇其他不幸或身亡时不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则替他偿还一切债务。
这家保险公司开始着手此项业务时，几家大银行已和一家老牌保险公司建立了固定的业务往来。于是新兴保险公司实施远交近攻，个个击破的“吞食计”，公司外务员到银行向承办人劝说：“我们公司正在计划一种崭新的服务办法，我们决不像贵银行所指定的那家保险公司那样，向客户拜天敬地，低三下四，客户一到银行办完贷款手续立即追腥逐臭。我们的办法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把已经加入保险的客户名单抄一份给我们，如果你们的贷款由我们的保险承担的话，你们也可以放心了。”银行方面自然没有理由拒绝这家新兴保险公司的各种优惠条件，并且邮寄宣传劝诱确实有效，结果在短短的一段时间里，就争取到了多半的客户，又很快囊括了房屋抵押贷款保险业的百分之九十。新兴保险公司则派人去各大银行去游说：“目前我们公司已争取了整个市场的百分之九十，你看我们该不该争取百分之百？”后来，这家公司不但成为当地唯一受市级银行协会指定的保险公司，而且又成功地运用此战术，奠定了全国整个银行系统的良好基础。
原始的美，是美的源头。追求美的人，经过千辛万苦，才会把返朴归真，作为追求的最后境界。
——林斤澜新兴保险公司运用“吞食计”取得了与银行谈判的成功。在吞食过程中，首先，他们从银行拿到了尚未办理保险的客户名单，争取垄断众多客户前来投保；然后，当公司在当地的市场占有率达到百分之九十时，他们又去银行游说，进而争取到了百分之百的当地市场；最后，这家公司再接再厉，用同样的技法向全国出击，使其最终获得全国范围的全面胜利，在同行业中战绩位居榜首。
作为谈判者，在谈判进程中，必须点到为止，不可永无止境地进取，否则人心不足蛇吞象，到头来总会吃亏的。
谈判大师杰勒德·I·尼尔伦伯格曾经接受了一位当事人的聘请。这位当事人是一座即将拆除的大楼中的最后一家房客。新的房地产主打算建一幢摩天大楼来取代这幢旧式的四层楼房。谈判大师认为他的责任是，不但要维护他的当事人的权益，而且，要找到切实可行的方案，让新房地产主乐意接受。
新的房地产主意识到，要让这最后一家房客搬出四层楼，他就得付钱。所以，该房地产主考虑的是“怎样才能少破费一些？”该房地产主一开始就亲自找到尼尔伦伯格问道：“你要多少钱？”谈判大师回答道：“很抱歉，你想买，可我不想卖。”这样一来，谈判大师就处于了绝对有利的地位。尼尔伦伯格的那位当事人的租约，还有两年才期满，而那位新房地产主却急切地等待动工。该新房地产主主动开出条件，表示愿意支付搬运费和房租差价，付现款二万五千美元，而尼尔伦伯格毫不理会。
那位房地产主本想拉扯付款。但这种做法对他本人又很不利，延误他动工的时间，而那最后一家房客又正是想住着不走。于是，房地产主则让他的律师来找大师谈判。尼尔伦伯格告诉律师，必须得说个基本价，我们才可以有幅度地坐下来谈判。对方报价五万美元，尼尔伦伯格答道：“差远呢。”
尼尔伦伯格事先为这幢楼估了价：新房地产主买下那幢楼的价钱和旧楼空闲的代价，以及那位当事人的租约期满为止，新房地产为抵押托管支付的费用大约是二十五万美元。谈判大师根本不愿吓住对方，却只对折一半，十二万五千美元的作为底价。谈判继续进行，那位房地产主的律师无奈只好把价格开得越来越高，最终以十二万五千美元成交了。
当房地产主的律师交付支票时，他对大师说：“倘若你再多要五美元，恐怕一部起重机就要砸上那幢楼了。”这着实让大师吃了一惊。当时，一部起重机已开到大楼旁，只要起重机把那幢旧楼撞一下，来一个“出于意外”事故，旧楼就会成为危险建筑而非拆不可了。如果那样，那么，这位房客什么也得不到。
作为谈判者，你想明白柯恩是怎样在谈判中稳操胜券的吗？
霍伯·柯恩先生有四十余年的谈判经验，参加过几千次的重要谈判，有“全世界最佳谈判手”之称。
有一次，柯恩先生去一家工厂推销某种产品。柯恩先生在同该厂的一位领班聊天时，明白了谈判关键性的问题。这位领班无意中讲过如下几句话：
“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。
“柯恩先生，你说我们对下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”
柯恩先生对领班的一席谈话表面上看去是无所谓的，实际上，柯恩先生早就心花怒放了。有了领班传达给他的信息，在谈判中取胜是毫无疑问的了。柯恩先生与该厂采购经理谈判时，条件苛刻，又从容不迫，似乎毫不在意。而作为工厂一方：一方面，他们确实很需要柯恩的产品；另一方面，存货不多，时间压力很大，所以在谈判中该厂时刻没有发言权，而柯恩则最大限度地取得了胜利。
朴素与自然，这似乎应该是美的极致。
——韩少华作为谈判者，必须因时而变化，切实抓好机遇，一箭击中。这里还有一个事例，那就是美国政府巧抓时机从墨西哥购买石油。
1982年是墨西哥处于重财政困难的第二个年头。默西哥政府向国际社会，特别是西方发达国家发出紧急呼吁，希望得到贷款并予以援助。墨西哥的邻国美国立即做出反应，决定同墨西哥政府进行经济谈判。
美国一直是墨西哥石油最大的顾客，卖给美国石油价值占墨西哥出口总额的百分之五十二。美国政府一直希望大量引进墨西哥的石油，而墨西哥政府的一贯立场是，限定卖给输美石油数量。美国政府一直谋求改变墨西哥政府的主张，但苦于找不到机会。因此，美国政府便想利用这一有利时机，争取墨西哥政府允许美国购买更多的石油。
经过几轮激烈紧锣密鼓的谈判，美墨双方达成了如下协议：
A。美国政府为墨西哥提供二十亿美元的紧急贷款；
B。贷款的一半以美国等同价值的剩余产品支付，另一半则作为美国购买墨西哥四千零一十万桶优质原油的预付款。
该协议是在墨西哥遭受严重财政困难的情况下，为牟求得到紧急贷款，墨西哥政府被迫达成协议而达成的。美国政府终于迫使墨西哥政府放弃了多年来持有的一贯立场，美从墨购买的石油占墨出口总值的百分之七十二。
作为谈判者还要学会巧施反间计，迷惑对手，出奇制胜。
一位经营机器设备的生意人，常故意遗留某些“机密”资料，让他的谈判对手去发现。以此，该生意人屡屡成功。
该生意人曾经承包了太空公司所有机器设备的购置工作。由于这项工程工作量很大，所以该生意人决定物色几位能人。该生意人要以较低的价格分包给这些分包商。每一位投标人来拜访该生意人时，都会意外地发现一张该生意人的“竞争者”手写的报价单。这些投标者不知这张手写的报价单正是该生意人故意放在那儿的。该生意人会托辞离开房间几分钟，让投标者无意发现。这些投标者对于自己的发现就会惊喜万分、如获至宝。投标者深知，招标者很少有人能抗拒低价的诱惑，要在竞争中取胜，投标者要做的事就是把报价压得比报价单上的还要低若干。这位生意人，运用这种故布疑阵的方法赢得了一大笔资金。
