客户人事变动的原因分析
正常的人事调整
对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候会影响到与其他企业的合作。比如，企业的采购经理升职了，不再管采购的事，而继任者因为种种原因想“重打锣鼓另开张”，那么以前的供应商就可能被踢出局。
关键人物跳槽去了其他企业
最糟糕的情况是，客户企业的关键人物跳槽到其他企业。首先，如果他是因为与客户企业之间有矛盾跳槽的，那么他基本不会再帮助你了。其次，即使是正常的跳槽，他也可能“挖墙脚”，阻止你与他原来所在企业的合作。两种情况，处理不好，就可能失去这个客户。
客户人事变动的解决办法
提高与客户的关系级别
如果将与客户的关系局限在某个人（如采购经理）上，风险是很大的，会受到工作调动、生病、环境，甚至情绪的影响。而将与客户的个人关系扩大到组织层面风险就小得多。因此，你需要学会一点，和客户企业做朋友，而不是和客户企业中的某一个人做朋友。当客户企业的上层和下层都成为你的朋友了，那么就是再人事变动也不会影响你们的合作。笔者经营着一家企业，和我们合作的客户很多，有许多都是10到15年的客户了，其间，他们的人员变动也很频繁，包括采购人员和中层管理人员。但是，他们和我们的合作没有受到影响，原因之一就是我们是在组织层面做朋友。
让前任关键人物为你牵线搭桥
如果客户的人事变动是企业内部调整，这种情况比较好处理。你可以让前任关键人物为你牵线搭桥，与继任者搞好关系。有前任关键人物介绍，总比你自己摸索顺利得多。当然，前提是你不能人走茶凉——前任关键人物不再与你直接打交道了，就不再关心他。这种短视的心态和行为，对你的销售是百害而无一利的。
对于跳槽到其他企业的关键人物，你也可以让他为你牵线搭桥，这其中当然涉及到“利”的问题，你需要处理好。如果他“挖墙脚”，你应该明确地告诉他，你不想失去他这个朋友，当然更不想失去客户，同时要让他知道，既然大家是朋友，那朋友之间即使不能互相帮助，也不能相互为难。如此，相信他会知难而退的。
实战范例
人事调整是大好时机
几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，作为销售人员，要想争夺竞争对手的客户，此时是一个大好时机。
伟创实业有限公司是一家上市的民营企业，公司拥有资产20多亿，投资涉及粮食收购加工、基本建设、水产品、农用助长剂等多个领域，一直是各家银行争夺的焦点。
A银行在激烈的市场竞争中，虽然也投入了较大的精力，进行了积极的营销，但由于种种原因，效果不是很好。对此，A银行的客户经理张斐并不气馁，继续时刻关注着伟创实业的情况。
有一天，张斐在拜访一家新拓展的宏大公司时，听说宏大公司总经理晚上要去机场接北京的一个朋友。因为平时关系不错，总经理透露是北京一家投资公司的副总经理要来担任新控股的伟创实业的财务总监。得到这个信息后，张斐做了如下工作：
1.托人办理了VIP贵宾接机手续，与宏大公司的总经理一起安排财务总监的住宿、饮食，而后邀请财务总监游览当地的名胜古迹，并为其介绍本地的风土人情。
2.在省分行的大力支持下，收集有关伟创实业的相关信息。
3.将伟创实业与原合作银行的业务情况和自己的业务产品进行比较，确定营销的主攻产品。
4.邀请省分行领导登门拜访伟创实业有限公司。
5.组织专人提供上门收单、送单等服务。
由于营销措施到位，伟创实业在A银行的存款量大增，下属“粮食收购公司”的基本账户也开在了A银行，并承诺将A银行作为主办银行。
张斐成功营销伟创实业的契机来源于财务总监的变动。正是这一关键人物的变动，使得张斐有机可乘。因此，销售人员在工作中，要时刻关注潜在客户的人事变动，收集这些信息，伺机而动，就可能是机会。
用横向思维考虑问题
晚清时期徽商的传奇人物胡雪岩发迹之前，曾经独具慧眼地相中了一位颇有发展潜质的落魄书生作为其日后的官场靠山，此人就是王有龄。王有龄出身官宦世家，后因家道中落而致其而立之年仍穷困潦倒、无所事事，胡雪岩资助了他500两银子，让他进京托关系谋个官职。
此后王有龄官运亨通，平步青云。王有龄升官之后没有忘记胡雪岩，对他的钱庄事业大加援手。随着王有龄的不断高升，胡雪岩的生意也越做越大。但令胡雪岩没有想到的是，王有龄竟然在与太平军作战中因守城失败而自缢。官场上的靠山轰然倒塌。而此时，左宗棠经曾国藩保荐继任浙江巡抚，可偏偏这位新官对胡雪岩抱有很深的偏见。
该怎样赢得新官的好感呢？
胡雪岩多方打听，发现左宗棠正为筹措军饷一事发愁。他的部队在安徽时就已经5个月没发过军饷了，这次进兵浙江，拖欠军饷的情况不但没有得到解决，反而更加严重。对此，胡雪岩有一条妙计在心，谓之“罚捐代罪”。
史料记载，当时的军队筹饷大致有两种：一是办厘金，所谓厘金指的是旧中国一种商业税；二是劝捐，广发文书通告，劝有钱人捐助军饷。而当时左宗棠的难处在于厘金难筹，劝捐难为。为此，左宗棠绞尽脑汁都不得要领。而胡雪岩把主意打在了谁都不敢去想的人——太平军逃兵身上。
这样做有三项好处：
一则可助太平军旧部改头换面，重新做人。当时太平军已经日渐式微，洪杨（洪秀全、杨秀清）一旦被平定，就要依国法严惩。如今有此一途保命安身，当然颇具诱惑力。而且破小财而消大灾，何乐而不为。
二则可助左宗棠筹措军饷。太平军盘踞东南十几年，多年来搜刮的财富着实不少。此举一出，以太平军旧部人数之众，罚得起的亦不在少数，实在大为有利可图。
三则可助朝廷减轻政务负担，休养生息。太平天国一役牵涉人数太多，办不胜办。株连过众，扰攘不安，亦非大乱之后的休养生息之道。所以最好的处置办法是，网开一面，予人自新之路。
由此，胡雪岩建议左宗棠发布招安文书，言太平军人愿意归抚者，只需略领薄惩，则既往不咎，而且认打认罚，各听其便。
胡雪岩之计，看似助人排忧而不涉及私利，其实，他才是这笔买卖中的最大受益者。因为胡雪岩不仅赢得了新靠山，还获得了一批潜在的客户，真是一箭双雕。
就心理学而言，胡雪岩的“罚捐代罪”计谋是横向思维的杰出体现。从表面上看似乎是灵光乍现，而实际上蕴涵了深厚的决策功力。当时清军与太平军可谓不共戴天，能将两者的共同利益绑在一起，就是跳出了单一思维的定势心理。“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”时势变幻是社会发展的常态，只有全盘考虑，将思维横向拓展，去建立超越常规的思维链接，才能左右逢源，立于不败之地。
