因“琐碎小事”坏了成交大事的原因分析
忽视销售常识
与客户交往过程中，许多销售人员常常忽视常识，例如，面若冰霜，打断客户说话，欺骗客户，等等。如果你忽视了常识，那么客户就可能会拒绝你，因为最基本的一点，你显得不够专业。
不良个人习惯令客户反感
有些习惯，你自己习以为常，但会令客户反感。比如吸烟。许多客户不吸烟，他们甚至讨厌别人身上的烟味，而如果你一身的烟味，可以想象，你们的会谈会很快结束的。即使客户不讨厌烟味，或者他也吸烟，你也不能吸烟。首先，涉及敬烟的问题——如果你的烟比客户的好，就是麻烦。其次，即使客户嘴上说不介意你吸烟，但如果你真的吸，那他心里会认为：“这家伙连这点礼节也不懂。”在印象上便对你大打折扣。
又如贪杯。做销售，免不了请客户吃饭，而说到吃饭，主要的是喝酒。喝酒是可以的，应用得当起到联络感情的作用，但是如果你贪杯，“沾酒就多”，“酒后失言”，甚至“酒后失德”，就不单单是形象问题了。
其他的，如搔头皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦脑门、搓手、双手抱胸、跷二郎腿、颤脚、擦鼻涕，这些不自觉中做出来的动作，自己当然无所谓，而在客户看来却不舒服。既然不舒服，客户就不想看你了，所以也就不和你合作了。
粗枝大叶，不注意细节
如擅自使用客户的电话。有的销售人员，在接待室等待与客户见面时，拿起客户的电话就用，和在自己的公司一样。其实，就话费来说，这算不了什么，但这个行为却反映出你的为人——起码说明你这个人爱占小便宜。
又如雨衣、大衣或外衣都应放在客户的接待处专门挂衣服的地方。雨鞋也应该留在接待处。假如你穿着大衣或雨鞋和客户谈话，他就会认为你对他不够重视，心生反感。如果雨衣上的水滴在客户的地毯或沙发上，更会引起客户的反感。
再如你自行驾车去客户处，没多想就把车停放在了专为客户车辆而设的停车位上，万一被客户发现了，那么你大概可以肯定这次推销基本上以失败告终。
解决“琐碎小事”的办法
掌握销售常识
与客户交往中的常识很多，比如人们习惯于被人称为“××先生”或“××女士”，但不可太急于直呼其“名”。从以姓氏称谓到直呼其名是需要一段过程的。这个问题最好由客户自己来决定。一般来说，见了几次面，客户已经开始以你的大名（而不单用姓氏）来称呼你了，甚至只用你的名字（不用姓氏）来相称，这时，你便可以用或同样熟络的称呼来称呼对方了。
其他的如对客户微笑，不打断客户的话，出了差错向客户道歉，不欺骗客户，女性的优先权，良好的着装和仪表，基本的社交礼仪，等等。
无法列举所有常识性的东西，但可以将销售常识做一个概念性的归纳：常识，就是客户觉得舒服。具备常识的销售人员，不会使客户不舒服；反之，那些老是让客户不舒服的销售人员，显然忽视常识。切记：“让别人舒服，自己才能舒服。”
养成良好个人卫生习惯
销售人员与客户见面时，个人卫生这件事很重要，但却又常常被忽视。也许你非常在意穿着得体的衣服并且面带笑容，但是你必须特别留意个人卫生。不修边幅、蓬头垢面会给客户留下恶劣的印象，直接影响销售活动进行，甚至会导致销售的最终失败。
时常自测一下：头发是否有讨厌的头屑？眼角是否有眼屎？鼻子是否露出鼻毛？牙齿是否洁白干净？口腔是否有异样的气味？颈部，尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色？指甲里是否有污垢？最后，请确认身上没有不愉快的味道散发出来。
其实，个人卫生可以包括很多方面。例如：在谈生意时用手挖鼻孔或掏耳屎。这好象和卫生没有关系，但如果你用手挖了耳屎，请问你应该将它放在何处？你要么把它放在你所坐的椅子上，要么把它丢在地上，无论这样，这种习惯都令人作呕。
一个人的长相是无法选择的，理智的客户不会多加苛责——他不会想你长得这样，还出来吓人，但不讲究卫生则是不会让客户认可的。
熟知宴请礼仪
中餐是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐在一起，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的七八十年代，还有劝菜、劝饭、帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。酒的作用是在进餐方式的基础上进一步强化这个信息，只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打开心理戒防，开始推心置腹地说点心里话。
然而，这吃饭喝酒的礼仪是必须要注意的。
用餐地点的选择。俗话说“客随主便”，但有时也应征求客户的意见。如果是重要的客户，应该先在比较好的饭店预订包间。如果去拜访远方的客户，需要在客户所在地宴请对方的话，不妨请对方代为安排用餐地点。
吃饭的礼仪。在客户所在地方宴请客户，在结账的时候一定要主动结账。因为按照国人的习惯，往往会主动争着付钱，以示礼貌，万不可认为这是客户的地方，应该客户付钱。
如果你不知道菜式的吃法，有两个办法是比较稳妥的：让其他人先动筷，自己再跟着模仿；或者在吃之前诚实地向别人请教。切莫不懂装懂。
无论中餐还是西餐，以下餐桌礼仪是通用的：不要因为激动把食物喷出来；不要满口食物的时候说话；不要狼吞虎咽；咀嚼或喝茶、喝汤时，不要发出很响的声音；不要把勺子和筷子弄得稀里哗啦地响；不要用手抹嘴，一定要用手帕或纸巾擦嘴。
饮酒的礼仪。喝不喝酒、喝什么酒应由客户决定。喝酒的量也要由客户来决定。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序。喝的时候，客户会谦虚地说够了，这个时候如果不劝酒，显得小气，没有诚意；但劝酒也要有个度，适可而止，如果客户郑重其事一再表示“不能再喝了”，就应停止劝酒了。如果你很喜欢喝酒，而且也是海量的话，那么记住，一定不要以自己尽兴为标准，如果客户开始点主食了，就应该和客户一样点主食，而不能客户在吃主食，自己仍在喝酒。
掩饰签约时的心情
有个汽车销售员，千方百计地说服了客户，当客户说“好的，我决定购买了”后，销售员喜形于色，嘟囔着说“我终于成功了”，并且兴奋得有些发抖。哪想，客户看到他这个样子后，对他说：“请等一下，我还是咨询一下我的表姐再说吧。”
在与客户完成签单之前，没有万无一失的事情，客户随时都可以放弃你，哪怕是提起笔即将签单时。这个汽车销售员就是很好的例子。销售员如果在客户承诺购买，或签约时就显出一副得意洋洋的样子，客户难免会想：我是不是做出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定？价格是不是太高了？这种产品是不是有某种缺陷？
销售实践中，客户因为销售员签约时的得意而毁约的并不少见，客户一旦改变初衷，对销售员来说，不仅意味着口袋的收入将减少，而且会打击信心。一个取消的生意往往会比没有达成交易更能伤害一个销售员。所以，我们要谨记：在签约时一定要掩饰好自己的喜悦心情，防止客户出现后悔情绪。
那签约时应该怎么做呢？
首先，向客户表示祝贺。当客户表示愿意购买后，要向客户表示祝贺，与客户握手或称赞。就握手来说，这是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你的手，那就表示他不愿反悔，不会再轻易改变主意了，因为再改变主意或退缩就不体面了。
其次，再次向客户确认。在签单时，要再次向客户确认，以示自己对交易的慎重，同时消除客户产生后悔的可能性。比如，可以问客户：“您决定购买了，对吗？”“您还有什么疑问吗？”
第三，签约之后，再次推销自己。签约之后，客户会观察你，看你是否会兴高采烈，是否会“卷起钱走人”，并由此来判断他的决策是否正确。因此，签约之后，你必须沉着并再做一番自我推销。
实战范例
“谢谢”值万金
一位企业老总经常对公司的销售人员说：“不管客户是否购买我们的产品，都要对客户说声‘谢谢’，虽然只是简单的两个字，却展示了你的礼貌与教养，同时还能帮你赢得忠诚客户。”这是他从朋友身上学到的。
他的朋友曾经营着一家行政性公司，靠政府划拨的紧俏物资而生意红火，产品供不应求。尽管是“高高在上”的被求者，但他的朋友每次和客户谈完业务，总是把客户送到楼梯口，握住客户的手诚恳地说声“谢谢”。
公司其他人员一直不解，问他：“我们公司的产品这么紧俏，我们把产品给他，就是对他最大的支持，他应当感谢我们，你为何还要谢他呢？”朋友笑而不答。
俗话说：三十年河东，三十年河西。在市场经济大潮的冲击下，众多行政性公司关门倒闭，朋友的公司也转制成经营性公司。虽然没有了政府划拨的紧俏物资，但以前的老客户依然和朋友公司保持着业务往来。尽管生意艰难，但朋友公司依然能够维持运作。
一次，朋友宴请一位有十几年业务关系的老客户，一位业务员趁朋友暂时离席之机，问客户：“我们公司经营的产品与竞争者比，没什么特别的优势，你今天为何还在关照我们的生意？”客户回答：“过去，我来求你们时，你们总经理每次都把我送到楼梯口，握住我的手，对我说一声‘谢谢’。今天，我就是为了这句‘谢谢’继续和你们做生意的。”
一位营销专家说：“一句没有被促销信息污染的‘谢谢’，能够让你的业绩增长25%。”销售人员每天要说成百上千句话，为什么不对你的客户说声“谢谢”呢？
先交朋友后做生意
某地区有家著名医院，我们暂且称其为A医院，年营业额数很大，许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入A医院，但是，A医院并不好进。某跨国公司有一位地区经理，他动用了所有的关系和手段，产品就是进不了A医院。
有一次，这位地区经理去拜访一家商业公司，正好赶上午餐时间，商业公司的总经理已经安排了与A医院的院长共进午餐，就邀请他一起参加。其实，他早就了解到A医院的院长与这家商业公司的总经理是好朋友，所以他才会与商业公司的总经理套近乎，这次他并不是凑巧赶上，而是了解到他们将见面，并一起吃午饭。
就餐时，他得知A医院的院长信佛，就用讨教的方式向院长请教佛教方面的知识，可喜的是，院长并不十分了解佛教，他马上用适当的语气和词语向院长介绍了佛教方面的知识，得到了院长的赏识。过了几天，他带着一个开过光的观世音去拜访院长，两人促膝长谈，成为拥有共同信仰的知己。不久，他的产品顺利地打入A医院，而花费远远少于公司的预算。
人们常说，先交朋友后做生意。这交朋友是有学问的。吃吃喝喝能交朋友，玩玩乐乐也能交朋友，送礼也能交朋友，但这些都不如事例中那位地区经理的方法好——用信仰交朋友。因为这样的朋友能长久，是真朋友。
