陈子龙的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。
陈子龙凭着钻空子这一招，在夹缝中求生存，既提高了自己的经营业绩，同时也避免了同对方的无效竞争，公司不断发展壮大，终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。
解密箴言
陈子龙的智取是在看到自己的实力逊于对方时，综合衡量双方的力量，而做出的一种策略。这才是做生意的机变。只有这样才能在滚滚商业大潮中站稳脚跟。
牢不可摧的“老乡情结”
从小就培养经商的欲望
（引言）：
只要我还抱有某种欲望，我就有活下去的理性，满足就是死亡。
——萧伯纳
温州人林立人，是在他的九九加一实业公司的办公室里。我最早的商业行为可追溯到初中，那时我14岁，刚刚改革开放。最经常的事，是挑着鱼鲜去集市上卖，有时也去很少鱼鲜的山里卖。另一件常做的事是收集螃蟹壳。当时国家有专门的公司收这种东西，据说可以用来做塑料。我挑着担子，走村串巷，挨门挨户收集螃蟹壳，然后再卖给国家，赚取差价，补贴家用。我的学费基本上都是我挣来的。高中还没有毕业，我就选择了经商，对此，我没有后悔，尽管后来我发现，随着生意越做越大，知识对我越来越重要。
13岁学做生意、3000元起步资金、18年创业艰程，开办的企业年产值从不到2万元到现在的超亿元。曾先后获得杭州市“青年英才五四青年奖章”、杭州市优秀社会主义建设者、首届“温州市在外创业十佳优秀青年”等荣誉称号，最近又喜获第七届“杭州市十大杰出青年”荣誉称号。这些都是浙江大安实业股份有限公司董事长兼总经理王大安充满传奇色彩的“创业履历”。
16岁还是很多孩子窝在父母身边撒娇的年纪，刚初中毕业的王大安却认为自己应该“当家”了。作为一名农民的儿子，王大安从小就培养了胆大、心细、坚韧的品格，他开始跟着父亲涉足制作鞭炮的行当，而后又跟表姐做起了贴不干胶商标的生意。没有资本，也没有企业，他拉到生意之后就拿到别人工厂加工，为了挣钱，他年轻的足迹出现在安徽、山东、甘肃、四川等地。
约翰·戴维森·洛克菲洛的童年时光就是在这个叫摩拉维亚的小镇上度过的。每当黑夜降低，约翰常常和父亲点燃蜡烛，相对而坐，一边煮着咖啡，一边天南地北地聊着，话题又总是少不了怎样做生意赚钱。约翰-洛克菲勒从小就满脑子装满了父亲传授给他的生意经。
7岁那年，一个偶然的机会，约翰在树林中玩耍时，发现了一个火鸡窝。于是他眼珠一转，计上心来。他想火鸡是大家都喜欢吃的肉食品，如果他把小火鸡养大后卖出去，一定能赚不少钱。于是，洛克菲勒此后每天都早早来到树林中，耐心地等到火鸡孵出小火鸡，暂时离开窝巢的间隙，飞快地抱走了小火鸡，把它们养在自己的房间里，细心照顾。到了感恩节，小火鸡已经长大了，他便把它们卖给了附近的农户。于是洛克菲勒的存钱罐里镍币和银币逐渐增多，变成了一张张绿色的钞票。不仅如此，洛克菲勒还想出一个让钱生更多钱的妙计。他把这些钱放给耕作的佃农们，等他们收获之后就可以连本带利地收回。一个年仅7岁的孩子竟能想出卖火鸡赚大钱的主意，不能不令人惊叹！
说张文荣是“少爷”，是因为张家也算是当地首屈一指的富家；只是这位张家大少爷从小在爷爷“男儿留血不流泪”、“男孩从小要有经济自立的意识”的训诫下，14岁就靠卖冰棍赚到了他人生的第一桶“金”。尽管对于早当家的穷孩子来说，这也许算不上什么，可是对于这位自小衣食富足的大少爷来说，这段在镇上人背后的指指点点中卖完第一箱冰棍的经历却让他深深记住了一个道理，做大事不怕从最基本的小事做起。
张文荣是在读完高一后自己选择辍学从商的。父母对儿子的种种劝诫在年少的张文荣心中并没有荡起太大的涟漪。在那个倔强的少年心中，装得满满的是迫不及待地要靠自己的本事去闯世界的热情，是要靠自己的双手去打天下的勇气。就这样，17岁的少年义无反顾地离开家乡去寻找实现自己的梦想的新天地去了。
13岁时，他就在爷爷的鼓励下，自己背着箱子沿街卖冰棒来换取零花钱。17岁时，张文荣便开始了闯荡商场的生涯。早些年挨过的苦已成为张文荣今生最大的一笔财富。
21岁在黑龙江经商时，为了尽可能多地收购到摩托车，他自己跑到马路上拦本田车以原价向车主购买。在这段时间里，他跑遍了黑龙江的大小城市，有时一天能买到几辆，有时几天也没有收获，人一下子瘦了20多斤，并且还曾在夜晚遭遇4个歹徒的抢劫，被人用尖刀抵住脖子，抢走了身上所有的钱。但是他凭借着吃苦耐劳的精神，坚持了3个月，挣到了从商早期最大的一笔钱。
来到上海后，为了揽到生意，他每天一早在机电公司门口接业务，曾经无数次遭受别人的白眼。接到业务，他就骑着自行车穿梭于上海的大街小巷，为客户去买货。这段时间他熟悉了业务、熟悉了上海，也赢得了自己的第一批客户。
解密箴言
深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特有的经商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。
温州人的“老乡”情节
（引言）：
一个不为别人服务的人，无权要求被人为他服务。
——欧文
所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，每个人都有老乡，出门在外，老乡之间的感情是最深的。因此，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。
温州商人陈颂楠曾经讲过这样一个故事：他刚下海的时候，办厂失败，亏损了40多万元。这40多万是银行贷款，不能赖账。当时的陈颂楠，身上仅有500元，于是，他用这500元钱在饭店摆了两桌酒席，请了20多个朋友。在酒席上，陈颂楠坦言自己遇到的困境，希望朋友们助他一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。
在20世纪70年代末，2万元绝对不是小数目，许多人家里没有2万元，于是，就帮陈颂楠到亲友处去借。3天后，40多万元就送到了陈颂楠手中，而这正是因为温州人讲义气。
庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。
他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”
“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。”
“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。”
“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”
许多浙商在刚开始创业的时候，都采用家庭作坊的形式，尤其是温州商人。他们住在最便宜的房间里，里面不仅有设备，还有吃饭的桌子，睡觉的床。他们不在乎居住条件的简陋，不在乎办厂设备的简单，在他们的心中，直有一个梦想，那就是努力工作，把小作坊做大。
他们的人员，有些是夫妻，有些是兄弟，有些是姐妹，也有些是同乡合伙，随着小作坊的不断壮大，他们的家族力量也不断增强。最终，小作坊成为了家族企业。
家族式企业最主要的特点是产权由家族的主要成员，或者是有血缘关系的成员来控制的。
比如，创业于20世纪80年代的温州挺宇集团，仅靠2000元起家，目前已经做到了几亿元的规模。但是，挺宇集团内的所有重要的职位都是挺宇家族占据着。董事长潘挺宇称，公司的总经理是他的大女儿，副总经理是他的儿子，同时兼管技术，财务归他小女儿管，而小女婿的职位也是总经理。
解密箴言
对别人表示关心和善意，比任何礼物都能产生更多的效果，比任何礼物对别人都有更多的实际利益。
温州人的团队精神
家庭的力量在于团结。一定要和睦共事，忠于家族利益。
——罗斯柴尔德家族
团队是什么？团队就是“团结起来，每个人都能做得更对，得到的更多”。团队“团对”，团结起来就对了。
团队能够帮助一个人展现出自己更大的挣钱能力、才能、资源、关系、目标、金钱和技能。团队协作能够使一个人在各个领域得到提高，包括经济、公司、企业、心理、精神、感情和家庭。拥有了合适的团队，一个人才会便精力旺盛、信心十足、能力非凡，做好了一切准备，能够用更短的时间取得更大的成就。千万富翁们更懂得携手合作为每一个人带来了巨大的力量。团结一致，大家都能取得更多成绩。如果是一支箭，就很容易折断；但是如果将7支箭捆在一起，你就拥有了坚不可摧的力量。
外地来浙江招商，往往指明只要温州人——在他们看来，有了温州人就意味着好办事。这是温州人抱团使然——没有外界称之为的“抱团”的特殊文化，温州也就没有今天人们对其叹为观止的表现。但在现代温商发展的20多年里，似乎又不能仅仅用“抱团”来解释温商内部的特殊文化，这种“抱团”的背后其实缘于两种动力：一种是生存，另外一种就是商业利益。
众人拾柴火焰高，大伙儿一起做市场，把空气弄得浓浓的，这样便会形成凝聚力、辐射力，才会吸引更远处的客户来此同他们做生意，因而他们往往欢迎同乡加盟，共同发展市场。而在温州本土，谁家发现了赚钱的新门路，拥有了新技术，便会有各种关系的人来取经——经不让取也没关系，产品一出来什么技术也瞒不住——这样无论从主观还是从客观上来讲，都要一起合作，一起谋求发展，把生意做活。
一枝独秀，百枝效仿，温州的市场和温州人在外地发展的市场就是这样“哄”起来的。理解了温州人的这一独特经营方式，就不难理解或找到温州经济成功的秘诀。而在众多参观考察者心中百思不解的温州十大专业市场，也正是这样形成的。正缘于温州人这一独特经营方式，温州经济发展初期虽然并没有形成大规模的企业，却形成了大规模的行业，进而影响了全国的商品市场，由此形成了温州经济的特色。
最新的统计，仅在昆明经商创业的温州人就有6万人，创办的数千家企业年商品销售总额突破百亿元。在美国的温州人已有23万，据不完全统计，仅曼哈顿至少有56家温州人经营的礼品批发商店。温州购房团的“炒房旋风”更是从国内开始席卷到纽约地产市场。
温州家族企业以简陋换得速度，换得试错机会，“温州人有10万元，绝不会像内地人只用5万，留5万备急，他不仅把10万全投进去而且还借款，以便在市场上尽力获得竞争优势。”一位以打工仔身份考察当地经济的贵州干部说，许多温州人不惜失败后又重操旧业弹棉花。
温州家庭企业出于对家族成员的信任，决策非常快，承担风险能力很强。他们做生意完全是有利就做，不看国家计划与规划，所谓“脚踩西瓜皮滑到哪算哪”。螺丝大王刘大源原先是卖煤油灯的，他从中发现煤油灯当中的铆钉利润更高，就专门做起了铆钉生意。金乡人一开始做的是学校饭菜票印刷，后来发现校徽利润更高，成为“徽章之乡”。
温州老板大多从事第一线生产，东阿大酒店老板每天凌晨2：00起来买菜：红泥老板能精确说出1斤青菜加工后还剩几两；不少老板扮成打工仔去深圳的台资企业学成本控制。温州老板不肯放弃一线参与，是害怕自己对企业和行业利润失去亲身感受。
温州人有利可图才去做的主见是很难动摇的，正泰集团董事长南存辉讲起当年办集团企业的故事：“政府一直要我搞企业集团，我不干，因为我想不通有什么好处。两年后，一个外国企业一下子要买100多种低压电器，我只能生产几种。我想我可以帮他收集，然后一起卖给他，结果一问工商局行不通，必须是一个集团才行，这时我才想起联合起来做集团。”
这种完全由眼前利益决定的家庭企业方式在初期可能显得布局混乱，但最终却使温州从大量筛选中找到最适合比较优势的产业。据调查，温州家庭企业平均投入1元，产出可达10元，而国企却是投入10元产出1元，这种完全由市场利润牵引的家庭工厂为温州的成长奠定了长远的基础。
家族企业的短期逐利性使其每选择一个产品都先在本地试销，有前景再做大，这也使温州选择了老百姓用得最多的东西，如皮鞋、衣服、眼镜等，并使其价格最接近中国广大城镇与农村的心理价位。这是温州小商品做出大事业的原因。
温州在20世纪80年代起充当了中国商品质量与价格调节阀的作用。当时中国只有质好价昂与低质低价两类产品，而温州人生产出款式新潮、质量一般、价格较低的产品，例如80年代中国只有3000元1套的全毛西服，温州人用30％毛、70％化纤的猞猁呢替代全毛，生产出式样一流而仅售500元的高级西服，从而开始了温州服装业的发家史。
当年温州政府提出的口号正是“大力发展家庭工业”。原温州市委书记袁芳烈说：“当时的政策制定对我启发最大的是一个农村老太太，她家里有5台制松紧带的机器，每年纯利5000元。我想一个老太太是一个车间，100个老太太就是一个大工厂，一年纯利50万，在1989年这样的企业哪里去找？”
