世界万物都是变化无常的，也许商家不一定能帮助顾客解决非常大的困难，但只要尽量把便捷高效的服务提供给顾客，顾客是一定可以感受到的，也是一定可以被感动的，商家和顾客之间的感情也会得到增进，自己的口碑也就树立起来了。
让老顾客成为你的“销售员”
很多华尔街销售商通过他们多年的销售经验和成功案例，总结出了增加新顾客的好方法，那就是让老顾客为他们做介绍。他们认为，如果一个销售商对一个顾客有足够的吸引力，那么这个顾客会给销售商带来很多新顾客。由老顾客带来的新顾客，成本低收益高，因为吸引一个新顾客的成本是维持老顾客成本的5倍，而老顾客的赢利能力却是新顾客的15倍。
据有关部门统计，一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少会有一个人产生购买行为。与此同时，老顾客还能带动相关产品和新产品的销售。
在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是一条捷径，并且成功率极高。一位销售吹风机的销售员皮特曾经说起过他的销售经历：
“在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。”
“在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对顾客说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说，得找法子向顾客展示出他们无法从其他竞争者那儿获得的利益。要让我的潜在顾客知道我将提供给他们特别的服务，因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。”
“后来我想到了一个绝妙的主意——让顾客为我销售！事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的顾客而打开了销售局面。”
可见，皮特的成功正是因为他通过老顾客找到了更多的潜在顾客。其实，华尔街的很多成功案例都说明了通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客的方法是合理的。因为，每个人都有一个关系网，而利用老顾客介绍新顾客的方法就是依靠关系网进行人与人之间的交往、交流，顾客开发的过程也就是一个编织顾客网的过程。
但是，利用这个方法的关键是销售员必须注意培养和积累各种关系，为现有顾客提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。那么，具体该怎样做呢？
要想从老顾客那里得到新顾客，首先你要跟老顾客做朋友。成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。
然后，你要有能力给每一个顾客提供很好的服务，让顾客满意，进而和顾客建立信任和忠诚的关系。要知道，只有忠诚的顾客才能够为你推荐顾客。此外，为了让老顾客有动力推荐新顾客，除了自发地推荐顾客，你还可以制订鼓励老顾客推荐新顾客的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于顾客数据库的多媒介销售与服务的执行体系，例如忠诚度计划，会员制销售等以建立顾客忠诚度为目标的市场活动。
最后，你要明白，顾客就在身边，但绝不会主动来敲你的门。同样，你的潜在顾客就在老顾客身边，尽管他们对你的产品和服务满意，也并不会主动为你介绍。你需要让他们了解你的需要，这样他们才会为你带来新顾客。所以，在和老顾客保持良好关系的基础上，不要忘了向他们提出一点请求：向我推荐几位潜在顾客。
当然，你还有其他的手段让老顾客帮你推荐，但是效果往往一般。比如你可以用促销手段，要求顾客给你填写另外一个顾客的信息，才能得到促销奖品，这样做，顾客可能也会给你推荐新顾客，但是推荐的质量会大打折扣，而且被推荐的人也不一定会认可这种方式。总之，抓住一切机会去感动顾客才是最好的手段。
增加商品的神秘感，抓住顾客的好奇心
好奇心每个人都有，所以销售商可以制造一些神秘感，抓住顾客的好奇心，进而让自己获得更高的盈利。华尔街销售商就很擅长用这种方法。在和顾客面谈之前，他们总是能够找到适当的开场白，把顾客的好奇心激发起来。这是成功销售的开始。
通常，在实际销售工作中，顾客的好奇心应该由销售商唤起。销售商可以给商品创造一些神秘感，因为这样就让顾客的注意和兴趣全部集中起来，然后从中道出销售商品或观念的利益，迅速转入面谈阶段。可以说，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，只要尽可能做到得心应手，运用自如，不留痕迹就可以了。
有一位代理商，他做的是保险生意，只要一接触到“准客户”，他就会问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”
“我不需要什么软木！”对方回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。这位保险代理商阐明了这样一个思想：必须要在实际需要出现之前就为自己投保，这样，就把客户的注意吸引过来了。
有时，一句大胆的陈述或是强烈问句也可以用作开头。不仅仅只是语言，有的时候商人还可以借用一些道具耍一些技巧或花招。
在上世纪60年代的美国，有一位非常成功的销售员，别人给了他一个非常有趣的绰号叫“花招先生”。他在拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就会离开。”蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票都可能是他耍各式各样花招的道具，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并且还会有浓厚的兴趣，进而购买他的商品。
因为一开始就制造了一些神秘感和悬念，勾起了顾客的好奇心，然后就可以顺水推舟地介绍产品。顾客往往会为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引，这样顾客才会愿意听商品的介绍，进而愿意购买，让商家获利。
在泰国有一个成功的商人，他的经营故事一直是人们津津乐道的：在泰国首都曼谷有家酒吧，门口放着一只大酒桶，桶壁上写着四个醒目的大字：“不准偷看！”，过路的行人觉得好奇，跑过去看个究竟，想弄个明白。当他们把头探进桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请享用”的字样。这样一来，就唤起了不少人的酒瘾，不免进店喝上几杯。于是，这个广告就给这家酒吧带来了非常好的生意。
好奇是人的本性，而且好奇之心人皆有之，有时好奇心会引发意想不到的效果。因此，人们的好奇心是可以充分利用的。只要把好奇心激发出来，在市场销售活动中就可以有好的表现。
当然，把顾客的好奇心激发起来不过只是一种销售的手段，最终目的还是为了给顾客留下一个深刻的印象，好让自己可以获得丰厚的利润。分析酒吧老板的经营，他就是利用逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想看个明白。一般的经营者往往是正面宣传自己的商品，让顾客更多地了解自己的商品，这位老板却反其道而行之，假意不把自己经营的商品告诉顾客，而顾客因为好奇，所以急于了解，反而会有更多的顾客了，这样的宣传效果是正面广告宣传难以做到的。那么，该如何用好此招呢？以下是华尔街销售商经常采用的方法，大家可以借鉴：
其一，要有一个创新的头脑。只有是人们以前未曾想到、没见过的新鲜事或新鲜物，才可以把公众的好奇心调动起来。当然，这个创新说难不难，说容易也不是很容易，只要平时善于观察和积累，尽量让自己做一个有心人、一个善于思考的人就可以了。
其二，要以不触犯法律法规、不违背道德伦理为前提。有些商家是非常善于利用顾客的好奇心的，但是如果与法律法规相违背、为道德所不齿，那么不仅不会有一个可以盈利的结果，还会让自己辛辛苦苦积攒起来的声誉付诸东流。
其三，产品的质量需有保证。特别重视研究和运用顾客的好奇心，就可以在销售中先发制人。但要注意的是，这并不代表可以不重视产品质量，产品质量在任何时候都起着决定性的作用，激发顾客的好奇心只不过是一种辅助手段。
现在，很多商家在创业初期都没有非常丰厚的财力，不能去花大把大把的钱到电视、电台等媒体上做宣传，因此不妨根据自身的实际情况及特点，采用特别的销售方法，比如为商品增加一些神秘感，把顾客的好奇心激发起来等，一个与众不同的广告就是一个可以赚钱的不错方法。
总而言之，每一个想要成为世界上最有钱的人都应该把顾客的好奇心充分地利用起来，给自己的商品增加一些神秘色彩，让顾客愿意去购买，这样就会为自己的成功增加砝码。
让顾客多多参与，你才能多多销售
做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，他们为了给对方留下一个美好印象，把一些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到顾客面前后往往毫无效果。因为，完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与。
美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿起锤子往桌上一敲。每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当葛里斯曼讲完这个故事后不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间后，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，但为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
葛里斯曼笑了笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是葛里斯曼从事销售生涯多年来的总结。
他在刚从事销售职业时，靠销售装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，却始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，我看今天我们还是谈不成。”
后来，葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图再次去见那位老板。“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。我这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，葛里斯曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部成功地销售给了这位老板。从此，葛里斯曼用同样的方法，轻松地销售了许多图纸。
每一个人都希望自己能为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这种心理尤为强烈，这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来是这样的：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的，唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话语引导他参与进来，就会比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学着利用一下“参与的效果”。在市场销售中，只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让顾客介入其中。
比如说，在产品展示准备阶段，你可以请顾客帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。请他们帮你拿一下纸、笔、擦布，帮你插一下电源或挪动一下其他物品，甚至，你还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备，如投影仪、标记笔等。让顾客在产品展示准备阶段就参与进来，这样可以让你们拥有更多的交谈和让你使用幽默的机会。
在产品展示期间，你可以让顾客亲身介入，这也是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、递送或帮你整理物品。在这个过程中你要注意，尽量让顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与得越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。
在解释服务期间，要引导顾客，要大声阅读，让他们参与到展示中来。还可以进行一下测试以及一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。要知道，一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。
销售人员可以通过开放式提问了解顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度，比如：
您通过使用，有什么感觉？
如果你要使用的话，您准备什么时候用？
您觉得这个产品好用吗？
您觉得用起来方便吗？
您最喜欢什么样的？
还可以让顾客自我销售，比如可以这样问：您觉得使用这件产品会对您的公司有哪些好处？
