很多资深的华尔街直销员都经历过这样的培训：你敲开客户门时的第一句话不应该是夸耀自己产品的性能，而是问：“太太，我是一名路过的销售员，您能给我一杯水喝吗？”有经验的销售人员发现，当人能给你一个小帮助的话，就会倾向于给你一个更大的帮助。在这里，一个全新的客户需求就被开发出来——“证明自己善良”的需求在特定情景下远远大于“获得高性价比产品”的需求。
得寸进尺的心理效应用到销售上就是所谓的连带销售法。连带销售法就是将几种具有连带性的商品同时销售，或牺牲一种利润率较小的新商品以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法。
一个少年从乡村来到城市去寻找生计，由于他曾经在乡村挨家逐户地销售过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板很喜欢他，只是担心他不太习惯在百货公司做销售，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便更好地改进。
第一天上班，营业时间结束后，他走到老板面前汇报一天的销售情况：
“年轻人，今天完成了多少单买卖？”
“一单！”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可以完成十至二十宗买卖。你那单交易的金额有多少？”
“三十万！”
“30万！一单买卖30万，你是如何做到的？”
“我先向一位顾客售卖了小号的渔钩，然后是中号的渔钩，再后来便是大号的渔钩，继而是小号的渔线，中号的渔线及大号的渔线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，于是我又带他选购了一部够马力的汽车……”
“什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以让他买下那么多东西？”
“不，他只是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，如果你只是逛完百货公司便回家，你的周末算是白过了，为什么不考虑去钓鱼呢？”
作为一名销售员，每次在做追加销售的时候，顾客都会比较容易地接受销售，但是，如果销售人员在一开始就直接销售给顾客的话，他很可能会有所抗拒。其实，在实际生活中，顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。所以，华尔街成功的销售商都会在向顾客推荐了合适的产品后，继续观察顾客的需要是否得到了满足，是否还存在着销售机会。
不过，在连带销售法中，华尔街商人都会注意以下六点：
第一，提问和仔细聆听回答——在了解顾客的需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细聆听，就会发现他的潜在需要。
第二，在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
第三，要确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。
第四，永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
第五，永远演示每一件产品——演示将有助于你的销售。毕竟，言之有物，眼见为实。
第六，向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍，连带销售，直至顾客的每一个需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。要明白，连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会，能使你事半功倍。
每一个想要成为世界上最有钱的人都可以采用连带销售法，只要运用得当，相信它会让交易步步为营的。
善于销售，掌握讨价还价的技巧
凡做过销售的人，都会有这样一个感受：顾客的讨价还价常常伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价也廉，卖方则极力宣称物超所值，自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”，向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户的“芳心”，最终还是忍痛割“利”……讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。一位销售板砖的销售员杰克曾经说起过他的销售经历：
“一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我默默地跟在他们后面，仔细地听他们的谈话。”
“从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色的砖铺过道大厅。”
“他们在×款产品前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：‘这款砖的工程价是多少？’”
“我回答说：‘工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……’”
“‘400平方米。’他干脆地回答。”
“‘我们最少的工程量为500平方米，工程单价是××元。您的400平方看起来有点小，不过您的眼光真不错，这款产品是我们本月刚推出的最新产品，特别显档次，目前也只有我们这一家有货。’我想绕开价格问题。”
“‘那也太贵了吧！’他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。”
“我回答说：‘是稍微贵了一些，不过这款砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！’”
“‘还能便宜吗？’他似乎有点不耐烦。”
“‘我们的砖不论从厂家规模还是产品质量上来看，在业内都是得到专家与用户认可的，但价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。’我作出了主动让步，以表姿态。”
“他脸一沉：‘我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！’”
他说完转身就走。这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案。况且，这款砖目前只有几个商家有，但从花色逼真度与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。”
“过了几天，乙方一个人过来了，态度柔和了一些。他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。”
“第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受××元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的另外一款产品。”
“‘这款砖与我们那天看到的那款的做工工艺是一样的，只是那款的色料贵一点，所以价格有些偏高。事实上，这款是仿石材，样式逼真，铺起来更显高档大气。’”
“乙方也说：‘是的！这款的平整度还不错！’”
“最终，这一单以较高的价格成交。”
遇到这样的阵势，很多没有经验的销售人员要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这样一来，就中了顾客的“圈套”。而例子中的销售商杰克却能掌握价格的主动权。看来，那些成功的华尔街销售商之所以能比他人赚得多，很大程度上就是因为善于讨价还价。所以，我们要想有效地规避“价格情结”的痛楚，就要学习那些成功的华尔街富商经常采用的几种讨价还价的方法：
不会在一开口报价时就报很低的价格
销售人员要克服害怕生意做不成，一开口报价就报很低的心理障碍。作为一个优秀的销售人员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也要了解自己的产品在同类产品中价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高，是产品的质量比同类产品高还是用的原材料比同类产品好，或者是使用更方便、更有科技含量的材料以及更节约能源、更环保……总之，要让顾客觉得你的产品的价格是物有所值。
是中档价位，就要回答你的产品与高价位的产品相比，优势在什么地方，是材料不同，但却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差等。还是同样的品质，就是要通过价位来进行竞争。
是低价位你就要回答：自己的产品为什么价位低，是有新的工艺还是有新的材料，而且使用效果一样好。一句话，要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。
不会轻易报价
当顾客直接问价时，要尽量通过问答的形式了解顾客。比如可以询问顾客需要的数量，需要的质量要求，是否有特殊的需求。还要了解顾客是直接用户还是代理商，需不需要开发票，是否包运费。当了解清楚顾客的需求后，如果是终端用户，在报价时可适当地报低价格；如果是代理商，报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。
让顾客出价
让顾客出价也就是让顾客自己说出要采购哪个价位的产品。有许多顾客自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量没有过高的要求。对于这样的顾客，你在了解清楚他的意愿后，就要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一分价钱一分货。
分阶段报价
分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价最后到出厂价。这种报价方式主要是针对中小顾客，因对方不告诉你自己的底线在哪里，所以你最好采取诱导的方式，比如少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。
分拆式报价
分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让顾客自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。
以上是华尔街销售商经常会采用的几种报价方式，大家也要根据自己生意的具体情况，把这几种报价方式结合起来使用效果则更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个利润最低保障的原则。低于利润的最低原则的交易，宁可不做。
以优质的服务取悦顾客
现今社会是市场经济的社会，社会经济在不停地发展，不停地深化，而且越来越明显地表现在商品的同质化程度上。在商品同质同价、商家之间的竞争日趋激烈的今天，每一个商家要提高自己的盈利水平和竞争能力，唯一能够做的事就是服务，让顾客享受到便捷高效的服务。在华尔街巨商看来，以服务赢顾客，以服务促销售，以服务保市场，只有这样才能让自己获得更多的利润。
商人查理·华葛林开设了一家规模很小的西药房，但长久以来生意都不见好转。他很羡慕别人的成功，不止一次地问自己：“我能舍弃这种职业生涯吗？”“我能在我的职业中施展我的才能吗？”
终于，他下定决心，想了一个方法。他决心靠自己优质的服务使顾客满意，以招徕生意。假如有人电话购货，他就一面接电话，一面举手招呼他的伙计立刻把物品送去。有一天电话来了，他大声回答说：“好的，郝斯福夫人，两瓶消毒药水，0.25磅消毒棉花，还要别的吗？今天天气真好，还有……”他一边跟顾客对话，同时指挥伙计把货物取齐，马上送过去。伙计也训练有素，在几分钟内就将物品送到了郝斯福夫人的家门口，而他们仍在继续谈话，等到她说：“门铃响了，华葛林先生，再见！”于是他才放下电话听筒，面露喜色，知道货已经送到了。事后，郝斯福夫人常对别人说起这件事：她订货的电话尚未打完，物品就已经送到了。她无意中的传播，使附近的居民都到华葛林先生的药房购物，且顾客渐渐扩展到别处的居民，他们都成为他药房中的长期客户。从此，华葛林先生的一间小小药房便扩展成了一个公司，又成立了制药厂，成了富甲一方的富豪。
从上面的例子看出，商人查理·华葛林优质的服务终于赢得了大家的认可，也为他日后的发展奠定了良好的基础。我们也可以想到，只要我们真心为顾客着想，顾客也一定会用他们的实际行动来回报我们。
还有一个关于服务的故事，它发生在美国花旗银行的一位小职员身上：有个陌生的顾客从街上走进这家银行，要换一张崭新的100美元钞票，准备当天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了这样的一张钞票。职员把钞票放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们的银行。”后来，那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个账户。在以后的几个月里，他所工作的法律事务所在这家银行存款高达数十万美元。
由于那个职员无可挑剔的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的。
所以说，在日常经营中做到笑脸相迎，说话热情，态度温和还是不够的，这只是一些非常表面的东西，是每一个商家在日常经营中应该和必须掌握的最基本的职业道德要求，虽然这些要求也很重要，但在实际经营中并不能单单停留在这一表面，而是要注重实际，由表及里，由浅入深，切实把握顾客的真实需求，尽心尽力解决顾客的实际困难，做到想顾客所想、急顾客所急，把表面文章做得更加深入、更加实际一些，这样，商家的关怀就可以时时处处都让顾客有很深刻的感受，这样做的商家也可以得到更多顾客的爱戴和尊重，实现真正的“名利双收”。
一位叫科恩的犹太裔房地产销售员，他的工作十分出色，顾客们都愿意找他帮忙解决问题。有一次他售房给一位顾客，那位先生十分满意，还向他推荐了7位潜在顾客，其中一位顾客又向他推荐了10个人。
科恩就是以优质的服务征服顾客的，即使买房以后，顾客仍能感受到他服务的魅力。比如，他注意了解供水是否正常。如果前房主拆走了水管，便马上退一部分定金。同时，他也帮顾主安装电话。科恩做工作很仔细，他知道当地某学校某年级学生教师的比例，甚至叫得出老师的名字；他能说出郊区火车月票的价格——精确到美分；他还告诉顾客快车上只有20分钟开空调的时间等等。
每当新住户搬进新居前，他都会准备一份礼物，并在到来的第一天与他们共享一顿美餐，因为他知道刚搬家时做饭还不方便。第一天晚上，他会邀请他们到自己家共进晚餐。他还安排新来者加入当地的俱乐部，他了解住户的宗教信仰，就与当地教堂联系：“这里有新教友，见见面怎么样？”这些听起来不可思议，但科恩做到了这些，他从各方面尽力帮助新住户迅速融入社区生活。
这样的服务质量很让顾客满意。可以说，赢得了客户的心，也就赢得了成功。客户的口口相传是世界上最有力的广告，而良好的口碑依赖于客户的满意程度。如果你对待客户如同对待自己的朋友般热情和亲切，怎么能不拥有良好的口碑呢？
华尔街巨富认为，把服务做好，就会让更多的顾客了解自己的性格和为人，彼此之间的友谊和感情也会得到增进。所以在经营中，一定要给顾客提供便捷高效的服务，就算是一件小事也要尽力做好，时时刻刻注重细节服务，让顾客从这些服务中感到满意，以细小之事增进感情交流，赢得好口碑，提升满意度，进而促进商品的经营销售。
