屠总监：“周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。”
周处长：“哦，你们是××集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？”
屠总监：“那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动。但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。别忘了，上一家公司就是因为经营不善、无法维持而退租的噢。”
周处长：“对你们优惠一点可以，但8万实在是太低了，集团公司肯定不能接受。”
屠总监：“我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤管理处管理吧？”
周处长：“对，正常对外营业。”
屠总监：“我们经常有省内外的客户及集团的人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和集团过来的出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的哦。”
周处长：“这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？”
屠总监：“我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支集团都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，所以我们集团才发展得如此之快。另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。”
……
最后双方以8万元的年租金成交。
在谈判签约中，业内专家提醒初创企业的创始人必须学会“领悟”对方的需要。而需要是多维度的。当自己提供的条件不足以满足对方的直接需要时，可了解其整体业务范围，从中发掘和寻找利益衔接点。一般遵循以下原则和程序进行：发掘、寻找对方的其他需求和利益点，这种利益点有表象的和潜在的、直接的和间接的、物质的和精神的；强调该需求或利益点对对方的重要性并尽可能使其与你达成高度共识；己方能用极少的成本或不用额外成本就可满足该需求或利益点。
【专家诊断】
对于初创企业的创始人来说，谈判签约的重要性已经被越来越多的市场人士和专业人士所发现、重视，所以，对初创企业的商务谈判理论的需求量越来越大，对初创企业的商务谈判的具体策略以及应用案例的需求更加迫切，那么初创企业在谈判过程和策略制定及实际应用中应遵守哪些重要规律、原则？对此，在“问题分析”部分我们论述了调查研究对初创企业商务谈判的重要性，然而初创企业要想在谈判中避免重大失误，还应遵守突出重点、照顾全局的原则，初创企业通常可以在谈判各个阶段——从目标调研到谈判策略的制定，再到战术的运用，对这一原则加以贯彻，即重点解决主要矛盾，使次要矛盾依次解决。
初创企业应通过对事物表象的剖析，抓住其中的实质，在灵活运用战略战术时把握谈判的目标原则。一般情况下，把握这一方针会在复杂的谈判过程中使突出的矛盾关键问题得到妥善解决，使谈判工作事半功倍。
第一，确定目标，重点研究最低目标可行性。初创企业在谈判时目标包括最优目标、实际目标、可接受目标、最低目标，由于双方实力、周边环境的多变使谈判结果产生不确定性，但是如果考虑得比较全面，最低目标制定得切合实际，一般结果都能达到中等标准。而如果最低目标出现偏差，往往使谈判破裂，无功而返。
第二，环境分析。初创企业需要从众多影响因素中选择主要影响因素加以重点分析。例如，某初创企业扩大经营需扩大仓库，租用的库房需租金便宜，交通便利，同时由于该初创企业的产品属于精密仪器，因此首要考虑其道路状况是否良好，否则即使其他条件再优惠也无法实现最终目标。
第三，分析谈判对手状况。初创企业在对谈判对手状况的分析中，应重点了解主谈人的职权、经验、心理和谈判风格，在可能的条件下满足主谈人的需求、希望对于谈判的顺利发展和目标实现会起到重要的推动作用。
第四，制定战略目标。例如谈判标的是贸易合同，对方企业的信誉和知名度较高，在所买商品的品种、质量、价格基本符合要求的前提下，重点考虑，确定稳定的合作关系，必要时甚至在价格上做出局部让步，换取长久货源的可靠供应。
第五，注意不同阶段主要谈判重点的变化并及时调整对策。当谈判进入准备阶段时，重点工作是谈判目标的确定及影响谈判条件的调查分析；这一工作基本结束时重点转移至谈判策略、战术的制定；然后重点又变为谈判日期、程序、人员组成的确定。环环相扣、依次发展直到谈判结束，不能因前一环节重点工作的完成而忽略下一环节重点工作。
第六，初创企业应注意不同性质重点的变化，从表象发现本质，运用不同的对策加以解决。特别是在商品贸易谈判中首先关注商品的适销种类，在品种、质量确定后重点转移到价格，而后对数量和付款方式、交货运输进行确定，最后是售后服务和违约责任。这一系列不同性质的谈判往往是相互联系的，必须找出其本质来进行综合考虑，品质、价格、数量变化最终影响最后结果。通常买方希望最低价，卖方希望最高价，有时争执不下，买方可提出：对表面上的价格问题双方很难达成妥协，但对方追求的目的本质是利润，如果在定货数量上加大，虽然单价利润下降，可数量增加后合计利润会有所增长。
第七，在商务谈判过程中应注重信息收集。谈判态度、对手底牌有些表面情况和反应是假象，要善于去伪存真，使自己的行为不为假象左右，始终朝正确方向发展。商务谈判者在谈判全过程中，为了达到己方的目的，经常隐藏和伪装其主要目标、信息、意图，在双方情报产生误差时使谈判向对己方有利发展，在信息方面如夸大经营规模及水平，隐藏真实的财务状况、付款能力；在谈判态度上貌似以诚待人，实则暗藏计谋；在谈判价格时，只讲下浮比率和优惠，模糊产品真实成本等。因此，初创企业对于谈判对手的表象不能轻信，对对方的资信状况可通过多种渠道加以综合分析，如通过行业主管，对方的业务对手或同行了解。一旦掌握了对手的真实情况，就可在价格谈判中对对手的下浮比率表示不予重视，要求提供实际成本明细，使对方无法隐藏真实情况从而大幅降低价格谈判中水分的比例。
总而言之，初创企业为了在谈判中防止失误，必须对谈判相关情况进行全面细致的调查研究，并从现象中发现、抓住主要矛盾，重点研究解决，最终在谈判中取得优势，达到己方预期结果。
【创业思考】
很多初创企业的创始人在谈判签约的时候，往往心情激动，抱着一种“受人恩泽”的心理，同时因为缺乏经验、缺乏合同知识，在对合同条款没有弄清吃透，缺乏深刻、细致的理解的基础上，便草草与人签下合同，等发现合同不公平甚至上当受骗时，往往为时已晚。因此，初创企业的创始人要认真学习合同方面的知识，有条件的话，不妨上上合同法训练班，增加一些这方面的操作经验。同时要明白，任何商业合同原则上双方都应该是受益的，在商场上没有人会向你施舍，所以不必存在什么感恩心理。抱着一种感恩戴德的弱者心理与人谈判商业合同，有百害而无一利。要学会在谈判、签约时争取更多的主动权，在坚持自身权益和必要的妥协之间寻求平衡。另外，初创企业的创始人在签合同时，尽可以讨价还价，一旦合同签订，便要严格履行。
对于创业，通常人们认为只有那些白手起家、通过多年打拼把企业做大的企业家是创业英雄。其实，这只说对了一半。如果按照你们的理解而言，在中国逐渐融入全球市场的今天，在信息科技异常发达的今天，在崇尚自主创新、机制创新的今天，仅仅有白手起家型的创业英雄是不够的。
——伊利集团董事长、总裁潘刚
