【情景再现】
一日，一家大企业的管理者在参观一个同行业的民营小厂的新项目后，表示非常感兴趣，希望能与该厂合作，共同发展。对此，这个民营小厂的厂长当然是求之不得的。在谈判中，没什么经验的小厂厂长对于对方的种种要求满口应允，很快与对方签订了合作协议。但这位厂长在合同的执行过程中逐渐发觉，合同中有许多条款对自己的发展非常不利，如合同规定了产品由对方包销，却未明确产品的价格和付款方式。而合作的结果也表明，这个民营小厂辛苦半天，最后不过是在为对方做嫁衣裳。
【问题分析】
很多初创企业在签约谈判中，最大的误区就是，谈判签约时缺乏正确的心态。对每一个初创企业而言，所有的目标都是通过谈判实现的，初创企业的产品推广就是不断地说服顾客，管理人员的工作就是不断地影响和说服下属与同事。为此，初创企业成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好对商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个初创企业想从合作伙伴那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，初创企业无论是在采购时还是推广自己的产品时，都得进行谈判。谈判每天都在发生。
业内专家提醒初创企业，在商务谈判全过程中必须注重调查研究。从商务谈判的目的讲，不论是两方谈判还是多方谈判，其目的是经济利益，所追求的是双方谈判者的要求都得到一定的满足，因此谈判各方不能相互为敌、施展诡计、相互欺诈，而只能通过协商相互让步最终达成平衡的结果。但是为了达到对己方最为有利的谈判结果，双方自然会因利益分歧进行讨价还价，有时还会产生激烈的对抗。这种既合作又抗争形成谈判的主要形式。为确保己方的最大利益，就必须在制定谈判方案、策略前及在整个谈判全过程中做到知己知彼，就是对双方情况尽可能地进行调查研究。
第一，根据己方谈判战略目标要求，对环境进行调研
如谈判必须面对的各种外部因素，像国家确定的经济方针政策及调整方向，对企业产生何种影响等；在国际商务谈判过程中如国际商法，海运法，WTO规则，关税（双方）等；再如经济环境调研要考虑国家金融形势，货币兑换变化及市场消费能力等；建设项目谈判时如果是宾馆就要考虑旅游市场容量，客流消费能力及层次，周边宾馆客房出租率及周边宾馆布局，假如不进行调查就盲目建设投资，就会形成客房过剩，收益较低甚至造成亏损。
在商务谈判中应密切注意技术环境及其变化，21世纪是科学技术急剧变化发展的时期，据统计，人类科学知识在19世纪每50年增加1倍，20世纪中叶每10年增加1倍，现在则每3~5年增加1倍；一种新技术会导致一系列的新产业、新产品的出现，从而淘汰一大批老旧产业，例如：一个汽车经销商在谈判经销某型汽车时，就必须对该型汽车进行技术调查，在进货数量上留有余地。汽车技术更新快，新的性价比更高的产品每月都在推向市场，有的型号价格优势不明显，可能因市场炒作暂时出现销售旺势，这时若不调研，对进货数量不加以严格控制，一旦市场变化，冲击最大的必然是技术性能相对陈旧的品种，对经销商造成被动局面，经济遭受损失。
还应对生态环境、社会环境的调查研究进行综合分析，抓住其中影响谈判的要害，使己方处于有利地位。例如北京的房地产开发地价北城要高于南城，因为分析表明北城在水质，风向，商业经济环境方面处于优势。又如某工厂在转型期出租空置厂房用于商业，因周边为高新科技产业区，白领、高技术人员较多，他们收入较高，有很大的消费潜力，这些因素使之最终取得较高的租金。再如，分析竞争环境表明，中国因劳动力丰富，劳动力价格低廉，对外劳务市场、对外工程建设、出口商品等在成本方面处于有利的竞争位置，在相关的商务谈判中就可以充分发挥其有利的竞争优势，提高谈判的成功率。
第二，详细了解分析各方面状况
1.对谈判对方的概况，经营范围，机构组成，人员配置，产品技术含量，财务收支，社会信誉，法律手续，发展目标以及与政府的交往联系进行详尽调查，发现、分析谈判的标的上限、下限以及可能采取的谈判策略，针对其暴露的有关谈判内容和弱点制定己方的战略、战术，并在实际谈判中观察其变化，加以调查和平衡。
2.必须注意对方主谈人与成员之间，主谈人与公司或公司部门领导之间的相互关系，了解主谈人的职务高低，权力范围，对己方情况的了解程度，分析谈判对手的各自心理、作风、爱好和性格及弱点，这对谈判的成功关系极大。按行为学的规律，需要产生动机，推动人的行为去实现目标，因此，应抓住对方的心理需要，尽量在谈判中加以满足，重点满足具有决策权力的谈判对手，推动谈判的顺利进行。
3.充分了解对手的民族特点。各国家、各地区和各民族的风俗习惯、文化背景不同，在商务谈判中对各种特点、类别必须认真加以了解。例如，日本谈判对手工作认真细致，不轻易相信人，具有较强的情报意识，运用先进的技术手段，详细掌握对方的情况，并进行充分的谈判准备，注重谈判对手的资力、地位，不愿与自己的身份、职务不对称的对手商谈；中国中西部地区的谈判对手为人热情、豪爽、粗犷、不拘小节，但谈判准备不足，法律意识淡薄，常草率签约，实际履约程度较差。
针对不同特点的谈判对手应采取相应的对策。例如，在与日本对手谈判时应提前做好准备，不应仓促应对，使谈判陷入被动；与西部谈判的项目一定要充分调查对方的信誉并对履约程度保留余地，避免损失。
湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。它的幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理的要求，需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。
公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地察看和比较，最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼里的一套房子，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金的要求是11万。为了以8万元的租金达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈。（以下是节选的部分商谈内容）
后勤管理处周处长（下称“周处长”）：“我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金也不能低于这么多。”
小王：“我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。你们就优惠一点租给我们吧！”
周处长：“这不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。”
小王：“我们公司的预算只有8万，不能出再高的价钱，还是希望你们能考虑我们公司，以优惠的价格租给我们。”
周处长：“不行。”
在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的“哭穷”，不但不能引起对方的同情和怜悯，反而会招致对方的“瞧不起”而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要自己牺牲眼前的利益了。
屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的身份向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地去了。
