谈判是现代商务活动中十分重要的一环，能在谈判中取得胜利，是执行力提升的标准之一。
不论你在公司中担任什么职位，只要公司需要你作为代表去谈判，你就需要掌握以下的知识，就需要懂得以谈判的技巧来为公司取得最大的利益。
经典回眸
20世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，国家为改变这种状况决定为南京仪表机械厂引进前联邦德国劳光学机床公司的光学加工设备。
与德国公司谈判之前，南京仪表机械厂先开始了对其生产技术和其他情况的了解。全面掌握之后，谈判才正式开始。
谈判中，劳公司提出要将24种产品的技术转让给中方。由于谈判前对其产品技术了解，南京仪表机械厂认为，这24种产品中的13种已经足以构成一条完整的生产线，满足自己的生产要求，没有必要将24种全部引进。于是，中方代表拒绝了引进24种产品，而决定只引进自己需要的13种。价格谈判中，早有准备的中方也没有让对方占到任何便宜。
这次谈判，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后，劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
谈判前先了解对方的情况做到知己知彼对于谈判的胜利起到至关重要的作用。上面例子中的南京仪表机械厂全面了解了德国公司的情况，也了解自己需要什么样的设备，自然在谈判中不会吃亏。试想，如果在他们没有了解到对方设备的情况下而盲目引进设备，那么，对于德国公司来讲是从中国赚了一大笔，可对于中方来说损失却很大，设备成功引进了，但是谈判却是失败的。
巧手点金
知己知彼，百战不殆。兵法中的谋略也可以用到商场之上。很多谈判看似时间短，其实双方面对面的交流只是谈判很小的一部分，更大量的工作在前期的准备，即对双方情况的了解和分析。
首先是知己，也就是要了解自己的情况，很多人认为：自己的情况怎么可能不了解呢？其实，作为代表公司谈判的人，他不一定了解公司其他岗位的工作，不一定了解公司的方方面面。因此，谈判前要先己方的情况进行全面的了解，尤其是有关产品成本和价格的计算，这将是设计价格谈判的基础。
其次是知彼，即要了解对方的情况，这一点很容易理解。了解对方的情况是谈判时怎么出牌的基础。
再次是将双方的情况进行对比、分析，然后拿出最好的谈判方案。即在谈判中对方可能出什么样的条件，我们将怎么应对，以及我们希望达到一个什么样的谈判结果和怎么样才能达到等。
思维创新
在你了解对方的同时，对方也在了解你，尽量隐藏真实的情况，或者给对方造成一些假象，将有助于迷惑对方，使谈判胜利的天平朝自己的方向倾斜。不过，要小心对方也使用这种方法。
实战要点
了解对方情况的时候要注意全面，不要忽略小的方面。有时候，往往就是细小的问题决定着谈判的成败与否。
与同事或者领导多沟通，听听其他人的想法，有助于对谈判对手情况的分析。
情景再现
1.情景案例
A公司与B公司是竞争对手，B公司打算与C公司合作研发某项新技术，而A公司也希望能和C公司合作。于是，C公司分别安排了与两个公司的谈判。C公司认为，自己处于优势，只要在他们之中选择一个对自己更有利的就可以了，不用费心思准备谈判。
A公司与B公司都为了谈判作了充分的准备，对C公司的情况了解的十分清楚。谈判中，A公司和B公司都没有给C公司太多的好处，而C公司又不了解他们。所以，两次谈判C公司都失败了。
问题：阅读完案例，你认为谈判中的优势和劣势怎么定义的？所谓的有优势就一定能在谈判中取胜吗？
2.角色模拟
假如你要在一周之后参加谈判，你都需要做哪些准备呢？如果对方是知名的大公司，你将如何做？如果对方是名不见经传的小公司，你又将如何做？
3.思维启蒙
收集对方的情况可以有很多渠道，除了对方发布的消息等，你还能想到哪些？你有过什么成功获得对方重要情况的经历吗？想一想这些渠道还能否被再次利用呢？
4.实务训练游戏
道具：桌椅若干，纸笔。
参加人数：3人以上，最好互不认识或者互不熟悉。
方法：游戏参加者分别扮演记者和被采访者的角色。
规则：
（1）角色可以互换，即扮演记者的游戏参加者之后也可以扮演被采访者，反之相同。
（2）每次采访的时间为15分钟。
（3）掌握资料最多的游戏参加者获胜。
目的：用采访的方式来了解不熟悉的人。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：优势和劣势是可以互相转化的，尤其是在谈判的进行当中，由于不了解情况很容易由优势转化为劣势，知己知彼也很容易从劣势转化成优势。
2.角色模拟解答思路：大公司的情况容易了解到，在收集资料时相对比较容易，而小公司则处于比较隐蔽的位置，具体情况有时很难了解到。所以，与小公司谈判在知彼知己方面需要做的工作更多。
3.思维启蒙：答案略。
经典回眸
疾驰的列车上两个旅客争吵不休，列车员来到他们身边问道：
“发生什么事情了？”
“车厢里这么多人，不开窗户让人怎么呼吸呀！我需要新鲜空气，这个窗子必须打开。”坐在窗子旁边的旅客甲说。
“我身体不好，不能吹穿堂风。开着窗户把我吹病怎么办？你马上给我把窗子关上。”旅客乙气愤地说。
列车员想了想之后，将旅客甲旁边的窗子关上，然后打开了另一扇不会吹到旅客乙的窗子。
谈判的目的是达到自己想要的利益，而既然会出现谈判这一过程就意味着参加谈判的双方都可能有争议的地方。如果双方只想着单赢，即将自己希望得到的利益全部拿到手，让对方损失惨重，那么，谈判将无法进行，而且在正常的情况下也无法得出结果。
例子中的旅客甲要在人多、空气污浊的车厢里呼吸到新鲜的空气，而由于车行速度快，打开车窗就意味着有较强的风吹进车厢，这正是坐在正好能被风吹到座位上旅客乙所无法接受的。于是，他们吵了起来。如果列车员不出面的话，最后的结果只能是一方妥协或出现威胁和暴力。因为他们想的只是单赢，即要么你胜利，要么我胜利。而出面调解的列车员抱着双赢的态度，希望事情的结果让双方都能满意。于是，列车员想出了既让旅客甲呼吸新鲜空气，又不让旅客乙被风吹到的两全其美的方法--开另一扇窗户。
巧手点金
谈判并不一定都会是以双赢的结局收场，但是，作为谈判者应该在谈判中抱着双赢的态度。为什么这么说呢？首先，抱着双赢的态度有利于在谈判中保持一个良好的气氛。其次，抱着双赢的态度有利于想出更好的解决方法。再次，抱着双赢的态度可以为双方下次再合作打下良好的基础。
谈判是一个交流的过程，更是一个较量的过程。赢，是每一个进入谈判态势的公司和个人的目标，但是一次谈判不能简单的被孤立看待。因为我们生活在一个各种联系越来越复杂的社会中，几乎所有的事情都不能跳出联系单独的看待。比如，两公司是长期的合作伙伴，某一次谈判，项目将获利颇多，双方都想争得更多的利益，于是争论不休，这样下去将只会有两种结果：要么一方大获全胜，一方惨败而归；要么谈判破裂。换一种角度，换一种心态想想：合作是长期的，为了一次合作中的利益，牺牲双方的关系，放弃将来的合作，值得吗？
在谈判中抱着双赢的态度并不意味着不能努力将利益的天平倾向于自己这方。赢，有多有少，而谈判的目的是在不伤和气的基础上赢得更多。
思维创新
谈判前或者谈判中找到对方最在意、最想得到的利益点，将这个利益点与自己最想得到的作对比，如果值得放弃，或值得暂时让对方得利，那么，不妨来个交换，皆大欢喜。
实战要点
抱着双赢的态度是心态的问题，但不仅仅是心态的问题，还要在谈判前做大量的准备，才能在谈判中确实拥有这种态度。
双赢是要在得到自己利益的同时有所放弃，有所取舍，不过这一点是有原则的，即什么利益是必须争取到的，什么利益是最好争取到的，什么利益又是可以放弃的。所以，双赢的谈判是分清自己所要利益的轻重，并根据对方的情况进行取舍的过程。
如果你抱着谈判中双赢的心态，但是对方却不这么想，只想一味的多占利益。那么，根据自己实力的强弱来决定是否以其人之道还至其人之身，或者退让，或者放弃合作。
情景再现
1.情景案例
我国很多地方的外资企业、合资企业、三资企业，都曾经或还在享受各方面的优惠政策，比如减免税收、尽量提供各种便利等方面。这样的政策刚开始实行时，看似这些来中国投资的企业占了大便宜，即找到了个巨大的、未开发的市场，又能少缴税甚至不交税，还有来自政府和各方面的帮助。现在看来，这些企业在中国大都发展的很好，很多都已经把中国当成了最重要的生产、销售基地。
问题：例子中的说法不够全面，你能从双赢的角度来补充吗？
2.角色模拟
假如你是某公司的谈判代表，你所要参加的谈判是有关对方因为自身的失误而使你方造成损失的赔偿问题，你打算如何进行这次谈判？
3.思维启蒙
我们经常会听到“谈判破裂”这个词，从抱着双赢态度的角度来想一想，为什么会出现这样的情况呢？
4.实务训练游戏
道具：每个游戏参加者从自己的私人物品中挑选几件、桌椅若干、纸笔若干。
参加人数：4人以上。
方法：模拟买卖过程中的谈判。
规则：
（1）每个游戏参加者对自己提供的道具进行估价，并将道具的名称和价格写下来。
（2）每个游戏参加者都可以“买”其他人的道具，也可以将自己的道具“卖”给其他人。
（3）游戏时间为30分钟～60分钟，视游戏参加者人数的多少灵活掌握。
目的：在模拟的买卖谈判中体会双赢的态度。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：得到好处和利益的不仅仅是这些来我国投资的企业，还有我们。当时政府之所以给他们优惠就是为了吸引他们来华投资，而这些企业的进入，给我国经济的快速发展带来了动力，这正是我们希望看到的。所以，这是个双赢的局面，并不是商人一方得利。
2.角色模拟：对方如果是你方的长期合作伙伴，只是因为失误给你们造成了损失，而你与他们今后还打算继续合作，那么，在谈判中要给对方机会，在自己不为难的情况下，别为难对方，尽量把赔偿费用控制在他们能接受的范围内，也算是双赢的谈判。
3.思维启蒙：从双赢、单赢的角度来讲，很多谈判的破裂都是由于双方不能找到令他们都满意的双赢方法，又没有一方愿意放弃利益让对方赢。所以，谈判破裂才会出现。
经典回眸
乔恩是个爱争强好胜的人，与其他人聊天时总爱抬杠，他是一家出售轮胎公司的推销员。
一天，乔恩走进第一个客户的办公室，对坐在办公桌后的经理说：
“您好，我是Z牌轮胎的推销员，听说你们公司要进一批轮胎，这是我的名片。”
经理看了看他，说：
“Z牌轮胎，你白送我，我都不会要。”
“什么？”乔恩十分生气。
“P牌的轮胎才好，我们一直用的都是P牌的轮胎。”经理说。
“不可能，我们的轮胎比他们的强多了，他们的轮胎有什么好，全是一堆不中用的东西。”乔恩大声反驳道。
“我只用P牌的轮胎，就是不用你们的。”经理的声音也提高了。
双方越说越激动，都为自己的观点辩驳，最后，经理实在争不过乔恩，于是说：
“好，Z牌轮胎好，P牌轮胎不好，我承认了，但我们现在还不打算买轮胎，你可以走了。”说完后，经理再也没有抬头看乔恩一眼。
乔恩一下子愣住了，本来是到这里推销轮胎的，怎么还没有谈到正题就被对方下逐客令了呢？无奈又沮丧的乔恩走出了经理的办公室。
谈判中总免不了会出现不愉快的状况，双方本就是基于自己的利益，按照自己方式在进行谈判，而有些方式是其他人所不能容忍的。比如例子中的乔恩，他性格中存在喜欢争强好胜的因素，他不能容忍对方说自己的产品不好，当对方无意间说出乔恩的产品不如同类型的其他产品时，脾气火爆的乔恩就发作了，在销售过程还没有正式开始就使得谈判陷入了无谓争论的窘境。
在上面的谈判中，经理是处于优势的一方，乔恩想把产品推销给他，希望他能买自己公司的轮胎，所以乔恩必须要想方设法说服对方买自己所推销的产品，对于乔恩来说谈判才算成功，而经理并不在意这次谈判是否能成功。因此，乔恩将谈判带入争论是大错特错的行为。控制情绪，在谈判中不与对方发生争论才是智者所为。
巧手点金
谈判中，谈判代表们可能出现各种各样的情绪，比如遇到让人厌烦、头痛的事时，脾气火爆的人会怒火中烧，而性格内向、多愁善感的人则会闷闷不乐。出现这些情绪时，有谈判经验的人往往会选择先控制自己的情绪，不让自己的情绪影响接下来的谈判进程；而对于没有多少谈判经验，或者不善于控制自己情绪的人来说，将会由于自己的情绪而影响谈判的正常进行。如果双方都是较为平和的性格，那么谈判将开始陷入长时间的沉默；而如果有一方是脾气暴躁的人，那么，谈判将会变为双方的争论。陷入长时间的沉默，有助于双方思考问题，对双方的关系也没有太大的损害。但是，如果开始了争论，情况就是另一个样子了。
一方情绪失控，开始争吵，另一方大多会也跟着情绪失控。争论一旦开始，谈判将很难在没有调解或没有人停止争论并缓和气氛的情况下有任何有利的结果。其实，谈判中总会出现对立的问题，但是，也不要忽略把把双方联系在一起的问题。是选择从对立的问题入手，开始争论？还是选择从有联系的问题入手，建立起互相的信任？是作为谈判代表要好好思索的问题。
人的情绪总会或多或少的受到周围环境以及对方的情绪的影响，试想，你走入所有人都在争论的屋子，听着他们为了证明自己正确而越来越大的声音，你会是什么样的心情？如果你正好要找其中的一个人帮你办事，你觉得这个时候合适吗？估计大部分人都会选择离开。因为情绪激动的人不适合谈理性的问题。
争论通常会使参与的人情绪激动，很难听进去与他意见相左的话。在争论中经常会出现这样的情况，对方之前本不坚持某个论断，但是在争论中竟然会为了这个说法而据理力争。完全忘记这次谈判他的主要目的，而变成了只是为了争论而争论。
