成功的谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。谈判能够缓和关系，节省你的时间、金钱，避免事态恶化，保住你的“脸面”--还能为你赢得优势。谈判是一个复杂的过程，很容易遇到暗礁，这就需要你掌握一定的说话技巧，依靠出色的口才占据谈判的主动权，从而出奇制胜、凯旋而归。
谈判高手，有备而来
谈判前的准备工作与谈判本身一样重要。美国法学博士贝尔·特尼说：要想舌底生花、芬芳胜人，在你准备张口时，一定记住中国人的一句话：有备无患。
考察谈判对对方的重要性
任何一次谈判都是由行为主体（谈判人）来代表关系主体（企业、公司等团体）进行的，所以谈判人员所代表的利益和需求应该说是两方面的：他既可能反映个人的利益和需求，又可能代表企业或其他团体的利益，总之，两种利益往往交织在一起，谈判对于他的重要性也具有双重性。因此，我们有从两个方面进行考虑的必要。
下面这些方面将有助于你考察你谈判的关系主体对此次谈判的重视程度：
（1）假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
（2）本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？
（3）假如双方达成协议，对方会从你这里得到什么好处？
（4）此次谈判是否能达成协议，从长远而言，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？
（5）双方谈判的会议是哪一方先提出来并且正式列入日程的？
（6）对方是否真有谈判的诚意？他们是否能够履行协议的义务？
凡此种种，据此你可以推断出此次谈判对于对方的重要性，虽然可能并不全面，但也有重要的参考价值。
那么，对于直接与你交锋的对方谈判代表呢？他们绝对是一种不可忽视的力量，企业、公司对谈判的重视会通过他们而体现出来，如果他们“上有政策、下有对策”，与企业的初衷背道而驰的话，那么你的谈判方案也该做些修改了。
对一个谈判人员的判断可以从以下几个方面入手：
（1）该谈判人员在企业中的地位、年龄及发展态势。
（2）如果圆满完成谈判，是否会给他们带来诸如金钱奖励、提升级别等实实在在的利益？
（3）他的声誉会不会由此次谈判而受影响？
（4）从他自己的性格、作风、工作特点来看，他是否希望谈判的成功给他带来成就感？
你可以再补充一些你认为有用的材料，综合这两个方面的内容，你可以做出自己的初步判断和对策。
考察谈判对方的重要性的目的在于合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，没什么说的，好好谈就是了。但如果对于双方的重要性不是那么同等重要时，你可就要注意了。
如果一方对市场进行选择的余地比较大，而且市场上确实存在着多个供货渠道，那么这一方会更加吹毛求疵，而当商品缺乏时，或者商品处于垄断地位时，这一方的态度就会变得温和多了。所以，当你处于吹毛求疵的地位时，尽可以控制谈判的形势和进程，软硬兼施，虚实结合、拖延期限等等，无所不用其极，以迫使对方做出更大的让步；但环境和形势要求你不得不态度温和时，则应当不卑不亢，善于抛出“金饵”钓“金蟾”。
多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中要重要的多，它会有事半功倍的效果。
制订多个不同的谈判方案
制订不同的几个谈判方案的好处在于：你会清楚万一初次商谈宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考。而不至于你毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一时刻，你觉得这是你的惟一合理的选择。
在准备你的几套谈判方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈判可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是当对方不接受你所开列的条件时，你可以开出的另外一些条件。很显然，前一种方案是全局性的，而后一种则只是局部性的。
你可以决定准备采用什么方向的谈判。采用横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的试题全面铺张开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈判；采用纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判，一次只谈一个问题，非到这个问题彻底解决才进行下一问题的讨论。
你还可以订立不同的谈判方式：
常规式谈判
在你与你的固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈判。
利导式谈判
你在充分研究对方谈判人员心理动机的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈判目标靠拢。你可以将计就计、投其所好、先易后难地提出一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。
迂回式谈判
你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。
冲击式谈判
你可以采用正面对抗战冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。
制订多个谈判方案，有利于你根据不断变化着的双方实力对比、事态趋向、发展转机等多种因素，或以一种方案，或兼用几种，以灵活地配合使用。
在许多种情况下，自认为谈判不会失败，从而只抱定一种既定的谈判目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常会受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其它不同的方案，你很有可能被迫接受一家远远低于你的满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感受到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
尽管有时候你的其它谈判方案都不怎么样，但是，事先确定多种不同的谈判方案，无论如何都不会给你构成什么损害，相反，它们倒很有可能是一种可以预期的利益。对于一个谈判者来说，你对一笔交易表现得越热心，你就越可能做成一笔合算的交易。因为，如果这一次谈判对于你来说是不很重要的，或者说你还有好几个其他的选择，你就不会被迫接受那些还不能使你十分满意的条件。在谈判开始之前，如果你能多花些力气，找出几种其它的可以你在不同情况下选择的方案，你就会最后达到你所有的目的，因为你已经找到了不止一条通向这个目标的道路。
建立灵活多样的应对策略
通常，在一项谈判开始之前，人们会做出有关自己买什么、卖什么，怎样达到这一目标的一系列计划。但计划往往只是谈判前单方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内，而如果在你的计划中，你并没有建立一个灵活的谈判战略的话，那么，你与对手之间的谈判很可能会陷入你事先未预料到的僵局，你和你的对手可能都会报怨对方的要求苛刻。这样的局面，你是完全可以在谈判前的准备工作中就设法避免的。
从谈判战略的灵活性出发，你可以在你的谈判计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排，对那些基本上没有什么规律可循的事项可以安排粗一些。如对方人员讲话的言外之意和我方计划的设想有出入等，就是不可以控制的随机因素。
为了使谈判能够顺利地进行下去，你的谈判千万不可以放在下面这样的假设基础上面：
没问题，车到山前必有路
在这里，你忘记了同样还有一句话：人无远虑，必有近忧。如果你的谈判计划之中连最起码的应对战略都缺乏的话，在你与对手争得不可开交之时，你可能会不得不做出某种临时的调整，就像仗打在半中间而突然撤换将领、调动军队一样，你所做的匆忙的决定自然缺乏深思熟虑，它必将会暴露你的薄弱之处，而使你不得不付出你事先没有预料到的极为重大的代价。
管他呢，成就成，不成就算
你的这种态度将首先显示出你的谈判方面诚意的缺乏，你对谈判获得成功的结果有一种放任的态度，你并不热心于谈判协议本身。而且，一旦你这样的态度遇到了对方的抵制，其结果不是谈判告终，就是使得人家森严壁垒，给你留下一堆难啃的骨头。
对方会与你一同解决问题
应当说，这是一种投降主义的立场。你的出发点似乎是在于与你的朋友商量休息日去哪里去野炊，而不是准备一场将为你争取利益的谈判。不能否认的是：有的时候，你也确实可以得到一个双方都满意的结局。但是，在更多的时候，你的对手可不像你那样坦诚，他对于你的盲目信任，也许会在心里说：“这个傻小子，输到临头了还不知道！”
你应当设想不同的情况，灵活地掌握谈判的态度，准备好不同的谈判策略。态度不硬不行，对于对方可能提出的根本不合理的或者过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬得时间过长也不行；态度过软也不行，让对方牵着你的鼻子走，任其发展不一定是好事。应当分析对方的地位、心理，把握市场动态，对有成功的希望，对方有诚意的，可以灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果谈判确实没有希望可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另外寻找客户，谋求出路。
【正能量口才要诀】
Point1
多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中要重要得多。
Point2
