海尔集团创立于1984年，经过22年的艰苦努力，已发展成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品形成了86大门类13000多个规格的产品群，并出口到世界160多个国家和地区。2002年，实现全球营业额711亿元，品牌价值已达489亿元。目前海尔已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络。海尔在海外美誉日渐扩大：据全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新调查结果显示，海尔集团2003年在全球白色电器制造商中排名第五，海尔冰箱在全球冰箱品牌市场占有率排序中跃居第一。海尔的成功在于使顾客满意，进而获得顾客的忠诚。
创造需求—与顾客的需求赛跑
在海尔流行一句话“速度创造用户的资源，创新创造用户的价值”，这句话充分说明了海尔时刻在与顾客的需求赛跑。
用户的需求在不断的改变，在很大程度上已经是个性化的需求。个性化的消费促使需求不断改变，若想赢得市场就必须想在顾客需求的前面。2001年2月，海尔全球经理人年会期间，美国海尔贸易公司的经理迈克提出，普通冷柜的柜体比较深，拿下层的东西比较困难，他提议能不能改成两部分，上面还是原来的结构，下面的改成抽屉。海尔认为他的创意很好。他下午提出来创意，海尔的技术人员连夜赶制，第二天上午就把手工样品做了出来，前后共用了17个小时。两个月后工艺样机生产出来，运到了美国。以推出具有创新意义的产品为特色的美国S连锁店欣然包销了这一产品，现在该产品在美国有很大的市场。
用户的难题就是海尔的课题。在欧美，葡萄酒的存放要求十分苛刻，针对这个难题海尔飘威酒柜诞生了，“飘威”系列酒柜主要是用于储存对温度要求较高的各类名酒，采用电脑智能温控，根据储存酒类的不同，消费者可以自行设定温度并保持恒温，形成酒类储存的良好条件，这一功能使欧美专业品酒人士对酒类的苛刻要求不再成为难题。
创新服务模式—推出亲情化星级服务
在新经济时代，没有顾客的忠诚度就没有企业的生存权，这对于每一个企业来讲都是如此，而要使顾客对企业忠诚，最重要的是为顾客提供满足其个性化需求的服务。从1994年的无搬动服务、1995年的三免服务、1996年先设计后安装服务、1997年的五个一服务、1998年的星级服务一条龙、1999年海尔专业服务网络通过ISO9000国际质量体系认证、2000年星级服务进驻社区、2001年海尔空调的无尘安装，海尔的星级服务已经经历了十次升级，每次升级和创新都走在同行业的前列。海尔认为服务也是产品，只有通过持续性服务产品的创新和造势，才能拉开与竞争对手的距离，形成差异化的服务，提升海尔服务形象，最终创造用户感动，实现与用户的零距离。
2003年海尔又推出了服务新举措—海尔“全程管家365”，全国20000名海尔家电“全程管家”一年365天为用户提供全天候上门服务，海尔“全程管家365”的具体内容包括：售前上门设计；售中咨询导购、送货到位；售后安装调试、电话回访、指导使用、征询用户意见并及时反馈到生产开发部门，不断提高产品的设计。另外，根据用户的预约为用户提供上门维护、保养等服务。消费者只需拨打海尔24小时服务热线0532—8939999，即可预约海尔“全程管家”为消费者提供一站到位式的服务。
海尔“全程管家365”这种深入人心、饱含亲情化星级服务的推出，不仅带动了国内同行业服务水平的提升，更在国际上较好地树立了中国家电企业的新形象。
业务流程再造—实现与用户零距离
一个企业在市场上怎么满足市场的需求，怎么使顾客满意，应该是一个系统。这个系统包括企业内部售前、售中、售后服务，电话服务、企业的闭环反馈等。如果不是一个系统全力地去做，就不可能满足顾客的需求。海尔在实践中总结出，获取消费者的需求信息是第一时间满足消费者需求的基础，为此必须搭建能够与消费者进行沟通的平台。海尔集团自20世纪90年代即着手开始建立信息系统，并率先在全国各主要城市建立了电话服务中心，率先开通“9999”用户电话，并为用户建立档案。用户在购买海尔产品后，登记信息会100%地录入海尔顾客服务管理系统中，一旦用户有需要帮助，海尔会在同一时间将用户的档案调出。随即利用自动派工系统在5分钟之内便可将信息同步传送到相关服务网点，根据用户的需求，及时提供服务。除此之外，海尔还建立了全球客户CRM网站，所有集团信息、客户信息、培训资料、市场信息、新产品信息、法律法规等内容均可以在第一时间在网站上查询，网站还开辟了BBS专线，专门供服务网点与总部之间、网点与网点之间讨论技术、交流心得，海尔实现了服务网点管理的零距离。在售后零部件供应方面，通过备件物流管理系统与售后信息系统整合升级及集团备件库的微机联网，实行备件发放及领料时间微机自动控制跳闸。由于实行了信息化业务流程再造，获取用户需求、满足用户需求的速度大大提高。
建设服务网络—实现服务的产业化
有了信息不等于信息就可以流动起来，要想实现“用户来一个电话，剩下的事由海尔来做”，就必须建立通达的信息渠道和能够直接服务于用户的机构，这就是服务网络。海尔集团在全国建有42个工贸公司、34个电话服务中心、260家专修部及遍布全国的近5000家特约服务网点，能够给用户提供全天候、全方位的服务。海尔把服务商定位在三个中心：即信息中心、培训中心和文化中心。信息中心指每一个服务商都是一个信息的集中地，服务网点负责的是所辐射区域的每一个用户的信息，通过信息的处理汇总和分析实现信息增殖；培训中心指即能通过内部各种培训为用户输出合格、满意的服务产品，又能通过开办培训学校等方式普及家电产品知识及常识提高用户对海尔的认知度；文化中心指海尔代表的是一种高标准服务的象征，同时也代表一种文化，体现对用户的承诺和对社会的责任。从2001年起，海尔就致力于“四化”服务商队伍的建设。所谓“四化”即，专业化：服务人员的服务水平、服务能力达到专业服务人员的要求；规范化：执行海尔的星级服务规范；社会化：将服务网点向服务商转变，同时建立海尔加盟服务商连锁店；产业化：把服务作为产业来经营，代理其他品牌的服务。海尔现在已经走到了社会化这一步，正在为实现服务的产业化做积极的工作。企业的核心竞争力是获取用户资源的能力，而海尔认为中国家电服务商的核心竞争力就应是创造用户的感动、获取用户忠诚的能力。
海尔认为，满意是一时的，忠诚是永久的。只要时刻以客户为中心，创造客户、创造需求，以差异化的服务、创新的思路去满足用户个性化需求，一定会换来消费者对企业的忠诚，企业也一定会得到更加可观的回报。
事实上，他们的理念也给他们带来了回报。
（第五节）知识点总结与问题测试
本章主要阐述了客户忠诚度维护的问题，并辅以相关的案例解说。不知道你对此是不是有了全面地认识。好了，下面我们来总结一下本章的主要知识点，而且我们还为你准备了一些问题，来测试你对本章知识掌握的程度。
知识点总结
知识点一：强化顾客沟通。
“沟通”是现代企业成功的诀窍，强化顾客沟通，在最短时间内清楚地了解顾客的想法，以免在实际的运营操作中走弯路，造成不该有的利益损失。
知识点二：强化顾客需求管理。
顾客需求管理包括确定性顾客需求的管理—顾客订单管理和非确定性顾客需求的管理—销售预测，将实际的客户订单数与科学的客户需求预测相结合即能得出客户需要什么以及需求多少。
知识点三：提供超值服务。
超值服务除了企业制造出的适销产品价值和提供服务本身的附加值，更为重要的是要创造符合顾客价值评判，超出顾客期望值的服务。要主动以爱心、诚心、耐心给予顾客更多的人性化的关怀，与顾客建立起友好的亲情关系，增强顾客对企业的信赖感。
思维模拟
回忆一下你所在公司日常是怎样同顾客沟通的，效果怎么样？你觉得哪些方面还可以改进？大胆的向负责人提出来。
结合自身的公司情况，想一想要采取什么样的措施来维护客户的忠诚度？
实务训练
随着手机市场的愈发成熟和竞争加剧，全面、周到、个性化的服务已经成为各厂商争取消费者信赖，在竞争中制胜的最重要因素之一。MOTO不仅代表了摩托罗拉丰富多彩、充满活力的时尚手机产品，也代表了摩托罗拉正以独树一帜的服务理念对手机服务概念进行一次全面的提升。
在2002年年初的服务策略发布会上，摩托罗拉率先推出全面到位的个性化解决方案，对服务的概念进行了一次提升。在MOTO策略的带领下，摩托罗拉的服务策略超越了以售后维修为主的传统观念，将售前、售中和售后视为一个不可分割的整体，并转变为多姿多彩、充满人性关怀的手机增殖服务，力求为消费者带来充满科技魅力的个性体验。
增殖服务是摩托罗拉2002年全力推广的主要服务内容。秉承“MOTO爱心增殖服务让你的手机更受宠爱”的服务精神，摩托罗拉力求为消费者的手机带来充满科技魅力的增殖服务，如：将手机中的通讯录、记事本等讯息资料与个人电脑保持同步；制作发送音画短讯（EMS）；下载K—Java软件进行联网游戏、阅览电子图书、进行股票交易、制作个人影集；挑选满足个性喜好的上百种铃声和屏保等。
摩托罗拉的网站也是为消费者提供增殖服务的一个载体，不仅为消费者提供摩托罗拉公司的各种信息，而且还为摩托罗拉俱乐部会员消费者提供互动的、个性化的、及时的信息和反馈的场所。除此以外，俱乐部成员还可获得各种个性化的服务，可以在网上自由交流，还可以参加各种由摩托罗拉公司组织的活动。
摩托罗拉公司采用多种方式向消费者提供增殖服务，请你分析一下它的目的所在，它的经营思维是怎样的？
