利润与成本一样都需要管理，而产品增殖所带来的利润也不例外。也许企业在刚开始提供增殖服务时，并不能获得很多的利润，所以也就忽视了对产品增殖利润的管理。事实上，对产品增殖利润的管理非常重要。
首先，在提供增殖服务的时候，由于利润管理的存在，企业就会制定一个目标利润，在实际的运营中企业就会为了确保这个目标利润的实现更加努力的去奋斗。
再有，通过利润管理，能够使资金得到最充分的利用。有多少部分应该投入到下一步的产品增殖中去，有多少份额应该用于开发新的增殖方式，有多少用于公司资金积累，有多少用来奖励员工……
事实上，产品增殖管理与企业的成本管理、生产管理、质量管理、库存管理、利润管理本质上是一样的，都是为了实现企业资源的最大最优化使用。产品增殖的利润管理可以算作是利润管理的一部分。对它的管理有三个环节：即确定利润指标，这为产品增殖确立了奋斗目标；对过程进行控制，充分利用和组合有限的资源；对结果进行考核，再加上相应的激励措施以此来调动全员的积极性。
对于企业未来的发展来说，不管产品增殖现在能给公司带来多大或多小的利润，都试着建立一个利润管理制度，这是只有好处没有坏处的事情。
（第六节）案例分析：佳杰科技的核心能力
“每个公司都有自己的核心能力，比如Dell是为直销而生的，但是它的成功不在于直销的模式，而在于它的供应链管理和成本控制，这就是它的核心能力。而佳杰的核心能力在于增殖。”佳杰科技公司的CEO刘伟认为。
2004年，佳杰科技在东南亚的几个国家的服务增殖收入已经占到总收入的15%，利润更是占到了38%。刘伟认为，随着产品和技术的发展，在中国做增殖服务的时机已经成熟。
高端产品以前往往采用直销的模式，随着行业应用市场的发展，逐渐进入了分销领域，这是做增殖服务的基础所在。能够提供企业级的软、硬件解决方案是增殖分销的另一个要求。“佳杰科技能够提供在企业级供应方面的one—stop—shopping。”佳杰科技从
2001年底开始决定向增殖分销投资，2002年初成立了增殖分销群组。到2003年底，高端产品分销已经从占全部分销2%~3%增长到37%。产品线的调整为增殖服务提供了更广阔的增长空间。
2002年应该是佳杰非常活跃的一年，佳杰科技的各个增殖产品部门纷纷提出自己的核心渠道计划，在提升客户服务能力、梳理服务体系、整合服务资源方面做出了不同的尝试。专门分销HP9000UNIX服务器产品的佳杰科技HP企业级产品事业部推出“蓝色通道”计划，计划中事业部针对所有核心合作伙伴；佳杰科技IBM RS/6000UNIX服务器部门提出“BEST渠道合作联盟”，它是专为销售IBM RS6000服务器及存储产品的渠道伙伴而设立的；佳杰科技的SUN事业部提出“阳光行动”计划，它的主要内容是在整合佳杰科技SUN企业级产品及企业级软件事业部市场资源及产品资源的基础上，推出的旨在能够最有力促进合作伙伴SUN产品的销售及发展的奖励计划。
最终的结果是，佳杰不仅自己要向服务转型，还要帮助上千家的渠道伙伴转型，提高渠道的增殖能力，佳杰的服务模式要把自己和众多经销商“捆绑”在一起。但是，渠道的执行能力并不乐观。并且在佳杰众多的渠道伙伴里，并不是每一个伙伴都具备转型的基础，也并不是每一个伙伴都有这样的意愿：虽然将来服务有可能会赚钱，可在两三年内仍然是一个巨大的“成本中心”。
但是，在分销发展的两个方向中，海量分销依旧非常重要而且同样有很广阔空间。作为一家分销企业，现金流的重要性不言而喻，一个销售额1亿元左右的分销公司，几百万的坏账就是致命的，而要保证公司的安全，海量分销就一定不能出错。
佳杰科技过去一年在海量分销，特别是软件、笔记本、网络产品上都取得了不错的成绩。刘伟认为，海量分销除去不断提高效率，降低成本之外，还应该考虑为客户提供更多的价值，包括建立完善的服务体系和专业的咨询体系等。“能够为客户提供价值，你才有价值，才有存在的必要与可能。”针对厂商的扁平化和二级代理商们的忠诚度降低等问题，刘伟依旧强调自身要有可以提供给厂商和代理商的价值。
佳杰科技清楚，自己的核心竞争力并不是产品，它称雄市场靠的是良好的渠道推广能力和遍布全国的分销运作体系。其遍布全国的8家分公司、3000多家分销商以及10000余家二、三级经销商形成了强大的销售渠道和服务网络。
2005年，佳杰科技已经从一家传统的海量分销企业，发展为海量分销与增殖分销、增殖技术服务三大业务并存的综合性超级分销服务企业，涉及的高增殖产品包括企业级服务器、企业级软件、企业级网络产品。
佳杰科技虽不能说是靠增殖服务起家，但是增殖服务在其拓展市场占有率，增加公司利润上起到了不可磨灭的作用。
（第七节）知识点总结与问题测试
本章主要阐述了病毒营销中产品增殖的问题，并辅以相关的案例解说。不知道你对此是不是有了全面地认识。好了，下面我们来总结一下本章的主要知识点，而且我们还为你准备了一些问题，来测试你对本章知识掌握的程度。
知识点总结
知识点一：提供增殖服务的时机。
当竞争对手之间的产品竞争进入白热化的状态时；企业产品已经拥有了一个庞大的消费者群；在消费者最需要的时候。
知识点二：提供增殖服务的方式。
提供增殖服务的方式有：增殖服务与原有产品捆绑；增殖服务单独推出。
知识点三：挖掘客户的潜在需求。
向客户提供增殖服务是建立在知道他们有这些方面需求的基础之上的。挖掘客户的潜在需求不仅要结合它所生活的大环境，还要关注他们的性格因素对其需求的影响。
知识点四：产品增殖的创新。
产品增殖创新一方面能使消费者获得多样的服务，另一方面能为企业带来源源不断的利润。
知识点五：产品增殖的利润管理。
产品增殖的利润管理有三个环节：即确定利润指标，这为产品增殖的进行确立了奋斗目标；对过程进行控制，充分利用和组合有限的资源；对结果进行考核，再加上相应的激励措施以此来调动全员的积极性。
思维模拟
想一想所在公司现在的消费者群的需求是什么？他们可能的潜在需求会是什么？请你先设想一下，再设计一个方案进行一次调查。
实务训练
随着市场的完善，用户意识的提高，现在的用户越来越重视产品的品牌、服务等这些软性的东西，价格并不是消费者最优先考虑的因素，而品牌PC与传统DIY相比，其最大的优势也在其售后服务上，服务在此刻显得越来越重要了。但是服务在给用户带来方便的同时，也给厂商和经销商带来了很大的压力，深圳京仕电脑大卖场总经理盛培彦先生就表示：“深圳虽然说在IT技术的普及上走在全国的前列，但仍然会有部分人因为很小的问题（比如说显示器没开之类），让维修人员跑很远的路，使得在服务上的成本花费很大。”在这种形势之下，不少经销商和厂商都纷纷在寻找新的服务增殖之道，据盛总透露，京仕准备2006年在深圳实行社区服务点的形式来为服务增殖，在社区内按年或者按季来收取费用，使用户可以更好地享受服务，也使得服务的成本减少。同时，这种模式之下也可以使得京仕在一些耗材等边缘产品上更好地销售。
请你分析一下京仕电脑大卖场为何会想到用社区服务点的形式来为服务增殖，这种方式有什么好处？
