当谈判对手对我们的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于己方时，我们就没必要去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
就一般情况而言，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判者中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。比如：
当买方询问某商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格而买方把卖方的答复理解为“如果他想享受优惠价格就必须成批购买”。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，我们在谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳的谈判效应。
一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
在商业谈判平常交往中，当我们不能满足别人的要求事不能别人达到协议时，就不得不拒绝别人。但是，在拒绝他人的一般情况下，就很容易得罪人。
为了避免得罪人或尽量少得罪，我们可以采到一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思。
宋代文学家苏轼在朝廷任翰林学士时，他的弟弟苏辙是参知政事。兄弟二人均是高官，往来求职者很多。一次，府里又来了一个人，这人与苏辙是故交，三番五次求差遣，苏辙躲着不见。这个人倒是不厌其烦，老往家里跑。这一天碰见了苏轼，恳求道：“还望翰林以一言相助。”
苏轼早就对此人的行为看不惯了，想借机教训他一顿，让他绝了请托的念头。便邀他坐下，说道：“我听到过这样一个故事，你听听觉得有没有趣。”
“说有一个人穷得无以为生，便去盗墓。凿开第一个墓，只看见一人光着身子坐着，说：‘你没听说过汉朝杨王孙轻财傲世，下葬时连衣服也不穿吗？能有什么东西接济你呢？’这个穷汉又凿开了第二座墓，墓中是个帝王，笑眯眯地说：‘我是汉文帝，早已立下遗诏，墓中不放金玉之物，所有器皿皆陶瓦一类，你要我给什么呢？’穷汉气得没办法，又去找墓，发现有两座墓连在一起，心想必有宝藏，又奋力刨挖，先凿开了左边的墓室，只见一个瘦弱的身影晃了过来，说：‘我是伯夷，你看我面有饥色吧，那是因我饿死于首阳山下。实在对不起，我没办法满足你的需求。’穷汉叹道：‘我费了这么大劲，却一无所获。现在就剩下一座墓室了，或许还有点希望。’说完正要凿右边的墓室，伯夷劝道：‘我看你还是到别的地方去吧，隔壁那间住的是我兄弟叔齐，恐怕与我的情况差不多。”’
苏轼讲完故事，意味深长地笑了起来，那个“故交”也只得赔笑，心中羞愧不已，此后再也不到苏府求职位了。
苏轼的教养使得他绝对不会当面指责别人的不是，于是他讲了一个故事，把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，雨那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。
也许我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。
我们在谈判中，最好不要绝对否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。这时，我们可以说：“在目煎的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
谈判中，遇到我们必须拒绝的事情，但我们又不愿伤害对方的感情，这时可寻找一些托词。例如：
“很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。”“我看这样吧。待我向领导请示后必给您一个满意的答复。”“我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴的不行”。“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这些办法，都可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。
14、谈判中的双簧戏
不要以为在谈判中一味的笑脸相迎，对方就会客气的与我们达成协议。这样会使人觉得有求于他，就会变得强硬、傲慢起来。因此，在必要的时候，演一出双簧戏，给对方施加点颜色。
在我们与对方进行洽商时，不要以为自己笑脸相迎，给人面子，一团和气的样子就能赢得谈判。还要懂得若一味地唱红脸，会使人觉得有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。
因此，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色。这时就不妨喝一曲双簧戏，再用一些白脸手段刺激一下对方。当然，这种所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
其实，刺激的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。
在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽。在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈。或抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧。直接和其他客商交换资料，等等。这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
但是，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，就得不偿失了。
所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实钟情于你，就看你领情不领情了。”这样的富有刺激双簧戏才会促进双方的理解与合作。
美国富翁霍华·体斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的32项要求，其中有几项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。
在谈判时，对方不同意霍华·休斯的要求。于是，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竞发展到飞机制造商把休斯赶出了谈判会场。
但是，霍华·休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到32项中的那12项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的12项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
看上文，我们就不难明白，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是演双簧戏，唱红白脸的奥妙所在。
这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。
然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。
在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目及形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情。可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的“白脸”。因此，谈判时一定要多加注意。一些政策性、原则性及各种各样的程序皆可以扮演“白脸”。例如：
“不是我不讲情面，我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的”。“我非常想与你们达成协议，也很想同意你们的观点，可是政策不允许我这样做。”
在演双簧戏中，唱红脸的与唱白脸的都要演好自己的角色。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。
在商业洽谈中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，一个唱红脸的可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的唱白脸的同伴出面讲话了。他会对你说：
“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，无论如何我们绝不能再做让步了。我们已经让得太多了。”这时候，唱红脸的再把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从上文来看，这种双簧表演似乎是很明显的，蒙骗一些没经验的谈判者还可以，但倘若对一位资深谈判高手来说恐怕就没有那么容易了。这一点必须明白。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人若配合默契，表演自然的情况下，对方也是不容易看穿的。
当然，对方也起疑心的可能，但他却不能完全肯定那是表演给他们看的。他心里可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”这样，我们所谓的双簧戏就算演出成功了。
谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己清楚，而对方的要求则难以估摸。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要，来达到谈判的目的。
要想顺利地使谈判成功，就要深入地了解对方，摸清对方的底细，以便于采取措施来应对。因此，任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。
诸葛亮过江东舌战群儒的故事，是很值得我们学习的：
曹操大军压近，为了缓解危机，诸葛亮初到江东。但作为弱国的使者，而且、独自一人的他看上去势单力孤。而且江东的那些怕硬欺软、自以为才高八斗的谋士们，倚仗着人多势众，一个个盛气凌人。
这时，诸葛亮决心先打掉他们的气焰，因此，一出手就十分凌厉，制人要害。像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他表明的主张是降曹，而“投降”就是既无能又无耻的表现。
诸葛亮瞅准他这一弱点。在历数刘备是怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”
这样就一下子就揪住了张昭的短处，使他羞得再也不能开口。
但除张昭以外，还有许多人不肯服输。如虞翻、薛综、陆绩、严峻、程德枢之流，可是，他们上来只是一个回合就翻身落马的。
如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮又一下抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。
而严峻与程德枢则完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。就这样准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷而不得再有任何辩词。
在唇枪舌剑的谈判中，要冷静而理智，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打揪住对方弱点的好机会。我们用这种办法对付傲气十足的对手最奏效，因为傲者一旦丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。
不要忘了傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，不得不低头服输。
据说，有一位专门为别人讨债的专家，一次受雇去追讨一家企业所欠的货款。到了这家公司的大门口，他就与门卫聊起天来，并从门卫的口中知道了该老板另有新欢。于是，他就到该老板的家中与其妻子闲聊，掌握了该老板偷税、行贿等不法私情。
然后，他再去找这位老板，并以此要挟对方。可想而知，他不费吹灰之力就如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。
在他之前的追讨者都没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。而这位追讨专家却以自己的手段，发现并瞅准了了对手的弱点，于是很容易就形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
因此，在谈判中我们要随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我们掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我们要随时发现对手把柄。
两雄争辩，是双方理与气的较量。理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。
