营销人员要学会通过小生意成就大生意。当你尝试着进入一个大市场时，应该将其分成一个个小市场，设立阶段性目标一个一个完成。然后有一天你会突然发现，整个市场已经完全收归你的后中。
有一位印刷服务商，几年来一直联系着一位大客户，但没有什么进展。因为那个大客户非常满意他现在的服务商，直到有一天他的服务商延误了交货期限，使得这位大客户的一项业务突然之间陷入了紧急状况，急需其他服务商的帮助。这时，一直等待时机的这位印刷服务商挺身而出，很快帮助客户走出了困境，他们之间也由此建立了牢固的合作关系。
在与对手竞争的过程中，也要学会“人弃我取，善钻空子”。没有谁是完美无缺的，总会存在这样那样的弱点和不足，你的对手也一样，那么，好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧，努力找出他的短板，你每一次满足客户不能从竞争对手那里得到的需要，客户就向你迈进一步，当你能够满足客户大部分需求时，你就战胜了你的竞争对手。
化整为零，步步为营同样会达到积小胜为大胜的目的。如果你客户在初次面谈时就开出高价，需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务，也会牵扯到许许多多的人，引起越来越多的关注，而且一旦事成，对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的几率有多大？你只有向客户一点点地提出要求，让他每一次都在可接受的范围内，而当全部要求提完之后，客户依然不觉得有什么负担。这就好比用冷水煮青蛙一样，真到青蛙已经煮熟它都不知道痛苦。
一位优秀的营销人员给我们讲了这样一件事，有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大，预算是多少，然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择，等等，后来这些数字吓坏了客户方。将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈，如此这般，进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再大也没有问题了。
总之，营销人员要明白工作不可能一气呵成，要学会把目标分成一个一个小的阶段，能过一个个阶段性目标的达成最终实现整体的目标。
3、“农村包围城市”——二级市场向一级市场的进攻策略
星星之火，可以燎原。
——《星星之火，可以燎原》《毛选》第一卷
红军、游击队和红色区域的建立和发展，是半殖民地中国在无产阶级领导之下的农民斗争的最高形式。
——《星星之火，可以燎原》《毛选》第一卷
农村斗争的发展，小区域红色政权的建立，红军的创造和扩大，尤其是帮助城市斗争、促进革命潮流高涨的主要条件。
——《星星之火，可以燎原》《毛选》第一卷
毛泽东领导的中国共产党最终取得中国革命的胜利，靠的就是正确的战略思想，即“农村包围城市，武装夺取政权”。采用了符合中国国情的“农村包围城市”的战略，这一战略的重点就在于从敌人最薄弱的地方积累自己的力量，建立一个个根据地，通过这些根据地不断的增加，最终实现对敌人主力的包围达到消灭的目的。
我们观察市场情况，也是有着一级、二级、三级，城市、乡镇这样的不同层次。在全国范围内来看，主要的现代化市场只有少数一线城市，其他地方都是众家争雄之地，没有形成垄断的一方霸主；而在某一城市范围内，也是如此。就说北京这样的大都市，各种产品的力量分配也是非常不均衡的，有强势之地也有弱势之地。营销人员完全可以在没有什么品牌垄断的区域内或群体内建立自己的营销根据地，并借此向高端市场进军。
三株公司的成功就在于灵活运用了“农村包围城市”的思想。“三株口服液”属于消化道口服液类的营养保健产品，三株公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。况且农村人口基数大，因此三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。而后来的事实证明，三株公司集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动“人民战争”，组织几十万营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上了三株的广告。
三株公司创造的营销神话关键在于正确认识了中国国情，关成功运用了适合中国国情的毛泽东战略思想。同样三株的毛氏营销战略也启发和培养了一大批月后成为中国营销界风云人物的营销人才。
巨人集团的史玉柱是著名的学毛标兵。毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。同时，他的《征途》和脑白金一样，就是依据农村包围城市的战略遍地开花的。他说：“网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武汉、无锡呀。越往下越大，中国真正的最大网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来的要多得多。”
就在三株口服液上演“包围农村”的最精彩片段时，史玉柱紧随其后为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”又一个新的版本。史玉柱启动脑白金首先选择的是江阴，花了10万元广告费打江阴市场。史玉柱认为，江阴是县级市，所处的苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路，使脑白金在保健品的红海里做出了“营销蓝海”。
进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情，他又一次将目标对准了农村市场。
在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。史玉柱说：“网络游戏行业的很多公司都不太注重二、三线城市。 ”这也使史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称：“ 我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。 越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。”
在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了，因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。史玉柱说：“在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二、三线城市基本上不需要。 ”
《征途》游戏推出后，他用推广脑白金的方式，在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000多人。2000多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。比如，上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧主对营销（人员）就非常热情，给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。很多一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三线城市，至少有超过60%的玩家依旧在网吧里玩网络游戏，这种地面推广的效果无疑相当“可怕”。2007年3月份，征途公司的月运营收入超过1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。以此计算，公司一季度营业收入将超过4.8亿元，每季度纯利润将超过3.6亿元。这是二、三线城市给征途带来的回报。
史玉柱认为，网络游戏在县城以及城乡结合区将是一个爆炸性的增长点，今后网游的主战场也将不在大城市，而是在这些县城和城乡结合区。史玉柱表示，北京、上海、广州等大城市的网游收入占总收入不到3%。如今在中等城市，《征途》已经占有了网吧墙面等80%的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余的20%，而在小城市和县城，《征途》的优势则更加明显。
史玉柱当年的失败在于虽然运用了毛泽东军事思想，但却运用得不够灵活，没有抓住关键，而如今他再次的崛起，正是在更深层次上把握住了毛泽东军事思想的精髓。
产品营销最主要的还是需要有购买者。农村的购买能力的确不如城市，但农村的竞争力低于城市，购买者却多于城市。同样的，在一个城市中总是中端市场份额最大，同时竞争也不特别激烈，抓住这块市场就等于把自己立于了有利地位。我们不要总想着蛋糕怎么切，而应该思考如何扩大蛋糕的体积。走农村包围城市的道路，这是一条曲线成功的道路，在营销工作中应引起重视，加以运用。
