为一个老客户衷心服务，你肯定会获得100个新客户。
——日本松下电气创始人松下幸之助
日常工作实践中，许多推销员抱怨公司不能提供客户源，因而自己无法取得好业绩。那么，推销员到底应该如何增加订单，找到更多的客户源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。
你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。
同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，让他们谈产品的效用，就会取得事半功倍的效果。
因此，推销员要充分利用老客户资源来开发新客户。
电话行销人员：“刘总，您好！上次那批机器有没有出现什么问题？”
客户：“没什么问题，很好。”
电话行销人员：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”
客户：“满意，挺不错。”
电话行销人员：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”
客户：“让我想想。你和××联系一下，他是我多年的朋友，正经营一家公司，可能会有需要。”
电话行销人员：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”
客户：“办公室电话是……”
电话行销人员：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”
客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”
电话行销人员：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请随时打电话给我。”
客户：“好的。”
以上这个案例是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。
有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55％。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你是多么有价值！如果你能学会成功地获得推荐生意，那你就不会把客户拱手让出了。
要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。试想，如果一位客户对你的产品或服务不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开发新客户有害无利。
值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。老客户相信你，才会为你推荐，你应该有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。
人人都明白老客户会给自己带来新客户，维持一个老客户是开发一个新客户成本的1/5，但是很多推销员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，正是这种掉以轻心使他们失去了老客户，等到发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，要想让老客户为你推荐新客户，长期维护与老客户的良好关系是一件重要的事情。对于一个推销员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功推销员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。因此，不妨充分利用老客户资源来开发新客户，这样你做起来会更加容易一些。
人力主管的话
老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。然而，在开发新资源的过程中，老客户是最关键的“桥梁”，推荐生意的成交率是55％，因此老客户的推荐对你来说至关重要！
