客户每天都在决定着购买，客户的情趣和爱好比什么的都重要，我们的目标是要比顾客更了解他们自己的需求。
——美国戴尔公司创始人 董事会主席兼CEO 麦克·戴尔
关键客户有两层含义：一方面是指报春花类型的客户，另一方面则是指在客户中那个促使你们达成订单意向的人。
1. 开发有影响力的中心人物
在销售学中有一个“中心开花法则”，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上，这种法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓中心人物的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户。
所以，只要了解确定中心人物，使之成为现实的客户，就有可能发展与发现一批潜在客户。利用这种方法寻找客户，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。然后努力从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，如此通过不断联络经营，认识越来越多的人。
2.找到客户中有决策权的人
每个销售人员的销售方式都不相同，有的销售人员喜欢说服高层，有的则喜欢与普通员工打交道。有许多销售者很努力，也经常去拜访客户，但业绩并不出色，很可能是因为他接触的是外围人群，对决策没有多大影响。因此，找到关键的人、关键的信息源很重要。
你推销商品时常常会遇到这样的情况：一个企业或者一个家庭的几位成员一起来跟你谈生意、做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将给你的推销带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。相反，如果你一开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的做决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且让人无法信任你，连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，你的商品又怎能令人放心？
如何确定谁是交易的决定者，并没有具体的方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索客户的心理，才能进行准确的判断。这里介绍几种方法，仅供参考。当你推销浴缸时，一个家庭的几位成员过来了，首先是主妇说：“哦，这浴缸样式真不错，体积也足够大。”然后长子便开始对浴缸大发评论，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，眼睛却盯着浴缸在思索的父亲。你应上前与他搭话，“您看这浴缸怎么样，我也觉得它的样式挺好”。然后再与他交谈，同时再向他介绍浴缸的其他一些性能、特点等。这位父亲才是真正的决定者，你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是简单应答，或是让你去找他们的领导。如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你想要找的决定者。
请记住，当你与一位经理、厂长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心要比争取“大人物”的好感容易得多。
总之，要想使推销成功，需要准确找到你的关键客户，然后集中力量开发此客户。
人力主管的话
在开发客户时，只有抓住关键客户才能促成交易。这就要求员工能够辨别出具有影响力和决策权的关键客户，因为他们是促成交易的关键人物。如果不具备辨别关键客户的能力，纵然付出再多努力也很难取得订单。
