推销员全身心地倾听是建立与增进同客户之间良好人际关系的重要因素，控制情绪，下定决心，凡事都要以改善有效聆听为出发点。在每天或每次倾听时，推销员都只能专心于一项技巧的应用。
下面三种方法促使推销员将注意力集中在对方的谈话上，以获得必要的推销信息资料。
（1）作笔记
边听边记，这在打电话时简单易行，因为无须与对方进行眼神交流。它可以降低听速，使你专心听对方的谈话。在倾听时，对于重点问题或信息，恰当地作好笔记，将会使推销访问更加有效，而记录客户提出的观点和信息又有助于推销员更加轻松、更加迅速地达成交易。推销员要切记，自己作笔记有两个目的，就是既让客户知道你在认真听对方讲话，又使自己在会谈结束后仍然掌握正确的信息，以帮助自己实现下一次会谈的目标，进而完成交易。
（2）提问
这是放慢听速的有效办法。辅之以笔记，这样你的提问将更中肯，沟通效果更佳。在提问的过程中，千万要注意要听清潜在客户谈话中的关键词，然后用客户的语言来与他们交谈。这样更容易让客户接受。认真而专注的倾听，能够指导推销员帮助客户了解自己的需要，以及产品是否符合自己的需要，不是使客户在外在压力下购买，而是由客户自己根据需要和可能，作出购买决定。
使用这种方式，客户丝毫不会觉得推销员是在推销产品，反而会感到是根据自己的需要，自己决定购买这种产品或服务。客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会为推销员提供信息，而且还会提供指导。推销员也完全没有必要采取强迫、推销术或其他操纵人心的办法或给客户施加压力，客户就会持续不断地从推销员那里订货。
（3）不断反馈信息
当你觉得事关重大，必须加入对话，密切关注对方的答复时，这一点显得尤其重要。
“是的，我听到了你说的话。”你是不是经常听到这样的回答呢？如果你正在气头上，或者你当时的心情不舒畅，或者处于极度紧张状态之中，那么，当听到这样的回答时，你很有可能会反驳说：“是啊，我知道你听见了我说的话，但是，你听进去没有？”也就是说，听与聆听之间是存在本质上的差异的。
“我肯定我已明白了您所说的。”这时，你可解释对方说的要点。这将确保双方都了解谈话要点，而且对方也确信你已明白他（她）的意思而不再重复。
不要打断客户的谈话。
我们都会错过对话中的某些细节。解决这个问题的办法就是在客户给你机会时趁机确认你获得的信息，而不是随意打断对方。你在交谈中打断对方意味着：
（1）你没有礼貌，或感觉迟钝，因此你不可能对商务需求感觉灵敏；
（2）你没有认真听客户正在讲的话，而这也许正是一条关键信息；
（3）你可能已经错过了其他重要的信息。
无论属于哪一种情况，你都失败了。记住，耐心等到客户说完后，再获取你错过的信息。听者不专心倾听，因而赶快把话题引开，或者随便找一两句与说话者所说的内容毫不相干的话应付了事。在这些情况下，说话者会觉得自己所说的内容完全被听者忽视了，或者对听者来说，他是否作进一步解释并不很重要。发生这样的情况，会使说话者感到不满，这对于听者而言是很不利的。应避免的现象是，打断客户的话，匆匆为自己辩解，竭力证明客户的看法是错误的，这很容易激怒客户，使谈话演变成一场争论。
相反，当客户谈到一些不利于推销的话题时，推销员反而可以利用不表示任何意见的方式来尽快结束谈话。像这种方式今后可以多加应用，以激发客户发表见解或改变话题。“对，但是……”处理法是一种比较常用也比较有效的方式，对客户的不同意见，如果推销员直接反驳，会引起客户不快。因此，推销员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。
在倾听的过程中时刻提醒自己，你是在评判信息，而不是评判说话者。同时，要求自己，凡事都要从积极的角度来评判，无论说话的内容如何，都要把说话者提供的信息或观点看成是有独到之处的、有意思的和有价值的东西。
除了插话之外，另一种应该避免的坏习惯是接话。只有在倾听所有细节和信息，并逐一加以分析和综合后，才能完全理解客户的想法与心思。
“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”询问在专业推销技巧上扮演极重要的角色，你不但能通过询问获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见并产生参与感。而倾听与询问同样重要，只有在二者相互作用的状况下，才能使你更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握客户需求的重要途径，若不能善用这两项技巧，你的推销将是乏味与盲目的。
谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行推销。倾听与询问是你打开客户内心黑箱子的钥匙，请务必勤练这两种技巧。无论是说话还是聆听，手势、身姿、表情和语调都是进行令人信服和易为人理解的沟通基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话内容，能给自己的听者留下最完美的印象。积极主动地表明自己赞同对方的观点并完全理解了信息，能给信息发送人留下最佳的印象。
在从事商品推销以前，先“发掘客户的需求”是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户，值不值得推销，如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还要再跟他谈下去。
通过询问客户许多问题，可以发掘客户的真正需求。倾听客户的回答，让客户尽量发表意见。有些推销人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，推销人员的推销活动注定要失败。倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。许多推销人员常常忘记，倾听是有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发掘客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一张嘴巴，就是要我们多听少讲。
倾听的原则与技巧
站在对方的立场，仔细地倾听
每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或判断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的
你必须复诵对方所讲过的重点内容，以确认自己所理解的意思是否和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”“我不知道我听得对不对，您的意思是……”
要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语
要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，你若左顾右盼，不停地看表，或翻手头的资料，你这笔生意估计也要泡汤了。
推销人员倾听客户谈话时，最常出现的问题是他只是摆出倾听客户谈话的样子，内心里却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的推销有如失去方向的箭。
倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”推销人员通过听能够获得客户更多的认同。那么要如何训练倾听的技巧呢？你可从下述五个方面入手：
培养积极的倾听技巧
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出内心更多的想法。
让客户把话说完，并记下重点
记住你是来满足客户需求的，是来带给客户利益的，让客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要在听完病人述说自己的病情后，才开始诊断。
秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
对客户所说的话，不要表现防卫的态度
当客户所说的事情，对你的推销可能造成不利时，你听到后不要立刻驳斥。你可先请客户针对事情作更详细的解释，例如客户说“您企业的理赔经常不干脆”，你可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据确实，你可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法时，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题：
客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实，还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
你若能随时注意上述五点，相信你必定能成为一位善听者。
积极地倾听
生活在都市里的人们，人与人之间有一种疏离感，因为我们在心理上筑了一堵墙，互相隔离，自我保障。所以，我们渴望找到一位肯聆听的朋友。
人们通常都只听自己喜欢听的，或依照自己认可的方式去解释听到的事情，这往往已不再是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候通常只能获得25%的真意。为了增进人们的沟通，应提倡“积极的倾听”。
所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，借以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。
客户倾诉时，推销员若懂得点点头，就好像拍拍手，恰似吃东西时略放一点酱油，肯定会令食物更为可口。如果你要成为推销行业杰出的人物，一定要在倾听方面下工夫。客户不开口，你的生意肯定做不成。
如果没有听懂某人所说的话，可能是因为你心猿意马，错过了某一个要点。如果不专心致志、积极主动地聆听，你还会得到错误的信息。全神贯注于说话者所说的话，提问并明确地发出信号，表明自己关心说话的内容，能确保双向交流的顺利进行。
听人谈话时，你必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在说话。你应该专心致志地聆听，但是，如果你没有明显地表明这一点，说话者是不可能知道的。
如果你毫无反应，什么应答也没有，说话者无法肯定你是否已听懂。表明自己对内容感兴趣是一种反馈，能鼓励说话者继续往下说。下面一些简单而又行之有效的方法能表明自己在聆听。
可以用下列方式表明你对谈话的内容感兴趣。
（1）保持视线接触。聆听时，必须看着对方的眼睛。人们判断你是否在聆听和吸收说话的内容，是根据你是否看着对方来作出的。
（2）让人把话说完。让人把话说完整并且不插话，这表明你很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。
（3）表示赞同。点头或者微笑就可以表示赞同对方正在说的内容，表明你与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。
（4）全神贯注。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表解释为心不在焉——即使你很认真也是如此。
（5）放松自己。采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会得到这样的印象：他们的话得到你完全的关注了。
所有这些信号能使与你沟通的人判断出你是否正在专心听取他们说的内容。
检查自己是否听得真切，并且是否已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下两点击做。
（1）复述信息。把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息。
（2）提出问题。通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道你在积极主动地聆听。
上述双向活动不仅能使你获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。
倾听过程中需要注意的几个问题如下：
适度沉默
沉默在推销上有很多不同功效。推销员在作完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的。总体来说它起到两大作用：让客户有说话的机会；无形中强迫客户讲话，这样他就或多或少地会谈到对产品的看法。
许多人对推销员的认识就是能言善辩，甚至是喋喋不休。其实在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思就是推销员与客户面谈时要多用耳朵听，用嘴巴问，同时要切忌多言多语，即所谓“言多必失”。
推销员在刚刚接触到客户时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了。在介绍产品时推销员就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时不时地引发客户参与进来。现在经过一段时间的交流，不少自我信息和产品信息已经输入给客户了，如果前阶段的工作一切顺利，那么现在应该拿出点时间来倾听客户的意见。如果客户是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以作笔记。
在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于客户所提问题推销员一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使客户对你产生不信任。对客户错误的或与己不利的说法应该怎样处理呢？如果这种说法并不太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正；如果客户的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推销员的大忌，一定要设法约束自己，不与客户发生争论，尤其是正面的交锋一定要避免。此时保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作，如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。推销员应该能控制整个的推销过程的节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于你成功。
适当恭维
