了解客户才能打动客户并明确定位
以前说商品是为满足消费者需求而生产的。时至今日，当媒体及科技的影响巨增、日渐壮大时，心理层面的需求变得突显及重要，所以沟通面的推销方式很快就被提出，更细分了传统的推销模式。
因为随着市场的成熟，产品的同质化，已经很难去区分商品的差异性，只能利用消费者对商品的情感及沟通方式，来思考区隔出商品差异策略。
要了解客户的确切需求，化身为客户的亲密家人是一个很好的办法。
由此可见，商品透过情感升华的沟通方式，并以生活化为广告推销的诉求，不但可以使商品从人性面获得消费者的认同，更可以有效地建立企业的品牌资产，何乐而不为？
那么当你的客户说：“生我者父母，知我者莫若××（企业或品牌名称）！”就表示你的商品，不但满足客户生理的需求，而且也如同亲人一般，使他们和生活形态紧密结合。这才能帮助企业在市场中，奠定广告推销的成功要素，提供客户满意及长久的服务。
在产品推销过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣？
第一，无论他（她）是什么人，你都真心地尊重他（她），让他（她）体验到你的真心。
比如记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。
第二，对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
第三，提出共同的意见和感受。简述你过去类似的经验。先简要解释你的类似观点，借以强化共同感受。从而促使对方对你产生好感，并接受你的说服。
越来越多的企业知道必须从对客户的了解，来制定市场推销策略。例如宝洁旗下光洗发水就有四种同诉求的品牌：潘婷、沙宣、飘柔、海飞丝。这四种品牌都有非常明确的市场定位，也都是经过周全的设计，了解消费者的需求才产生的商品。
潘婷是针对受损发质的人，飘柔是给洗发及润发一起使用的人，沙宣是强调做造型使用，海飞丝给有头皮屑困扰的人。如果不是真的了解消费者习惯及需求的话，并且在市场推销策略中作出差异分析，恐怕很难在市场中建立优越的地位。
所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和服务，它包括实物、服务、民生、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。
一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。
核心产品是指产品为客户提供的基本效用和利益，也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行，从而避免劳累，而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”。
形式产品指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等。产品在市场呈现的面貌，是客户选择的依据，因为对产品的销售具有决定性的作用。
延伸产品指产品的附加值，如服务、承诺、身份、荣誉等。在核心价值和形式都极为相似的情况下，产品的附加值对与客户的影响是极为重要的。
产品的核心概念，也称核心卖点。它是产品核心价值的外在表现，也是传递给客户最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反地，缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”，摊到个别人身上则极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景也不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。
18世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂，而汽车的出现给他们带来了共同的困惑，因为在自己“卖什么”的理解上的差异使他们走上了不同的两条路。一家厂商认为自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少摩擦使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润。汽车的出现带来了新的机遇，因此他们开始介入汽车领域，向为人们提供更好的代步工具和“运输”服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业，而另一家历经这么多年的风吹雨打早已销声匿迹了。
一种产品有很多功能和特点，也可能给消费者带来多种利益，比如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，显然把这些作用都进行宣传是不切实际的。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用，也因此赢得了自己忠实的消费者群体。
宣传商品没有一种固定模式，这种宣传可以靠口头介绍或请客户自己观察，甚至可以让客户凭自己的触觉、听觉、味觉和嗅觉来领会商品的特征。商品宣传往往是直截了当的。例如不同的商品具有不同的特征，引起客户兴趣点的根源也就有所不同；不同的客户由于文化程度、购买习惯、经济收入、生活环境诸因素的影响，他们即使在购买同一商品时，所注重的商品特性也会各不相同。所有这些，都要求推销员根据不同的对象有针对性地介绍商品的特性，把握不同商品的不同特性即商品兴趣点所在，做到心中有数，有备无患。
推销过程中的信息刺激比周围其他因素具有更强的作用时，就能达到唤起客户注意的目的。如推销员在展示商品时，醒目的外观形状更易引起客户的注意，而低缓的音调、老式的外观设计则引起对方的失望与反感。
应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的客户，但对于一些老客户，对诸如住店旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。
在推销时尚性比较强的一些商品时，推销员应当突出“新”、“奇”、“特”的宣传介绍，通过其新颖别致的外观造型，灵便多样的使用性能来引起客户的兴趣，把握客户的心理活动。
安全性
在推销工作中，推销人员应当把安全性作为一个推销要点。在日常消费过程中，人们日益重视产品使用应当保障人身安全和财产安全，尤其是在购买电料电器、保安用品、交通工具、易燃易爆商品时，客户更要注重其安全性能。
经济性
抢购的原因无疑是价格便宜，同样的商品客户如果能以低廉的售价买到，何乐而不为呢？大多数客户在采取购买行动时，商品的售价是一个重要的参考因素。
实用性
实用性是客户最普遍遵守的购买原则。
娱乐性
在现代社会，人们的工作和生活都处于紧张忙碌的快节奏之中，难得闲情逸致，亟需精神上的调剂放松。
健康性
在推销药品、饮料、食品、滋补剂等商品时，客户关心的是商品的功效，即健康性。
美观性
爱美是人的天性，常言道：“爱美之心，人皆有之。”的确，在很多情况下，商品的包装、外观、式样如何，决定着客户购买与否。
有限性
有刺激或奇异的事物最容易挑动客户的好奇心。在客户面前，推销员亮出最先进的科技发明专利，介绍失传千年的工艺绝技或制作配方，往往能轻而易举地招徕客户，唤起他们的深切关注。
企业生产的产品或提供的服务只是满足客户的某一特定需求的工具或手段，客户购买的并不是产品本身，而是他的某一需求或利益满足。
有这样的一种说法，你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的。这是对产品核心诉求在营销传播中的进一步诠释。也就是说任何产品的终极目的都是要得到客户的购买和使用。而要让客户购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提；而要让客户知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售的目的。
产品核心卖点的传播总是会给客户留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“除去头屑烦恼”、海王金樽的“第二天舒服一点”等等；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“敌百虫”、“脑轻松”、“商务通”等，都是通过这种方式给客户留下特定印象的。
产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征，确确实实能够满足消费者的某种需求，也就是说产品的核心价值必然真实可靠，不能欺骗客户，产品的质量是企业的生命所在，产品的核心概念必须依托产品的实际功效。
推销员如果做到服务贴心，那么客户一定会感到舒心。
虽然是有全然不同需求的客户，却可能同时出现在同一个家庭里。例如，现在如果问小朋友要吃什么，几乎我想答案都一样，“要吃麦当劳！”为什么一个平凡的汉堡包，竟然可以如此撷获挑食的小朋友的心？
除了归功于麦当劳有好玩的玩具，还有就是它亲切的服务！以前如果小朋友打翻了饮料（除了没得喝之外），会遭父母亲的责骂，也会觉得没面子。现在小朋友在麦当劳打翻饮料，则会得到一杯由麦当劳的员工笑容满面地送来的新饮料。
相信你不想只做一次生意，所以推销员应当强调要长期培养关系客户，为了让客户感受到你会在那儿帮助他们处理问题、提供新科技、成长与服务，留下你住家的电话号码。
在推销访问中，如果推销员没有设法使客户对推销员及其所推销的商品生产强烈的兴趣，不仅不会激发客户的购买欲望，使客户决定采取购买行为，甚至会使客户的注意力分散或转移，使推销工作前功尽弃。
有些话从推销人员口中说出来，会使听的人产生反感，应当避免。
十分坦白地——这是比“坦白的”更无聊的字眼。说出这几个字的人，会令我十分怀疑他所说的话。
老实说——这个字眼的后面通常都跟着一句谎言。
我是说真的——这可能是所有口头禅中，最虚伪且意思变化最大的一句了。
你今天准备要下订单了吗？——这真是一句没礼貌、愚蠢、倒胃口的话。你一定有更好的办法来问准客户感觉如何，如“什么时候想下订单？”
今天好吗？——这是所有零售商的国歌。你会想：经过100年来的零售，他们应该想出更有创意、更以客户服务为导向的话才对。
以上这些话都应该永远避免。
不管客户如何批评，推销员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好办法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是推销员。一句推销名言：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”
你应当让他知道你是如何解决问题的，准客户一直听你说自己在做些什么会觉得很厌烦，除非你用可以帮助他或服务他的方式来说明；准客户不会把你记在心上，除非你留给他强烈的印象。
在许多推销场合，娱乐性产品比较容易引起客户的兴趣，但推销员也不能“眉毛胡子一把抓”，不同的客户有不同的口味，应各取所需。
有吸引力的提问和谈话
提问是引起客户注意的常用手段，同时也是相当有效的。在这之前，本书也多次提到过这一点。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解客户的需求。
一位好的推销员对提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问内容、提问时机和提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，推销当事人也需要有所考虑。
在推销过程中，发问者要多听少说，多运用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。发问者应事先了解对方情况；打好腹稿；注意发问的时机，取得对方同意后再进一步提问，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免使用含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免使用盘问式或审问式的问句。
最好的方法是提出开放式而又不表面化的问题（表面化的问题，例如：“天气怎么样？”“你觉得这里还好吗？”这类谈话要全力避免）。试试看问他上星期六做了些什么，或者这星期六打算做什么；问问电影或电视节目；避免谈到政治及私人问题，还有，看在上天的份上，千万不要谈自己的问题，穷发牢骚。
封闭式问句——是指从特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为答问的要求。例如“上星期三，你到哪去了？”“前天展销会场没见你，你是否回家了？”“你有没有向谈判对手借一本书？”等等。这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题不必花多少时间思考；但这类问句含有相当程度的威胁性，往往引起人们不舒服的感觉。
开放式问句——是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。例如：“你对自己当前工作表现有什么看法？”“你看我们公司的推销工作应当怎样开展更好？”“你对明年的计划有什么考虑？”等等。这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，发问者可获得更多的信息。开放式问句还有以下一些句式：
商量式反问句——这是和对方商量问题的句式。例如：“下月与上海宝钢有一项业务洽谈，你愿意去吗？”“工厂要搞一项技术革新，你有这方面的基础和经验，愿意参加吗？”“我校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意应聘吗？”等。这类问句，一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。
探索式问句——是针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。例如：“谈到推销上存在困难，你能不能告诉我主要存在哪些困难？”“你刚才讲不适合做这项工作，你能不能作进一步说明？”“说到小张有才华可以重用，你能不能进一步谈谈理由？”等等。探索式问句不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显示发问者对对方所谈问题的兴趣和重视。
启发式问句——它是启发对方谈看法和意见的问句。例如：“现在快接近年末了，能不能谈谈你对今年工作的评价？”
了解各种形式的问句之后，推销员就应该将问句合理化运用起来。
现在提出开放式的有力问题或一系列问题：“你们用哪一型的复印机？”（或：“贵公司从事哪一行？你们目前的复印机多久修一次？你们一个月的复印量有多大？你目前的复印机记录上，写着多少件复印？你对交给客户的复印件的品质，有什么样的看法？”）
让对方说话，直到你对他可以怎样使用你的商品有了明确的了解。不要太快说出来，等到你取得了所有的资料之后再开始发挥。
你需要问一系列开放式的有力问题，以搜集足够的资讯来拟订可以引发准客户兴趣和行动的计划。
