客户当中什么人都有，有的很任性、有的性子急、有的爱发脾气、有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道。如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭到对方的“白眼”，甚至有的人还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。
有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午三点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。
因此，客气谦逊也一定要依讲话对象的情况不同而有所不同。
令人愉悦的气质
人与人交往的第一印象，一般是着装、仪容、体态、身姿等外表印象。但是，在社交经历中每个人都有一种体验：一个人的仪容和服饰打扮，不管他是刻意追求，还是漫不经心，不用开口说话，就能在他人心目中产生一种感觉——这种感觉可能是愉快感、尊敬感，也可能是厌恶感、鄙弃感。道其原由就是：人的外表印象，总是跟人的内在气质和所表现出来的风度紧紧相联。正如古人所讲，“英雄自有英雄本色”。这种本色，即指气质和风度。
气质是指一个人相当稳定的个性特点。如果说仪表仪容、身资体态呈现是形式美的话，那么气质的美，就是内容的美，它呈现人的个性美。正如俄国美学家车尔尼雪夫斯基所说：“人的个性美是我们的感觉所能感到的世界上最高的美。”对于现代人来说，由于价值取向的改变，他们更崇尚内容的美。因为内容的美，在时间稳定性上胜过形式的美。
一个人的气质特点，主要表现在情感体验的快慢、强弱和表现方式的显隐以及动作的灵敏或迟缓方面。随之，这些特点也就必然地会直接影响到一个人的行为方式。必须看到，气质本身虽无所谓好坏，但却可以反映出一个人的智力发育程度、世界观、道德水准、兴趣和意志等。为了利用自己气质的优越方面，人应当学会掌握气质、控制气质，把自己培养成为性格优良的人。这就是我们所要强调的引申了的“气质”，也就是所谓美的气质。
美的气质凝集了多种美的因子，是自然美、社会美、艺术美，形式的美更易变幻。形式之美短暂，内容之美长久。更重要的是，内容之美不受年龄的限制，拥有它可永葆青春。
要培养美的气质，就该净化心灵，提高修养。通常听说的气质高雅，正是心灵教养的闪光。“腹有诗书气自华”，“凡有所说，皆成有气”，这两句名言便印证了以上说法。
美的气质还表现为心灵深处的善良、诚实和情操高尚。
美是心的升华，美是善的结晶。抓住了这个根蒂，才能解开气质美的方程。
风度是一个人德才学识诸方面修养的外在表现，是人的行为和待人接物时的一种较稳定习惯的外在方式。
风度美是一个人良好内在精神的外化。发育匀称的体格、秀丽的容貌、得体的服饰都会给人以美的感受。但人的优美风度除了这些形式和内容外，还要包括许多东西，诸如品德、学识修养、举止、谈吐、能力、智慧、兴趣、格调等。一个人只有同时认识到要通过丰富的内涵以求得真正的美，才能流露出良好的风度，恰如韩愈所说的“秀外慧中”。
风度美并非一朝一夕即能具备，它是长时间努力的结晶。借着你的经验、知识、思考的累积所创造出来的特质，会不可思议地显现在你的外貌和行为中，让人感受到那令人难以抗拒的吸引力。高雅的情趣、开阔的胸襟、幽默的谈吐都能增添风度美。高雅的举止、恰如其分的待人接物等，皆能为风度美增色。风度美要求我们在人际交往中热情而不轻浮，大方而不造作；有容人的雅量和自信的品质，忌暴戾、忌狂傲、忌卑怯，忍让体贴，乐施善助。
总之，只要你具有丰富的内心世界，有理想、有追求、有对生活的深刻理解、有稳定的个性，不故作姿态、不随波逐流，且聪慧、善良、干练、超脱，你便具备了美的气质和美的风度。只要你能让自身的内在力量和礼仪观念成为自己行动的指南，你便能给周围的人群带来爽心的愉悦，并产生一种异乎寻常的魅力。
让人感受你的魅力
如何让别人感受到你的魅力呢？如何让它外化呢？
推销员在衣服装饰方面应特别注意。见面后，首先映入客户眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起客户购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的客户对推销员的外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。
推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，起到相反效果。
的确，仪表欠佳时往往给人的第一印象就不太好，如果相处久了，就会改变对你的评价。那些热心工作、精力充沛、具有魅力的人，往往在与对方相处不久后其外表上的缺陷就会被忽略。
例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会对他产生一种办事马虎、懒惰、糊涂的印象。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。
胡乱着装会给人不信任感。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩。
年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，给人一种稳重忠实之感，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。
推销员应该穿正统西服或轻便西式上装，绝不可穿轻佻的奇装异服，或是过分暴露的服装。
而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素的话，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相称的衣服，使客户加深对公司和产品的联想。
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。因此，推销员要注意以下问题。
男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女推销员：发型也以中庸为原则，比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，当然也就谈不上推销了。
学会尊重与自尊
礼仪文明美是心灵美的外化表现，是内在美的自然流露。内心具有强烈道德感、责任感的推销员，一定会尊重客户、讲求信誉，这既是推销礼仪起码的内容和要求，也是推销员人格魅力的体现。
作为一个推销员应当尊重每一位客户
客户的购买行为源于需要。著名心理学家马斯洛对于人类的需要有着精细的分类。他认为人的基本需要与人类的意欲或奋斗有关，人类只有在满足了低级需要之后，才能谈到高一级的需要，如此逐渐向上一级推移，一直追求，直到最高一级。
当今社会，人们已经满足了低级的需求，正不断追求高一级的需求，即精神层面上的需求，精神需求是指客户内在心理的要求，如对尊重的需求、对爱的需求、自身价值和能力的肯定、自我发展的需求等。所以在推销工作中，推销员要重视自己给客户造成什么样的体验，留下什么样的印象，满足客户自尊的心理需求。这种礼仪修养和礼仪行为会极大地缩短推销主客体之间的心理距离，减少彼此不信任的成分，所以在推销界，极力奉行“以客户为中心”、“敬人要从心里敬”的服务宗旨。
推销员在与客户交往中所体现的“尊重”，主要有三个方面。
首先，推销员必须尊重客户的人格和尊严。
某些推销员或因情绪不佳，不顾尊重；或因教养缺乏，不懂尊重；或因身份高贵，无视尊重，结果给人生和事业造成了莫大的愦憾。
有鉴于此，推销员应注意下面几个问题：
你是否以貌取人？
你是否尊重客户的生活习惯和爱好？
你是否轻视客户的观点及看法？
你是否附合客户的言行？
你是否维护客户的权利？
其次，推销员必须尊重客户的需求。
试看下面的例子：
美国克莱斯勒汽车公司告示公众，请来任意地挑选我们的车试用一下，试用后即使不买或转而买竞争对手的车子，我们也将送您50块钱，以感谢您对我们的关怀。这种信任客户、尊重客户却又不忌恶竞争对手的豁达胸怀，显示了对自己产品的自信。结果，该公司一举成功，扭转了汽车滞销的局面。
尊重客户的需求，要求推销员重视两个问题。
一是认清客户的购买动机。
（1）求实购买动机。这种动机的核心是“实用”和“实惠”，而不过分强调商品的外型、色彩、线条、个性等。
（2）求新购买动机。其核心是追求“时髦”和“奇特”，特别重视商品的款式和社会流行式样，而不大注意实用和价格。
（3）求美购买动机。其核心是讲求装饰和打扮。
（4）求名购买动机。其核心是“显名”和“炫耀”，即显示地位和威望以及富有。
（5）求利购买动机。
（6）好胜购买动机。
这些动机构成了，在商业上称之为能够引导人们购买某一商品和选择某一商品的动力。
“推销员销售的目的是帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。”这里提出了两个满意，一个是让客户对他们所买的东西感到满意，一个是让客户对他们自己感到满意，即让客户对购买的过程或购买经历感到满意。
有了这一点，即使客户不一定需要所推销的商品，但他心里也会有天使般温馨的感觉，成为你无比忠诚的“客户”，一旦他真正需要某种商品，首先想到的会是你。
二是必须尊重客户的意见和看法。
推销员应有容人纳谏的气度。在推销活动中，肯定会遇到形形色色的客户及他们对商品提出的千奇百怪的意见和看法。对此，推销员应抱有“闻过则喜”的态度，认真地对待客户的意见，作出令客户满意的回答。
重视自己的信誉
讲究信誉、追求信誉是传统的商业道德，是推销礼仪的重要规范，也是尊重客户的更为实际的表现。
客户既是消费者，同时也是“推销员”，他会把他的亲身感受和经验看法向周围的人宣传，而且这种宣传的作用远大于广告。英国一家公关公司调查发现，一个客户平均要影响10至15人，如果把推销员一天接待的客户人数乘以10，得出一个可观的数目。无论推销员的信誉是好是坏，都将影响众多的潜在客户，并直接关系到推销的社会效益和经济效益。
在推销过程中，客户最关心的焦点是推销员本身的可信度、产品的质量及功效。因此，推销信誉包括两个基本方面。
（1）推销员本身的信誉
推销员必须具备“诚实可信”的职业道德，在与客户接触过程中不会利欲熏心，不抱侥幸心理，不胡乱收费，不弄虚作假，不欺骗或刁难客户。
认真维护客户利益，货真价实，情愿自己受苦受累也要让客户满意。
推销员要树立自身信誉，应做到“五个”一样。
高低一样：消费高、消费低一样。
买不买一样：无论客户买与不买，都要热情真诚，做到“生意不在人情在”。
新老一样：新老客户一样同等对待，不要有了新朋友，忘了老朋友。
售前售后一样：在客户购买商品前、购买商品时和购买商品后，都一样热心为他们服务。
多少一样：无论客户买多买少，一样殷勤备至。
（2）企业信誉及其产品质量
推销员所代表的企业应该具有良好的形象和声誉，推销员所推销的产品，要以可靠的质量作为保证。
推销员要树立良好的信誉，真正让客户感受到“诚信无欺”的职业精神和认真负责的经营态度，就要遵守以下两点基本要求：
（1）真正替客户考虑。
必须坚持“为买而卖”——为了让客户买到他们所要买的东西而卖，这是真正替客户负责的求实态度。决不要为了卖出自己所要卖的东西，去强迫或诱骗人们来买他们所不需要的、不想买的东西，这是推销的误区，也是推销员的大忌。
（2）注重售后服务。
售后服务，是推销服务的进展和深化，可以维护商品的信誉，增强客户的信心。同时它也是推销员树立自身信誉的重要环节。推销服务质量的好坏，应该包括销售前的服务质量、销售时的服务质量以及销售后的服务质量。
