让步，可以使冲突双方停止冲突。例如，交战国双方的某一方主动作出让步(在军事实力并不弱的情况下)，会促使敌对国停止军事行为，从而导致出现停战、和谈的局势。
让步，在谈判心理战的实施过程中，不是被动撤退，而是以柔克刚，以退为进的谋略。
战国时期，由于纵横家苏秦采用了合纵谋略，使燕、赵、韩、魏、齐、楚六弱国合为一个具有强大军事实力的联合体长达15年之久。秦国的纵横家张仪为了实现连横谋略，采用了各个击破、分化瓦解之术，使合纵的六国分裂，使秦国称霸野心得以实现。张仪在与楚王的谈判中采用了以退为进的计谋，并获得成功。
张仪对楚王说：“秦国之所以15年没有从函谷关出兵攻打诸侯，是因为有吞并天下的雄伟计划。楚国曾与秦国发生战争，在汉中开战。楚人没有取胜，终于失掉汉中。楚王大怒，又发兵袭击秦国，在兰田开战，又败了。这就是所谓两虎相斗。秦楚相攻两败俱伤，而韩魏两国却以全力控制后方，计谋没有比这更错的了。因此希望大王仔细考虑。如果秦楚联盟，秦发兵攻占卫和阳晋两地，必定掌握封锁天下胸口的要害，大王再发动全部军队攻打宋国，用不了几个月就可以占领宋国。占领宋国再向东进军，那么泗水上的12国诸侯，就全部归大王所有了。天下最坚定地相信合纵结盟的是苏秦，他被封为武安君做了燕的相国以后，就背地里与燕王谋划攻破齐国，共分齐国的土地。于是就假称获罪逃亡到齐国，齐王收留他并让他做相国。过了两年阴谋被发觉，齐王大怒，把苏秦在市场上车裂了。以一个奸诈虚伪反复无常的苏秦，却想经营天下，统一诸侯，这不可能成功也已经很清楚了。
“如今秦国和楚国，国境相接土地相连，地形上本来就是亲近友邻。大王如果真能听从我，我将请秦国太子到楚国做人质，楚国太子到秦国做人质，请允许秦王女儿做大王洒帚的妻妾，再献上有一万户人家的都城，做为供沐浴的地方，永远结为兄弟之国，终生不互相攻击。我认为任何计谋没有比这更好的了。因此敝国秦王派使臣向大王下边的随从献上一封书信，敬候大王决定。”
楚王说：“楚国偏僻鄙陋，寄身东海边之上，我年幼，不懂得治国长远之计。今天有幸得到贵客赐教的明令制度，我听到这些之后，愿以全国听从。”于是就派遣使者率领100辆战车，去向秦王敬献鸡骇犀和夜光璧。
张仪采用强而示“弱”，提出了交换太子做人质、让秦王女儿做楚王洒帚的妻妾、献都城的妥协条件，反而达到了吞并楚国的战略目标。
以下再举个中方与日方商人谈判成功的范例。日本商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，来赢得自己的利益。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海着名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，其深邃的洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。
日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。
谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑买方；如果报价低了，则会让对方轻易占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。
日方之所以报这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。
由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方单刀直入，坚定地指出：这个报价不能作为谈判的基础。
日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到吃惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种作法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得，潜移默化地推进了己方的谈判方案。
但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其它同类产品的有关情况。于是中方明知故问，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”
此问貌似请教，实则是点了对方两点。其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品决非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
中方话未完，日方就领会了其中含义，顿时陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也假装找资料，埋头不语。
过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”
他的助手早有准备，对此问话自然领会，便不假思索地答道：“以前定的。”
于是日方主谈人笑着解释说：“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，一下找到了退路。
中方主谈人自然深悟谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判不成功。而这是中日双方都不愿看到的结局。
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好氛围。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。
中方认为日方削价的步子虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘，往往造成被动：高了己方吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。中方认为，日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降低是谈判者自行决定的。由此可见，对方报价的水分仍然不少，弹性很大。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。
日方立即回绝，断定这个价格很难成交。
中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为谈判的时间已经到了，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。另外一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批，那只好等，改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法，旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣，以迫使其作出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。
中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。
日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境；要么压价握手成交；要么谈判告吹。日方一时拿不定主意。握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待。
这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如杰明·费兰克林所认为的：最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。
总之，成功的谈判都是以巧妙、合理的让步为基础的，没有让步，就不可能有成功的谈判。这也是妥协式谈判心理战之所以在谈判活动中有奇效的原因。
