那位经理和善的态度,使他获得了最好的结果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃圾车,自动打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和承认工会的合法性之时,居然还会整理工厂四周的环境,这是不是闻所未闻?这种情形,在美国的劳资纠纷中,实在是罕见的。那次的罢工,在一个星期内,就以和解结束,且并未引起任何的纠纷与怨恨。
不将自己的意见强加在别人身上
你是否听说过韦伯律师?他就如同一位天神,他的言语像耶稣那样和善,因此,他成为了最成功的律师。他只提出自己有力的见解,而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞,来引述他自己最有力的理由。如:“诸位陪审员,你们所考虑到的这一点”,“这情形似乎有探索的必要”,“诸位,这几项事实,我相信你们是不会忽略的”,或者是“我相信凭诸位的能力,能很容易地看出这些事实的重要”。
韦伯所说的话,没有胁迫、没有高压,不将自己的意见强加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法,而这方法使他成了名。
你可能永远不会被请去解决一起罢工事件,也不可能去向法院陪审员发言。可是,也许你希望可以减低你的房租?这种友善的方法,可以帮助你。
工程师司托伯嫌自己住的房子租金太高,他希望降低些,可是他也知道房东是个老顽固。那么,该怎么办呢?在讲习班上,司托伯这样说道:
“我写了一封信给房东,告诉他我租约即将期满,就要搬出我的公寓。但实际上,我并不想搬,如果能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小。因为其他房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己说:我正在研究如何与人相处的课题,不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何?”
“房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我热情地欢迎并招待他们。我并未在谈话的开头就提到房租问题,而是先说自己如何喜欢他这公寓。我赞赏他管理房子的方法,同时告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。我相信他从没有受到房客这样热情的招待,他看起来几乎是手足无措了。”
“接着,他也告诉了我,他所遭遇到的许多困扰。他说有些房客一直向他埋怨。他还告诉我:其中有个房客,曾写过14封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他说,除非上面一层楼的人睡觉不打鼾,不然就立即取消租约。最后,房东指着我说:‘有你这样一位满意的房客,对我来讲,那是再好不过了。’然后不等我开口,他自动地减少了一点租金。我则表示自己希望租金再降低些,当我说出所能负担的数目时,他没有多说一句话,就接受了。”
“临走时,他还这样问我:‘你房间里,有没有需要装修的地方?’”
“当时,我如果用了其他房客所用的方法,要求房东降低房租,我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的态度,才使我得到了这个美好的结果。”
赞赏胜过责备
让我们再举一个例子!那是一位女士的经验之谈,一位在社交上极有声望的女士,她是长岛沙滩花园城的黛夫人。黛夫人说:
“最近我请几位朋友午餐。这对我来讲,是个重要的聚会,我自然希望聚会能事事如意。管家爱弥尔在这类事情上,常是我的一个得力助手,可是这次他使我失望了。那次午餐饭菜十分糟糕,爱弥尔也没有亲自到场,只差遣了一个厨师来。这个厨师完全没有操作高等宴会的经验,他把我的这次聚会全搞砸了。我心里恨透了他,但在客人面前,不得不勉强赔笑,我对自己这样说:等我见到爱弥尔,一定饶不了他。”
“聚会的第二天,我恰好听了一堂关于人类关系学的演讲。当我听完之后,领悟到责备爱弥尔,是没有什么用处的。如果事情严重了,反使他愤怒、怀恨,而以后也无法找他帮忙了。”
“我试着从他的立场着想:午餐的菜不是他买的,也不是他亲自下厨做的,只怪那厨师太笨,才把那次宴会弄糟了。这事对爱弥尔来讲,也是无可奈何的。我想或许是自己把事情看得太严重,未加思索就急于发怒。最终,我决定还是和善地对待他,赞许他、夸奖他。我相信这办法,一定非常有效。”
“几天后,当我见到爱弥尔时,他显得愤愤不平,似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说:‘爱弥尔,你知不知道,当我请客的时候,有你在该有多好。你是纽约最能干的管家。我知道那天宴会的菜,不是你亲手买回来做的;那天发生的事,对你来讲,也是没有办法的。’”
“爱弥尔听到这话,脸上的阴霾完全消失,他笑着对我说:‘真的,太太,毛病就出在那个厨师身上,那不是我的错。’”
“我接着说:‘爱弥尔,我准备再举办一次宴会,我需要你提供意见,你认为我们应该再给那位厨师一次机会吗?’”
“爱弥尔连连点头,说:‘那当然。太太,你放心,上次那种情形一定不会再发生了。’”
“后来,我又设宴请人午餐,爱弥尔向我提供了菜单,我则给了他半数小费,并没再提到过去的那次错误。”
“当我们来到席间时,看到桌上摆着两束美丽的鲜花,爱弥尔亲自在旁照料,对来宾殷勤侍候。眼前的情形,就是我宴请玛丽皇后,也不过如此了。菜肴美味可口,服务周到,有四个侍者在旁伺候,而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。”
“散席后,我的一位客人笑着问我:‘你对那个管事,施了些什么法术?我从来没有见过这样殷勤的招待。’”
“是的,他说对了。我对爱弥尔的友善,和对他诚恳的赞赏,才有了这个结果。”
友善的力量胜过愤怒和暴力
多年前,当我还是个住在密苏里州西北部的小孩时,我必须每天赤足走过一片树林,到乡村学校去上课。一天,我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大?风说:“我马上找个证明给你看。你有没有看到那穿着大衣的老人?我可以很快地把他身上那件大衣脱下,那时你就知道我的力量比较大了!”于是,太阳躲进云里去,风就吹刮起来,几乎成了一股飓风。可是那风吹得越大、越猛烈,老人就把大衣裹得越紧。最后,风不得不沉静下来!接着,太阳从白云后面钻出来,对着老人和善地笑着,似乎没有多久,老人擦拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳对风说:“温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这则寓言的时候,在遥远的波士顿城里,就发生了一件事。那件事证明了这则寓言的含意,证明了这则寓言中蕴含着的真理。波士顿是美国文化教育的历史中心,小的时候,我一直梦想有机会去那里一次。而这件事的主角波士顿的B医生,在30年后,做了我讲习班里的一个学员。这事也是他讲给我听的。
在那时候,波士顿的各大报上,几乎到处刊满伪药和庸医的广告。这些广告用骇人听闻的说法,恐吓病人,使他们害怕,主要的目的就是骗钱。病患者在接受治疗后,听任那些庸医的摆布,经过治疗后造成了大量的医疗事故。可是这些庸医被定罪的却很少,他们只要花一点钱,或借用政治的势力,就可摆脱罪名。
眼见情形日益严重,波士顿城里上流社会的人士便群起反对。牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸,他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等,均纷纷痛责,可是都无济于事。州议会中,也有激烈的争辩,要使这种无耻的广告成为“非法的”,可是由于对方有政治势力的庇护,最终对他们也没有产生任何效果。那时B医生是一个基督教团体里的主席,他试行了一切方法,但都均告失败。
某天晚上,天已经完全黑了,B医生还在绞尽脑汁地思考。功夫不负苦心人,他终于想出了一个闻所未闻的方法——他要采用友善、同情、赞赏的办法,他要使报馆自动停登那一类的广告。
B医生写了一封信,寄给波士顿销路最好的一家报社。在信上,他对那家报社倍加赞誉。说那份报纸的报道翔实,尤其是每期的社论,更是令人瞩目,他称赞他们是最好的家庭报纸。B医生在信上表示,那份报纸是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:
“可是,我有个朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿。有个晚上,他女儿朗诵你们报上的一则广告,那是一则专门替人打胎的广告。他女儿不清楚这广告上的含意,就问她父亲那些字句的意思。我朋友被他女儿问得窘迫至极,他不知道该向这纯洁、天真的孩子怎么解释。你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,是否在别的家庭里也有发生?如果你们同样有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,你们是不是愿意她看到那些广告?当你们的女儿提到同样的问题时,你们又该作如何的解释?贵报在各方面都很完美,由于有这类情形存在,常使做父母的,不得不禁止他们的子女读阅贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其他的无数的读者,我相信他们也会有同我一样的想法。”
两天后,这家报社的发行人,给了B医生一封回信,日期是1904年10月13日。这封信他保存了30多年,当他成为我的讲习班上一名学员时,他主动把那封信拿给我看。这封信的内容是:
本月十一日由本报编辑交来你的一封信,诵阅之余,非常感激,这是多年来本报延宕至今,一直未能实施的一件事。
自星期一起,本报所有报道中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信,使我获益良多。
发行人:海司格尔
伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶,在基督降生前的600多年,他编著了一部不朽的作品,那就是留传至今的《伊索寓言》。他对于人性的深刻理解,超越了时间和空间,即使今天看来,他的思想仍旧烁烁闪光。是的,太阳比风更能轻易令你脱去外衣!慈爱、友善的态度,能使人改变他原有的心意,那是比激烈的攻击更为有效的手段。
记住林肯所说的那句话:“一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以吸引更多的苍蝇。”
莫强迫对方接受你的意见
长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商,开了一辆又一辆的汽车给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就是认为那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,正在我讲习班上听讲,便在班上申请援助。
我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
这建议果然很有效果。这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,他认为也许那位苏格兰人喜欢这类旧式的汽车。于是,他打了个电话给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他的电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买很内行。你看这部旧汽车可以值多少钱,麻烦你告诉我。这样,我就可以在交换新车时,有个准确的资料。”
那苏格兰人听到这些话后,满面笑容。他显然没想到会有人来请教他,这让他的虚荣心得到了满足。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你能以300美元买进,那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”300美元?当然,这是苏格兰人的意思、估价,这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商,运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院,获得了一笔很高的利润。当时这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的X光仪器。这事由一位L医生负责,他也因此被那些推销员包围了,那些推销员都说自己的东西是最好的。
在这些人当中,有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处事的技巧。他写了一封信,给那家医院的L医生,这封信的内容是这样的:“敝厂最近完成了一套X光仪器,这种仪器的第一批货,已运来我们办事处。我们不认为这批仪器已到了完善的程度,因此我们打算进行改良。所以如果您能抽个时间来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使这批仪器符合应用标准,我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙,请您告诉我指定的时间,我将乐于派车来接您。”
L医生后来对友人说:“我接到那封信后,感到很惊讶。这出乎我的意料,却让我很高兴。因为从来没有X光仪器制造商,会征求我的意见,这使我觉得被重视了,我感到很光荣。那个星期,我每晚都很忙,可是我还是取消了一个约会,特地去看那套新的仪器。在那个办事处,我越看,心里也就越喜欢。”
“没有任何人强迫我买,替医院购进那套仪器,完全是我的意思。我认为那套仪器很好,就决定买下来。”L医生说。
威尔逊与赖斯的友好关系
当威尔逊在白宫时,无论是在内政和外交上,他都依赖于赖斯上校,所有重要的事都跟他商量。赖斯上校受到的重视,在所有其他内阁成员之上。
那么,赖斯上校用了什么方法,能如此之深地影响到了威尔逊总统呢?关于这件事情,赖斯上校曾在一次偶然的机会里,对罗切斯先生透露过。而罗切斯先生又在星期六晚报中的一篇文章上,引用了赖斯的话。他是这样说的:
“我认识了总统以后,渐渐地发觉,使他信从一种意念最好的办法,就是不经心地将这意念移植到他的心里。从而使他对此种观念产生浓厚的兴趣,并让他自己去思索。而这种方法第一次产生效果,是在一件令人意外的小事上。”
“我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。数天后,在一次聚会中,我惊讶地发现威尔逊总统居然说出了我的那项建议,并且表示那是他自己的意思。”
那么,赖斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?不,没有,赖斯上校绝不会那样做。他让总统继续认为,那是他自己的意见。不只如此,赖斯上校还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,因此我们要学会采用赖斯上校的方法。
数年前,有一个人,就用了这个方法而得到了我的惠顾。那时,我正计划去新西兰钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。
显然,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地野营向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来,有一位野营主任,做了一桩灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,并住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。