“我8岁那年的一个周末，到姑妈家去度假。当天晚上，有位中年人刚好去拜访姑妈。在与姑妈寒暄过后，他便把注意力放在了我身上。正好我当时对帆船制造抱有浓厚的兴趣，而这位客人似乎也有相同的爱好，我们谈得非常投机。当客人道别后，我对姑妈称赞他，并提及他也对帆船行业很有兴趣。没想到姑妈却告诉我，他是位律师，对这方面应该并没有太大的兴趣。我惊讶地问：‘那他怎么一直说帆船的事呢？’姑妈回答：‘他是一位有修养的绅士，为了让你感到愉快，所以他才陪你谈论帆船制造。’”
菲利普斯教授说：“我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。”
在我写这章内容的时候，我的面前放着一封信，那是热心为童子军工作的基尔夫先生写来的。在信里，他这样写道：
某天，我得到消息：欧洲将举行一次童子军大露营，需要我请一家美国的公司来赞助该活动。我在拜访那位公司老板之前，调查了他的喜好，并由此得知了一件事。这位老板曾签出过一张百万美元的支票，但他随后又使那张支票作废，并将它装入镜框，作为纪念。
因此，当我走进他办公室的第一件事，就是请求他让我观看那张支票。我告诉他，我从没有见过百万美元的支票，我打算看过之后回去讲给朋友们听，这对我来说是一次难得的经历。他听后很高兴，立即把支票取出给我观看。我当然适时表示出了羡慕之情，并不停地恭维他事业上的成功。随后，我请求他向我讲一讲关于这张支票的故事。
注意到没有，基尔夫先生并未一进门就直接说明来意，反而只是就对方最得意的事情攀谈。那么，结果怎么样呢？基尔夫的信告诉我：
那位公司老板随后问我有什么事，于是我告诉了他我的来意。出乎我意料之外，他不但立即答应我的要求，而且给予我更多的帮助。我本来只希望他赞助这个活动，但他竟表示，愿意资助我在内的5名童子军去欧洲参加这个活动。他签了一张1000美元的支票，并安排我们在欧洲住7个星期。此外，他又替我写了几封介绍信，吩咐他在欧洲分公司的经理来照顾我们。而当我们到达欧洲后，才发现他竟然提前赶到巴黎来迎接我们，带领我们游览了整个巴黎市。最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍了工作。即使是现在，这位大老板还在尽其所能地资助我们这个童子军团体。
我想，如果我事先没有准备，找出他的兴趣所在。那么我的拜访，也就不会进行得那么顺利。
要想办法找出他人最感兴趣的事
纽约一家面包公司的经理杜凡诺先生，想把自己公司出产的面包提供给一家著名的宾馆。4年来，他一直想方设法来达到自己的目的。他几乎每星期都去拜访那家宾馆的经理，而当他得知那位经理经常去一家夜总会的时候，他甚至包下了夜总会的一间房间，来专门接待这位经理。然而，他所做的这些努力，最终全都失败了。杜凡诺先生说：
“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略。要想办法找出他最感兴趣的事，并以此来吸引他的注意力。”
“我知道这位经理是美国旅馆业工会的会员，并由于热心推广团体业务，最近刚刚被推举为主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长。无论开会地点如何变化，哪怕是要搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠，他都会准时到达。”
“当我第二天拜访他的时候，就主动向他询问该会的业务情况。果然，我得到了他真诚的回馈，他向我详细讲述了会里的状况。他的神情是那么地愉悦，以至于我都能明显看出，那个团体已成为他生活的一部分，是他的骄傲。”
“在那次的拜访中，我并未提到面包供应的事情。然而，几天后，他的秘书打电话给我，要我把产品的价目表和样品送过去。
“当我再次走进那家宾馆时，他的秘书对我说：‘我不知道你在他身上用了什么秘诀，但是，你这次真的搔到他的痒处了。’”
“我回答说：‘替我想想吧！就为了这笔生意，我在他身上花了4年的时间。如果再不煞费苦心找出他的兴趣所在，并投其所好，我这一辈子都别想交易成功。’”
永远把别人的感受放在第一位
几天前，我在纽约33号街的邮局里，排队等候发一封挂号信。慢慢地，我发现一个邮政人员满脸的烦闷，显然是对他的工作感到很不满。秤信的重量，递出邮票，找零钱，分发收据，这样单调的工作，一年接一年的做下来，的确会让人烦躁不安。
我想帮帮他，让他高兴起来。于是，我问自己说：“这个人有什么优点呢？”从一个陌生人身上寻找优点，并不是件容易的事。但只要细心观察，总能找到他人的闪光点。
于是，当轮到我时，我真诚地说：“我真能想有你这样浓密的头发啊。”那位邮政人员抬起头来，一脸惊讶，但片刻之后，他笑了。客气地说：“已经不如以前那么好了。”我诚恳地告诉他，也许是不像他年轻时那么好了，但是现在看来，依然美观。他听了显然是十分高兴，我们愉快地交谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮政人员去吃午饭的时候，他的脚步必然十分轻松。晚上回家后，或许他还会跟太太提起这件事，并对着镜子自言自语说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾和别人提起过这件事，并被问道：“你想从那位邮政人员身上得到什么？”而我则反问他说：“你认为我能从他身上得到什么呢？”如果我们是那样的卑贱自私，为了获得才去付出。不从别人身上得到什么，就不愿意分给他人一点快乐。假如我们的胸怀比针尖还小，那么又凭什么来获得成功呢！
是的，实际上，我也确实从那位邮政员身上得到了一件最珍贵的东西。那就是，我做了一件不需他回报的事，一件会令他永远记在心里的事。不论过了多久，只要想起这次谈话，他必然会欣然微笑。
人的行为，应遵守一项最重要的定律。如果我们能遵守这项定律，就永远不会烦忧。事实上，这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是，如果违反了这项定律，就会遭遇无数的艰难险阻。而这项定律就是：永远把别人的感受放在第一位上。
杜威教授曾这样说：“希望得到他人的承认，这是人的天性中最迫切的要求。”而山姆博士则认为：“每个人的潜意识中，都有希望为他人所重视的渴求。”我曾经说过，人与动物的不同之处，就在于人有自尊。而人类的文化也是以此为奠基建立起来的。
哲学家们花了数千年的时间，想要给人类关系下一个定律。而在长久的思考过后，他们得出的结论却并非新创的，而是古人所流传下来的。早在3000多年前，索罗斯特就已经把这条定律教给了拜火教徒；2000多年前，孔子则将这条定律传授给了中国人；1500年前，释迦牟尼也把那条定律写入佛经典籍；而耶稣则把这条定律传播到了整个欧洲。这条定律如此简单：你希望别人怎样对你，你就该怎样对待别人。
每个人都想要得到别人的赞同；想要别人承认自己的价值；想要得到他人的尊重。没人希望生活在虚假的赞美里，人们总是追求真诚的心。你肯定也希望自己的朋友，能如司华伯所说的那样“诚于嘉许，宽于称道”。
那么，该在什么时候，什么地点运用上面那条定律呢？让我来告诉你吧：“随时随地”。
一次，我来到了无线电城询问处，打听苏文的办公室号码。而那位衣着整洁的前台服务人员，一脸矜持地回答说：“亨利·苏文，”他顿了顿，清了清嗓子，接着说道，“18楼，1816室。”
我向他点头道谢，并称赞那位前台服务员说：“你的回答清楚明白，实在不简单，我想你一定具有相当的素养。”他的脸上随即露出了笑容，并告诉我，他花了很长时间去锻炼自己的语言能力，以及他这么做的目的。我们两个聊了一会儿，临走的时候，我注意到，他高兴地甚至把领带都向上提了提。而当我搭乘电梯的时候，心里也十分欣慰，别人的快乐感染到了我，让我的心情也轻松起来。
不是非要做到外交大使，或是主席的位置上时，才考虑如何去称赞别人。每时每刻，你都应尽力去看到别人美好的一面，并将之描述出来。
让我来打个比方吧。比如我们在一家餐厅吃饭，要了一份法式煎马铃薯。但出乎意料的是，女服务员端上了煮的马铃薯。这种时候，绝对没必要一味地大声责骂，不妨这样说：“对不起，麻烦你帮我换成法式的煎马铃薯，我比较喜欢吃煎的口味。”听到这样的话，那位服务生也一定会客气地回答：“一点也不麻烦。”并欣然帮你调换，这是因为你给了她适当的尊重。
诸如“对不起、麻烦你、请、谢谢……”这些客套话，往往可以减少人与人之间的纠纷，并能同时显露出你不俗的教养。
你认为自己比印度人优秀？你当然有权这样想，可是印度人的感觉，却跟你完全相反。你认为自己比爱斯基摩人幸福，这无可厚非。但爱斯基摩人对你的看法又如何呢？他们管好吃懒做、不务正业的人叫“白人”，这是他们最轻视、鄙夷的叫法。
同样，每个国家都认为自己比其他的国家重要，正因为这样，才产生了爱国主义情结，甚至严重者会爆发地区冲突和国际战争。
这是一条最实际的真理：无论你遇到了什么人，这个人都必然认为自己的某方面比你优秀。而深入他人内心的方法，就要从这方面入手。这个方法就是：承认他的重要性，告诉他，在这个世界上，他永远足独一无二，无可比拟的。
记住爱默生所说的这句话吧：“凡事我所遇到的人，都拥有我比不上的长处。我应该学习他们的长处。”
有一些人，他们刚刚取得若干成就，就立刻显得骄傲自满，结果却引起别人的反感和厌恶。
善解人意方得人心
莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，凭借一点微不足道的能力，便在上帝面前胡作妄为。这些人使得天使也为之落泪。”
我要告诉你，关于我的讲习班里的两个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意公开自己的名字，我们就用R先生来代替。
R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲属，他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己看别的亲属去了。R君要把学习所得，做一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他赞赏的。他决定从姑妈本身开始实践，于是便四面张望，寻找值得赞赏的地方。
过了一会儿，他走到姑妈身边，问她说：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”
“是的，”姑妈回答，“正是那年造的。”
他又说道：“这使我想起自己出生时所住的房子，这两栋房子都一样的美丽，结实。现在的人们都不讲究这些了。”
“是的，”姑妈点点头说，“现在的年轻人，不讲究房子的美观了，他们只需要一间小公寓，一台电冰箱，再买辆汽车就能过日子了。”姑妈怀着追忆的心情继续说道：“这是一栋理想的房子，它完全是用爱所建成的。我和丈夫曾梦想多年，一直到中年才实现了这个梦想。我们没有请建筑师，完全是自己一手设计。”姑妈边说边领着R先生，四处参观房子，并向R先生展示她这一生收藏的各种珍品，如法国式的床椅、古老的英国茶具、意大利的名画，甚至还有一幅曾经挂在法国宫廷里的帷幔。R先生满怀真诚，热情地赞美了这些藏品。
最后，姑妈带着R先生来到了车库，指着里面一辆保存得很好的“福特”轿车，说：“这部车是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就再也没坐过。你很有品味，懂得欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你。”
R先生听了，颇感意外，赶忙辞谢说：“姑妈，我感谢你的好意，可我不能接受。我自己已经有了一辆崭新的车子。你有那么多亲戚，相信他们会喜欢你这部车子的。”
“亲戚？”姑妈提高了声音说，“是的，我有很多亲戚，他们都希望我能早点离开这个世界，这样他们就能得到这部车子了。很可惜，他们永远都得不到。”
R先生又说：“姑妈，你不愿意送给他们，还可以卖掉啊。”
“卖掉？！”姑妈叫了起来，“我怎么会卖掉这部车子？你认为我会忍心看一个陌生人驾着这部车子吗？这是我丈夫特地买给我的，我做梦也不会想要去卖掉它。我愿意把它交给你，是因为你懂得欣赏美丽的事物。”
R先生无法推托，他不能伤害了姑妈的感情，于是只好接受了这份礼物。
这位老太太独自一个人，住在这栋宽敞的房子里，面对满屋精致、珍贵的陈设，缅怀着以往的幸福时光。她希望能有个人，与她产生共鸣，理解她的想法，与她有同样的感受。她曾拥有过一段金色的年华，那时的她美丽动人，被众人追求。而她最终与自己的爱人建造了这栋蕴含着“爱”的房子，并且从欧洲各地搜集了很多珍品来装饰。
然而现在，这位姑妈，风烛残年，孤零零地一个人面对这过往的繁华，渴望着人间的一点温暖，渴望出于真心的理解。可是，长久的岁月里，却没人能给予她这些。于是，当她终于得到真诚的赞美时，就如同在沙漠中见到一泓清泉，让她激动且欣慰，甚至愿意以这辆“福特”汽车相赠。
真挚赞赏而获得的回报
现在，让我们再听听第二个人的故事吧。
这个人是一位园艺设计师，他叫麦克乌霍。麦克乌霍在听完“如何交友，如何增加你的个人影响”的演讲之后不久，就接了一个替法官设计园景的工作。这位法官还特意找到麦克乌霍，向他提出自己的建议，指出在什么地方该栽种些什么花。
麦克乌霍对他说：“先生，我看见你的狗了。它们真不错。我听说你曾得过多次赛狗大会的蓝丝带奖章呢。”
麦克乌霍的话果然有了效果，那位司法官闻言笑着说：“是的，我喜欢养狗。你要不要参观我的狗舍？”麦克乌霍花了差不多一个小时的工夫，在他的带领下，参观了他的狗舍，以及看了他得到的各种奖状。此外，他还拿出狗的血统证明书来，一一指给麦克乌霍看，并告诉他，这些狗之所以如此活泼、可爱，正是因为血统的关系。最后，他问麦克乌霍说：“你有没有孩子？”麦克乌霍回答他说有。司法官接着问道：“你孩子喜不喜欢小狗？”麦克乌霍肯定地回答道：“嗯，是的。我想他一定会喜欢的。”
司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”接着，他详细地告诉麦克乌霍该如何饲养小狗，并说：“我只是讲，你听过就忘了。让我写下来给你吧。”那位司法官说完便走进屋里，将他打算送出去的小狗的血统谱系和喂养方法，用打字机打印了出来。然后，他抱了一只价值数百美元的小狗送给了麦克乌霍。而这一切，都是麦克乌霍真挚赞赏获得的结果。
赞美是一种奇妙的情感投资
