戴尔·卡耐基20世纪最伟大的人生导师
要人家喜欢你，请记住：人最重视、最爱听，同时也是最希望他人尊重的，就是他们自己的姓名。
——戴尔·卡耐基
作者简介
戴尔·卡耐基（Dale Canegie，1885～1955年），美国现代成人教育之父，著名的心理学家和人际关系学家，20世纪最伟大的人生导师。
1888年11月24日，卡耐基出生于美国密苏里州一个贫穷的农民家里。他的父亲是一个勤勉的农夫，母亲是一个虔诚的教徒，婚前她曾做过教员。卡耐基的童年和其他美国中西部农家的男孩子一样，帮助家里做杂事、赶牛、挤牛奶；还一度为人拣草莓，割野草，一小时赚五分钱。在那个没有农业机械的年代，他和父亲一起做着繁重的农活。可是年年河水泛滥，冲毁庄稼，往往使他们一年的辛劳付诸东流，全家人过着贫困的生活。
如果说卡耐基的童年和密苏里州其他农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗。
1904年，卡耐基高中毕业后，就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天骑马到学校去上课，是全校600名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶，伐木，喂猪，在煤油灯下刻苦读书。他虽然得到全额奖学金，但还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用。这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他想寻求出人头地的捷径。在学校里，具有特殊影响和名望的人，一种是棒球球员，一种是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次地失败了。失败带给他的失望和灰心，甚至使他想到自杀。然而第二年，他开始获胜了。
他原先的目标，是想在学校里获得学位，毕业后回到家乡的学校里去教书。但在快毕业的那年里，他发现同班的一个同学在暑假为国际函授学校推销函授课，每周所得的钱，比他父亲的辛勤所得还高出四倍。因此，他在1908年毕业后，便赶到国际函授学校总部所在地的丹佛市，受雇做了一名推销员，后来他又到南奥马哈，为阿摩尔公司贩卖火腿，肥皂和猪油。他的这个推销工作虽然很成功，但在1911年，他却到纽约美国戏剧艺术学院学习演戏。一年以后，他感到自己并不具备演戏的天才，于是又回到推销的行业里，为一家汽车公司当推销员。
但这些工作都不合他的理想。他决心白天写书，晚间去夜校教书，以赚取生活费。他想为夜校教公开演讲课，因为他认为，大学时代他在公开演说方面受过训练，有所经验。这些训练和经验，扫除了他的怯懦和自卑，让他有勇气和信心跟人打交道，增长了做人处世的才能。于是他说服了纽约一个基督教青年会的会长，同意他晚间为商业界人士开设一个公开演讲班。从此，他开始了为之奋斗一生的成人教育事业。
卡耐基的公开演讲课，不仅讲解演说术的历史和演说的原理，更主要的是采取启发式，由他和学员们共同参与实施，专门设计以实际的经验来训练人的思考，由于公开演说课开得很成功，使他声名远扬。卡耐基及其组织激励、鞭策着一代又一代的有识之士，并帮助他们走向成功，因此，卡耐基获得了“20世纪最伟大的人生导师”的美誉。
卡耐基的主要著作有《人性的光辉》、《人性的弱点》、《美好的人生》、《伟大的人物》、《人性的优点》、《语言的突破》、《快乐的人生》等。这些著作是卡耐基成人教育实践的结晶，也是卡耐基哲学思想的集中体现。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹。”这些书籍和卡耐基的成人教育相辅相成，改变传统的成人教育方式，影响了千百万人的生活，也使卡耐基本人享誉世界——由一个贫民之子，成为20世纪的名人和富翁。
作品导读
对很多人而言，卡耐基这个名字和他的大作《人性的弱点》是结为一体的，毫不夸张地说，《人性的弱点》是世界上最经典也最有实用价值的为人处世参考书。卡耐基在书中应用大量心理学知识，对人类共同的心理特点进行细致入微的探索和分析，揭示了人们待人接物的处事之道，通过此书，可以获取新思想、新概念、新目标。书中的思想内容还将深远地影响我们所处的社会，从这个意义上说，《人性的弱点》这本书，是人类文化史上的里程碑。
人们都想获得成功，但由于人性的弱点，使得通向成功之路布满了荆棘。《人性的弱点》就是要告诉我们，正视我们每一个人都有的本性上的一些“弱点”，以充满热情的赞誉、理解和宽容，去适应别人的这些“弱点”，这样才能有效地避免进入在与人交往中存在的一些误区，获得家庭和事业上的支持。因为我们每个人都有这样那样的缺陷，只有能够包容，才能彼此认同。
与人和睦相处的最大秘密
卡耐基说，你可曾想过天底下只有一种方法，能支配他人去做某事？那就是让他心甘情愿地去做，让他拥有去做某事的强烈欲望！我要支配你做任何事，先决条件是要能提供你所需的一切。你需要的究竟是哪些呢？
20世纪著名的心理学家弗洛伊德认为，人类行为的动机只有两个：一是性冲动，一是名位之欲望。美国最伟大的哲学家杜威博士，说法则稍有差异，他认为人类最原始的欲望，应是：“渴望变得更重要、更有价值。”
人类除了维持生存的需要以外，仍有一种超越七情六欲之外，却又举足轻重的欲望，往往很难得到满足，那就是杜威所谓的“渴望自己变得更重要、更有价值。”
林肯有一次在写信时，开门见山地说：“任何人都喜欢受人奉承。”威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”而这种深藏心底的人性需求，事实也正是人兽区别之所在。
正是因为有这种渴望与价值的冲动，才会有人在一文不名、目不识丁、帮人打杂的情况下，仍不惜花掉仅有的微薄工资，去买法律书来看，充实自己、提高自己。这个可怜的杂工并非虚构，他就是林肯总统。
人类的许多成功和失败都源于对这种需求的满足。据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求这种满足。
卡耐基曾以此问题请教一家规模不小的精神病院的住院医生，医生告诉卡耐基，有不少人选择发疯，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。
人们为求受重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给人们一分尊重、赞美，它的影响会有多大？这有些不可思议。
许多事业上卓有成效的人完全是因为他懂得驭人之术。史瓦布说过一番话，真的是金科玉律，值得大家铭记在心，他说：“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其材，最重要的就是要懂得给他们赞美和鼓励。”“天下最使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”
史瓦布用的是这么一套驭人之术，但一般人的做法又是如何呢？碰到不喜欢的事，定会破口大骂，批评得体无完肤，碰到认可的事，却又一言不发，吝于赞扬。
我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工生理所需的养分，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养、适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。
当然，如果赞美并非发自内心，而流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，将是毫无意义的。尽管事实上，有不少人由于过分的渴望满足，而不顾一切地沉醉于这种谄媚之中，就像一个快饿死的人，随手抓到一些树根草皮，都囫囵吞入腹中一样。但那种虚假，非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会惹来一身麻烦。
人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少95%的时间，都花在想自己的事情上。如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，唯有如此，我们才有可能真正地赞美别人，而不至于口是心非，像外交辞令式的恭维谄媚了。
只要给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地自记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。
批评、责备是于事无补的
1932年5月7日，在纽约街头出现了一场触目惊心、史无前例的激烈枪战。双枪大盗葛洛里，一个烟酒不沾的杀人凶犯，在经过数周的逃窜之后，终于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的围捕。
葛洛里落网之后，纽约市警局局长墨诺尼对外表示，葛洛里是纽约有史以来最凶恶、顽劣的一名人犯，“任何一点芝麻绿豆小事都可能引起他的残酷杀机”。
但这位双枪大盗葛洛里对自己的看法又是如何呢？当战火正激烈的时刻，他竟然还抽空写了封血迹斑斑的自白书，上面写着：“我心虽疲惫，却始终仁慈善良，从未蓄意伤害过任何人。”当葛洛里被判死刑，送上电椅的那一刹那，他依然说的是：“这太不公平了！我杀人完全是出于自卫啊！”
由此可知，双枪大盗葛洛里，压根儿就不认为自己有罪，一点忏悔之意都没有。如果说连这些恶行昭彰的犯人，都还一心纹饰自己的过错，那么你我平常接触到一些平凡人，又会有何种反应呢？
已故美国实业家约翰·华纳克曾说：“早在30年前，我就已经懂得，苛责他人是件愚蠢至极的事。因为光是怨上帝没赐给我过人的智慧，使我必须独自奋斗，克服天分上的缺点，就已够我忙得了！”
华纳克年纪轻轻，就已深谙这层道理，卡耐基却花了1/3世纪的时间才了解：不论是犯了多么严重的错误，100个人中间，至少有99个不会反躬自责，诚心认错。
严苛的批评是无益的，它只会迫使被批评者采取防卫的行动，使他刻意地为自己的行为寻找合理的解释。这种批评是危险的，因为它会直接伤害到一个人的自尊，引起他的反叛意识。
德军有一条军纪，明文规定遇到有不满的事情，绝对不准当场发作，一定得忍过一晚上，待心情平静下来之后，再提出讨论。卡耐基相信，在一般社会中也需要这样，只有如此，才可能让那些唠叨的父母、鼓噪的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平静下来，别再为社会制造更多的事端。
卡耐基指出，犯错的人永远只会怪罪于他人，而绝不可能反躬自省、承认错误，其实任何人都有这种毛病。所以，当你我有朝一日突然想批评他人时，不妨想想这些活生生的案例，我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。
卡耐基花了10年研究林肯的一生，尤其是他对人际关系的处理原则。
林肯年轻的时候曾热衷于批评人，经常撰文嘲弄他人，并散发给街人，引起当事者极度的憎恶。有一次因为做得过火，而引发一件令他为之大彻大悟的事。
1842年他撰文批评一位政客，此人不甘受辱，要求与林肯决斗，林肯骑虎难下，只好勉强答应，以维荣誉。幸好双方友人从中劝阻，一场生死之争，才在最后关头化解平息。经过那次教训之后，林肯终悟出为人处世之道，从此再也不再嘲弄他人，并一生奉为圭臬。
罗斯福总统曾经亲口表示，每当他碰上一些头痛的问题时，他总是会往椅背一靠，然后抬头看一看堂前高悬的林肯总统画像，扪心自问：如果换了是林肯总统在位，他会如何处理这些问题？
你是否想帮着去改变你某个朋友，使他们在某些方面有所改进？卡耐基绝对赞成这种想法。但何不从改变自己先开始呢？站在一个自私的角度来看，改进自己，总比帮别人改进自己要划算得多，而且，或许还能省下招人嫌的怨气。
如果你有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。
与人相交，定要切记人本身并不是一种逻辑、理性的动物，而是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。批评就像是个危险的火星塞，足可引爆人们心中的虚荣与自尊，甚至足可置人于死地。天下再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。
要学会体谅、宽容，只有品格高尚、能力甚强之人才有可能做到。“伟人表现其伟大的方式，”卡里尔说，“是在于他们对小人物的宽容与体谅。”所以，我们何妨不试着多去谅解别人，而别再去批评他人，唯有如此，我们才能不受其弊，反得其利。恻隐之心也将由此而生。
让别人感觉到自己的重要性
一次，卡耐基到纽约州二街和第八街交口的一家邮局里，排队等候寄一封信，无意中注意到柜台里那位职员，似乎一脸无奈的样子。成天坐在那里秤重量、卖邮票、开收据，经年累月下来，确实难怪他会如此。于是他突然心生一念，想试试使这位小职员高兴起来，不过他告诉自己：“要使他高兴，使他对我产生好感，我一定得说些好听的话赞美他。这人身上究竟有什么值得我赞美，而且是我由衷地想赞美几句的呢？”于是，他静静地观察。
当他开始替卡耐基把那封信件过磅秤时，卡耐基立即随口友善地说了一句：“真希望哪天我也能有你这一头漂亮的头发！”他抬头望了卡耐基一眼，显得先是有些惊讶，随即绽放出一抹笑容。“哪里，我这头发，比起以前可差多了！”他谦虚地说道。
小职员听了卡耐基的话，心情果然好转，并热情地跟卡耐基聊了好一会儿。卡耐基临走时，他还说道：“其实有不少人都很羡慕我这头黑发呢！”
卡耐基在一次演讲中，提到这段小故事，不料听众中却有人反问他：“你当初说这话，是否有求于他呢？”
如果说人生在世，连一句发自善意的赞美，都不能做到，而借着赞美来骗取回报的话，那我们一生之中，除了失败之外，还能奢望得到些什么呢？卡耐基又怎会成为被全世界的人们所公认的成功学大师呢？
卡耐基当场回答对方的问题：“不错，我确实是对那位小职员有所求，我所求于他的，甚至还是一种无价的满足，而且我确实也从他身上得到了那种满足，正是来自我帮助他得到快乐，却又丝毫不求回报的心灵享受；那样的享受，即使是在事发后20年，也将萦绕在你心中，使你获得真正的安慰。”
人类行为有个至高无上的准则，如果你我懂得遵守，我们自会避开许多不必要的麻烦，而且还会带给我们很多真诚、友善的朋友。这个原则很简单，就是要永远别忘了让别人感受到他的重要性。
只要是人，都会渴望别人的认可、赞许，都希望自己的价值受到周围人的肯定，希望能感受到自己的重要性。不过，不能用虚情假意的谄媚阿谀；否则，换来的仍将是与人相处的悲痛挫败与失望。
所以，不论何时何地，我们都该守着这个金科玉律：要别人怎么待你，就先怎么待人。
言谈之中，随时说个请字，或是“对不起”、“麻烦你”、“你不介意我”等等客套言语，往往能为你的日常生活，带来许多意想不到的润滑作用，不但能带你避开许多无谓的争执，更使人觉得你是个有教养的人。所以，要讨人欢心，就要让别人感觉到他自己的重要性，而且得发自真诚地去做这件事。
发自内心的微笑
有一次，卡耐基曾参加一个宴会，席间有位女宾，打扮得珠光宝气、艳丽照人，但脸上表情却是冷漠如冰，给人一种遥不可及的感觉。对一个女人来说，脸上的表情，确实要比她穿戴在身上的首饰要重要得多了。可惜的是这位贵妇人显然对此一无所知。
查尔斯·史瓦布曾告诉戴尔·卡耐基，说他的微笑价值至少百万美金。因为除了他那高尚、杰出的人格与才华之外，他那富有魅力的微笑，也是造成他事业成功的主要原因之一。
行为的表现往往比语言更具说服力，一脸微笑的人，不假言辞即可告诉你：“我喜欢你，你使我很快乐，我很高兴能见到你。”
但虚情假意的笑是没有此功效的，是绝对骗不了人的，那种笑容是机械、僵硬的，任何人看了一定都会感到非常厌恶。卡耐基所说的微笑，应该是一种真诚的，发自内心的微笑，也只有这种微笑才有可能在人际关系中引起友善的回响。
全美最大的一家橡胶公司的总裁，曾说他发现一个人除非对他所从事的工作，发自内心的喜爱，否则是绝难成功的。这位企业界臣子，一点也不相信单凭辛勤工作即能成功的说法。“我看过的人太多了！”他说，“那些成功的人，都是对工作本身充满兴趣与狂热，而那些一开始工作就板着脸，好似痛苦莫名的人，到头来没一个是成功的。”
卡耐基曾经要求过许多生意人，叫他们试着在公司里始终不变地摆出一副笑脸，而且要持续一个星期，然后再在课堂上，把经历和结果提出讨论。许多学员因此学会了以赞美取代责难，凡事尽可能站在别人的立场，替别人设想，而不是一味地关心自己。这些转变对于他们的生活和事业，都产生了革命性的影响。
如果你天生就不爱笑，那就强迫自己去微笑。一个人没事的时候，也最好唱个小调，或吹吹口哨，装出很快乐的样子。只要肯这么做，往往真会带给自己意想不到的快乐。哈佛大学的威廉·詹姆斯教授就曾说过：“表面上看来，动作表现是随着情绪变化而生，事实上它们两者都是相依相存的。只要能有技巧地引导意志所能控制的行动，我们自然能间接地引导我们的情绪，而情绪都是非意志所能控制的。所以，如果你希望享受到快乐，唯一要做的事，就是挺直腰杆，精神抖擞地坐起来，装出一副快乐的模样。”
决定快乐与痛苦的主因，并不在于你是何许人，你的成就高低，或是从事何种行业。在同样一家公司上班，工作大同小异，就连薪水也相同的个人，就很有可能一个苦不堪言，一个则是如鱼得水，乐在其中。原因很简单，这全是心理态度的原因。
莎士比亚曾说：“世上并无绝对的好坏，那纯粹是主观意念所造成的。”
牢记他人的名字
吉姆·佛雷由于家境贫寒，他不得不很早就辍学，到砖厂打工、赚钱贴补家用。他虽然学历有限，却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率，处处受人欢迎，进而转入政坛。他连高中都没读过，但在他46岁那年就已有4所大学颁给他荣誉学位，并且高居民主党要职，最后还荣膺邮政部长之职。最叫人佩服的是他还有一种非凡的记人本领，任何认识过的人，他都能牢牢记着对方的全名，而且只字不差。这就是吉姆·佛雷的过人之处。
每当吉姆·佛雷刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名、他的家庭状况、他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。
美国钢铁大王安德鲁·卡耐基的成功也与记住别人的名字有关。他早在10岁那年，就已认识到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现，有技巧地加以利用，赢得了多人的友善合作。数十年之后，他也是凭着这套哲学，替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局长文格·汤普逊，于是他就在匹兹堡成立一家规模宏伟的厂房，并以文格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。这么一来，当宾州铁路需要添购钢轨时，他自然会向安德鲁·卡耐基买钢铁。
安德鲁·卡耐基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯，他一直很骄傲自己认识许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如由他亲自来带领手下劳工，罢工事件绝对不会发生。
人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名扬后世、万古流芳。有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在撰写馆史时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。人之爱名、好名，于此可见一斑。
多数人记不得他人的全名，理由都不外乎是工作太忙、无暇记这些琐事。但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人，都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字，就连一个工匠，他都肯花时间将之牢记在心，以求让对方感觉到自己的友善和尊重。
往往，我们被介绍与其他人相识时，随口寒暄几句，而事实上连再见都还没说，可能我们就已忘了对方的姓名。
拿破仑的侄子，法国国王拿破仑三世，曾称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政务繁忙的他，能做到这点，其中有什么窍门呢？说穿了很简单，如果他在介绍时没听清对方的名字，他会立即说：“抱歉！我没听清楚你叫什么名字！”如对方的姓名很特殊，他还会问：“请问是怎样拼法？”在谈话之中，他会刻意地提起对方的名字，以加深自己的印象，并暗中注意对方的外形、表情和反应，记下对方的种种特征。
如果对方是个重要人物，那他的态度就更加认真了。一等宾客离去，他就立刻将对方的姓名抄在小纸上专心地端详，尽可能将之映进心底，很久才将纸撕掉。为的就是使对方的姓名，不论是在他耳里、眼中都能留下深刻的印象。
爱默生曾说：“完美的品格，是得由无数的小小牺牲才能换来的。”要达到这个目标，绝非一天两天就可做到的，这需要日积月累。
卡耐基指出，要人家喜欢你，请记住：人最重视、最爱听，同时也是最希望他人尊重的，就是他们自己的姓名。
投其所好
任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，相信都会对他博大精深的学识感佩万分。
“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，”曾拜访过他的贾马利·布瑞福先生告诉卡耐基说，“罗斯福都能跟他们谈得非常愉快。”
他是如何做到这一点的呢？答案很简单，每当罗斯福要接见某一个人的时候，他都会利用前一天的晚上，仔细地研读对方的个人资料，知道对方的兴趣所在。因为他深知要得人心，就得投其所好。
另一个例子，是一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生亲自写信告诉卡耐基的：
“有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助，共襄盛举。
“在我拜会他之前，即曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供作纪念。
“所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童军们听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给我听。
“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。
“出乎我意料，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。”
查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事。当时若非事前知道他的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。这套方法，在商场上也能出奇制胜。拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。
该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续4年不断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成生意，但结果还是失败了。
后来他读了一些有关人际关系的书，改变战略，决定先查出对方真正感兴趣之事为何，据以投其所好，引起对方的热衷。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该会的会长，不论该会在何处开会，杜文诺都远千里地赶去参加。
所以后来与他碰头的时候，杜文诺立即以此会为题，跟他聊了起来，结果果然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入组织，作他们的会员之一。当时，彼此从头至尾都未曾提到有关面包的事。但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打来电话，要杜文诺把面包样品和价目表送去让他们看看。
打电话跟那位旅馆经理攀了4年，却比不上投其所好的一席长谈，当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，后来很可能还是在那儿一周一个电话呢。
所以，卡耐基指出，要使别人喜欢你，最重要的原则是：拿对方感兴趣的事当话题。
真诚地付出你的关怀
环顾我们的周围，有多少人穷其一生，只知道一味要求别人的关怀与爱，而不知反求诸己。当然，这些人到头来终究无法遂愿。试想别人为什么要关怀你，他们真正关心的是他们自己的问题，而且无时无刻都是如此。
纽约电话公司曾做过一项统计，想找出在人们通话中使用频率最高的那些字。结果正如卡耐基所料，是“我”字。在500个取样的电话录音中，单单是“我”这个字，就被用了3990次之多。当你拿起一些你和其他人合照的照片时，你第一个看的人往往是自己。
如果你认为别人真关心你的事，那么请回答这个问题：如果你今晚病逝，将有哪些人会立即赶来吊唁？如果你不先付出对别人的关怀，别人又怎么能关怀你呢？已故的维也纳心理学家爱佛瑞·艾德纳，在其著的《人生真义》一书中曾说：“只有不懂得关怀别人的人，其生活才会面临真正的痛苦，甚至伤及他人。人类之所以充满失败，正是由这些人所造成的。”
卡耐基深信，只要我们肯表现出真正的关心与爱戴，即使最忙碌的人，也会忙里抽空，帮我们解决问题。不论是任何一个人，屠夫也好，国王也好，谁都喜欢受到别人的推崇、爱戴。
第一次大战结束后，德国威廉二世因惨遭战败，而广受举国上下之厌恶、唾弃。正当万念俱灰，意欲亡命荷兰时，却收到了一名纯稚少年的来信，少年在信中表示：“不论他人作何想法，我永远敬爱您的伟大。”威廉感动之余，忙发函要求与此少年亲见一面，并因而娶了该少年的母亲为妻。
如果我们真想交朋友，就该摈弃自我因素，全心全意地去为别人做些事情。多年来，卡耐基一直在记录一些好友的生日。他经常都是拿占星术做幌子，装要替对方算命，以套出其生日日期，并趁对方不注意时，将其出生年月日记在笔记本上，回家后再录到另一个本子上。然后每年都按着日期寄上自己的贺卡和电报，这常常使他们感激不已。
同样的原则，在商场上也将使你无往不胜，成功的例子不胜枚举。
费城一位名叫纳非的人，多年来一直想将煤炭卖给附近一家规模不小的连锁店。但该连锁店却始终不肯向他们买，而径直向市郊的一位批发商买，为此纳非懊恼不已。
卡耐基建议他改用其他方法推销，并在课堂上安排了一次辩论会，辩论主题是“连锁店规模扩张的利害之争”，并指定纳非为正方主辩。要求他为维护连锁店之发展，自行收集相关的资料，作为辩论的材料。以下所述，即是他前往拜访该连锁店老板的情形：
“因为说好只打扰他1分钟时间，问些有关连锁店经营的事情，他才欣然同意跟我谈话，结果却谈了足足1小时47分钟。谈话中除了详述其经营经过及目前业务情形之外，还一再强调连锁店在提供社会服务上所做出的贡献，充分地显示出他对此一行业的坚定信心。原本对连锁店业务一窍不通的我，经他这一席说明之后，也茅塞顿开，观念上发生了很大的变化。我起身告辞的时候，他送我到门边，并以手搭我肩上，热情地祝我辩论胜利，并要我有空再去找他聊，因他正打算向我买一些煤炭，以供应来春的需要。
“对我来说，这真是天下的奇迹，花了10年时间都没法让他对我的煤炭产生兴趣，却因为我花了两小时的时间，表现出我对他所从事的行业的关切，而改变了一切。”
这个道理，并非空前的新知。早在耶稣基督诞生前100年，就曾有一名罗马诗人说过“只有付出我们的关怀，别人才有可能反过来关怀我们。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就必须真诚地付出你的关怀。
做个好听众
有一次，卡耐基在格林柏先生举办的餐会上，认识了一位植物学家，以往他从来就不认得一个学植物学的人。不想才跟他寒暄几句，卡耐基立即发现此人所学甚精，谈吐高雅，告诉了他许多有关园艺方面的知识，并帮助他解决了不少这方面的困惑。
当天同桌用餐的宾客，至少也有十几个人，但卡耐基却顾不得礼貌与否，只跟这位植物学家聊了好几个小时。直到将近午夜，卡耐基才向所有宾客与主人告辞准备离去，临行前还听到那位植物学家，当着主人的面夸了他好几句，说他很健谈、很有知识和见地，说跟他谈话，不仅轻松愉快，而且受益匪浅。
但事实上，卡耐基在跟他谈话的那几个小时里，卡耐基根本就没开几次口，大部分时间全是在听他一个人发表，对植物学卡耐基本就是一窍不通，哪有可能轮得到卡耐基插嘴。但植物学家会如此夸卡耐基，据卡耐基事后想起来，不外乎是：自己从头至尾都兴趣盎然地聆听他的演说，而对方也明显地感觉到他真的是十分投入，所以植物学家当然会感到很愉快。专注地聆听，所意味的正是一种不假言辞的赞美，它所带给人的满足与喜悦，绝非其他实质的赠予所能相提并论的。
商业谈判，要想掌握先机、处处成功，究竟有何秘诀呢？根据查尔斯·伊利特教授的说法：“商业谈判，并无秘密可言，只要懂得专心听对方发表意见，即已占了相当优势，因为天下最叫人迷醉的，也莫过于这种专注的倾听。”
这种事初听之下，似乎简单易行，但真正能运用到这层技巧的人，却是少之又少，我们常会看到一些商人不惜重金，在黄金地段租下昂贵的店面，装潢得豪华富丽，摆饰得琳琅满目，叫人目不暇接，然而却不懂得请一些真正能耐着性子，听顾客讲话的店员，来促进其销售工作，动不动打断顾客的话，兀自吹嘘乱盖，徒然惹人生厌，到头来将再也不会有生意上门。
世界最著名的影剧记者伊撒克·马士逊，曾明确指出，世上许多人之所以不能留给人良好的印象，正是因为他们不能耐心地做一个很好的听众，“由于他们只关心自己接下来要说的话，所以根本不肯耐心地去听人家把话说完……”多数大人物都曾告诉过卡耐基，他们喜欢的是肯耐心听话的人，而不是那些争着要发表意见的人。而听人说话这门艺术，却非一蹴而就，真正懂得它的人，是少之又少。
如果你想让人讨厌你，在背后说你坏话，甚至严重地鄙视你。最简单的方法就是：永远别听他人的倾诉；滔滔不绝地扯你自己的事；时时伺机打断别人的话，改由自己来发表。这种人绝不在少数，而且有些还尊为社会名流。这种人非但夜郎自大、自视甚高，而且目中无人，和这种人相交，才是天下最无聊的事。
如果你希望自己变成一个很好的谈话对象，千万可别忘了，一定要先从一个好的听众做起。不论任何时候，都要问对方乐于回答的问题，鼓励对方敞开心胸、淋漓尽致地吐出心中的话。
千万要记得一件事，不论跟你谈话的人是谁，他对自身问题关心的程度，绝对超出他对你的问题百倍以上。他本身的牙疼，可能比世界上发生的一件置千万人于死地的饥荒事件更让他心焦。只要能随时想到这一点，下次你再跟别人谈话，保证能得到一个满意的收场。
卡耐基指出，如果要别人喜欢你，原则就是：做个好听众、随时鼓励对方谈谈他自己的事。
