“他完全没有料到我会这么说，所以似乎显得有点失望。他原本或想我会与他大闹一场，却没想到会反过来感谢他。我向他保证会把欠账的资料除去，因为我知道他是个小心的人，而且只须料理一个账目，不像我们的信用部门，必须料理成千上万的账户。因此之故，我相信他是比较不可能犯错。
“我告诉他，我完全理解他的感觉，换了我，无疑也会有相同的反应。既然他不愿再购买‘戴莫毛料公司’的货品，我便向他推荐另几家毛料公司。
“以前，他每次来芝加哥的时候，常与我共进午餐，所以这天我又邀请他一道用餐。他本不太愿意，但后来还是接受了。午餐过后，我们回到办公室，他下了一份订单，订了比以前还多的货品。回家之后，他把账单重新检查一遍，发现其中有几张弄错了，便寄来一张支票，并且附了一封道歉的信。
“后来，他的妻子生了一个小男孩，他便把戴莫作为儿子的中间名。自此以后，他一直是公司的好朋友与好顾客。”
好几年前，有个贫穷的荷兰男孩，每天放学后都得到面包店去洗窗子，以贴补家用。他们新移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩还得每天提了一个篮子到大街小巷去，捡取由货车上掉下来的煤屑，以拿回家当作燃料。男孩名叫爱德华·拔克，仅上过6年学，后来却成为美国有史以来最成功的杂志编辑之一。他怎么做到这点呢?说来话长，但简单地说，就是运用了我们现在所说的这些原则。
他十三岁便离开学校，到“西部联合公司”去当小弟，并且一面自我教育。每天，他省下午餐费和车钱，步行到公司上班，等存够了钱之后，便买了一套《传记百科全书》。他熟读那些名人的生平，并且写信给他们，向他们询问一些问题或谈谈童年时期的事。他写信给加费尔德将军，问他童年时期是否在运河当过拖船工人。加费尔德将军也回答了他的问题；他又写信给葛兰特将军，问他有关一场战役的事。葛兰特将军不但画了一张地图给他，还邀请这个14岁的男孩到家里进餐，并足足谈了一个晚上。
没多久，这个“西部联合公司”的小弟，和愈来愈多的名人通信。其中包括：拉尔伏·华尔多·爱默森、奥利弗·温戴尔·何姆斯、朗费罗、林肯夫人等等。他不仅和这些名人通信，并且一旦有空，还特地去拜访这些杰出人物。这些经验对他的影响极大，使他对自己充满信心。因为，这些杰出男女不但扩大他的视野，更激发他求上进的企图心。而他能够做到这点，完全是因为我们在这里提到的这些原则。
另一新闻从业人员以撒克·马可森，每天要与上百个名人见面。他宣称，许多人不能让对方留下深刻印象，是因为自己没有专心听对方讲话。他说：“他们只想等一下自己要讲什么，因而根本没注意听对方在讲什么……许多名人表示，好的听众比好的演讲者重要，但具有这种能力的人显然并不多。”
不仅名人喜欢好听众，一般人也是一样。根据《读者文摘》表示：“许多人打电话给医师，其实，他真正需要的，也是听众而已。”
在内战最黑暗的时刻，林肯写信给伊利诺州春田镇的一个老朋友，请他到华盛顿共商大计。这位老邻居于是来到白宫，林肯向他谈了好几个钟头，都是有关宣告解放黑奴的可行性。林肯仔细检查了所有反对或赞成此举的议论，然后又阅读信件、报纸等。有人为不解放黑奴而攻击他，有人则怕他要解放黑奴。如此谈了好几个钟头之后，从林肯向这位老邻居握手道晚安，然后送他回伊利诺州。这位老邻居根本不费心提供什么意见，林肯本人自始至终是谈话的中心。因为借着谈话，他的思路变得清晰了。这位老邻居说：“谈过话之后，他似乎显得轻松多了。”林肯要的不是什么忠言，他需要的只是一个友善的、会表示同情的听众来分担压力而已。这也是我们在碰到难题时的普遍心态，也是所有顾客、雇员或朋友们的需要。
当今最有名的听众之一，便是西格蒙·佛洛伊德。有人这么描述他：“他给我的印象极深，真使我终身难忘。他具有一般人所没有的特别品质，从没有一个人像他那么全神贯注。他的眼神并不锐利，不是那种‘慑人心弦’的眼光，而是柔和可亲的。他的声音低沉亲切，也很少用手势。但他凝神听我讲话的态度，真使我难忘。”
倾听者虽然不开口说话，但聪明的倾听者往往积极地参与对话，当然这不容易做到。要做到善于倾听别人的谈话很重要的一点；就是要全心全意，而且要真心投入，其间还要能不时地问一些问题，鼓励对方展开话题。机智、周到、不离题、简洁等是善于插话、引题者的特点。
其实，表示积极参与谈话的方式很多，绝不需要动不动就插嘴，以打断别人的讲话。方式虽然很多，但我们用不着招招纯熟。善于倾听的人经常应用的是几种自然轻松的方式，而其良好效果关键是要实际有用。
这些方式包括偶尔点点头，偶尔附和一两声。有些可以换个姿势或俯身向前，有时候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能显示出你是一位友好的人，因为这表示：“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”
谈话中途停顿时，可以提出相关的问题，继续让他表现下去，让他有话可说、能说、想说。
最为关键的，并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件机械化或一成不变的事。这些只是当你感觉很好时可以用的几个方式，它们会使跟你谈话的人变得更有兴致。当然，你完全可以根据自己的情况、具体的环境，采取更为有效的方法。
下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：如果你要使人喜欢你，那就记住：善于倾听，会让你处处受人欢迎。
学会聆听。鼓励别人多谈他自己的事。
5学会“纠错”
◆ 当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。
乔治·史特尔有一次经过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们头上正好有一块大告示牌，上面写着“禁止吸烟”。乔治·史特尔是否指着那块牌子说：“你们不识字吗?”哦，不，他才不会那么做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”他们立刻知道自己违犯了一项规则——而且他们很敬重他，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。很难不喜欢像他这样的人，你说是不是?
布莱恩·华纳梅克也使用了同一技巧。每天都到费城他的大商店去巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢?哦，他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默站到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。
官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特、在狄斯耐世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他。他宣称施行“开门政策”。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。
最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门给拆了。他的助手们知道了这件事，于是从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。
若要不惹火人而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。
很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接一句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你代数再努力点的话，就更好了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但”之前，感觉很高兴；而听到“但”之后。马上，他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭受到曲解，我们也许或无法达到我们要改变他学习态度的目标。
这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。”
这下子，约翰就会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达到我们的期望。
对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误会有非常神奇的效果。罗得岛，温沙克的玛姬·雅格在我们的课程中提到，她如何使得一群懒惰的建筑工人，在帮她盖房子之后清理干净现场。
最初几天，当雅格太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她不想去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。
在后备军和正规军训练人员之间，最大不同的地方就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。
陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他要求自己解决这个问题，跟以前正规军的士官长一样，他可以向他的部队吼几声或威胁他们。但他不想直接说出他要说的话。
他开始说了：“各位先生们，你们都是领导者。当你以身教来领导时，那再有效也没有了。你必须为遵循你的人做个榜样。你们该了解军队对理发的规定。我现在也要去理发，而它却比某些入的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你要做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。”
成果是可以预料的。有几个人志愿到镜子前看了看，然后下午就到理发部去按规定理发。次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。
我有一个光棍朋友，年约40余岁，最近刚订婚。他的未婚妻一直怂恿他去学跳舞。这位朋友说道：“天知道我的确应该去学跳舞。20年前，我第一次跳舞。当时的技术和现在一直都没什么两样。我的第一位老师讲的或许不假，她说，我的舞步全错了，必须从头学起。此话颇伤我的心，以致学舞的兴致完全消失无踪，我的学舞生涯也至此宣告结束。
“现在这位老师不知是不是哄我，但她讲的话我听了真喜欢。她说，我的舞步或许有点老式，但基本上都还不错，所以学些新舞步绝对没有问题。比较起来，第一位老师由于强调的是我不对的地方，以致让我失去学习的兴趣；第二位老师则正好相反，她一直称赞我的长处，对我的短处则尽量不提。她曾对我说：‘你具有天生的节拍感，可说是天生的舞蹈家呢!’虽然，直到现在，我仍然感觉到自己并没有什么跳舞细胞，技术也一直没什么进步。但在内心深处，我还是希望这位新老师所说的话‘或许’没错，所以便继续付钱让她讲这些话。
“我知道，假如这位老师没有告诉我具有天生的节拍感，我可能会跳得更差劲。因为她的话鼓舞了我，也带给我希望，使我愿意尽力去求进步。”
告诉你的孩子、配偶或雇员，说他们在某些地方看起来很蠢、很笨、没有什么能力、完全做不好等等，这马上可以完全打消他们求进步的念头。但假如你采用相反的方法——让他们自由自在、让事情看起来容易做、让他们知道你对他们具有信心、让他们觉得自己的潜力还没有完全发挥出来——那么，他们便会全力以赴，力图超越。
杜威·汤玛士是个人际关系方面的超级艺术家，他便常常使用这个技巧。举个例子：我曾有机会和汤玛士夫妇共度周末。在那个星期六晚上，他们有个桥牌聚会，我也受邀前往参加。什么，桥牌?不，不，别找我，我可一点也不懂得桥牌。这玩意儿对我犹如难测的神秘故事。不，我不可能参加的。
杜威说道：“哦，戴尔，这没什么困难。除了记忆和判断，桥牌一点也没什么大学问。你已写过一篇有关记忆的文章，桥牌正合你所长呢!”
于是，还没搞清楚是怎么一回事，我发现自己已端坐在牌桌上了。这都是由于杜威告诉我那席话，使我觉得打桥牌并不困难。
谈到桥牌，不禁使我想起罗伯特·维克森。他写的许多有关桥牌的书籍，被译成好几国的文字，销路也超过百万本。他告诉我，要不是有位女士说他具有天分，他也不可能走上这一行。
他是1922年移民来美，想要找份有关哲学或社会学方面的教职，但一直都没有成功。
然后他又想办法卖煤矿，但也失败了。
后来他又想卖咖啡，也没有成功。
