有了上面的操作方法，你更应该坚持自己的观点直到最后，因为即使让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，如果你一再妥协，那你的妥协就没起到效果，因此有计划妥协策略最关键一点：妥协就产生回报，不要为妥协而妥协。
技巧4：以静制动，熟知谈判中的拖延战术
拖延在生活和工作中并不是一个好的习惯，但是在谈判中拖延，却能给对方压力和抑制，能更轻松的实现自己的目的性，谈判成功。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下4种：
（1）清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”而造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，它往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要你先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国一家公司著名谈判专家D.柯尔比，曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为柯尔比的公司占的便宜比他们公司多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
重新谈判后，柯尔比耐心地向对方进行一番比价算价，使对方知道了双方利润大致相同，消除了心理的不平衡，这样，一个小时后双方就愉快地签订了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是通过“拖”来利用时间收集情报、分析问题、打开局面、变消极为积极等，否则消极等待的结果只能是失败。
（2）消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，一开始可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然地中止，没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷要好得多。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千公里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，可报价却只有研制费的2/3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千公里来谈判，绝不会只因为这3分钟就打道回府。这3分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方已把协议勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点上谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”这样的话，此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
（3）等待时机
拖延战术还有一种运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，中国香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使东北某省外贸公司吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。
早在1920年，武昌某纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机20000锭，价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，20万英镑仅值白银50万两，英商就借故拖延不交货。到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1∶7，这时英商就趁机催纱厂结汇收货，50万两白银的行价，一下子成了140万两，使纱厂蒙受了巨大的损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手法和以往事迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求信誉担保，要求预付定金等。
（4）赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作就是基础。因此，凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
有两家公司的谈判代表刚落座，寒暄已毕，还没谈到主题，其中一方是个“谈判专家”，他客客气气地说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的。”当谈判相持不下，势成僵局，他忽然又客客气气地说：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这位谈判高手奉行这套感情投入术极为有效，许多谈不下的业务，经他利用拖延战术最后都获得了成功。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维总是随着交谈对象的身份、交谈场合与环境的变化而改变。你在谈判桌上的心理和在夜光杯前的心理肯定不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友要促膝交谈。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场上，自然会消除一些误解，免去不少曲折。
技巧5：了解谈判内容对双方的利弊关系
谈判如同战场，有时需全力而进，有时需退避三舍，有时应止步不前。不管谈判的战争如何进行，我们都应掌握谈判的方向和走势，才能整体把握这场谈判的输赢。
你想要在各种争端中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，创造性地找到突破口吗？有必要掌握以下两个要点：
（1）认清你的对手
在一项谈判正式签约前，什么都可能发生，什么都可能改变。很多谈判的失败，就是因为对对方的微小反应不敏感，不了解对方的真正需求与动机。
以商务谈判为例：谈判人员要非常了解公司的产品结构、成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。之所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合作。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
（2）把握整个过程
什么事情都是有过程的，你把握不清过程，就用不好口才，此时你在谈话上赢了，过了一会儿却可能输了，因为你没有从全过程去考虑。
2005年，我国某食品公司同新加坡华裔客商某先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。如果不是我方灵活掌握方法，将谈判的整个过程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我国进出口公司报价每吨720美元，而对方最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定，由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天后，我方谈判人员主动约请对方重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时对方却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被对方这一招弄糊涂了。然而，既然对方主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，对方也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班。于是，新加坡客商找到我方进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得对方主动加价，表示了友好的态度，我们也应予以回报，第三天货就发出去了。
在谈判过程中，如果对方显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求，这种情况，我方要通盘考虑，将整个过程把握住，如果利于今后的突发性事件和长期发展，可以接受对方不断更新的要求，如果对方提出的要求完全无理甚至强硬，我方要坚决否决，以免对方趁机而入。“谈判是一个战略性沟通的过程。”你必须很好地把握谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
