个人在社会这个大家庭中追求与他人建立友情是每个人保持相互关爱、相互扶持的基本要求，既增加了安全感，同时又充实了自己。为了在自己的团体内求得一席之地，他会不惜余力。
（四）激发尊重的需要
人对获得社会的高度评价的心理需要，就是所谓的尊重需要。尊重需要是可以增强人的自信心，人的这种自信心使个人觉得在这个世界上活得有意义。
（五）激发自我实现的需要
追求成功、展现自我，通过奋斗，找到自己应有的地位，是人的自我实现的需要。换句话说，人有一种使自己成长发展，使潜力充分发挥的需要。
（六）激发顾客的健康安全心理
健康的欲求、回归大自然的欲求、逃避公害、保护家室的期望：爱护物品、能安全使用商品的期望，是人永久不变的追求，特别是在现代社会中这种需要越发激烈。
（七）激发顾客的改善环境的心理
改善环境是人的不断追求，包括希望能按个性来生活、有适当的休闲场地、生活具有意义、丰衣足食、良好舒适等。
（八）激发顾客情绪性的满足心理
包括喜爱使用天然的无污染材料、尊重生活的感情、爱护动植物、对旧物不断更新、具有冒险性等。
（九）激发顾客嗜好的消费心理
包括喜欢品尝美味佳肴、重视时髦摩登的衣饰、喜欢流行性产品、喜欢标新立异，有意改变生活习惯。
（十）激发顾客精神生活的心理
包括希望能有更多的游乐时间、希望参加创造性的活动、希望提高学识涵养、希望参加社会服务、有超人的优越感等。
（十一）激发顾客价廉物美的心理
这方面需要包括开源节流、物品价格必须公正合理、物品要有耐久性、喜欢使用性能好的物品、避免浪费、使用简单而又便利的物品等。
六、导购员如何运用促销法？
针对消费者的促销策略是多种多样的。具体方法包括：
（一）购物券
购物券是推销产品的一种经常使用的促销形式。作为生产厂商，如果你给零售商提供折扣，期望他们会把这种折扣转给消费者，你可能会大失所望。因而，大公司负责直接推销的导购员常用购物券的形式给某件物品营造紧俏、神秘感以鼓励和诱发人们对某些商品的购买欲。
（二）退货承诺
退货承诺常常通过鼓励买主贮备货物来提高购买的数量和频率。这种方法常常被聪明地运用于竞争对手正要进行促销或推出新产品之前。
（三）样品
样品促销方法是指在推出新产品之初，人们对这种产品还不甚了解，商家便通过出样品的形式，赠送样品以增加顾客的认同感，从而提高销售。它要求花现金投资生产足够数量且尺寸较小的样品。对那些无法用广告传递的、需要你亲自体验后才能感觉到其特殊性的产品来说，导购员选用赠送样品的方式则较好。对消费者不敢贸然尝试的新产品，或是一些在使用后感觉良好的产品，利用这种方式很有效。许多新型洗发水的推广都是用免费赠送或低价促销的方式。另外，消费者是不情愿买一整瓶回去试用的。样品形式就减少了购买者心理上认为试用存在冒险性的风险。
（四）有奖销售
这是时下最常用的促销方法，就是指免费或低价为某些产品购买者提供奖品。自我兑现的奖品指只收取成本费的物品。例如定期提供手表和圣诞装饰品作为奖品。
（五）特色产品
所谓特色产品，大多指的是某地的土特产，这种产品具有诱人的特色，“物以稀为贵”，本地普通之物到了他地便成了稀有之物，其特点突出又方便使用，因而很受人喜爱。例如有位客人出差到杭州，在一家商店看着“特产”的柜台里的各种香型木折扇。导购员就主动招呼说：“先生，您要看哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是全国著名地方特产，外国的朋友到杭州来，大都买上好几把，这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味，很令人气爽。”这位客人有点儿动心了。导购员又说：“这些小折扇价格都很便宜，都在10元以下。”客人终于也买了一把女式小折扇，由此可见土特产的确有吸引人的魅力。如果导购员在服务中再使用诚恳而容易使人感动的语言，客人一定会在感到愉快之余增加购买欲望。
七、怎样巧用照明吸引顾客？
精彩案例
美国新泽西州有一家专营风味点心的商店，开业后生意一直很清淡。经过一段时间的观察，老板基姆终于意识到了其中的问题。原来店内光线太暗，刚出炉的点心尽管很新鲜，但摆在柜台上却给人一种似要霉变的感觉。于是他马上雇人将店前的砖墙拆掉，改装成大玻璃窗，阳光直射进来，照得糕点分外新鲜诱人，自然也就引来了大批的顾客。
导购员应该懂得光和声的艺术是导购服务的重要技巧之一，也是提高业绩的重要手段。灯光照明能够直接影响店堂内的气氛。走入一家照明效果好的商店与另一家光线暗淡的商店，会有两种截然不同的心理感受：前者明快、轻松，后者压抑、低沉。商店内灯光设计得当，不仅可以渲染商店气氛，突出展示商品，增强陈列效果，还可以改善导购员的自我劳动环境，提高劳动效率，因此，作为导购员应该懂得利用照明吸引顾客的方法。商店灯光照明可以分为基本照明、特殊照明和艺术照明。
（一）基本照明
是指保证店堂内正常亮度的照明，以方便顾客选购商品。目前大多数商店多采用安装吊灯、吸顶灯等，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。有效地利用自然光，既可以展示商品的原貌，还能够节约能源。
（二）特殊照明
专门针对陈列商品的照明，主要是为了突出商品的特质，以引起顾客的特别注意如珠宝首饰，最好在高强度的聚光灯下陈列，增加商品晶莹剔透的感觉，烧烤及熟食类则用带红灯罩的灯具照明，以增强食品的诱惑力。
（三）艺术照明
这类灯光主要是装饰作用，装饰灯光的设计应与商场整体形象协调一致并能突出表现其个性特色。如北京蓝岛大厦夜晚在店外用蓝、绿等追光灯映射得大厦像一个蓝色的岛屿一般醒目。
八、如何用音响吸引顾客？
为全方位挖掘潜力、促进销售，导购人员还必须懂得如何用音响吸引与服务顾客。通常情况下，音响是创造商店气氛的一项有效途径。如果商店的音响运用独到，可以大大地促进销售。具体说来，优良的音响服务有哪些作用呢？
（一）吸引顾客对商品的注意
如钟表的滴答声、风铃清脆空灵的回响声、电视音响的播放声，在特定的商业场所，可以起到调节情绪，令人愉快的作用，能有效地吸引顾客对这些商品的关注。
（二）指导顾客迅速选购所需商品
如商店隔一段时间向顾客播放一次商品介绍或优惠展销，指明各大类商品的货位分布情况，向顾客提供有用的商品信息。
（三）营造特殊氛围，促进商店销售
为了促销，商店定时播放不同的背景音乐，营造一个轻松、愉快的购物环境，也会反映出商店欣欣向荣的气氛，以此引导顾客心境，激发他们购买商品的欲望。
（四）服务顾客，增加购买机会
国外有一家很有经营特色的商店，在每个细微的地方都能体现一种为顾客服务的经营思想。下雨时，商场会奏起提示音乐，告诉顾客现在外面正在下雨，导购员会给顾客买好的商品提供塑料包装，以防被雨打湿。雨停了，同样会奏起音乐，指示雨已停了。这家商店把音乐作为为顾客提供良好服务的一种媒体，自然顾客也会加深印象和来往次数，慢慢选购商品，因而就能增加购买机会。
专家建议
背景音乐的播放有助于商店消除不想要的声音，同时还会对导购员的工作予以配合。但是，如果背景音乐的音量掌握不好，音量过高，会令人反感，音量过低，则不起作用。如果全天不加间歇地播放一成不变的背景音乐，那么极易造成导购员的听觉疲劳，心情烦躁，反而起到适得其反的作用。
九、什么是导购技巧中的心理销售法？
作为一名优秀的导购人员，从探求顾客购买心理出发，进行针对性的导购销售，是其必备的技巧。下面我们重点介绍提高心理销售技巧的10个方法：
（一）使消费者买得放心
质量可靠是放心销售法的主题。商品质量问题是消费者购买商品时首要考虑的问题。要想使消费者放心，就必须重视商品质量。“玉柴机器”第一宣传的就是“买得放心”，“海尔”在出道之初，也曾当众砸毁76台不合格冰箱。这其实都是优秀企业的聪明之举，他们也因此赢得了越来越多的放心购买、大胆使用其产品的消费者。而导购员是要通过自己的介绍，对商品质量进行阐述式演示，以增强顾客对商品质量的认同感，从而买得放心。
（二）服务到家，使顾客宽心
宽心销售法的主题是售后服务，实际上服务质量有时能从一侧面反映出一个商场的商品质量。这是顾客判断商品质量的一个途径。随着市场竞争的激烈，提高售后服务的质量，是商业竞争的一个强有力的手段。国内一家明星企业，从几人的小作坊盘到上千人的品牌企业，靠得就是售后服务。其服务充分体现宽心、放心、安心、顺心，从而成为吸引顾客的中心。这家企业导购员明确告诉消费者，购买本企业产品不仅包送到家，帮助安装，而且终身为其维修、服务，得到了顾客的绝对信任。
（三）功能安全，使用顺心
该销售法侧重于介绍商品的功能安全、运用顺心。针对某些消费者希望商品有比较全面的使用价值，商品使用功能齐备的心理，对新近上市的多功能或能满足多种应用需要的商品进行重点讲解与导购。这就要求导购员对某一商品的发展有一个清晰的思路，如音响设备就是由单一收音，经过收听兼有、最终转向家庭卡拉0K等现代综合视听系统发展的。科学技术含量高的产品，是现代人追求的主要目标之一。
（四）简单明了，使用省心
这种销售方法是针对一部分顾客要求产品简单明了，使用起来省事省心的心理，着重介绍产品的使用简捷、操作方便。如“小天鹅”全自动洗衣机，不仅功能多，而且让消费者使用起来省心，一按钮，洗衣机就完成了全部洗衣过程，不用过分烦心操劳。
（五）恰到好处，称心实用
恰到好处，称心实用是许多消费者追求的重点。目前有些高科技产品因为功能太复杂而多有被闲置的现象。这些涉及到电话、电脑、音响等一大批产品。如电脑短短几年由“286”上升到“586”甚至更复杂，但在许多家庭，其主要功能不过是写稿、打字、看VCD、上网等等，这不能不说是一种遗憾。导购员的任务是鉴于这种现象，找准顾客对产品的定位，给予因人而异的导购，使消费者感到购买此商品恰到好处，称心实用。
（六）消除顾虑，买得安心
该销售法侧重于安全。操作安全、强调生命健康，是消费者对某些产品的主要追求。应当承认在生活中某些产品安全因素不尽完美，比如装修材料含有一些危害人身体健康的放射物等。这就要求导购员充分了解安全知识，对此类产品的使用注意事项了然于胸，以便对顾客仔细介绍，消除顾客疑虑，使顾客买得安心。
（七）讲求品位，满足“虚荣心”
该销售法侧重于体现高贵气派，以满足部分消费者的荣耀心理。随着人们的消费水平的不断提高，一些人已不满足于衣食住行的一般性消费。具有一定品位的高档产品，甚至是奢侈品，也迅速达到一定的消费规模。企业和导购员应把握这种消费趋势，尽可能提高经营档次，以满足消费者的高需求。
（八）巧妙引导，诱心销售
巧妙引导、诱心销售在于用某种方法调动、引导消费者的购买兴趣。这种方法重在一个“巧”字，诱要诱的不露痕迹，要善意的诱，才能达到好的效果。通过制造悬念让消费者自己产生兴趣，产生购买冲动。如当一件新产品上市之初，导购员“悄悄地”宣传一个秘密，这种调味品是“某某家十八代祖传秘方”，于是，就引起了人们的争相购买。
（九）特殊服务。抚心销售
该销售法侧重于弥补情感等方面的缺陷，以安抚消费者的心情。例如，一些残疾人，或具有异常体型的人，或事业上失意、生活上落魄的人，我们都应给予特殊的关怀，使这些特殊群体感情失落者获得重视，以充分体现导购服务的真切的特殊安抚之情。
（十）谦和稳重，耐心销售
有一家超级商店，顾客在挑选商品时不小心碰倒了货架，商品随之散落满地。在顾客忐忑不安、不知所措之时，导购员诚惶诚恐的前来，慰问顾客身体有无受伤，自责本店货架不稳，商品陈列不当，请顾客多提宝贵意见，并表示将立即改正错误，为消费者营造更好的购物环境。如此谦和耐心，这种待客方法当然会赢得更多的消费者。
以上心理销售十法虽然也有厂家的因素，但其实现过程无一不是靠导购人员的引导、宣传、介绍和具体实施。因而导购员必须了解心理销售十法的深意，在实践中不断总结发展以进一步提高销售业绩。
